剛剛進(jìn)入電商行業(yè)每窖，各種術(shù)語(yǔ)滿天飛，什么CPC咙俩，CPM耿戚，CVR……怎么辦湿故？掌握這個(gè)黃金公式，帶你輕輕松松入門(mén)電商運(yùn)營(yíng)膜蛔。
銷(xiāo)售額 = 流量 * 轉(zhuǎn)化率 * 客單價(jià)
站在老板的角度坛猪，品牌經(jīng)營(yíng)的最終目的是為了賺錢(qián)。假設(shè)產(chǎn)品生產(chǎn)成本和其他成本一定的情況下皂股，銷(xiāo)售額越高墅茉，自然賺的就越多。
所以本文主要圍繞公式右邊的三個(gè)影響因素展開(kāi)呜呐，文章結(jié)構(gòu)的思維導(dǎo)圖如下就斤。
1. 流量（UV，Unique Visitor）
對(duì)于電商而言蘑辑，流量當(dāng)然越多越好战转。來(lái)的人越多，店越旺以躯。以下是商家們獲取流量的基本步驟。
第一步：獲取電商平臺(tái)站內(nèi)流量啄踊。新店開(kāi)業(yè)忧设，平臺(tái)初期都會(huì)給一些免費(fèi)流量。但平臺(tái)也要賺錢(qián)啊颠通，隨著入駐商家越來(lái)越多址晕，免費(fèi)流量也越攤越薄。
于是顿锰，大家開(kāi)始買(mǎi)付費(fèi)流量（開(kāi)直通車(chē)/廣點(diǎn)通等）谨垃，CPC（按點(diǎn)擊計(jì)費(fèi)），CPM （按千次瀏覽計(jì)費(fèi)廣告）硼控，和其他商家競(jìng)爭(zhēng)打開(kāi)這個(gè)APP的那些客人刘陶。
隨著時(shí)間的推移，電商平臺(tái)的用戶數(shù)趨于穩(wěn)定牢撼，很多大品牌進(jìn)駐匙隔，付費(fèi)廣告的價(jià)格水漲船高。
為了生存熏版，品牌方和商家都開(kāi)始精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)纷责，做用戶畫(huà)像分析，找尋很可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的客人（TA撼短，Target Audience）再膳，把有限的預(yù)算花在刀刃上。
平臺(tái)用戶數(shù)量增長(zhǎng)慢曲横，入駐商家越來(lái)越多喂柒，總流量有限，付費(fèi)廣告越來(lái)越貴。
第二步：獲取站外流量支持胳喷。平臺(tái)倡導(dǎo)廣大品牌方和商家們湃番，大家一起積極拓展站外流量吧（看看別的地方有沒(méi)有想買(mǎi)這個(gè)東西的人，把他拉過(guò)來(lái)）吭露。
于是吠撮，就有了大家在以下各個(gè)平臺(tái)看到的各種形式的電商廣告，如微信讲竿，微博泥兰，抖音，今日頭條题禀，快手鞋诗，bilibili……有平臺(tái)官方的CPC和CPM廣告，還有上至70歲老爺爺迈嘹，下到小學(xué)生的各種KOL（達(dá)人）宣傳帶貨削彬。
如何選擇平臺(tái)，選了平臺(tái)秀仲，選哪種廣告類(lèi)型融痛，怎么選KOL等細(xì)節(jié)問(wèn)題，之后再說(shuō)神僵。
第三步：開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道雁刷。與第二步順序不一定一前一后，主要看經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略保礼，因?yàn)橄鄬?duì)而言沛励，第三步的成本投入會(huì)比較高（人力資源，時(shí)間炮障，管理）目派。
比如開(kāi)了淘寶店后，再開(kāi)個(gè)京東店铝阐，或者入駐蘇寧易購(gòu)址貌，多一個(gè)渠道，就多了一份流量的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)徘键。
又或者以拼多多為首的新的電商模式（團(tuán)購(gòu)练对，砍價(jià)的社交電商）的出現(xiàn)，帶來(lái)一波新的流量紅利吹害，APP用戶數(shù)高速增長(zhǎng)螟凭，初期進(jìn)入商家少，流量相對(duì)便宜它呀。
對(duì)于品牌方和店家而言螺男，要不要進(jìn)棒厘，怎么進(jìn)，就是另外一個(gè)問(wèn)題了下隧。
2. 轉(zhuǎn)化率（CVR奢人，Conversion Rate）
投了很多錢(qián)，流量的數(shù)量上去了淆院，接下來(lái)就要看質(zhì)量（效果好不好何乎，有沒(méi)有人買(mǎi)）。也就是這里的轉(zhuǎn)化率了土辩，從結(jié)果導(dǎo)向來(lái)看支救，
轉(zhuǎn)化率 = 下單人數(shù) / 看到廣告的人數(shù)
如果是幾個(gè)不同類(lèi)型廣告對(duì)比效果，直接看這個(gè)數(shù)就可以了拷淘。
但如果想看看是不是有機(jī)會(huì)優(yōu)化某個(gè)廣告效果時(shí)（提高轉(zhuǎn)化率）歼指，就要進(jìn)一步看到投放過(guò)程伴箩。主要有兩個(gè)層面：
第一個(gè)是點(diǎn)擊率（100個(gè)人看到了廣告列牺，50人點(diǎn)了這個(gè)廣告带族，點(diǎn)擊率50%）。
第二個(gè)是跳失率和下單率（10個(gè)人還沒(méi)等商品界面出來(lái)结洼，就退出了扁瓢；有40個(gè)人進(jìn)入了商品界面，有10個(gè)人最后下了單补君。
跳失率=10/50=20%
下單率=10/40=25%
雖然總體而言，這個(gè)廣告的轉(zhuǎn)化率還是10%（ UV * 點(diǎn)擊率 * （1-跳失率）* 下單率 = 100 * 50% *（1-20%）* 25%=10% ）昧互，但是如果過(guò)程中某個(gè)指標(biāo)比市場(chǎng)水平偏高很多挽铁，就需要去具體分析并改善了。
比如跳失率高敞掘，一般是因?yàn)榧虞d時(shí)間超過(guò)5s叽掘，可能是落地頁(yè)（Landing Page）設(shè)置不合理，選了不合適的渠道（微信小程序加載比京東商城要慢）玖雁，或者跳轉(zhuǎn)鏈接有問(wèn)題（不同的京東鏈接跳轉(zhuǎn)速度不一樣）等更扁。
3. 客單價(jià)（per customer transaction）
客單價(jià)表面含義是看下單的人，平均消費(fèi)了多少錢(qián)赫冬。對(duì)于店鋪經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)呢浓镜，就是歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦，好不容易來(lái)了個(gè)客人劲厌，好不容易要買(mǎi)了膛薛，要不就多買(mǎi)幾件唄。
常見(jiàn)的運(yùn)營(yíng)手段补鼻，滿200包郵（全場(chǎng)199）哄啄，滿減活動(dòng)（滿500-50）雅任，折扣（2件8折，3件7折）咨跌，優(yōu)惠券（20元無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券沪么，50元優(yōu)惠券-滿500可用），套裝優(yōu)惠（買(mǎi)了裙子锌半，買(mǎi)個(gè)雪紡衫搭配下禽车？立減40）等等。
針對(duì)不對(duì)的品牌拳喻，不同的產(chǎn)品哭当，如何設(shè)置各種優(yōu)惠條件，就是運(yùn)營(yíng)人員需要去做實(shí)驗(yàn)（AB Test）積累和總結(jié)的部分了冗澈。
客單價(jià)還有另一個(gè)角度钦勘，客單價(jià) = 商品平均單價(jià) × 每一顧客平均購(gòu)買(mǎi)商品個(gè)數(shù)。所以亚亲，還有一個(gè)更直接的方式彻采，就是提高商品銷(xiāo)售價(jià)格。
這個(gè)方法似乎在現(xiàn)行的全網(wǎng)打折的環(huán)境下很難實(shí)現(xiàn)捌归，但是在商品上市前肛响，還是有一點(diǎn)機(jī)會(huì)的，如商定銷(xiāo)售價(jià)格時(shí)惜索，從1599改為1899特笋，每賣(mài)出一件就有機(jī)會(huì)多收益300元，在后期營(yíng)銷(xiāo)時(shí)巾兆，可以給運(yùn)營(yíng)人員的發(fā)揮空間（優(yōu)惠空間）也會(huì)大大提升猎物。
當(dāng)然定價(jià)需要考慮各項(xiàng)成本，供需關(guān)系角塑，市場(chǎng)行情等各種因素蔫磨，本文只是點(diǎn)出這一點(diǎn)。
以上內(nèi)容圃伶，幾乎涵蓋了日常電商運(yùn)營(yíng)的大部分內(nèi)容堤如。關(guān)于老客回購(gòu)/復(fù)購(gòu)的部分，主要是CRM（Customer Relationship Management窒朋，客戶關(guān)系管理）的部分搀罢，在此不做展開(kāi)。有興趣的朋友可以留言侥猩。
