永遠(yuǎn)專注于最有價(jià)值的客戶
根據(jù)MarketingProfs的數(shù)據(jù)统诺，61%的B2B?營(yíng)銷人員會(huì)將所有的線索直接發(fā)送給銷售歪脏，而這些線索中只有27%真正合格疑俭，這造成了企業(yè)大量的資源浪費(fèi)和銷售瓶頸的“堅(jiān)不可摧”。確定誰認(rèn)可你的品牌婿失，誰不認(rèn)可你的品牌钞艇，對(duì)于建立品牌意識(shí)和提高資產(chǎn)營(yíng)收至關(guān)重要啄寡，但是企業(yè)往往不容易達(dá)成這一點(diǎn)，因?yàn)闄M亙?cè)谶@中間的最重要的一步就是確定理想客戶畫像哩照。通過精準(zhǔn)確定理想客戶畫像挺物，你可以更有針對(duì)性的準(zhǔn)備營(yíng)銷材料，更有目的性的尋找新客戶飘弧，并更好地服務(wù)于最適合企業(yè)的客戶识藤，這也會(huì)極大的為征戰(zhàn)一線的銷售甚至老板節(jié)省了時(shí)間。有沒有一種“六脈神劍”式的方法可以SaaS企業(yè)精準(zhǔn)確定自己的理想客戶畫像呢次伶？
確定理想客戶畫像過程中的常見錯(cuò)誤
確定理想客戶畫像的主要目的是了解理想客戶的“模樣”：他們的預(yù)算是多少痴昧？他們?cè)谀男┬袠I(yè)工作？他們想要什么類型的營(yíng)銷冠王？他們是如何與你的公司合作的赶撰？有了這些信息，你可以準(zhǔn)備相應(yīng)的材料并且進(jìn)行信息傳遞柱彻，以吸引和教育這些最有價(jià)值的客戶豪娜。但是把你想要的客戶和最適合你的客戶區(qū)分開來，可能很困難哟楷。為了能準(zhǔn)確確定理想客戶畫像瘤载，我們必須先知道確定理想客戶畫像的常犯錯(cuò)誤。
確定“理想客戶畫像”時(shí)犯的5個(gè)錯(cuò)誤
1.創(chuàng)建一個(gè) "希望 "客戶
理想的客戶需要以你目前的 "最佳 "客戶為基礎(chǔ)卖擅。你應(yīng)該吸引那些與你的專業(yè)惕虑、服務(wù)、交付風(fēng)格磨镶、成本和文化相適應(yīng)的客戶溃蔫。如果你還沒有這些客戶，你可能要重新考慮你的服務(wù)琳猫、你的流程伟叛、你如何推銷你的公司和產(chǎn)品，以及你如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)脐嫂，所有這些都是為了幫你創(chuàng)建一個(gè)“希望”的客戶统刮。
2.限制了你的“理想客戶”
要讓你的理想客戶和實(shí)際客戶相似很容易的——畫像顆粒度細(xì)到她有多少只貓，以及她對(duì)登陸頁面設(shè)計(jì)做了多少次修改账千。但這并不是重點(diǎn)侥蒙，理想客戶畫像應(yīng)該是對(duì)你的理想客戶群的廣泛描述，同時(shí)也能將他們從人群中清晰區(qū)分出來匀奏”揆茫“客戶畫像”應(yīng)該更準(zhǔn)確地反映出一系列人的態(tài)度、行為、動(dòng)機(jī)和偏好论衍，而不是你想與之合作的一個(gè)人的真實(shí)寫照瑞佩。你可以試著從一個(gè)畫像緯度開始，然后隨著你的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和細(xì)分坯台，增加并完善更多的畫像維度炬丸。
3.關(guān)注太多的畫像細(xì)節(jié)
你的客戶比你想象的更相似：他們有類似的問題、他們用同樣的核心指標(biāo)來衡量事物蜒蕾、他們用相同的方式做決定稠炬、他們有著同樣的反對(duì)意見。你想把客戶畫像區(qū)分的具體而詳細(xì)咪啡，但有些細(xì)微差異是微不足道的酸纲。如果你不能很簡(jiǎn)潔地說出你的理想客戶畫像，并概述他們身上的關(guān)鍵細(xì)節(jié)瑟匆，那企業(yè)所傾力尋找的客戶中可能會(huì)有很多無效客戶闽坡。
4.?宣稱企業(yè)能解決所有問題
營(yíng)銷和銷售是一件復(fù)雜的事情，而SaaS企業(yè)在用產(chǎn)品改變客戶的慣性組織運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)愁溜，也會(huì)遇到很多阻力疾嗅。很多時(shí)候，你的公司會(huì)遇到一些根深蒂固的想法和20多年前的流程冕象，這可能會(huì)使你難以承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)代承、嘗試新事物，甚至只是執(zhí)行簡(jiǎn)單的解決方案渐扮。
你不可能解決客戶的所有問題论悴。最有可能的是，你為客戶提供的解決方案只能走到這一步墓律，特別是如果客戶對(duì)實(shí)施新流程有異議膀估，或者客戶的營(yíng)銷和銷售團(tuán)隊(duì)不一致的話。
在確定你的“理想客戶畫像”時(shí)耻讽，一定要確保只解決你的公司擅長(zhǎng)解決的具體痛點(diǎn)察纯，面對(duì)痛點(diǎn)你的公司應(yīng)該有針對(duì)性的解決方案，從而證明你的公司的高價(jià)值所在针肥。
5.?讓你的團(tuán)隊(duì)來定義你的理想客戶
你的MDR饼记、SDR、AE慰枕、CSM每天都在接觸你的客戶具则，所以他們才是最了解客戶的人。你需要采訪你的團(tuán)隊(duì)具帮，并用這些一線傳遞出的真實(shí)信息來確定你的理想客戶畫像博肋。除此之外低斋，你也需要挖掘數(shù)據(jù)，對(duì)已成交的客戶進(jìn)行正式回訪束昵，了解他們的購(gòu)買過程是什么樣的。
確定理想客戶畫像的好處
SaaS企業(yè)很容易認(rèn)為你已經(jīng)有了完美的服務(wù)葛峻、定價(jià)和團(tuán)隊(duì)锹雏，所以很自然地，完美的客戶就會(huì)找到你术奖，但是現(xiàn)實(shí)往往并非如此礁遵。
如果你的客戶對(duì)你的公司的定義不清晰，他們會(huì)轉(zhuǎn)向購(gòu)買你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品采记，你就業(yè)務(wù)拓展沒有了方向佣耐，當(dāng)然也就沒有了利潤(rùn)。
所以通過深入研究來確定理想客戶畫像就極其重要唧龄，基于理想客戶畫像而制定的精準(zhǔn)定位戰(zhàn)略兼砖，能讓你的客戶很容易的受到影響，從而你的企業(yè)業(yè)務(wù)在客戶眼中將更具吸引力既棺，企業(yè)獲取的客戶也將是高價(jià)值和高品牌忠誠(chéng)度的讽挟，你在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)摩擦力將會(huì)降到極低。
有了明確的目標(biāo)受眾丸冕，你就可以創(chuàng)建針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)耽梅，與潛在和現(xiàn)有客戶產(chǎn)生更強(qiáng)烈的共鳴。
定義“理想客戶畫像”的5個(gè)好處
1.個(gè)性化定制觸達(dá)
如果你專注于不同的服務(wù)項(xiàng)目或行業(yè)胖烛，你可以根據(jù)理想客戶畫像的個(gè)性化具體需求定制你的觸達(dá)工具眼姐，比如網(wǎng)站。來自Venture Beat的一份報(bào)告發(fā)現(xiàn)佩番，70%到94%的營(yíng)銷人員通過采用個(gè)性化的定制網(wǎng)站众旗，看到了網(wǎng)站關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的增長(zhǎng)，如銷售趟畏。
2.內(nèi)容的創(chuàng)建和映射
一旦你知道了你的“理想客戶畫像”逝钥，你就可以創(chuàng)建能夠吸引這些潛在客戶的內(nèi)容--?無論是內(nèi)容營(yíng)銷矩陣，還是銷售加速工具拱镐。
然后艘款，你可以根據(jù)理想客戶的情況在銷售過程來調(diào)整你展示給客戶的內(nèi)容，并且可以根據(jù)理想客戶畫像在銷售生命周期的不同階段來編寫和包裝不同的內(nèi)容呈現(xiàn)給客戶沃琅。
3.客戶細(xì)分
個(gè)性化的內(nèi)容營(yíng)銷可以提高14%的點(diǎn)擊率和10%的轉(zhuǎn)化率哗咆，它們所帶來的收入是廣播式內(nèi)容營(yíng)銷的18倍。通過精確的客戶畫像資料益眉，你可以對(duì)客戶名單進(jìn)行細(xì)分晌柬，并創(chuàng)建符合他們購(gòu)買過程的活動(dòng)姥份。你也可以按潛在客戶和現(xiàn)有客戶進(jìn)行客戶細(xì)分，這樣你就可以定向推銷新的服務(wù)或額外的服務(wù)年碘。您還可以根據(jù)是否與客戶進(jìn)行了初次會(huì)面以及客戶是否已有購(gòu)買意向澈歉，來進(jìn)行對(duì)應(yīng)的內(nèi)容營(yíng)銷滴灌活動(dòng)加速銷售的進(jìn)程。
4.SEO營(yíng)銷深化
一旦你知道你的“理想客戶”是如何在網(wǎng)上搜索的屿衅， 以及他們的語言使用習(xí)慣埃难，你就可以創(chuàng)建有針對(duì)性的文章，這些文章被搜索引擎收錄以后涤久，在潛在客戶的搜索過程將會(huì)精準(zhǔn)觸達(dá)涡尘。這會(huì)使你更清晰的定位內(nèi)容產(chǎn)出和市場(chǎng)活動(dòng)的方向。
5.銷售過程的塑造
通過了解你的“理想客戶”是如何做決定的响迂， 他們從哪些渠道尋求推薦考抄，他們?nèi)绾握业綑C(jī)構(gòu)合作伙伴，以及每種類型產(chǎn)品的平均銷售周期蔗彤，你可以根據(jù)你的預(yù)期塑造你的銷售過程川梅。這將幫助你更好地了解應(yīng)該建立什么類型的營(yíng)銷活動(dòng)、潛在客戶的需求是什么然遏、客戶什么時(shí)候會(huì)有需求挑势，以及你應(yīng)該多久與潛在客戶溝通一次。
如何創(chuàng)建一個(gè)“理想客戶畫像”
“理想客戶畫像”應(yīng)該建立在對(duì)當(dāng)前和過去的客戶啦鸣、潛在客戶以及一線員工進(jìn)行采訪和研究的基礎(chǔ)上潮饱。最終的結(jié)果是，你創(chuàng)造了一個(gè)虛構(gòu)的人物诫给，從多個(gè)維度體現(xiàn)了你最好的客戶形象香拉，但其中的信息和數(shù)據(jù)需要以現(xiàn)實(shí)為基礎(chǔ)。
要?jiǎng)?chuàng)建你的理想客戶畫像中狂，請(qǐng)按照以下步驟開始：
1) 列出你的最佳客戶名單
要找到你的五個(gè)或十個(gè)最佳客戶凫碌，請(qǐng)考慮這些問題。
??哪些是你最有利可圖的客戶胃榕？
??哪些客戶與你的公司合作的時(shí)間在你的平均客戶壽命范圍內(nèi)或超過你的平均客戶壽命盛险？
??哪些客戶是在正常銷售周期范圍內(nèi)或低于正常銷售周期的情況下與你的公司簽約的？
??客戶是否拖延合作進(jìn)程勋又，或者是否及時(shí)苦掘、明確地提供反饋？
??客戶是否在你可接受的收款期限內(nèi)付款楔壤？
??你喜歡和客戶一起工作嗎鹤啡？
??工作是否令人滿意？
??客戶是否提供積極和建設(shè)性的反饋蹲嚣？
? 你是否提供了高投資回報(bào)率递瑰，提供了客戶要求的服務(wù)祟牲？
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1)?進(jìn)行客戶訪談
這些訪談應(yīng)該幫助你收集定性和定量的信息，?以平衡你的信息抖部，并幫助你創(chuàng)建有用的客戶檔案说贝。理想情況下，親自做這些訪談將為你提供最好的信息慎颗，但你也可以使用調(diào)查工具來收集這些數(shù)據(jù)乡恕。
這里有一個(gè)廣泛的問題清單，你可以通過提問來提取你所需要的八大類信息哗总。根據(jù)對(duì)你的機(jī)構(gòu)最重要的內(nèi)容几颜，可以自由地刪除或增加其他問題倍试。
決策人信息
??你的角色是什么讯屈？
??你在該公司工作了多久？你在以前的崗位上工作了多長(zhǎng)時(shí)間县习？
??做你的工作需要什么技能涮母？
??你在工作中使用什么工具？
??你向誰報(bào)告躁愿？誰向你報(bào)告叛本？
??典型的一天是什么樣子的？
??在你的公司里彤钟，哪些人對(duì)選擇營(yíng)銷機(jī)構(gòu)或技術(shù)供應(yīng)商作出決定来候？
公司數(shù)據(jù)
??你的公司在哪個(gè)行業(yè)或哪些行業(yè)工作？
??貴公司的規(guī)模是多少（收入逸雹、員工）营搅？
??您的公司位于何處？
??您每年的營(yíng)銷預(yù)算是多少梆砸？
??其中用于外部資源的比例是多少?- 機(jī)構(gòu)转质、供應(yīng)
商、自由職業(yè)者帖世？
??你有多少個(gè)內(nèi)部營(yíng)銷人員休蟹？
??你的銷售周期是怎樣的？
