【Zhao Wu的聽(tīng)課筆記】
很多銷售人員都會(huì)碰到這樣的情況：
客戶明明相中了產(chǎn)品贯卦，但因?yàn)閷?duì)競(jìng)品存有幻想资柔，所以總是猶豫不絕，遲遲不肯簽單……
這時(shí)撵割，銷售人員該怎么辦?
這節(jié)課和你分享贿堰，如何用“產(chǎn)品比較法”應(yīng)對(duì)這一問(wèn)題。
我們先來(lái)看一個(gè)案例啡彬。
一對(duì)父子到某電子商場(chǎng)選購(gòu)電腦羹与，銷售人員熱情地迎上去說(shuō)：
請(qǐng)問(wèn)你們需要買一臺(tái)什么配置的電腦呢?
父親對(duì)兒子說(shuō)：
你自己看一下需要什么電腦。
父子倆轉(zhuǎn)悠的過(guò)程中庶灿，銷售人員發(fā)現(xiàn)：
孩子的目光總是盯著那些高價(jià)位的電腦纵搁，而父親卻只在低價(jià)位的電腦旁轉(zhuǎn)悠，顯然他們的意見(jiàn)還沒(méi)有達(dá)成一致往踢。
據(jù)此銷售人員判斷：
孩子比較時(shí)髦腾誉，追求高品位，想買一臺(tái)高配置的電腦； 而父親比較節(jié)約妄辩，大概希望買一臺(tái)價(jià)格低廉的惑灵。
于是，銷售人員首先對(duì)孩子的父親說(shuō)：
這種電腦雖然價(jià)格低廉眼耀，但是性能比較一般英支。年輕人對(duì)電腦的要求都比較高，如果上網(wǎng)玩游戲的話哮伟，這臺(tái)電腦的配置顯然不夠干花。
如果以后對(duì)硬件再進(jìn)行升級(jí)，就更容易造成浪費(fèi)了楞黄。
孩子聽(tīng)完很開(kāi)心池凄，然后，銷售人員轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)又對(duì)孩子說(shuō)：
這種電腦的配置雖然比較高鬼廓，但一般的學(xué)習(xí)肿仑、娛樂(lè)還是用不著，而且售價(jià)有些貴碎税，買它可能有點(diǎn)浪費(fèi)尤慰。
隨后，銷售人員指著一臺(tái)價(jià)位適中的電腦雷蹂，對(duì)你們看看這臺(tái)電腦怎么樣?它的配置不僅能滿足日常學(xué)習(xí)伟端，也能滿足玩游戲、上網(wǎng)等需要匪煌，
同樣有硬件升級(jí)的空間责蝠，而且價(jià)格也適中，比較適合你們購(gòu)買萎庭。
銷售員的一席話霜医，既滿足了孩子追求高配置的需求，又滿足了父親想節(jié)省的愿望驳规，最終順利達(dá)成了交易支子。
可見(jiàn)，只要用對(duì)方法达舒，就能堅(jiān)定客戶對(duì)自己產(chǎn)品的購(gòu)買決心值朋，從而促使他們自動(dòng)簽單。而在這個(gè)案例中巩搏，銷售人員就運(yùn)用了產(chǎn)品比較的方法昨登。
那么，在使用產(chǎn)品比較法時(shí)贯底，比較什么?這里介紹3點(diǎn)：
1丰辣、比較產(chǎn)品的性價(jià)比
一般來(lái)說(shuō)撒强，重視產(chǎn)品實(shí)用性的客戶，比較這一點(diǎn)會(huì)很有用笙什。
比如飘哨，一個(gè)二手房銷售員，帶客戶看了好多套房子琐凭，但客戶還是糾結(jié)選購(gòu)新房還是二手房芽隆，這時(shí)，銷售人員可以說(shuō)：
通常情況下统屈，新房的價(jià)格要貴些胚吁，二手房的價(jià)格要低些，在價(jià)位相似的情況下愁憔，二手房所處的地段兒要比新房好一些腕扶。再者，新房的房本下來(lái)得比較晚吨掌，而二手房的“房本”下來(lái)得比較快半抱。
而且，二手房做過(guò)簡(jiǎn)單的裝修膜宋，您買來(lái)后可以直接入住窿侈，但新房需要裝修，還需要一筆不菲的費(fèi)用激蹲。
所以棉磨，比較下來(lái)江掩，還是二手房性價(jià)比更高些学辱，您說(shuō)呢?
聽(tīng)到這樣的話，客戶就會(huì)很容易想起自己買房的初衷环形，更加重視二手房的實(shí)用性策泣。
2、比較產(chǎn)品的品牌知名度
在購(gòu)買行為中抬吟，“品牌”一直是影響客戶決策的一個(gè)重要因素萨咕。如果你的產(chǎn)品知名度較高，就可以從這點(diǎn)去比較火本。
比如危队，客戶在選購(gòu)手機(jī)時(shí)，往往很容易糾結(jié)價(jià)格和品牌钙畔。這種情況下茫陆，銷售人員可以說(shuō)：
我們這款手機(jī)雖然價(jià)格貴些，但品牌大擎析、口碑好簿盅、質(zhì)量過(guò)硬、售后服務(wù)也完善，您在購(gòu)買后桨醋，返修率低棚瘟。同時(shí)，因?yàn)槭谴笃放葡沧睿谑褂脮r(shí)也有面子偎蘸。另外一款手機(jī)雖然價(jià)格低些，但品牌知名度較小返顺，相應(yīng)的配套服務(wù)也可能不如大品牌禀苦。
您看，您是希望多花點(diǎn)兒錢買個(gè)保障遂鹊，還是少花點(diǎn)兒錢買個(gè)一般的?
銷售人員這樣一說(shuō)振乏，客戶往往就會(huì)更傾向選擇大品牌的產(chǎn)品。
3秉扑、比較產(chǎn)品的延伸價(jià)值
現(xiàn)在很多產(chǎn)品在設(shè)計(jì)慧邮、研發(fā)時(shí)，除了會(huì)滿足客戶的基本需要舟陆，還會(huì)設(shè)計(jì)出一些延伸價(jià)值误澳，以滿足客戶的潛在需求，從而讓客戶在購(gòu)買時(shí)覺(jué)得物超所值秦躯。
比如忆谓，現(xiàn)代汽車除了滿足“代步工具"這基本需求外，還大多采用真皮座椅踱承，增強(qiáng)乘坐舒適感倡缠；增大后備箱容積，滿足載物需求茎活；設(shè)置兒童鎖昙沦，解決兒童乘客的安全問(wèn)題等。
這些延伸功能的增加载荔，往往是吸引客戶購(gòu)買的亮點(diǎn)與關(guān)鍵點(diǎn)盾饮。所以，如果你的產(chǎn)品懒熙，具備競(jìng)品沒(méi)有的延伸價(jià)值丘损，一定要拿出來(lái)給客戶作比較，這樣才能能讓客戶更清晰地感受到產(chǎn)品的好處工扎，從而引導(dǎo)他們自動(dòng)簽單徘钥。
