故事是個(gè)好東西谢澈，人人愛聽煌贴，但是也是人人怕講。
也正是因?yàn)楹芏嗳硕疾桓抑v故事锥忿，所以才會(huì)有很多客戶羨慕能講故事的人牛郑。
而故事講的好很厲害，更厲害的是能通過故事把你的產(chǎn)品信息在無聲無息當(dāng)中植入客戶的心中敬鬓，這才是牛的淹朋。
為什么雞湯文那么火笙各？就是利用了人們愛看故事的習(xí)慣。
對(duì)于很多的產(chǎn)品功能比較簡(jiǎn)單的產(chǎn)品础芍，比如純凈水杈抢、豆腐、英語(yǔ)培訓(xùn)者甲，東西再好春感，你也做不出花兒來。講一個(gè)好的故事虏缸，正是讓顧客加深記憶的好機(jī)會(huì)。
那通常我們的故事都從哪些方面入手呢嫩实？
1刽辙、從窮逼（苦逼）到成功
講一個(gè)“屌絲逆襲”的故事，對(duì)于大多數(shù)銷售員的很有效的甲献，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人剛開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候都是屌絲宰缤，你宣傳“起點(diǎn)時(shí)的困窘，過程中的辛苦晃洒，如今的偉大”慨灭，把這個(gè)故事講出來，能夠讓足夠多的人有共鳴球及，因?yàn)檫@就是人性氧骤。
美國(guó)公司，不論是蘋果吃引、戴爾筹陵、亞馬遜，創(chuàng)始人會(huì)到處宣傳說自己是在地下車庫(kù)創(chuàng)業(yè)的镊尺，最初為了一千美元的投資朦佩，磨破了嘴皮子，跑壞了多少雙鞋庐氮，這都是常用的套路语稠。
肯德基也會(huì)常說老上校60歲前都失敗了無數(shù)次；馬云開始也是十幾號(hào)人擠在一個(gè)小房間里弄砍。
很多成功學(xué)的講師在這方面也是運(yùn)用的淋漓盡致仙畦，比安東內(nèi)羅賓就說自己睡在車上，陳安之就說自己以前買什么都賣不出去输枯，換了十份工作议泵。還有一個(gè)臺(tái)灣的梁凱恩，他在這方面簡(jiǎn)直是登峰造極桃熄，他經(jīng)常宣傳自己：“嚴(yán)重的抑郁癥患者先口，兩次自殺未遂型奥，高中讀了九年，換了5所學(xué)校碉京，差點(diǎn)和父親斷絕父子關(guān)系厢汹。” 而這些所謂大師谐宙，最后都靠講商業(yè)培訓(xùn)（就是成功學(xué)）實(shí)現(xiàn)了人生的逆襲烫葬。
2、越老越值錢
這種方法凡蜻，主要是用在品牌介紹的時(shí)候使用搭综，比如：
傳世180余年 王老吉正宗傳承成就正宗配方。
這種方法的主要作用划栓，主要是讓顧客產(chǎn)生一種信賴感兑巾，因?yàn)樽痔?hào)越老，越容易得到廣大消費(fèi)者的信任忠荞。即使品牌的信任度蒋歌，也是可以轉(zhuǎn)接到銷售員的身上，試問一下如果你代表的公司是BAT委煤，客戶對(duì)你的信任度是不是也會(huì)高很多堂油？
至于說個(gè)人，如果代表的公司不是大企業(yè)碧绞，比如老周就這樣介紹自己：從2005年到現(xiàn)在就已經(jīng)開始營(yíng)銷生涯府框，職業(yè)生涯有起有伏，但是仍然在一線服務(wù)客戶头遭。
這樣的說法寓免，主要是告訴顧客，一個(gè)人能持續(xù)做下去的计维，肯定是靠譜的袜香，有信用的。
所以如果你想要在這方面影響客戶鲫惶，可以從自己的經(jīng)歷來介紹自己蜈首。
3、具有工匠精神
工匠精神這個(gè)詞很火欠母，大家也聽得比較多欢策。但是把“工匠精神”融入到個(gè)人經(jīng)歷里面，而且講的好的赏淌，也不是那么多踩寇。
因?yàn)槿绻v出工匠精神，不是讓人知道你有多牛逼六水，拿了多少獎(jiǎng)俺孙，那都是黃婆賣瓜辣卒。而真正能體現(xiàn)工匠精神的，主要是你對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)睛榄，對(duì)細(xì)節(jié)的考究荣茫，還有流程的細(xì)分。
很多的產(chǎn)品都是這樣场靴，比如華為P9在宣傳產(chǎn)品時(shí)候就用過手機(jī)金屬外殼12大工藝流程為賣點(diǎn)啡莉，官網(wǎng)描述：P9擁有2.5D玻璃與弧形后殼的融合性設(shè)計(jì)，耀眼而奪目旨剥。金屬雕刻紋理及5層陶瓷白鍍層工藝的加入咧欣，使得華為P9是那么的與眾不同。
比如我曾經(jīng)也在以前的文章里面說過泞边，我研究過的銷售流派包括：行動(dòng)銷售该押、SPI、SPIN阵谚、銷售圣經(jīng)、桑德拉等等烟具，其實(shí)還有很多不知名的流派梢什。
這些你對(duì)行業(yè)的研究，都是對(duì)客戶來說非常有說服力的論據(jù)朝聋。即使你只有這么幾點(diǎn)長(zhǎng)處嗡午，但是當(dāng)你說出來了，只要你知道了冀痕，而客戶不知道荔睹，你就顯得個(gè)別讓人信服。
比如農(nóng)夫山泉在宣傳自家的產(chǎn)品時(shí)言蛇，并沒有說水多牛僻他，而是告訴你，他們是怎么挑選水源的腊尚，這就是他們想表達(dá)的工匠精神的故事吨拗。
不管這些是不是真的那么神，但是真正讓大家記住的故事婿斥，不是最好的故事劝篷，而是重復(fù)最多次數(shù)的故事。
這些講故事的方法民宿，貌似很有趣娇妓，而且我們也經(jīng)常聽到，但是很多銷售員跟我反映活鹰，好像我們講故事的時(shí)候哈恰，顧客并不在意聽只估，這是為什么呢？
現(xiàn)在培訓(xùn)界流行學(xué)講故事蕊蝗，銷售界也有人在提倡講故事做銷售仅乓。但是這個(gè)可真的好好用嗎？
很多人提出了質(zhì)疑蓬戚，我也一直思考了很久夸楣，覺得貌似很不靠譜。
舉個(gè)例子子漩，如果我們?cè)谫u場(chǎng)看到的導(dǎo)購(gòu)雖然很多豫喧，但是卻他們沒有那么好的口才，也沒有那么多的故事可講幢泼，但是銷量也不錯(cuò)啊紧显，如果是我的話，可能也會(huì)覺得買那么幾十塊錢的貨缕棵，還要花那么多口水孵班，貌似有點(diǎn)費(fèi)力不討好。比如說在一些大品牌的手機(jī)銷售現(xiàn)場(chǎng)招驴，如果你去買手機(jī)篙程，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)不會(huì)跟你講太多故事，因?yàn)楣适略缇驮谄放茝V告的時(shí)候就講完了别厘，比如華為最近宣傳Mate10的時(shí)候虱饿，就講了一個(gè)關(guān)于親情的故事。
銷售中還要講故事嗎触趴？
后來慢慢發(fā)現(xiàn)氮发，原來這種方法還是挺有效的，但是要區(qū)分場(chǎng)景冗懦。
那都有哪一些場(chǎng)景是適合講故事的呢爽冕？
1、文案銷售
所謂的文案銷售批狐，是現(xiàn)在大熱的話題扇售，其中用的最多的場(chǎng)景，當(dāng)然是新媒體的內(nèi)容營(yíng)銷用的最多嚣艇，通過文字講故事的方式承冰，來植入一個(gè)產(chǎn)品。
而實(shí)際上食零，并不是只是在紙面的銷售那么單一困乒，這種文案還包括電視直銷廣告。而往往最值得學(xué)習(xí)的就是電視直銷廣告贰谣，因?yàn)楹芏嗳嗽诳磸V告的時(shí)候娜搂，明明知道是廣告迁霎，最后卻莫莫名其妙去訂購(gòu)產(chǎn)品了。你可以看到這里面的魔力由多大百宇。
如果覺得那些直銷廣告實(shí)在太low考廉，看不下去怎么辦？
可能那些廣告很直白携御，但是可能很多人沒想到的是昌粤，只有這樣的廣告才是最有殺傷力的。因?yàn)楹芏辔陌复髱煂?duì)于自己的要求啄刹，就是要把廣告給小學(xué)畢業(yè)的老太太看涮坐，如果她們看懂了，說明他的廣告能說明白了誓军。
至于說有效性袱讹，你也要這樣考慮，如果一個(gè)廣告沒有效果昵时，他會(huì)花一個(gè)月幾十萬投放到電視臺(tái)播放嗎捷雕？這些商家愿意花這么多成本投在上面，肯定是收益能大于這個(gè)投入壹甥，才會(huì)做的非区。所以效果也絕對(duì)是不用懷疑的。
2盹廷、銷講現(xiàn)場(chǎng)
嚴(yán)格來講，銷講現(xiàn)場(chǎng)本來不算是銷售過程久橙，而是一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)俄占。但是對(duì)于這種活動(dòng)，效果的好壞淆衷，是要依靠現(xiàn)場(chǎng)講師的能力的缸榄，所以這也算一種能力。
而這種能力祝拯，其本質(zhì)甚带，卻是“演講表現(xiàn)力+銷售流程編排力”，講故事只是其中的一個(gè)小環(huán)節(jié)而已佳头。
3鹰贵、面對(duì)面銷售現(xiàn)場(chǎng)
這個(gè)面對(duì)面銷售的現(xiàn)場(chǎng)，主要參考的指標(biāo)康嘉，就是客戶和銷售員交流的時(shí)長(zhǎng)碉输，但是這也只是一個(gè)參考值而已，比如一些大客戶銷售亭珍，去拜訪客戶的時(shí)候敷钾，往往也會(huì)拿著手冊(cè)講講品牌故事枝哄，而這樣做的原因，主要是交流的時(shí)間比較長(zhǎng)阻荒，而且一個(gè)銷售流程前后可能跨度幾個(gè)月挠锥，期間拜訪見面的時(shí)間也超過30分鐘，講講故事還是綽綽有余的侨赡。特別是一些美容院的顧問蓖租，面對(duì)客戶的時(shí)間也超長(zhǎng)，不講講故事辆毡，不很無聊嗎菜秦？
而除了這種大客戶銷售的場(chǎng)景，其實(shí)舶掖，在一些賣場(chǎng)也是能講故事的球昨。
不是說導(dǎo)購(gòu)不適合嗎？
其實(shí)這也是要看情況的眨攘，比如上次去買家具主慰，我發(fā)現(xiàn)有些家居專賣店導(dǎo)購(gòu)就會(huì)講故事，有一些就不講鲫售。
這個(gè)講還是不講共螺，主要是后臺(tái)的銷售管理者通過測(cè)試，看出這些講故事的效果的前后對(duì)比情竹，最終才確定要不要講和怎么講藐不。
4、銷售文化
很多的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都希望通過行政命令對(duì)員工進(jìn)行管理秦效，卻不會(huì)知道現(xiàn)在的年輕人有這么好管理嗎雏蛮？
最近參加商業(yè)講師訓(xùn)練營(yíng)的時(shí)候，就有一個(gè)百?gòu)?qiáng)央企的高管阱州，提到他的領(lǐng)導(dǎo)總喜歡把一句話提在嘴邊挑秉，“你們這班猴子，給我好好干苔货，如果我有什么事犀概，首先把你們干掉“。這種老一代的管理方式夜惭，現(xiàn)在還能行的通嗎姻灶？
但是如果能通過講故事的方式，就能把你的價(jià)值觀和一些企業(yè)的戰(zhàn)略和管理制度在悄無聲息的情況下植入給員工滥嘴。
以上就是幾個(gè)常用的適合講故事做銷售的場(chǎng)景木蹬。
但是很多銷售員也會(huì)講故事，但是卻沒有辦法讓顧客下定決心購(gòu)買，是哪里出了問題呢镊叁？
主要是因?yàn)闆]有做好植入的工作尘颓。
怎么植入呢？
先來看看最近我認(rèn)識(shí)的一個(gè)朋友的故事晦譬。
我認(rèn)識(shí)了一所高校的領(lǐng)導(dǎo)疤苹，大約是五把手左右，就是排在副校長(zhǎng)之后敛腌，他有一個(gè)小秘卧土。
一看就是秘書出身，出門在外也是西裝領(lǐng)帶像樊，帶個(gè)眼鏡斯斯文文的尤莺，而且竟然是中文系大四學(xué)生。
我很吃驚生棍，沒想到這么成熟的一個(gè)人颤霎，竟然是學(xué)生，我開始還以為是老師涂滴。
而且友酱，我感覺他應(yīng)該在高端一點(diǎn)的校區(qū)才對(duì)。但是柔纵，他跟了這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)缔杉，就像兒子跟著父親一樣，給領(lǐng)導(dǎo)寫寫稿子搁料，跑跑腿或详，我覺得這小伙子的前途不得了，最差也能是個(gè)系主任吧郭计。我就主動(dòng)加了他的微信鸭叙。
后來也跟他見過面，聊過一次拣宏，我就是想知道他是怎么有著與年齡完全不相符的成熟呢？
原來他從小學(xué)到高中杠人，全是班長(zhǎng)勋乾，高中時(shí)是學(xué)生會(huì)主席，大學(xué)一直是系學(xué)生會(huì)主席嗡善，其實(shí)他也完全有實(shí)力去競(jìng)爭(zhēng)校學(xué)生會(huì)主席辑莫，但是他們的系學(xué)生會(huì)的實(shí)際影響力早已超越了校學(xué)生會(huì)，因此在學(xué)校里罩引，可以說各吨，他就是站在最高的位置上。
不過他的出身的確很差袁铐，家里特別窮揭蜒，他下面還有兩個(gè)弟弟横浑、兩個(gè)妹妹，算是重組家庭屉更，家里也沒錢供他徙融。
那個(gè)窮的啊，有多窮呢瑰谜？
每頓只吃一個(gè)饅頭欺冀，晚上自己在宿舍陽(yáng)臺(tái)流淚，第二天依然笑著去上課萨脑。
所以從大一他就開始四處謀生隐轩，打零工、勤工儉學(xué)渤早，勤工儉學(xué)其實(shí)就是當(dāng)學(xué)校里的環(huán)衛(wèi)工人职车。
說真的，當(dāng)環(huán)衛(wèi)工會(huì)有什么機(jī)會(huì)翻身呢蛛芥？
原來他聽過一次我的分享提鸟。我一聽，這小伙子不簡(jiǎn)單啊仅淑，在這么困難的時(shí)候竟然愿意花大幾千塊來聽我的課称勋，真不容易啊。
其實(shí)他開始也是不太相信的涯竟，難道聽一場(chǎng)課就能改變?nèi)松南剩坎豢赡堋?/p>
但是他看到了推薦他去上課的朋友的改變，覺得周老師應(yīng)該能給他一些點(diǎn)撥庐船。所以咬咬牙银酬，把所有的積蓄在外借了幾百塊，就去聽了課筐钟。后來發(fā)現(xiàn)課堂上真的有很多實(shí)用的套路揩瞪，回去都馬上能用的上。而最有用的一句話篓冲，就是要么不做李破，要做就要搞定意見領(lǐng)袖。
于是下課回去以后壹将，他在做環(huán)衛(wèi)工的時(shí)候嗤攻，就立志要做到環(huán)衛(wèi)工里的戰(zhàn)斗機(jī)，而且也真的做到了诽俯，爭(zhēng)取到了領(lǐng)導(dǎo)打掃衛(wèi)生的機(jī)會(huì)妇菱，也正是他的這種專業(yè)的態(tài)度，讓他的伯樂關(guān)注到了他。
不過不要以為他真的就攀上了枝頭闯团，就放松了辛臊。依然很努力。在為領(lǐng)導(dǎo)辦事的時(shí)候偷俭，有時(shí)候加班到很晚的時(shí)候浪讳，干脆就睡在辦公室的沙發(fā)上了。
這樣的人涌萤，如果不成功淹遵，還有誰(shuí)成功呢？
到了這里负溪，我們就可以總結(jié)出企業(yè)故事的講解套路透揣，可以按這樣的方法進(jìn)行：
1、從窮逼（苦逼）到成功：從一頓飯一個(gè)饅頭到領(lǐng)導(dǎo)身邊的紅人
2川抡、越老越值錢：從小學(xué)開始辐真，十幾年來一直在努力。
3崖堤、具有工匠精神：做環(huán)衛(wèi)工人也要做到最好侍咱。
這里面的產(chǎn)品植入是怎樣做到的呢？
當(dāng)然不能從你的口中說出來密幔，而是通過第三者的口楔脯，說出產(chǎn)品的功能、產(chǎn)品的價(jià)格胯甩、甚至把客戶抗拒也解決了昧廷。就是通過在講故事的過程，調(diào)動(dòng)了客戶的情緒偎箫，客戶在激動(dòng)的時(shí)候木柬，理智思考的部分就會(huì)被壓制，自然同時(shí)接受了這些陳品信息淹办。
甚至是成交信息眉枕。
比如在剛剛的故事里，我通過這個(gè)大四學(xué)霸的口怜森，把我的產(chǎn)品（課程）的功能齐遵、價(jià)格、甚至抗拒點(diǎn)都已經(jīng)講了塔插。但是一般人還只是一位在看故事而已，卻不知已經(jīng)在潛移默化之間被種了草拓哟。
想想你以前被成交的過程想许，是不是也是這樣的呢？
如果你覺得這篇文章的內(nèi)容對(duì)你有用，就可馬上開始準(zhǔn)備你的銷講內(nèi)容了流纹。
