Sking Case Study:
?? Leads Info: 李偉，Sking惰瓜，江蘇揚(yáng)州人诸迟，小學(xué)四年級開始來上海讀書和生活茸炒，爸爸媽媽自己開裝潢公司的，屬于富二代類型阵苇，但是感覺很內(nèi)向壁公。高中因?yàn)楦鷮W(xué)校有一些溝通上的問題沒有順利畢業(yè)，后來爸媽送他去新加坡讀了一段時(shí)間書绅项，不過也沒學(xué)成紊册。之前學(xué)的是室內(nèi)設(shè)計(jì)，目前想去讀商科快耿，打算先去新加坡拿一個(gè)Bachelor Degree囊陡，然后再去歐美國家讀個(gè)Master，問他夢想是什么掀亥？他說早就死掉了撞反，只希望45歲之前賺夠錢，之后不用工作可以在國外找個(gè)靜謐點(diǎn)的地方安頓下來铺浇，甚至云游四海痢畜。學(xué)英語主要是為了雅思考試，之前考過一次5分鳍侣，其實(shí)也可以直接出國丁稀，不過需要讀3到6個(gè)月的預(yù)科，不想浪費(fèi)時(shí)間倚聚，所以還是想考到6分以上直接出去讀書线衫。
?? Presentation:
1.? ? ? 當(dāng)天Sking和他的朋友Hank在樓上看完《復(fù)仇者聯(lián)盟》吃完鹿港小鎮(zhèn)就兜下來了。Fox說給我一個(gè)leads去turn惑折，WI授账，兩個(gè)男生枯跑，要考雅思出國，一看就是有錢小孩白热，問我要不要接敛助，push我要么不接，接的話一定要收訂金屋确。我就想接啊干嘛不接纳击，收個(gè)訂金下來又不難。Show center的過程中得知他們剛?cè)F了解過攻臀，我就問覺得EF怎么樣盎朗？他說EF是注重聽說的刨啸，他不需要聽說堡赔，我當(dāng)時(shí)心里就打了個(gè)問號。后來了解到他們兩個(gè)都是玩公路賽車的（racing bicycle）设联，圈子里很多老外一起玩善已，加上自己在國外待過3年聽說能力其實(shí)已經(jīng)不錯(cuò)，目前雅思沒考過主要是輸在讀寫上面离例。我就問了下他上次雅思考試的成績：聽6雕拼、說5.5、讀4.5粘招、寫4啥寇，平均下來5分這樣一個(gè)分布，跟以往我接觸的大多數(shù)中國學(xué)生呈現(xiàn)一個(gè)相反的情況洒扎。我心里就開始盤算之后講method的時(shí)候一定要突出華爾街的學(xué)習(xí)是聽說帶動(dòng)讀寫辑甜，所以是聽說讀寫同步提高。
2.? ? ? 因?yàn)槭莾蓚€(gè)人的turn袍冷，我在這上面已經(jīng)吃過很多虧磷醋，所以這次特別注意把兩個(gè)人都包圍在自己的氣場里面，不讓任何一個(gè)走神胡诗。從Q&A開始就問問Sking問問Hank邓线，發(fā)現(xiàn)Hank年底也要出國，去美國學(xué)飛行員煌恢，就像考駕照一樣骇陈，學(xué)的是技術(shù)，所以在英語這方面沒有Sking那么強(qiáng)的需求瑰抵∧愦疲總之跟兩個(gè)人的relationship都還不錯(cuò)，Hank聽完也對我們的課程表示了一定的興趣二汛。
3.? ? ? 報(bào)完價(jià)之后我試探性的問了一下Sking覺得怎么樣婿崭？他說有點(diǎn)貴了拨拓，自己的心理價(jià)位是2-3萬，而我報(bào)了9和12的級別氓栈，跟他講了intensive study渣磷，基本上一個(gè)月學(xué)一個(gè)級別沒有問題。接下來我就從重要性緊迫性開始convince授瘦，以華爾街幾個(gè)學(xué)成出國留學(xué)甚至移民的學(xué)員為例幸海，給他分析學(xué)好英語出國和去國外讀預(yù)科的差別：
1)? ? ? ? 首先是浪費(fèi)自己的時(shí)間，年輕的時(shí)間都是寶貴的奥务，你之前已經(jīng)有過2次沒有學(xué)成的經(jīng)歷，這次可不能再打水漂了⊥嗔颍現(xiàn)在已經(jīng)22歲了氯葬，要去新加坡讀4年本科，你不想再因?yàn)樽约旱挠⒄Z問題多讀半年到一年的預(yù)科了吧婉陷。這樣讀完本科研究生回來都得30歲了帚称，而國內(nèi)30歲的人都已經(jīng)有5年工作經(jīng)驗(yàn)了，你到時(shí)候再跟他們競爭起來也會(huì)力不從心的對吧秽澳。
2)? ? ? ? 另一方面國內(nèi)國外的生活費(fèi)也是相差甚遠(yuǎn)闯睹，你多在國外多待半年就是半年的生活費(fèi)〉Ｉ瘢可是他給了我一個(gè)比較無語的回答是他在國內(nèi)和國外的生活費(fèi)差不多楼吃，都是1個(gè)月1-2萬塊左右。（我心想真他媽有錢稿湿，我一定要把你簽進(jìn)來讀書）
3)? ? ? ? 接著跟他講新東方扰柠，環(huán)球雅思這類保過班的概念榜轿，這次不過，下次免費(fèi)重學(xué)躬窜，但說白了，它愿意免費(fèi)你還不愿意重學(xué)呢炕置。Sking自己也對這類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)表示反感荣挨，所以我再次跟他強(qiáng)調(diào)華爾街的學(xué)習(xí)方法其實(shí)是跟傳統(tǒng)教學(xué)一種良性的互補(bǔ)，你缺什么就補(bǔ)什么朴摊，重復(fù)了一遍我們的自然母語學(xué)習(xí)法默垄，學(xué)出來的才是最扎實(shí)的。
4)? ? ? ? 舉例說之前有個(gè)學(xué)員報(bào)過一個(gè)6.5分保過班甚纲，第一次考5.0厕倍，第二次考5.5，第三次還考5.5贩疙，卡在那邊最后實(shí)在不行了來華爾街學(xué)習(xí)讹弯，學(xué)了6個(gè)月就考了6.5况既，加強(qiáng)了半年就能在聽說讀寫四個(gè)方面做到1分的穩(wěn)步提升，一次性馬上出國了组民。
5)? ? ? ? 還有一個(gè)學(xué)員在國外留學(xué)工作生活了8年棒仍，現(xiàn)在想申請澳洲綠卡，但是技術(shù)移民必須要求雅思成績在8分以上才行臭胜，他聽說能力也很強(qiáng)莫其，但考來考去都是7-7.5分徘徊上不去，后來也是在華爾街學(xué)到MS3順利考到8分辦下移民的耸三。
6)? ? ? ? 然后乱陡，放低姿態(tài)，必須承認(rèn)在技巧方面華爾街可能幫不到你太多仪壮，人家做應(yīng)試技巧比我們更專業(yè)更有經(jīng)驗(yàn)憨颠，人家有一大個(gè)團(tuán)隊(duì)的中國老師專門研究真題。但是你在這邊學(xué)的都是真才實(shí)學(xué)积锅，技巧對本身優(yōu)秀的人來說是能起到一個(gè)增進(jìn)作用爽彤，但對基礎(chǔ)薄弱的人來說只是一堆雞肋。所以建議他可以在這邊把聽說讀寫4個(gè)方面的基礎(chǔ)打好缚陷，等考前15天報(bào)個(gè)沖刺班學(xué)點(diǎn)應(yīng)試技巧（我自己之前學(xué)過15天3800元）适篙，這樣一定就能做到戰(zhàn)無不勝了。
7)? ? ? ? 因?yàn)樗€有3個(gè)月的時(shí)候準(zhǔn)備雅思考試箫爷，所以在這期間嚷节，一邊在華爾街學(xué)習(xí)一邊自己去做一些真題和模擬題，有任何不會(huì)的地方拿過來問我們的SA虎锚，他們都是有雅思托傅び鳎考試經(jīng)驗(yàn)的，這樣循序漸進(jìn)的學(xué)習(xí)才能對他有一個(gè)真正的幫助翁都。
8)? ? ? ? 解決完考試的問題再拉回到國外的學(xué)業(yè)和生活方面碍论，在華爾街學(xué)完英語不僅僅能幫助你通過考試，還能幫助你日后在國外求學(xué)柄慰、生存鳍悠、生活、交友坐搔，甚至工作藏研。
4.? ? ? 說到這邊我覺得火候差不多了，就順勢推了獎(jiǎng)學(xué)金概行，一輪沒成功蠢挡，他想明天做完測試再申請。我就告訴他必須當(dāng)天咨詢當(dāng)天申請有效，而且不管你測出來是什么級別獎(jiǎng)學(xué)金都是可以使用的业踏，所以跟你的測試成績并沒有很大的關(guān)系禽炬。再推第二輪他就接受了，交了錢帶他去Angela那邊獎(jiǎng)學(xué)金面試勤家。我回辦公室繼續(xù)陪他的朋友Hank聊腹尖，順便也挖一下他的desire，看看有沒有希望讓他也申請一個(gè)伐脖。
5.? ? ? 做完獎(jiǎng)學(xué)金面試Angela把他送回我的辦公室热幔，然后打電話告訴我這個(gè)男生80%-90%自己就是DM，卡上的錢付個(gè)首付沒有問題讼庇，讓我以財(cái)務(wù)打來電話的口吻告訴他獎(jiǎng)學(xué)金名額只有3個(gè)绎巨，預(yù)報(bào)名系統(tǒng)里面已經(jīng)有6個(gè)人在排隊(duì)了，并且是合同優(yōu)先的蠕啄，看他今天能不能定下來就在這邊讀了场勤。Sking表示身上錢不夠，于是我就push他交個(gè)1W以上的大定介汹，這樣我才能盡量幫他爭取〔芭妫考慮到1W以上的預(yù)授權(quán)明天可以直接轉(zhuǎn)為消費(fèi)嘹承，1W以內(nèi)的話必須要24小時(shí)才能到賬，所以帶他去交了一個(gè)11000的大定如庭，打完預(yù)防針叹卷，然后送走，故意走了EF門口那條路坪它，跟他們比劃了一下EF的大班課景象骤竹。并且試探著問他要媽媽的手機(jī)號，不過Sking表示自己不是小孩了往毡，能拿主意蒙揣，他沒給我就沒有勉強(qiáng)。（Angela后來提示我說开瞭，對于這種從小獨(dú)立的孩子來說懒震，問他要媽媽的電話反而會(huì)讓他感覺沒面子，所以并不是每個(gè)學(xué)生的case都要跟家長聯(lián)系的嗤详。）
?? Follow Up: 晚上打了幾次獎(jiǎng)學(xué)金電話都沒接个扰，后來我用自己手機(jī)打過去接了，10點(diǎn)多的時(shí)候告訴我還沒回家葱色，朋友那邊出了點(diǎn)事需要幫忙递宅，可能今晚不回家了。這么一說搞得我有點(diǎn)心慌，不回家怎么去跟爸媽拿錢呀办龄。于是我趕緊打電話問Angela怎么辦烘绽，按照老大的意思又給Sking發(fā)了條長長的短信，非常理解他今晚因?yàn)榕笥训木壒拭摬婚_身不能回家土榴，但是獎(jiǎng)學(xué)金確實(shí)只能保留24小時(shí)诀姚，明天必須過來做一個(gè)決定讀或者不讀。其實(shí)了解下來你還是一個(gè)很獨(dú)立的男生玷禽，如果一定要跟家人商量了才能決定的話赫段，我建議明天可以把媽媽一起帶來學(xué)校，如果你自己可以做決定的話就再好不過了矢赁。再次提醒明天3點(diǎn)的appt糯笙，并且讓他take care of自己。
?? 2nd Show:
1.? ? ? Sking來了之后先跟他寒暄了一會(huì)撩银，得知他早上9點(diǎn)才回家睡覺给涕，下午就趕過來了，身上帶了15000的cash额获，卡上有18000够庙，他表示應(yīng)該就在這邊讀了。于是帶他去做了測試抄邀，測出來U1耘眨，考慮到9月和12月各有一個(gè)semester，如果8月份雅思考過6分就直接出國境肾，怕讀不完剔难，我也給他提供了7,8,9三種方案供他自己選擇，最終還是先選擇報(bào)讀7個(gè)級別奥喻，如果學(xué)得好再upgrade到9個(gè)偶宫。
2.? ? ? 于是探討支付方式，現(xiàn)在身上的錢全部加起來只有33000环鲤，即便是7個(gè)級別也還差4500纯趋，所以我讓他打電話給媽媽轉(zhuǎn)賬5000過來。她媽媽在忙說沒時(shí)間冷离，讓他自己去中山公園店里面拿结闸，我說陪他去打車來回，他也不愿意酒朵，自己覺得累也嫌麻煩桦锄。說今天定下來簽合同付款都沒問題，但是想先付2W蔫耽，剩下的明天過來交齊结耀，想先回家休息了留夜。
3.? ? ? 我當(dāng)時(shí)自己也覺得這單應(yīng)該沒問題，也不想push得他太緊图甜，晚1天close就晚1天了咯碍粥，沒什么大不了，所以自作主張先帶他去CA那邊付了2W黑毅，然后帶回來簽了意向合同準(zhǔn)備送他走嚼摩。這時(shí)候Angela把我叫過去問我什么意思，今天這張單不管通過什么辦法必須close進(jìn)來矿瘦，5800就到今天枕面，明天過了就沒有了。
4.? ? ? 我只好硬著頭皮再回到辦公室缚去，拉下臉跟Sking再談潮秘，當(dāng)時(shí)真的覺得不好意思。首先非常理解他昨天沒怎么睡覺一定很累易结，但還是那句話枕荞，我們這個(gè)獎(jiǎng)學(xué)金24小時(shí)之內(nèi)有效，現(xiàn)在有一個(gè)學(xué)生也要報(bào)名搞动，但是沒有5800的名額躏精，如果你今天沒辦法pay全款的話必須要把獎(jiǎng)學(xué)金名額退出來給他使用。我也希望能幫到你鹦肿，但是實(shí)在沒有辦法矗烛，你看今天如果再讓媽媽打點(diǎn)錢過來的話獎(jiǎng)學(xué)金就肯定是你的了。
5.? ? ? 他有點(diǎn)詫異的看著我狮惜，但也沒有拒絕高诺，嘆了口氣給媽媽打了個(gè)電話碌识，讓她再打2W過來碾篡，于是成功pay了全款簽了正式合同順利close進(jìn)來，Angela再做了新生入學(xué)面試筏餐。他簽合同的時(shí)候問我為什么是8個(gè)級別而不是7個(gè)开泽，我再跟他解釋了一下送給他一個(gè)剛剛上線的Pro，但其實(shí)我還是沒有很好的利用到公司給我們的這個(gè)tool魁瞪。
?? Summary: 這張單對我來說穆律，最難的不是convince他買的過程，而是最后的push导俘。第一天收完大定送走才花了1個(gè)半小時(shí)的時(shí)間峦耘，2nd來了之后卻花了2個(gè)多小時(shí)在pay的問題上面。剛開始真的拉不下臉旅薄，但事實(shí)證明push還是管用的辅髓，這張單明明可以今天close進(jìn)來為什么要拖到明天呢？這也是為什么我們做turn的時(shí)候能down pay的就要down pay，所以一定要做到底洛口。其實(shí)對方并不會(huì)因?yàn)槟愣鄍ush他一點(diǎn)而討厭你矫付，相反，對他而言獎(jiǎng)學(xué)金確實(shí)保住也使用到了第焰，對我而言明天也不用再提心吊膽了买优。關(guān)鍵問題還是在自己weak了，才會(huì)有那么多的顧慮和讓步挺举，nice是很好杀赢，但是不firm的話只會(huì)逼得自己全身而退，所以誰先weak誰就輸了豹悬，客戶可能不懂葵陵，但我們自己心里必須明白這一點(diǎn)。
