湯明哲教授說(shuō)零售行業(yè)的戰(zhàn)略終局是電商函似，個(gè)人認(rèn)為這句話(huà)只說(shuō)對(duì)了一半婆跑，或者說(shuō)“電商”這個(gè)詞不能涵蓋零售行業(yè)5-10年后的終局狮暑。 個(gè)人偏向用另外一個(gè)詞“路由器”。最為準(zhǔn)確的定義是：產(chǎn)業(yè)路由器廊勃。

電商平臺(tái)做的是B to C懈贺，這種印象已經(jīng)深入影響我們的心智，10年后還是用電商來(lái)詮釋零售的終局顯然是不合適的坡垫。 路由器做的事：b to F梭灿。 這里的b我特意用小寫(xiě)的“b”和前面的B進(jìn)行區(qū)分。 原因在于對(duì)這兩個(gè)B和“b”的理解是不一樣的葛虐。

這里的”b”對(duì)應(yīng)是一個(gè)協(xié)作組織胎源，簡(jiǎn)稱(chēng)“自協(xié)”棉钧。 （自協(xié)：自由的價(jià)值交換組織）自協(xié)可以是對(duì)應(yīng)一個(gè)人屿脐，可以是一個(gè)小型的經(jīng)濟(jì)組織體。自協(xié)組織和公司最大的區(qū)別在于宪卿，沒(méi)有員工的诵、沒(méi)有資產(chǎn)、沒(méi)有老板佑钾。

這里的“F”指的是產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈西疤，比如所我所在的零售行業(yè)，零食休溶、水果和輕食就是我們目前正在構(gòu)建的護(hù)城河代赁。 每一個(gè)品類(lèi)對(duì)公司整合能力的要求極高。為什么市面上那么多的零食企業(yè)兽掰，比如說(shuō)：來(lái)伊份芭碍、三只松鼠等即使他們對(duì)于零食的整合能力已經(jīng)很強(qiáng)了，但是想要再跨界去整合水果供應(yīng)鏈孽尽，難度都是極大的窖壕。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，零食供應(yīng)鏈需要的采購(gòu)員和水果行業(yè)需要的采購(gòu)員類(lèi)型是完全不同的。零食類(lèi)采購(gòu)員需要具備“海量型買(mǎi)手”瞻讽，TA并不需要對(duì)產(chǎn)品深入的研究鸳吸。 一個(gè)采購(gòu)小組一年可能要尋找上百種零食產(chǎn)品。 對(duì)于水果采購(gòu)員而言速勇，他們的采購(gòu)邏輯完全不同晌砾。 采購(gòu)員必須是“生產(chǎn)型買(mǎi)手”，市面上受歡迎的水果種類(lèi)無(wú)非也就20多種快集，但是每一種水果的從播種贡羔、培育和最后的銷(xiāo)售運(yùn)輸「龀酰“生產(chǎn)型”采購(gòu)員都需要對(duì)這些環(huán)節(jié)進(jìn)行追蹤乖寒。 而大部分跨界企業(yè)無(wú)非是讓“海量型買(mǎi)手”去干“生產(chǎn)型買(mǎi)手”的活，或者倒過(guò)來(lái)院溺。 即使為了新業(yè)務(wù)構(gòu)建新的標(biāo)準(zhǔn)楣嘁，如果內(nèi)部的管理環(huán)節(jié)無(wú)法真正的打通，效果也是無(wú)法突顯的珍逸。

總結(jié)：企業(yè)的價(jià)值網(wǎng)決定了零售行業(yè)在跨界的過(guò)程中逐虚，很難實(shí)現(xiàn)人才、資源的轉(zhuǎn)換谆膳“劝”F”端供應(yīng)鏈的整合遠(yuǎn)比我們想象中的復(fù)雜的多。想要真正做好 b to F零售行業(yè)的轉(zhuǎn)型漱病， 對(duì)于“b”和“F”的認(rèn)知需要足夠深买雾。

我們來(lái)看看當(dāng)下最火的零售案例，盒馬生鮮：

盒馬模式的最大特點(diǎn)在于大型連鎖門(mén)店作為核心消費(fèi)場(chǎng)景的同時(shí)兼顧電商前置倉(cāng)杨帽。目前在上海的成熟門(mén)店漓穿，店坪效5萬(wàn)元，單店日銷(xiāo)超過(guò)80萬(wàn)元注盈，線(xiàn)上客單價(jià)75元晃危，線(xiàn)下客單價(jià)113元。同比沃爾瑪老客，店坪效只有盒馬的1/4或者1/3僚饭。目前盒馬的商業(yè)模型已經(jīng)證明是走通的，輕資產(chǎn)的商業(yè)模式有待驗(yàn)證胧砰，它的盈利取決于規(guī)模效應(yīng)和高質(zhì)量商品增加鳍鸵。

顧客需求層次：

好——高端海鮮、新鮮蔬菜水果日配

快——門(mén)店堂食朴则、在線(xiàn)下單配送30分鐘

省——海鮮堂食定價(jià)遠(yuǎn)低于餐廳权纤，免費(fèi)配送到家

多——以吃為核心钓简，覆蓋日用高頻消費(fèi)品

商品結(jié)構(gòu)：

* 圍繞“大廚房”概念

* Sku總量7800個(gè)

* 品類(lèi)占比：15%生鮮、25%百貨汹想、60%食品

* 以吃為核心

* 根據(jù)城市定制商品結(jié)構(gòu)

* 優(yōu)質(zhì)大眾商品較全

盒馬的商業(yè)模型是電商探索線(xiàn)上線(xiàn)下融合的成功示范外邓，它的驗(yàn)證成功對(duì)于“產(chǎn)業(yè)路由器”具有指導(dǎo)性作用，但是它并不是產(chǎn)業(yè)路由器古掏，它依然屬于電商的范疇损话。產(chǎn)業(yè)路由器本質(zhì)離不開(kāi)：多、快槽唾、好丧枪、省，四個(gè)字庞萍。 一個(gè)好的產(chǎn)業(yè)路由器一定有涉及到以下幾個(gè)重要的關(guān)鍵詞：共享什么拧烦？（金融/資金流、庫(kù)存/客流钝计、采購(gòu)/物流）恋博、賦能什么？（基礎(chǔ)設(shè)施私恬、產(chǎn)品债沮、經(jīng)營(yíng)）。比如說(shuō)最近剛剛B輪融資的 7-Eleven本鸣、匯通達(dá)和艾佳生活疫衩，都是典型的共享采購(gòu)和物流，通過(guò)降低成本的方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的破局荣德。

總結(jié)：零售行業(yè)的產(chǎn)業(yè)路由器發(fā)展主要分對(duì)內(nèi)和對(duì)外兩個(gè)方面：

對(duì)內(nèi)：

新組織：從金子塔組織結(jié)構(gòu)到賦權(quán)型組織——手段：競(jìng)賽機(jī)制/公開(kāi)公正（利益驅(qū)動(dòng)）

新思維：固化型思維到成長(zhǎng)性思維—————手段：淘汰機(jī)制/企業(yè)文化 （價(jià)值的分配）

對(duì)外：

新平臺(tái)：從封閉式平臺(tái)到開(kāi)放式平臺(tái) ——手段：共享（金融/資金流闷煤、庫(kù)存/客流、采購(gòu)/物流）

新打法：?jiǎn)尉€(xiàn)作戰(zhàn)到線(xiàn)上線(xiàn)下融合———手段：供應(yīng)鏈整合（多命爬、快曹傀、好辐脖、省 選其二作為核心護(hù)城河）