閱讀書目：《影響力》
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閱讀心得：
“登門檻”和“拋低球”
先提出一個小的要求词身，獲得同意之后再提出一個大的要求，更容易獲得同意一些妖碉。想到開發(fā)商都會干的，先認籌芥被，再認購欧宜，再交首付，是不是正是這個道理拴魄。
先說一個優(yōu)惠來吸引人冗茸，然后即使沒有這個優(yōu)惠了，客戶仍然會成交匹中。開發(fā)商用起價來吸引客戶夏漱，是依據(jù)的這個原理吧。
但現(xiàn)在所有的商家都在用這些手法顶捷，客戶是不是依然順著原來的邏輯行進挂绰。其實我有些懷疑。但至少應(yīng)該更誠實些服赎，不要為技巧而技巧葵蒂。
不管怎么說，互惠是一個真實存在的心理現(xiàn)象重虑，還是回顧一下這節(jié)吧践付。
1、心理學(xué)家早就認識到大多數(shù)人都有—種要把個人的言論信仰態(tài)度和行為保持一致的欲望缺厉。這種一致性傾向有三大源頭永高，第一：社會高度重視良好的個人一致性；第二芽死，除了對公眾形象的影響乏梁，整體保持一致能為日常生活帶來有利的應(yīng)對方法；第三关贵，面對當(dāng)今復(fù)雜的社會遇骑，方向一致提供了寶貴的穿越捷徑，只要跟先前的決定保持一致揖曾，人們以后碰到類似的環(huán)境就不用處理所有相關(guān)信息了落萎，只需要想一想先前的決定亥啦，再做出一致的反應(yīng)就行了。
2练链、在順從業(yè)界翔脱，確保初步承諾最為關(guān)鍵。等人做出承諾媒鼓，即站定了立場之后届吁，會更樂意答應(yīng)跟先前承諾一致的要求。故此绿鸣，許多順從專家會設(shè)法誘使人們預(yù)先站到一個立場上疚沐，這個立場跟他們之后提出的要求要人們做的事情是一致的。不過潮模，并不是所有的承諾都能同樣有效地帶來前后一致的行動亮蛔。主動、公開擎厢、付出努力究流、發(fā)自內(nèi)心、沒人強迫的承諾最為有效动遭。
3芬探、做了承諾的決定，哪怕是錯誤的沽损，也有一種自我延續(xù)的傾向灯节，因為它們能“自己長出腿來”。也就是說绵估，人們往往會尋找新的理由和借口證明自己已經(jīng)做下的承諾很明智。因此卡骂，即使刺激人們做出承諾的條件發(fā)生了變化国裳，承諾也能長久地維持下去這種現(xiàn)象解釋了為什么諸如“拋低球”等欺騙性順從手法會有效。
