本篇文章將為大家介紹實(shí)體店常犯的14種錯(cuò)誤的：第五個(gè)——我們總是在試圖阻礙顧客購(gòu)買！乍迄，希望各位能從中找到自己的問(wèn)題管引，并對(duì)你有所啟發(fā)！
回顧
上一篇講的問(wèn)題三--從未有打造店鋪觸點(diǎn)營(yíng)銷的意識(shí)闯两，一定要觀察客戶所接觸的每一個(gè)點(diǎn)褥伴，并讓這個(gè)點(diǎn)產(chǎn)生營(yíng)銷的作用谅将。要么影響他的價(jià)值判斷；要么抓他的注意力重慢；或者建立強(qiáng)有力的信任感饥臂；塑造價(jià)值感；催促他行動(dòng)似踱；反正推送的每一個(gè)點(diǎn)你都要賦予它有不同的營(yíng)銷目的隅熙，這就是觸點(diǎn)營(yíng)銷！
今天來(lái)分析第五個(gè)病癥
五屯援、我們總是在試圖阻礙顧客購(gòu)買
很多人都說(shuō)我求著顧客購(gòu)買來(lái)不及了猛们，怎么會(huì)阻礙他們購(gòu)買呢？
你的想法雖然是這樣的狞洋，但是大多數(shù)的人都在重復(fù)做顧客拒之門外的動(dòng)作弯淘，首先你必須要清楚的知道，任何成交的前提都是以信任為基礎(chǔ)的吉懊，不管你吹的多么的天花亂墜庐橙，也不管你描繪的多么的楚楚動(dòng)人，如果說(shuō)借嗽，還在對(duì)方還沒(méi)有在建立信任感之前态鳖，你就試圖去銷售你的產(chǎn)品和服務(wù)，就是在阻礙客戶購(gòu)買恶导。
當(dāng)然除非他的決策成本很低浆竭，5毛錢、一塊錢惨寿，我試一下無(wú)所謂邦泄，甚至有時(shí)候一塊錢賣一個(gè)饅頭很多人都不敢到你店里面來(lái)買了。
所以說(shuō)你在沒(méi)有建立信任感之前試圖去銷售裂垦，除非是瞎貓碰上死耗子顺囊，否則你的成交幾率幾乎為零，尤其銷售單價(jià)比較高的蕉拢，決策周期比較長(zhǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)特碳，前端一定要建立強(qiáng)有力的信任感，為你的后續(xù)成交做鋪墊晕换。
同樣用案例給大家介紹：
培訓(xùn)課程銷售
有一個(gè)專注做美容化妝品店經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)的公司午乓，去年在咨詢的時(shí)候，他是通過(guò)一個(gè)價(jià)值6千8百多的總裁課程届巩，以680塊錢的促銷價(jià)格吸引美容化妝品的店老板來(lái)現(xiàn)場(chǎng)聽課硅瞧。三天兩夜的課程中銷售到一個(gè)兩到四萬(wàn)塊錢的的全年培訓(xùn)托管，結(jié)果邀請(qǐng)來(lái)聽課680塊錢總裁課程的人都非常的困難恕汇，人來(lái)了之后也只成交了一個(gè)全年托管腕唧，每次現(xiàn)場(chǎng)都非常的尷尬，收不到錢瘾英，沒(méi)人成交枣接，這里面出了什么問(wèn)題呢？
他前端通過(guò)一個(gè)6800塊錢的總裁課程以680塊錢的促銷價(jià)格來(lái)吸引美容化妝品的店老板來(lái)聽課缺谴，然后通過(guò)三天兩夜課程但惶，然后銷售一個(gè)兩到四萬(wàn)的全年培訓(xùn)托管。
結(jié)果前端費(fèi)力湿蛔，中間成交也費(fèi)力膀曾，因?yàn)闆](méi)有信任的基礎(chǔ)！
他的課程確實(shí)講的很好阳啥，都是實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)添谊，但是一個(gè)好的產(chǎn)品為什么沒(méi)有賣出去呢？
他受阻的根本原因是信任指數(shù)根本不夠察迟，一個(gè)完全沒(méi)有信任的潛在客戶斩狱，你沖上來(lái)就希望他掏680元錢來(lái)上你的課，就算你的課再有價(jià)值扎瓶，對(duì)方不能夠直觀地感受到所踊，是不是白搭？
后來(lái)建議他這樣：
在你去賣這個(gè)680元的課程之前概荷，先錄制一套DVD 光盤秕岛，這個(gè)DVD描述5個(gè)非常厲害的美容院的經(jīng)營(yíng)策略，并且每一個(gè)策略都是立刻可以操作并且見(jiàn)效的策略误证，在視頻中說(shuō)一下继薛，這五個(gè)絕招僅僅只是現(xiàn)場(chǎng)6800元課程里面10%的內(nèi)容，
假如說(shuō)你是開的店的看到五個(gè)絕招之后雷厂，非常厲害惋增，而且每個(gè)都可以馬上去用，但是這個(gè)只是現(xiàn)場(chǎng)6800元課程10%的內(nèi)容改鲫，你是不是瞬間就感覺(jué)這6800元的課程太厲害了诈皿？
然后把這套DVD通過(guò)魚塘免費(fèi)送給潛在客戶學(xué)習(xí)，再后續(xù)你再可以跟他說(shuō)680元可以參加這個(gè)6800元的課程像棘，這不就簡(jiǎn)單多了稽亏？
后來(lái)測(cè)試的結(jié)果是:
只要看過(guò)這個(gè)DVD的，只有他有空缕题，基本上抗拒指數(shù)基本上為零截歉，因?yàn)槭窃诋?dāng)?shù)刈觯皇侨珖?guó)烟零。
通過(guò)三天兩夜的課程瘪松，每幾個(gè)小時(shí)去塑造一下這個(gè)全年培訓(xùn)托管的價(jià)值咸作，并且花一分鐘的時(shí)間試探性的銷售，如此反復(fù)多次宵睦，就能夠把所有人的欲望激活记罚。
由于這個(gè)成交金額不小，所以在課程的最后一天壳嚎，除了銷售全年的托管之外桐智，還銷售一個(gè)980元的總裁頂級(jí)VIP資格，VIP會(huì)員資格除了全年的交流和絕密策略分享之外烟馅，還贈(zèng)送價(jià)值2400元的全年托管的基礎(chǔ)培訓(xùn)課程说庭。
也就是說(shuō)只是在三天兩夜的課程中只是試探性的銷售全年托管的課程，每次試探性的銷售結(jié)束郑趁，都不強(qiáng)制塑造太多刊驴，每隔一兩個(gè)小時(shí)去塑造一下，這樣是不是大家都能夠認(rèn)識(shí)到這個(gè)課程的價(jià)值穿撮？
至少知道了這個(gè)課程是兩到四萬(wàn)元才能享受的缺脉，如果說(shuō)在現(xiàn)場(chǎng)最后一天，除了銷售全年的托管之外悦穿，不成交怎么辦呢攻礼？我們還銷售一個(gè)980元的總裁頂級(jí)VIP會(huì)員資格，進(jìn)入我們這個(gè)圈子栗柒，可以全年的進(jìn)行交流互動(dòng)和絕密策略的分享礁扮，這個(gè)是不是基本上100%的都參加了？
結(jié)果是基本上都加入了瞬沦，因?yàn)橛幸徊糠秩巳ベI了托管培訓(xùn)太伊，但是其他的沒(méi)有買托管培訓(xùn)的呢，全加入了這個(gè)980元了逛钻，并且還有一個(gè)贈(zèng)品僚焦，贈(zèng)品是贈(zèng)送2400元全年托管培訓(xùn)的基礎(chǔ)課程，是不是2-4萬(wàn)曙痘？
然后他贈(zèng)送的是2400元錢的芳悲，是不是就順利地讓別人體驗(yàn)了？當(dāng)然這不是代金券边坤，送的是實(shí)實(shí)在在的基礎(chǔ)課程名扛。就是把他全年托管培訓(xùn)，把他分為了基礎(chǔ)的茧痒、中級(jí)的肮韧、高級(jí)的，把這個(gè)基礎(chǔ)的送給他。這樣一來(lái)弄企，是不是現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有一小部分的老板交2-4 萬(wàn)元錢托管培訓(xùn)超燃？剩下的90%的老板是不是會(huì)交980 元，加入VIP會(huì)員桩蓉？
那加入VIP會(huì)員淋纲，就送了他2400元的基礎(chǔ)托管和培訓(xùn)劳闹，是不是學(xué)習(xí)了基礎(chǔ)的有效果了是不是又要學(xué)習(xí)中級(jí)的院究？再學(xué)習(xí)高級(jí)的，那不就是全年托管嗎本涕？并且在VIP會(huì)員中业汰，通過(guò)基礎(chǔ)課程的托管、培訓(xùn)菩颖、QQ群样漆、微信群的長(zhǎng)期互動(dòng)以及前面已經(jīng)有托管店的見(jiàn)證，然后反復(fù)地循環(huán)晦闰，實(shí)現(xiàn)一批又一批的支付2-4萬(wàn)的成為全年托管會(huì)員放祟、托管客戶。
同樣的課程呻右，只是改變了一下整個(gè)流程跪妥，感覺(jué)是不是非常地順暢？
每一個(gè)點(diǎn)都沒(méi)有任何抗拒點(diǎn)声滥，每個(gè)點(diǎn)都很順暢眉撵，而且全部自動(dòng)化地來(lái)了。
因?yàn)樗恳粋€(gè)點(diǎn)的信任都以信任為鋪墊落塑，一步一步的信任和欲望推起來(lái)纽疟，經(jīng)過(guò)了一個(gè)流程，這是他整個(gè)銷售的流程憾赁。
其實(shí)這里面到底有什么巧妙之處呢污朽？為什么到最后基本上能做到100%的，或者90%成交龙考？當(dāng)然前提是他的課程確實(shí)好蟆肆，關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)非常簡(jiǎn)單：就是在每一個(gè)環(huán)節(jié)的前端都增設(shè)一個(gè)低門檻、高價(jià)值洲愤、且容易下決策的信任指數(shù)培育產(chǎn)品颓芭，就能夠化解當(dāng)初怎么推都推不動(dòng)，一下子梳理清楚了柬赐，這樣就自動(dòng)化循環(huán)起來(lái)亡问。
這個(gè)培訓(xùn)培訓(xùn)案例是直接一個(gè)6800元的課程，然后促銷價(jià)680元，680元來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參加三天兩夜的課程州藕，促銷一個(gè)2-4萬(wàn)的全年培訓(xùn)托管束世，表面上看起來(lái)都很有價(jià)值，但是他每個(gè)環(huán)節(jié)都阻礙了別人購(gòu)買床玻，整個(gè)流程都不順暢毁涉。
如果成交流程是不是順暢，就要思考在他的每個(gè)前端是不是增設(shè)一個(gè)高價(jià)值且容易下決策的關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品或服務(wù)锈死，進(jìn)行信任指數(shù)的推進(jìn)贫堰。看到這里明白了我們?yōu)槭裁丛谠噲D阻礙客戶購(gòu)買了嗎待牵？
文章分析完了之后你再回過(guò)頭其屏，你再思考一下你自己的生意，流程順不順暢缨该，也就是信任指數(shù)推進(jìn)的問(wèn)題偎行，是不是讓別人一下就卡住了？你就通過(guò)這些環(huán)節(jié)去調(diào)整就行了贰拿。
人性的成交流程
成交只是信任指數(shù)推進(jìn)的結(jié)果蛤袒，如何成交？
我們就要在客戶進(jìn)入店面之后通過(guò)觸點(diǎn)膨更、和我們的接觸妙真、價(jià)值的傳遞等等來(lái)提升信任指數(shù)。運(yùn)維我們必須順應(yīng)人性的成交流程是：認(rèn)識(shí)-喜歡-信任-依賴询一！
信任指數(shù)不同隐孽。傳遞同樣的價(jià)值，反應(yīng)不同的健蕊。
當(dāng)信任指數(shù)是30%的時(shí)候菱阵，你給50%的價(jià)值，別人是不信的
當(dāng)客戶對(duì)你的信任指數(shù)達(dá)到100%的時(shí)候缩功，你賣什么東西都會(huì)賣掉晴及。
成交的流程就是不斷的推高信任指數(shù)的過(guò)程。
后面會(huì)增加一篇文章說(shuō)明如何去打造店鋪的成交流程來(lái)進(jìn)行無(wú)痕的引導(dǎo)銷售嫡锌。
這就是我們講的第五個(gè)病癥虑稼，其實(shí)很多店鋪都有這樣的病癥，希望看到這篇文章之后仔細(xì)的思考一下整個(gè)銷售流程
