在銷售界有這樣一個經(jīng)典案例：
一老太太去買菜，路過四個水果攤。四家賣的蘋果相近货抄，但老太太并沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果，而是在第三家買了一斤朱转， 更奇怪的是在第四家又買了兩斤蟹地。
攤主一
老太太去買菜，路過水果攤藤为，看到賣蘋果的攤主怪与，就問道：“蘋果怎么樣啊?”
攤主回答：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”缅疟。
老太太搖搖頭走開了（只講產(chǎn)品賣點(diǎn)分别，不探求需求、都是無效介紹存淫，做不了單）
攤主二
老太太又到一個攤子耘斩，問:“你的蘋果什么口味的？”
攤主措手不及：“早上剛到的貨桅咆，沒來得及嘗嘗括授，看這紅潤的表皮應(yīng)該很甜”。
老太太二話沒說扭頭就走了。（對產(chǎn)品了解一定是親自體驗出的荚虚，親自體驗感受出的才是賣點(diǎn)薛夜。只限于培訓(xùn)聽到的知識，應(yīng)對不了客戶）
攤主三
旁邊的攤主見狀問道：“老太太曲管，您要什么蘋果，我這里種類很全!”
老太太：“我想買酸點(diǎn)的蘋果”硕糊。
攤主：“我這種蘋果口感比較酸院水，請問您要多少斤?”
老太太：“那就來一斤吧”。(客戶需求把握了简十，但需求背后的動機(jī)是什么檬某？喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會，屬于客戶自主購買螟蝙，自然銷售不能將單值放大）
攤主四
這時她又看到一個攤主的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊?”
攤主：“我的蘋果很不錯的恢恼，請問您想要什么樣的蘋果呢?”（探求需求）
老太太：“我想要酸一些的”
攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”（挖掘更深的需求）
老太太：“兒媳婦兒懷孕了胰默，想吃點(diǎn)酸的蘋果”
攤主：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊场斑，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子。（適度恭維牵署，拉近距離）幾個月以前漏隐，附近也有兩家要生孩子的，她們就來我這里買蘋果奴迅，（講案例青责，第三方佐證）您猜怎么著?這兩家都生了個兒子，(構(gòu)建情景取具，引發(fā)憧憬） 你想要多少? （封閉提問脖隶，默認(rèn)成交，適時逼單 暇检，該出手時就出手）
老太太：“我再來兩斤吧产阱。”
老太太被攤主說得高興了(客戶的感覺有了块仆，一切都有了）心墅。攤主又對老太太介紹其他水果。
攤主：“橘子也適合孕婦吃榨乎，酸甜還有多種維生素怎燥，特別有營養(yǎng) (連單，最大化購買蜜暑，不給對手機(jī)會）铐姚，您要是給媳婦兒來點(diǎn)橘子，她肯定開心!（愿景引發(fā)）”
老太太：“是嘛!好那就來三斤橘子吧∫啵”
攤主：“您人可真好之众，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了!”(適度準(zhǔn)確拍馬屁依许，不要拍到馬蹄子上）
攤主稱贊著老太太棺禾，又說他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣光峭跳，保證新鮮(將單砸實膘婶，讓客戶踏實），要是吃好了蛀醉，讓老太太再過來(建立客戶黏性）悬襟。
老太太被攤主夸得開心，說“要是吃的好拯刁，讓朋友也來買”提著水果脊岳，滿意的回家了。
銷售到底賣的是什么
生客賣的是禮貌
熟客賣的是熱情
急客賣的是效率
慢客賣的是耐心
有錢賣的是尊貴
沒錢賣的是實惠
豪客賣的是仗義
時髦賣的是時尚
小氣賣的是利益
享受型賣的是服務(wù)
挑剔型賣的是細(xì)節(jié)
猶豫型賣的是保障
隨和型賣的是認(rèn)同感
這才叫銷售垛玻！
