本書的主題強(qiáng)調(diào)的是“爭取更多”互订，而非“獲得一切”吱肌。
01 換種思路
快到飛往巴黎的航班的登機(jī)口時(shí)，我們從一路飛奔變?yōu)橐涣镄∨苎銮荨ｏw機(jī)尚未起飛氮墨，但登機(jī)通道已經(jīng)關(guān)閉。登機(jī)口的工作人員正在平靜地整理著票根吐葵。登機(jī)口到機(jī)艙口之間的登機(jī)橋已被收起规揪。
“等等，我們還沒登機(jī)温峭！”我喘著氣喊道猛铅。
“抱歉，”登機(jī)口工作人員說凤藏，“登機(jī)時(shí)間已過奸忽《槲保”
“可我們的轉(zhuǎn)乘航班10分鐘前才剛到。他們答應(yīng)我們會(huì)提前打電話通知登機(jī)口的栗菜∏反疲”
“抱歉，登機(jī)口一旦關(guān)閉疙筹，任何人都不能登機(jī)富俄。”
我和男友走到玻璃窗前腌歉，簡直無法相信這個(gè)結(jié)果蛙酪。我們長長的周末眼看就要化為泡影。飛機(jī)就停在我們眼前翘盖。太陽已經(jīng)落下去了桂塞，兩名飛機(jī)駕駛員微微下傾的臉龐正映照在飛機(jī)儀表板通明的光亮中。飛機(jī)引擎嗡嗡的轟鳴聲越來越急促馍驯，一個(gè)家伙拿著一根亮亮的指揮棒不慌不忙地出現(xiàn)在機(jī)場跑道上阁危。
我想了一會(huì)兒，然后領(lǐng)著男友來到玻璃窗正中間的位置汰瘫，這個(gè)位置正對著飛機(jī)駕駛員座艙狂打。我們站在那兒，我全神貫注地注視著飛機(jī)駕駛員混弥，希望引起他們的注意趴乡。
一名飛機(jī)駕駛員抬起了頭，他看到我們可憐兮兮地站在玻璃窗前蝗拿。我直視著他的眼睛晾捏，眼里充滿了悲傷和哀求。我把行李包扔在腳下哀托。我們就這樣站在那兒惦辛，那一刻好漫長，時(shí)間仿佛都凝滯了仓手。最后胖齐，那名飛機(jī)駕駛員的嘴唇動(dòng)了幾下，另一名駕駛員也抬起了頭嗽冒。我又緊盯著他的眼睛呀伙，只見他點(diǎn)了點(diǎn)頭。
飛機(jī)引擎嗡嗡的轟鳴聲漸漸緩和了下來添坊，我們聽到登機(jī)口工作人員的電話響了。一位工作人員轉(zhuǎn)向我們驰弄，眼睛瞪得大大的戚篙〔砝蓿“拿上你們的行李乱灵！”她說痛倚，“飛機(jī)駕駛員讓你們快點(diǎn)兒登機(jī)蝉稳！”我們的假期又有希望了掘鄙，我和男友高興地緊緊擁抱在一起操漠，我們抓起行李包浊伙，向那兩名飛機(jī)駕駛員揮揮手吧黄，匆匆走上登機(jī)通道上了飛機(jī)拗慨。
上面的這個(gè)故事是我的一個(gè)學(xué)員講給我的赵抢，她曾上過我的談判課烦却。這個(gè)故事顯然就是一個(gè)談判過程。這個(gè)過程雖然沒有一言一語伸蚯，但卻以一種意志明確、條理清楚挥萌、高度有效的方式獲得了成功引瀑。在這個(gè)過程中憨栽，我所講授的6種談判技巧分別得到了應(yīng)用徒像，然而锯蛀，在真正的談判實(shí)踐中旁涤，這些技巧卻幾乎被所有人忽視劈愚。
究竟是哪些技巧呢？
第一由缆，要沉著冷靜是晨；感情用事只會(huì)毀掉談判罩缴。必須強(qiáng)迫自己冷靜下來箫章。
第二炉抒，準(zhǔn)備充分焰薄，哪怕只有5秒鐘的時(shí)間。整理好自己的思路野瘦。
第三鞭光，找出決策者。在上面這個(gè)故事中汹买，決策者就是飛機(jī)駕駛員晦毙。不要在登機(jī)口工作人員身上浪費(fèi)時(shí)間，因?yàn)樗麄儫o權(quán)改變公司政策须揣。
第四，專注于自己的目標(biāo)劲赠，而不是計(jì)較是非對錯(cuò)凛澎。無論是轉(zhuǎn)乘航班誤點(diǎn)沫换，還是轉(zhuǎn)乘航班應(yīng)該為沒有提前通知登機(jī)口而承擔(dān)責(zé)任讯赏，這些通通不重要。因?yàn)槟愕哪繕?biāo)是登上飛往巴黎的飛機(jī)。
第五膊夹，進(jìn)行人際溝通。在談判中宏榕，人幾乎是決定一切的因素。
第六，承認(rèn)對方的地位和權(quán)力叉抡，看重他們。如果你能做到這點(diǎn)消返，對方通常會(huì)利用他們的職權(quán)幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)宇攻。
本書的獨(dú)特之處
下面列出了12條主要談判策略，正是這12條策略使得本書大大有別于多數(shù)人對談判的看法。
1．目標(biāo)至上
2．重視對手
3．進(jìn)行情感投資
4．談判形勢千差萬別
如果有人對你說“我恨你”，正確的回應(yīng)應(yīng)該是“告訴我為什么”法严。只有了解了對方的想法或感受深啤，才能更好地說服他們。
5．謹(jǐn)守循序漸進(jìn)這一最佳原則
6．交換評價(jià)不相同的東西
每個(gè)人對事物的評價(jià)各不相同。首先要搞清楚談判雙方在意什么肝劲，不在意什么粘室，無論大或小鹿榜、無論有形的或是無形的，無論是在交易之中還是交易之外，無論是理性的還是感性的。接下來，將一方重視而另一方不重視的東西拿出來進(jìn)行交換。
7．摸清對方的談判準(zhǔn)則
對方的政策是什么？執(zhí)行政策時(shí)是否有過例外或先例？過去發(fā)表過什么樣的聲明？決策的方式是怎樣的？要利用這些信息去獲取更多利益魂务。
8．開誠布公并積極推動(dòng)談判，避免操縱談判
不要欺騙對方泌射，謊言遲早會(huì)被揭穿粘姜，而且長期回報(bào)率會(huì)很低。要以真實(shí)面目示人熔酷。不要假裝強(qiáng)硬孤紧，也不要假裝謙恭有禮，不要假裝成任何與你不符的樣子拒秘，因?yàn)閷Ψ綍?huì)識破欺騙的偽裝号显。
以真實(shí)面目示人可以讓對方對你產(chǎn)生高度的信任感臭猜，而這種信任感是你最大的財(cái)富。如果你心情不佳押蚤，或正在氣頭上蔑歌，或?qū)τ行┱勁袃?nèi)容缺乏了解，那就如實(shí)說出來揽碘。這會(huì)有助于問題的解決次屠。
9．始終和對方保持溝通順暢，指出顯而易見的問題雳刺，將對方引至己方設(shè)定的道路
除非談判雙方一致同意休息片刻劫灶，或者你想結(jié)束談判，否則千萬不要走開掖桦。
不溝通就得不到信息本昏。威脅或責(zé)怪對方只能招致對方相同的回應(yīng)：尊重對方才能爭取更多。
最出色的談判者會(huì)將溝通中出現(xiàn)的顯而易見的問題指出來枪汪，他們會(huì)說：“我們之間似乎有些不愉快涌穆。”然后用三言兩語化解掉當(dāng)時(shí)的不快雀久，將對方引至你為他們設(shè)定的道路上來：“你們的目標(biāo)是給顧客帶來幸钙讶快樂嗎？”
10．找出問題的癥結(jié)所在并將它轉(zhuǎn)變成機(jī)會(huì)
在談判中岸啡，幾乎沒人能找出真正的問題。問自己赫编，“究竟是什么在妨礙我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)巡蘸？”要想找到真正的問題，必須搞清楚對方采取某種行動(dòng)的原因擂送。這種原因在談判初期也許并不明顯悦荒。你必須深入調(diào)查，直到找到為止嘹吨。你要換位思考搬味。
11.接受雙方的差異
這些差異可以產(chǎn)生更多看法、更多觀點(diǎn)蟀拷、更多選擇碰纬，使談判更加成功，談判結(jié)果更令人滿意问芬。多問對方幾個(gè)有關(guān)差異的問題會(huì)讓對方更加信任你悦析，使雙方達(dá)成更加理想的協(xié)議。
12.作好準(zhǔn)備——列一份談判準(zhǔn)備清單并根據(jù)清單內(nèi)容進(jìn)行練習(xí)
無形的談判技巧
在談判中此衅，我最常用的開場白是“一切都好嗎强戴？
尋找一個(gè)我們雙方共同的敵人亭螟。同仇敵愾可以縮小談判雙方的距離，使談判更加順利骑歹。
找出雙方的共同需求也是一個(gè)很好的技巧
本書反對使用的談判技巧
權(quán)利预烙、手段
這種觀點(diǎn)存在很多問題。
第一道媚，當(dāng)你用赤裸裸的權(quán)力去壓制對方的時(shí)候扁掸，雙方的關(guān)系通常會(huì)終止。
第二衰琐，這種觀點(diǎn)傳達(dá)出一種錯(cuò)誤信息——一種充滿緊張也糊、爭斗和沖突意味的信息。這會(huì)大大損害雙方的利益羡宙，因?yàn)樵谶@種情形下狸剃，人們通常會(huì)竭力去保護(hù)自己，而不是采取建設(shè)性的行動(dòng)狗热。
第三钞馁，赤裸裸地運(yùn)用權(quán)力會(huì)招致他人的報(bào)復(fù)，無論是當(dāng)前還是以后匿刮，無論在工作中“懷恨在心但卻表面順從”僧凰，還是世界各地頻頻出現(xiàn)的人體炸彈。
第四熟丸，如果對方心懷不滿训措，運(yùn)用權(quán)力會(huì)讓你付出高昂的代價(jià)，這一點(diǎn)在下文當(dāng)中將會(huì)說明光羞。
最后一個(gè)問題绩鸣，如果濫用權(quán)力，那么纱兑，一旦為對方所知呀闻，你的權(quán)力就會(huì)失去力量。
運(yùn)用權(quán)力必須謹(jǐn)慎巧妙潜慎，要在得到他人的認(rèn)可后（例如在軍隊(duì)里或法庭上）捡多，而且運(yùn)用權(quán)力的目的是實(shí)現(xiàn)公平公正。只有懂得權(quán)力平衡的道理铐炫，才能明白如何在談判中達(dá)成公平垒手，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
談判的新定義
談判是這樣一個(gè)過程：
1．迫使對方按照你的意愿行事倒信。這包括使用威脅淫奔、暴力、蠻橫無理堤结，還有赤裸裸的權(quán)力運(yùn)用唆迁。
因?yàn)槲淞Υ鷥r(jià)高昂鸭丛，我們要問以下問題：武力是利用自身資源的最佳方式嗎？武力是實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)的最簡單的途徑嗎唐责？
2．讓對方按照你的思路思考鳞溉。這就是被稱為“基于利益的談判”。
3．讓對方理解你想讓他們理解的觀念鼠哥。
4．讓對方感受到你想讓他們感受的熟菲。當(dāng)對方意識到你在意他們的感受時(shí)，他們就會(huì)更愿意傾聽朴恳，也就更容易被打動(dòng)抄罕、被說服。
談判準(zhǔn)備清單
談判目標(biāo)：是談判終極目的于颖。
談判的要點(diǎn)是爭取自己想要的東西呆贿。也許是一個(gè)“我輸你贏”的結(jié)果。也許你想要的是一個(gè)“雙方皆輸”的結(jié)果森渐，也許你想要的是一個(gè)“我贏你輸”的結(jié)果做入。
一個(gè)重要思想是：在任何時(shí)期，不僅要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)同衣，同時(shí)還要幫助所有相關(guān)的人實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)竟块。
你——你的態(tài)度、可信度和透明度：對你所得到的談判結(jié)果會(huì)產(chǎn)生直接的影響耐齐。
如果你心情糟糕浪秘，那就不宜談判。
在人際交往中埠况，最重要的財(cái)富就是你的可信度秫逝。
當(dāng)他人對你坦誠相對的時(shí)候，你就會(huì)心存感激询枚，無論“坦誠”的是什么。這意味著浙巫，如果你天生激進(jìn)好斗金蜀，在談判一開始就要提醒對方：“如果你覺得我太咄咄逼人的話，但說無妨的畴≡ǔ”
如果你是一個(gè)隨和且容易打交道的人，不妨告訴對方由于你經(jīng)常過于慷慨大方丧裁，致使談判后來不得不重新開始护桦。
“我有可能會(huì)不小心說出一些不當(dāng)?shù)脑拋恚绻艺f錯(cuò)話煎娇，麻煩你為我指出來二庵，好嗎贪染？”
在談判中，如果你和對方出現(xiàn)不愉快催享，不妨直說：“我想我們現(xiàn)在彼此不太愉快杭隙。”如果你心情不好因妙，直截了當(dāng)?shù)馗嬖V對方：“我今天心情不好痰憎。”這會(huì)讓對方諒解一些原本也許不能諒解的事攀涵。
透明度的意思是說你應(yīng)該和對方分享談判策略铣耘。把談判準(zhǔn)備清單拿出來，包括你的配偶以故、你的孩子蜗细、你的朋友，還有你的商業(yè)伙伴据德。
保持透明并非意味著你必須披露一切鳄乏。它意味著你應(yīng)該適度披露談判信息，披露的信息量要以能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)和讓對方感到舒適為限棘利。對其余信息橱野，你可以說：“暫時(shí)還不方便告訴大家其他內(nèi)容∩泼担”
步子邁小些：在談判當(dāng)中水援，如果雙方差距懸殊，這種方法尤為適用茅郎。
“每一個(gè)上限都是一個(gè)新的下限蜗元。”
“成功和失敗之間的差距是……兩毫米系冗∞瓤郏”
一切談判與情境密切相關(guān)
我將整個(gè)談判課程的內(nèi)容用三個(gè)問題總結(jié)如下：
1．我的談判目標(biāo)是什么？
2．“他們”是誰掌敬？
3．要想說服他們惯豆，需要采用哪些策略和技巧？
大多數(shù)談判者不知道如何制訂或?qū)崿F(xiàn)自己的談判目標(biāo)奔害。他們不懂得如何傾聽楷兽，也不明白如何發(fā)現(xiàn)其他人腦海中的想法。這些談判者大都具有對抗性和防守性的特點(diǎn)华临，而且其談判態(tài)度不正確芯杀。
你需要幫助對方確立談判目標(biāo)、滿足其需求并爭取更多。大多數(shù)強(qiáng)勢頑固的談判者都缺乏技巧揭厚，除了強(qiáng)勢頑固以外却特，他們沒有別的方法。
問一下：“你們愿意達(dá)成一個(gè)對我們雙方都合理的協(xié)議嗎棋弥？”如果對方愿意核偿，接下來確定雙方應(yīng)以怎樣的方式達(dá)成協(xié)議。
“在我這里顽染，有一件事沒有任何商量的余地漾岳。那就是我們一定要滿足你們的利益需求》勰”當(dāng)對方表現(xiàn)出驚訝的時(shí)候尼荆，接著說：“我們之所以要滿足你們的利益，是因?yàn)槿绻覀儾贿@樣做唧垦，你們也就不會(huì)滿足我們的利益捅儒。我是個(gè)十分自私的家伙。我只是想讓自己的利益得到滿足振亮∏苫梗”
堅(jiān)持不懈
一場談判，只有你說結(jié)束坊秸，它才會(huì)結(jié)束麸祷，否則絕不會(huì)提前結(jié)束。無論對方對你說多少次“不”褒搔，多少次和你意見不一致阶牍，多少次難為你，通通沒有關(guān)系星瘾。要始終鎖定于你的目標(biāo)（在不會(huì)給對方帶來困擾的情況下）走孽。總而言之琳状，堅(jiān)持不懈就是要集中所有精力磕瓷，想盡一切辦法，最終實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)念逞。
如果對方對你的堅(jiān)持不屑一顧困食，你可以說：“那好吧，我不過是在盡力實(shí)現(xiàn)我的目標(biāo)而已肮柜。還有什么更好的方法嗎？”
“當(dāng)對方對你說‘不行’的時(shí)候倒彰，問一問‘為什么不行’审洞。我隨時(shí)都作好了談判的準(zhǔn)備。”
迭戈·埃切托需要重新預(yù)訂從費(fèi)城飛往邁阿密的航班機(jī)票芒澜。前一天仰剿，一場暴風(fēng)雨讓他沒能趕到機(jī)場，因而錯(cuò)過了當(dāng)天的航班痴晦。他想讓達(dá)美航空公司免掉他150美元的航班改簽服務(wù)費(fèi)南吮。他打了13次電話，前12次的回答都是“不行”誊酌，最后一次對方終于回答說“好吧”部凑。這個(gè)過程雖然花了一個(gè)半小時(shí)，但他卻省了150美元碧浊⊥垦“態(tài)度要好，而且還要堅(jiān)持不懈箱锐”让悖”迭戈說。
只要有毅力就會(huì)更有自信：相信自己什么都能做到驹止。
你必須找出更深層次的動(dòng)機(jī)
教給孩子們尤其要學(xué)會(huì)理解和關(guān)注他人的感受浩聋。
改變你的生活
成功的談判會(huì)讓你受益匪淺：增強(qiáng)自信心、找到解決問題的具體方法臊恋、更好地掌控自己的生活衣洁、獲得更多的錢、心境更加平和豁達(dá)捞镰。
卡羅爾·麥克德莫特的經(jīng)歷很典型闸与。通過運(yùn)用課堂上所學(xué)到的談判策略和技巧，她在一個(gè)學(xué)期內(nèi)：（1）工資增加了45000美元岸售；（2）從銀行那里獲賠90美元践樱，由于對方工作失誤；（3）從大陸航空公司獲得100美元的補(bǔ)償凸丸，因?yàn)閷Ψ綗o法提供她點(diǎn)的餐拷邢；（4）從有線電視公司獲得每年240美元的優(yōu)惠折扣；（5）買了4次花屎慢，讓對方按批量折扣給她優(yōu)惠了8美元瞭稼；（6）說服餐廳在打烊以后招待自己的伙伴們；（7）使3個(gè)月彼此都沒有說話的兩個(gè)朋友言歸于好腻惠；（8）說服男友到家里過感恩節(jié)环肘；（9）學(xué)會(huì)了在緊張的談判中保持沉著冷靜；（10）掌握了更好的策略和技巧集灌，避免被卷入無謂的爭論當(dāng)中悔雹，從而失去目標(biāo)。
以上只是卡羅爾隨手寫下的一些事情。類似的事情還有很多腌零。取得這些成果的時(shí)候梯找，她還只是沃頓商學(xué)院的一名學(xué)生。畢業(yè)以后益涧，類似的成果更是呈指數(shù)級遞增锈锤。在學(xué)員們所分享的成果中，卡羅爾的成果是其中的典型代表闲询。
