? ? ? ?自2016年正式進(jìn)入在線教育行業(yè)砸逊，幾乎我所經(jīng)歷的每家初創(chuàng)在校教育團(tuán)隊(duì)都會(huì)將高途課堂視為盈利模式的教科書璧南，輕則借鑒營銷活動(dòng)，重則照搬所有課程师逸、產(chǎn)品平臺(tái)的結(jié)構(gòu)司倚。不管是K12、語培、職能提升等各種教育方向动知，最終的授課形式都幾乎如出一轍皿伺，可以說這一切的功勞，高途課堂功不可沒盒粮。所以鸵鸥，接下來的內(nèi)容，將是從一個(gè)產(chǎn)品研發(fā)的角度去總結(jié)歸納高途課堂較為突出的業(yè)務(wù)模式拆讯、和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)脂男，希望對(duì)有意進(jìn)入在線教育行業(yè)，或者打算自主創(chuàng)業(yè)的讀者种呐，給到一點(diǎn)啟發(fā)～
一宰翅、業(yè)務(wù)模式
1. 概述
1.1 高途課堂主要是面向小學(xué)、初中爽室、高中的全學(xué)齡段用戶汁讼，進(jìn)行的在線、直播阔墩、大班課的線上教育機(jī)構(gòu)嘿架，并提供一個(gè)孩子2名教師的教學(xué)服務(wù)。
1.2 通過免費(fèi)體驗(yàn)課吸引新用戶注冊(cè)報(bào)名啸箫，通過低價(jià)課程降低用戶付費(fèi)門檻耸彪，最終通過正式的付費(fèi)課程進(jìn)行付費(fèi)轉(zhuǎn)化。
1.3 所有用戶在報(bào)名課程后忘苛，無論付費(fèi)與否蝉娜，均需要關(guān)注公眾號(hào)、添加微信助教并進(jìn)入群聊扎唾，進(jìn)行社群運(yùn)營召川；通過社群運(yùn)營的方式，篩選高意向付費(fèi)用戶胸遇，進(jìn)行付費(fèi)轉(zhuǎn)化引導(dǎo)荧呐，并提供更完善的教學(xué)服務(wù)。
2. 課程設(shè)置
2.1 高途課堂主要的受眾人群為即將進(jìn)入或已經(jīng)小學(xué)纸镊、初中倍阐、高中的學(xué)齡段用戶，不同年齡段提供的課程設(shè)置略有不同薄腻，主要科目為語文收捣、數(shù)學(xué)、英語庵楷。
2.2 主要的上課形式是以一名主講老師進(jìn)行直播罢艾，2 名課程運(yùn)營分別配合社群維護(hù)和課后服務(wù)楣颠。
2.3 課程設(shè)置主要分為 4 種類別，分別是：免費(fèi)體驗(yàn)課童漩、免費(fèi)訓(xùn)練營、低額收費(fèi)訓(xùn)練營春锋、高額收費(fèi)單科系統(tǒng)課矫膨。
2.4 根據(jù)不同年級(jí)，開設(shè)的年齡階段不同期奔，設(shè)置的科目不同
3. 運(yùn)營模式
3.1 AARRR模型
用戶獲炔嘞凇：市場通過多渠道的投放，增加曝光度呐萌，普通用戶通過網(wǎng)頁垛贤、APP注冊(cè)個(gè)人賬號(hào)
用戶激活：用戶完成注冊(cè)后墨状，通過網(wǎng)頁或APP報(bào)名首個(gè)免費(fèi)或低價(jià)訓(xùn)練營
用戶完成首個(gè)訓(xùn)練營課程，表達(dá)愿意繼續(xù)學(xué)習(xí)的意愿，由課程顧問標(biāo)記為有意向客戶炬守；
用戶流失：用戶未完成首個(gè)訓(xùn)練營課程责鳍，通常被標(biāo)記為無意向或潛在用戶医清；
被標(biāo)記為有意向的用戶放可，又會(huì)根據(jù)實(shí)際的購買意愿區(qū)分出高意向
用戶轉(zhuǎn)化：高意向用戶則會(huì)進(jìn)入TMK電話銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行正式付費(fèi)課程的引導(dǎo)
用戶轉(zhuǎn)化：有意向但未購買系統(tǒng)課的用戶，會(huì)繼續(xù)轉(zhuǎn)化為小額課程的意向用戶
用戶推薦：長期購買課程且獲得一定成果的用戶有續(xù)費(fèi)茫叭、復(fù)購酬屉、轉(zhuǎn)推薦的潛在意愿，通過一定的營銷活動(dòng)或顧問引導(dǎo)揍愁，將繼續(xù)延長用戶生命周期
3.2 營銷活動(dòng)
3.21 兒童書籍免費(fèi)領(lǐng)取
營銷目的：拉新梆惯、引流
活動(dòng)規(guī)則：掃描二維碼，關(guān)注公眾號(hào)吗垮，添加課程顧問，領(lǐng)取免費(fèi)兒童書籍
用戶路徑：用戶在H5頁面（網(wǎng)頁凹髓、APP烁登、公眾號(hào)）中查看活動(dòng)詳情——點(diǎn)擊領(lǐng)取——跳轉(zhuǎn)微信——關(guān)注微信公眾號(hào)——點(diǎn)擊連接報(bào)名——添加課程顧問——回復(fù)關(guān)鍵字——邀請(qǐng)入群
活動(dòng)分析：通過送書活動(dòng)，增加裂變誘餌蔚舀，對(duì)新注冊(cè)未報(bào)名課程的用戶有很大吸引力饵沧；
為公眾號(hào)增加關(guān)注度、曝光度赌躺，引導(dǎo)用戶添加助教進(jìn)入社群運(yùn)營的范疇狼牺，多維度觸達(dá)用戶，防止注冊(cè)即流失礼患。
3.22 全勤學(xué)霸挑戰(zhàn)賽
營銷目的：促活是钥、留存
活動(dòng)規(guī)則：上傳視頻掠归，宣言全勤打卡學(xué)習(xí)，即可獲得一次抽獎(jiǎng)以及打卡全勤獲得100學(xué)幣
用戶路徑：通過banner悄泥、網(wǎng)頁虏冻、公眾號(hào)了解到活動(dòng)——點(diǎn)擊查看活動(dòng)詳情頁——掃描二維碼了解活動(dòng)詳情——上傳視頻——填寫資料并綁定輔導(dǎo)老師——參與活動(dòng)成功
活動(dòng)分析：通過上傳視頻宣言，豐富付費(fèi)學(xué)員的課程外服務(wù)體驗(yàn)弹囚，對(duì)已付費(fèi)學(xué)員有很大吸引力厨相；增加用戶活躍程度、提升用戶和平臺(tái)的關(guān)聯(lián)鸥鹉，減少潛在流失因子蛮穿；通過活動(dòng)可以幫助用戶了解整個(gè)平臺(tái)的教學(xué)情況，通過用戶間的比拼毁渗，增加續(xù)費(fèi)幾率
3.23 極限挑戰(zhàn)答題王
營銷目的：拉新践磅、促活、留存
活動(dòng)規(guī)則：通過微信小程序祝蝠，進(jìn)行歷史音诈、文學(xué)、音樂的在線答題比拼
用戶路徑：通過通過banner绎狭、網(wǎng)頁细溅、公眾號(hào)了解到活動(dòng)——點(diǎn)擊查看活動(dòng)詳情頁——掃描二維碼進(jìn)入小程序——在小程序中完成答題比賽
活動(dòng)分析：通過小程序游戲化答題，增加整體教學(xué)體驗(yàn)的趣味性儡嘶，未付費(fèi)喇聊、已付費(fèi)用戶都可以使用；并且將APP蹦狂、網(wǎng)頁誓篱、公眾號(hào)、小程序相互關(guān)聯(lián)凯楔，增加用戶生命周期
二窜骄、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
1. 高途課堂的產(chǎn)品線主要有web端的PC版官網(wǎng)、PC版上課客戶端摆屯、移動(dòng)端的APP邻遏、微信公眾號(hào)和小程序
2. PC版官網(wǎng)主要以介紹高途學(xué)習(xí)服務(wù)一體化的產(chǎn)品價(jià)值和品牌可信度，同時(shí)增加低價(jià)的課程自助報(bào)名服務(wù)
3. PC版上課客戶端主要針對(duì)付費(fèi)用戶虐骑，進(jìn)行系統(tǒng)課程的
1. APP
1.1 產(chǎn)品核心價(jià)值
高途課堂APP的產(chǎn)品核心價(jià)值
a. 針對(duì)用戶而言准验，是學(xué)習(xí)板塊的課程管理功能，將課前預(yù)習(xí)廷没、上課入口糊饱、課后復(fù)習(xí)、互動(dòng)答疑板塊一體化颠黎，降低用戶學(xué)習(xí)操作門檻
b. 針對(duì)產(chǎn)品而言另锋，是免費(fèi)課程的報(bào)名滞项，用戶注冊(cè)后只有報(bào)名并完成課程，才能算作激活成功的注冊(cè)用戶砰蠢，否則無法進(jìn)入高途完整的用戶生命周期
1.2 功能結(jié)構(gòu)圖
操作系統(tǒng)：Ios蓖扑、Android
系統(tǒng)版本：v3.12.0
1.21 首頁
a. 頂部導(dǎo)航欄主要功能為年級(jí)篩選和搜索
? ? i. 年級(jí)篩選項(xiàng)默認(rèn)為一年級(jí)；
? ? ii. 根據(jù)一級(jí)導(dǎo)航欄中選擇的年級(jí)台舱，二級(jí)導(dǎo)航欄會(huì)發(fā)生變動(dòng)律杠，增減科目。
b. 搜索中竞惋，可以根據(jù)課程名稱或老師名稱進(jìn)行精確查找
? ? i. 搜索功能結(jié)構(gòu)柜去，分為 搜索、熱門推薦搜索關(guān)鍵詞拆宛、歷史搜索關(guān)鍵詞
????ii.按鈕選項(xiàng)：熱門搜索-春季班嗓奢、暑假班
? ? iii. 操作說明：點(diǎn)擊后直接跳轉(zhuǎn)課程列表，點(diǎn)擊刪除可清空搜索歷史
c. 導(dǎo)航欄下方的banner位浑厚，通常是根據(jù)服務(wù)端進(jìn)行圖片股耽、文字、連接的配置進(jìn)行增刪改
? ? i. 其中涉及業(yè)務(wù)線钳幅，分別為公眾號(hào)物蝙、小程序、課程敢艰、活動(dòng)诬乞、以及其他產(chǎn)品線（包括：途途口算、途途口袋學(xué)院）
d. 主菜單欄包括高途品牌介紹钠导、選課咨詢（幫助中心）
? ? i. 通過品牌介紹震嫉，提高用戶信任程度，降低用戶為課程付費(fèi)的門檻
? ? ? ? 1. 口碑提升 What：跟誰學(xué)旗下品牌牡属、覆蓋城市票堵、累計(jì)學(xué)員數(shù)、好評(píng)率
? ? ? ? 2. 品牌價(jià)值 Why：優(yōu)質(zhì)教育資源逮栅、線上教學(xué)换衬、費(fèi)用更低
????????3. 師資介紹 ：名師背景、雙師模式（1個(gè)主講证芭、1個(gè)輔導(dǎo)）
? ? ? ? 4. 上課平臺(tái)展示：趣味互動(dòng)、智能系統(tǒng)担映、沉浸式體驗(yàn)
? ? ? ? 5. 教學(xué)服務(wù)體系：課前直播废士、測試、互動(dòng)蝇完，課后回放官硝、總結(jié)矗蕊、測試、復(fù)習(xí)氢架；提供學(xué)習(xí)報(bào)告傻咖、在線答疑、練習(xí)批改等服務(wù)
? ? ? ? 6. 用戶評(píng)價(jià)岖研、公司創(chuàng)建歷程卿操、環(huán)境、榮譽(yù)等
e. 選課咨詢孙援，主要方向分別是自助服務(wù)害淤、Q & A、客服溝通
? ? i. 自助服務(wù)為有方向性的操作指南拓售，包括：申請(qǐng)退款窥摄、調(diào)班/調(diào)課、講義問題
? ? ii. Q & A主要針對(duì)報(bào)名础淤、上課崭放、講義內(nèi)容進(jìn)行說明，提供了技術(shù)問題鸽凶、操作問題币砂、報(bào)錯(cuò)的渠道
? ? iii. 客服聯(lián)系，可以通過在線或者電話進(jìn)行溝通
f. 課程列表吱瘩，公開體驗(yàn)課和系統(tǒng)分開展示
? ? i. 公開體驗(yàn)課道伟，無需付費(fèi)，可以在APP內(nèi)完成報(bào)名使碾、上課蜜徽、測試、回看等
? ? ii. 系統(tǒng)課票摇，需要通過學(xué)貝兌換拘鞋，涉及積分商城的使用
1.22 學(xué)習(xí)
a. 學(xué)習(xí)任務(wù)分為4個(gè)板塊，分別是待看回放矢门、課堂測試盆色、課后練習(xí)、學(xué)習(xí)報(bào)告祟剔、以及課程入口
? ? i. 待看回放隔躲，三年有效
? ? ii. 課堂測試，通過H5頁面記錄答題情況物延，提供學(xué)習(xí)報(bào)告
? ? iii. 課后練習(xí)宣旱，通過H5頁面記錄答題情況，提供學(xué)習(xí)報(bào)告
? ? iiii. 學(xué)習(xí)報(bào)告叛薯，根據(jù)課堂測試浑吟、課后練習(xí)笙纤、上課情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并提供給到家長和學(xué)員
? ? iiiii.當(dāng)有課程狀態(tài)為進(jìn)行中時(shí)，該板塊將直接顯示課程入口组力，點(diǎn)擊后直接進(jìn)入課堂
b. 課程表
? ? i. 以日歷的交互形式展示用戶已經(jīng)報(bào)名的課程進(jìn)度省容，頁面的頂部為可折疊的日歷，下方為對(duì)應(yīng)的課程任務(wù)燎字；
? ? ii. 在課程任務(wù)中腥椒，用戶了解到今日以及當(dāng)前月份中所有已報(bào)名的課程開始時(shí)間、課程狀態(tài)（未開始轩触、進(jìn)行中寞酿、已結(jié)? ? ? ? ? ?????束）、未開始的課程將展示請(qǐng)假按鈕脱柱；
????iii. 點(diǎn)擊日歷中的日期伐弹，可以切換查看當(dāng)天課程任務(wù)，點(diǎn)擊課程可直接進(jìn)入課程詳情頁進(jìn)行操作
? ? iiii. 學(xué)習(xí)資料榨为，點(diǎn)擊進(jìn)入后可以查看所有已報(bào)名課程中提供的講義或者相關(guān)資料惨好，包括文字、圖片随闺、視頻日川、音頻等形式? ?????????的內(nèi)容
c. 錯(cuò)題本，記錄除直播課程中做的題之外的測試錯(cuò)的題目
d. 互動(dòng)答疑矩乐，目前僅針對(duì)付費(fèi)課程的用戶進(jìn)行答疑
e. 我的課程板塊龄句，默認(rèn)狀態(tài)下展示未完結(jié)的課程，在篩選中也可以查看已完結(jié)的課程散罕，同時(shí)可以針對(duì)課程進(jìn)行本地緩存
1.23 我的
a. 我的頁面作為移動(dòng)客戶端的個(gè)人中心分歇，主要是針對(duì)產(chǎn)品核心功能的一個(gè)輔助性板塊，提供個(gè)人資料修改欧漱、個(gè)人訂單管理职抡、優(yōu)惠券卡包、積分商城误甚、評(píng)價(jià)管理缚甩、消息中心、設(shè)置等入口窑邦。
b. 大部分APP根據(jù)產(chǎn)品所需會(huì)略有不同擅威，高途課堂中我的板塊，較為重要的功能為學(xué)幣商城冈钦。
1.3 用戶操作路徑
1.31 免費(fèi)/小額課程報(bào)名
a. 用戶下載APP并打開郊丛，首先跳出打開通知的系統(tǒng)彈窗，再跳出用戶隱私協(xié)議的彈窗，同意后直接進(jìn)入APP學(xué)習(xí)頁
? ? i. 游客狀態(tài)下宾袜，點(diǎn)擊“立即登陸”，進(jìn)入注冊(cè)登陸流程驾窟，快捷登錄頁面庆猫，僅手機(jī)驗(yàn)證和賬號(hào)密碼登陸2種方式
? ? ii. 老用戶登錄后，停留在學(xué)習(xí)頁面绅络；新用戶登陸后月培，進(jìn)入APP首頁
b. 首次進(jìn)入首頁，將跳出新手禮包的引導(dǎo)彈窗
? ? i. 點(diǎn)擊后跳轉(zhuǎn)微信小程序
? ? ii. 在小程序中的落地頁上恩急，點(diǎn)擊并選擇年級(jí)后杉畜，進(jìn)入訂單支付頁面
? ? ? ? 1. 支付成功后，進(jìn)入添加班級(jí)群聊的流程衷恭，添加成功則開始社群活動(dòng)
c. 不點(diǎn)擊新手禮包此叠，點(diǎn)擊免費(fèi)體驗(yàn)課，進(jìn)入體驗(yàn)課詳情頁随珠，點(diǎn)擊立即報(bào)名
? ? i. 報(bào)名成功后灭袁，跳出彈窗提示
? ? ii. 選擇復(fù)制助教微信，自動(dòng)跳轉(zhuǎn)微信端
? ? ? ? ?1. 選擇關(guān)閉彈窗窗看，APP頁面按鈕變?yōu)椤叭ド险n”
? ? ? ? ? ? a. 點(diǎn)擊去上課茸歧，進(jìn)入課程詳情頁，在列表中選擇課程显沈，并判斷課程狀態(tài)
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? i. 課程未開始软瞎，可以查看課件
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ii. 課程已結(jié)束，可以查看回放
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? iii. 課程進(jìn)行中拉讯，直接進(jìn)入課堂
2. 微信
1. 高途課堂在微信度公眾號(hào)涤浇，主要有高途課堂、高途名師精品課遂唧，小程序主要有高途課堂在線課堂芙代、高途課堂體驗(yàn)課、高途課堂作業(yè)系統(tǒng)盖彭、極限挑戰(zhàn)答題王
2. 其中以公眾號(hào)-高途課堂進(jìn)行用戶課程介紹纹烹、報(bào)名、推廣的平臺(tái)召边，以下主要分析該產(chǎn)品線
3. 用戶在APP铺呵、網(wǎng)頁中報(bào)名課程后，都會(huì)通過掃描二維碼引導(dǎo)用戶關(guān)注公眾號(hào)隧熙，并添加微信助教進(jìn)行后續(xù)的課程服務(wù)
2.1 功能結(jié)構(gòu)圖
1. 高途課堂公眾號(hào)片挂，主要以課程報(bào)名、課程提醒為主要功能
2. APP、網(wǎng)頁的活動(dòng)運(yùn)營音念，會(huì)通過免費(fèi)領(lǐng)取書籍等活動(dòng)引導(dǎo)用戶關(guān)注公眾號(hào)沪饺，并綁定賬號(hào)，接受課程提醒
Web端
3.1 PC官網(wǎng)
高途課堂的pc端官網(wǎng)闷愤，主要針對(duì)新用戶進(jìn)行品牌宣傳和推廣整葡，可以報(bào)名預(yù)約低價(jià)訓(xùn)練營，下載相關(guān)客戶端
3.2 PC版客戶端
用戶可以通過pc官網(wǎng)直接下載PC版課堂客戶端讥脐，或者報(bào)名課程后通過引導(dǎo)進(jìn)行下載
該客戶端面向所有報(bào)名了高途課程的用戶遭居，包括免費(fèi)用戶、付費(fèi)用戶
3.21 功能結(jié)構(gòu)圖
感謝閱讀旬渠，期待你的寶貴意見～
