移動平臺、社會化媒體胀莹、微信營銷基跑、O2O，過去幾年這些名詞發(fā)展的很快描焰，給創(chuàng)業(yè)者帶來了很大的機(jī)會媳否，也帶來了新挑戰(zhàn)。難道堆砌幾個關(guān)鍵詞就能成功了荆秦？顯然不是篱竭，用戶根本不關(guān)心這些新概念抑或新特性，如何用這些來提高用戶滿意度步绸，影響用戶的購買決策過程掺逼，才是真正的關(guān)鍵，而這瓤介，既是消費(fèi)者心理學(xué)吕喘，又是社會心理學(xué)。

跟找狗網(wǎng)的創(chuàng)始人 James 聊起 2C 產(chǎn)品和 2B 產(chǎn)品的區(qū)別時刑桑，James 提到 2C 更多的是心理學(xué)操控氯质，在人性的操控上，給大家多一些很奇怪的好處祠斧，比如最近在臺灣很火的麥當(dāng)勞早安鬧鐘應(yīng)用病梢，在你設(shè)立鬧鐘起床的同時，可以去麥當(dāng)勞領(lǐng)取一份早餐優(yōu)惠劵梁肿，又有一些好玩的點(diǎn)讓你去分享這份經(jīng)歷蜓陌，成為熱門新聞話題，瞬間引爆吩蔑，上架首日就沖上 App Store 免費(fèi)排行榜第一名钮热，沒有刷榜喔。仔細(xì)思考這個案例其實(shí)很有意思烛芬，里面有很多的心理學(xué)及設(shè)計考量隧期，而這些往往是我很少關(guān)注的。

移動平臺赘娄、實(shí)時技術(shù)仆潮、社會化媒體、微信營銷遣臼、O2O性置，過去幾年這些名詞發(fā)展的很快，給創(chuàng)業(yè)者帶來了很大的機(jī)會揍堰，也帶來了新的挑戰(zhàn)鹏浅。那是否堆砌幾個關(guān)鍵詞就能成功了嗅义？顯然不是，用戶根本不關(guān)心這些新概念抑或新特性隐砸，如何能用這些來提高用戶滿意度之碗，影響用戶的購買決策過程，才是真正的關(guān)鍵季希，而這褪那，既是消費(fèi)者心理學(xué)，又是社會心理學(xué)式塌。

百度百科對消費(fèi)者心理學(xué)的介紹中武通，提到了人類行為的幾種常見心理以及不同類型的人群的消費(fèi)心理差別。讓我們回想一下自己最近幾次的消費(fèi)經(jīng)歷珊搀，不管是軟件、服務(wù)還是實(shí)物看幼，你為什么要買這個東西莉恼？你是非常理智的進(jìn)行消費(fèi)行為的嗎妨托？你是否受到外界因素的影響？你是否屬于沖動型消費(fèi)劳淆？大多數(shù)情況下，我們并不如我們自己想的那么理智默赂，我們的消費(fèi)行為是受到情感因素的影響沛鸵，在一定的推波助瀾下做出的決定，當(dāng)然缆八，我們后面會給自己找出千百種理由曲掰，來說服自己為何這次消費(fèi)是合理的。

這是農(nóng)夫山泉的一則廣告奈辰，營銷其實(shí)也是如此栏妖。我們并不是要去也不能創(chuàng)造出消費(fèi)者的一個需求，而是去激發(fā)他未開發(fā)或者未意識到的需求奖恰，驅(qū)使他做出消費(fèi)決策吊趾。如何去尋找到這個需求并且刺激用戶，正是分辨好的營銷人員和差的營銷人員的差別瑟啃。Simon Sinek 曾在 TEDx 上做過一次非常棒的分享『How great leaders inspire action』论泛，介紹了他提出的黃金圈法則。其中很簡單的一點(diǎn)是蛹屿，用戶并不為你做的東西買單屁奏，而是用戶在為你為什么(Why)要做這個東西買單，即產(chǎn)品創(chuàng)造的使命错负。所以優(yōu)秀的市場營銷者了袁，會先去傳遞產(chǎn)品的使命朗恳，然后才是與使命匹配的具體需求實(shí)現(xiàn)，由內(nèi)而外地與消費(fèi)者建立建立信任關(guān)系载绿。

上個月粥诫，老羅的錘子手機(jī)發(fā)布會便是一次非常成功的消費(fèi)者心理操控案例，其中有兩個非常具有傳播性的點(diǎn)崭庸。從理想主義者到『我不是為了輸贏怀浆，我就是認(rèn)真！怕享！』的工匠精神执赡，和『令科技巨頭蒙羞的 100 萬元的 OpenSSL 基金會捐款』 ，都瞬間擊中感動黨淚點(diǎn)函筋。后面無論是微博上還是微信上的曬單沙合，都能感受到這些感動黨那股跟老羅一樣的”認(rèn)真勁”。而這些人跌帐，如果我們仔細(xì)分析錘子手機(jī)的定價策略和營銷手段首懈，不難看出正是老羅要的第一批客戶。老羅的第一步谨敛，不需要顛覆究履，不需要證明自己是喬幫主第二，他需要的是足夠的訂單脸狸，給自己給團(tuán)隊(duì)爭取時間最仑，讓他能在未來進(jìn)入大眾市場，做出真正心目中的手機(jī)炊甲。所以泥彤，他去做用戶分類，去做產(chǎn)品定位卿啡，然后把產(chǎn)品展示到這群用戶面前全景。第一步，很成功牵囤！

了解你的用戶群體并做分類爸黄，這正是所有的 Customer Development 的書一再在強(qiáng)調(diào)的，因?yàn)樗械男睦矸治龊陀脩粜袨榉治龆急仨毣诘湫腿后w揭鳞，從共性中找差異性炕贵，從差異性中找共性。生活中我們不可能做到取悅所有人野崇，在銷售上也一樣称开。如果我們嘗試讓產(chǎn)品去適合所有人，結(jié)果必然是沒有人會需要這樣的產(chǎn)品，但是一旦當(dāng)你清晰的面向某個細(xì)分人群鳖轰，事情就會變簡單了清酥，有的放矢，對群體挖得越深蕴侣，就越能針對性的采用一些策略來介入用戶的決策過程焰轻。

If you want to convert more people into customers, try to convert a smaller number of better-suited people.

再說產(chǎn)品定位和定向營銷，如果說營銷上的擴(kuò)散傳播是用戶獲取的手段的話昆雀，那么當(dāng)用戶打開你的應(yīng)用或者來到你的站點(diǎn)后那幾十秒鐘辱志，則是另外一個戰(zhàn)場，你需要在異次元空間清晰的跟訪客進(jìn)行溝通狞膘，來達(dá)到注冊轉(zhuǎn)化和用戶留存的目的揩懒，所以你需要設(shè)身處地的從用戶的需求出發(fā)考慮。然后挽封，爭取用文字圖像甚至視頻去刺激用戶已球，誘發(fā)共鳴，讓用戶產(chǎn)生消費(fèi)沖動辅愿。而這個消費(fèi)動機(jī)的引發(fā)不在于你做了什么智亮，沒有人關(guān)心你做了什么 3，無論你是多么認(rèn)真多么專業(yè)渠缕，用戶關(guān)心的永遠(yuǎn)是他的需求是否得到了滿足，也就是你做的東西是否解決了他的問題褒繁，所以亦鳞，你要向用戶傳達(dá)的是產(chǎn)品所能給他提供的利益和價值，而不是產(chǎn)品的功能棒坏。

People don’t want to buy a quarter-inch drill. They want a quarter-inch hole!

技術(shù)在不停進(jìn)步的同時燕差，人也在進(jìn)步，現(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)越來越少被電視報紙等傳統(tǒng)轟炸式營銷方式所影響坝冕，我們需要從更深層次的用戶需求出發(fā)來參與到消費(fèi)決策過程徒探。所以，當(dāng)我們在花時間創(chuàng)造一個卓越產(chǎn)品的同時喂窟，也請不要忘了去打造卓越的用戶體驗(yàn)测暗，不僅是產(chǎn)品使用上的，也需要是消費(fèi)過程中的磨澡。學(xué)會如何打造和培養(yǎng)卓越的用戶體驗(yàn)對你產(chǎn)品的成功是至關(guān)重要的碗啄。