來源：知乎
作者：coolgao
前提：
假設您是一家運營中的零售企業(yè)铣鹏，有在使用的品類結構惊窖，或者是新開門店刽宪，已經完成了品類定義階段，并準備實施界酒。
品類結構優(yōu)化圣拄，是對品類定義階段定義好的品類分類、品類角色盾计，經過一段時間的實際運營后售担，對相應的指標達成情況進行綜合評估，對品類定義直到單品構成的一個改善優(yōu)化的過程署辉。在執(zhí)行過程中族铆，經常被簡單地理解成商品淘汰的過程，這是非常片面哭尝，也是不科學的做法哥攘。因為這樣做的結果不是品類結構的慢慢優(yōu)化，極有可能變成品類不斷縮小的過程材鹦。過程中很容易造成商品結構缺失逝淹，品類形象受到破壞的現象。
品類優(yōu)化應該遵守以下幾個步驟：
一桶唐、確認結構是否健康栅葡。
這里我要特別強調一下，判斷一個品類結構是否健康尤泽，絕對不是簡單的看一下這個品類的ABC分析欣簇，看看是否有滯銷品等等。對品類結構進行分析之前坯约，咱們先假定SKU數是對的（SKU如何確定見品類定義部分）熊咽，然后從ABC構成、價格帶構成闹丐、品牌構成横殴、功能完整性、收益貢獻分析卿拴、庫存投資回報分析（前四個使用較多）等幾個方面進行全面分析衫仑。
1）ABC分析是帕累托理論（二八理論）在零售行業(yè)根據不同業(yè)態(tài)的靈活運用梨与。
如上圖所示，這是一家企業(yè)的碳酸飲料分類（中分類）的ABC結果惑畴。超市業(yè)態(tài)一般認為A類商品占SKU數的10%蛋欣，B類占30%，C類占60%是一個相對科學的結構如贷。從這個角度來看陷虎，這個SKU占比的結果還是比較好的。后面的建議單品數杠袱、毛利占比及庫存占比都是輔助我們做判斷用的尚猿。理論上講毛利占比應該跟銷售占比一致，庫存占比2:7:1是相對合理的范圍楣富。
2）價格帶分析凿掂。
價格帶分析
價格帶分析主要是分析該品類商品價格分布跟銷售之間的正向關系的。如圖4.5元價位處盡管設置了6個單品纹蝴，但是銷量并沒有起來庄萎。說明這幾個商品的配置是有問題的。這里反映出的問題塘安，可能是定價的問題糠涛，也可能是商品本身的問題，還不能直接下結論該不該淘汰兼犯。
關于價格帶的寬度跟沒個價格區(qū)域單品數量忍捡，在品類定義階段就應該設計好。這里主要強調一下不要單純參照自己企業(yè)的這個圖來調整自己的價格帶切黔。一定要參考區(qū)域內競爭對手的情況再做決定砸脊。原則上價格帶的寬度要覆蓋競爭對手，即最低價低于競爭對手最低價纬霞，最高價高于競爭對手最高價（個別形象化商品除外）凌埂。還要參考競爭對手主力價格帶的分布情況，因為這是打差異化的關鍵點诗芜。
3）品牌構成分析侨舆，主要是查看該品類，市場上的一線品牌绢陌、二線品牌及三線品牌的搭配是否完整。
這個跟企業(yè)的定位有關熔恢，不是所有的企業(yè)都需要配備齊全的各等級品牌的商品脐湾。可以根據企業(yè)實際情況叙淌，選擇性的側重某個等級秤掌。當然愁铺，現在競爭比較激烈，同時顧客對商場氛圍塑造上也有較高的需求闻鉴，因此不管你的企業(yè)的主力客群是高端茵乱、終端還是低端，在商品陳列形象上都要有所注意孟岛。有些高端品牌可能并不是你的主力銷售商品瓶竭、甚至是滯銷商品，但是為了塑造這個形象渠羞，或者滿足少數高端客群斤贰，也要保留這樣的品牌。
4）功能完整性分析
功能完整性的分析這一塊次询，以前不太受重視荧恍，但是現在越來越重要。因為消費者的購買習慣在發(fā)生變化屯吊，對品牌的關注度在降低送巡，而對功能、質量的關注度在不斷提高盒卸。各種商品功能骗爆、口味、適用范圍不斷細化世落，導致品類深度不斷加深淮腾。目前超市行業(yè)最頭疼的不是商品的寬度，而是深度問題屉佳。深度如何把握谷朝，個人認為就是功能性是目標客戶群滿足度的問題。這個在品類定義階段必須分析清楚目標客戶群的具體需求武花，針對每個品類設置好功能圆凰、口味、適用范圍等關鍵字標簽体箕。同時也不要忽略競爭對手专钉，要經常跟競爭對手對比，發(fā)現自己商品群功能的不足并及時補充累铅。
5）收益貢獻分析跃须。
這是波士頓矩陣在這個行業(yè)應用的一個典型，主要是分析該品類每個單品的收益貢獻情況娃兽。紅色虛線為黃金分割點菇民。這個圖的主要作用是，相對的分析出該品類高銷售、高毛利商品是哪些第练，低銷售低毛利商品是哪些阔馋。單純從這個數據上看，最靠近左下方區(qū)域內的商品娇掏，是我們要淘汰的商品呕寝。同樣，高銷售婴梧、低毛利下梢，高毛利低銷售的商品，也是我們應該發(fā)力培養(yǎng)的潛力商品志秃。
6）庫存投資回報分析怔球。
庫存投資回報分析形式上跟收益貢獻分析差不多，但是分析重點不同浮还。這里更側重于站在投資者的角度來看待商品的賺錢效應竟坛。任何投資都是有成本的，并不是說銷售高钧舌、毛利高就一定是最賺錢的商品担汤。還需要考慮投資的效率，在我們這個行業(yè)就是毛利率跟庫存周轉的關系洼冻。只有毛利率高崭歧，庫存周轉快的商品，才是最值得投資撞牢，最值得引入的商品率碾。
綜上，商品結構的分析必須兼顧企業(yè)屋彪、顧客所宰、供應商等各個方面，只有全面的分析畜挥，掌握的品類的結構仔粥，才能夠判斷問題在哪里，應該朝哪個方向調整商品結構蟹但，更重要的是能夠為商品的汰舊換新提供指導依據躯泰。
二、分析品類結構異常的原因
品類結構不科學的原因主要可以分為兩大方面：
第一個原因是經驗方面的华糖。雖然在這個行業(yè)我們越來越淡化個人經驗因素麦向，越來越注重用數據說話，但是不可否認客叉，很多環(huán)節(jié)上還是要靠人的經驗跟知識磕蛇。我們在品類定義的時候景描，對品類角色、品牌以及功能做取舍的時候秀撇，我們的參考依據就是來自經驗跟對競爭對手的調查。雖然有時候我們也會采集一些行業(yè)數據作為參考向族，但是這個還沒有成為大多數人的習慣呵燕。既然是靠人的經驗做的品類定義，難免會有一些判斷不夠準的時候件相，另外這個行業(yè)變化很快再扭，當時制定的可能很科學，但是運行一段時間后夜矗，一樣會有所差異泛范。
第二方面的原因是營運方面的。現在超市行業(yè)促銷活動常態(tài)化紊撕，大多數企業(yè)在做促銷活動的時候沒有很好的執(zhí)行品類戰(zhàn)略罢荡，甚至沒有參考品類結構性《苑觯基本都是靠買手跟供應商談成什么品就搞什么品区赵。這種做法是很盲目的。因為這么頻繁的促銷活動浪南，肯定會對品類結構產生影響笼才。例如，如果通過ABC分析我們發(fā)現络凿，某個品類A類商品明顯不足骡送，B類商品過多，C類商品占比可以絮记，你怎么安排促銷摔踱？如果有心的話，就應該通過促銷活動到千，來調整品類結構昌渤。DM促銷清單里面B類商品比重就應該適當加大，逐漸從B類商品里面培養(yǎng)我們的A類商品憔四。
除此以外還有一些供應鏈膀息、法律環(huán)境等方面原因，以上描述的是主要原因了赵。
三潜支、常用的調整商品結構的技術手段
大家最喜歡用的，也是最簡單粗暴的方式柿汛，就是不斷汰舊換新冗酿。但是這個汰舊換新的過程埠对，不足的地方就是數據分析的支撐。通過數據分析裁替，對品類結構的問題掌握的比較清楚的前提下项玛，才能夠有的放矢，有針對性的汰舊換新弱判。如果沒有這個前提襟沮，那就是在猜測，在撞大運昌腰，抱著“換換試試看”的態(tài)度做這個工作开伏。這個效率是非常不好的。根據我們的經驗遭商，功能性不完整固灵，也可以說品類不完整是比較突出的問題。單看SKU數可能已經很多了劫流，甚至過多了巫玻。但是就某個品類分析一下的話就會發(fā)現，很多重復功能的商品占了我們的資源困介。出現這個問題的一個根本原因就是商品部人員還沒有養(yǎng)成品類分析的習慣大审，不能靠數據來說明問題，靠數據跟進改善調整的結果座哩。
第二個方法就有些技術性徒扶，就是上面提到的，通過促銷活動根穷，有意識地強化某些單品姜骡，培養(yǎng)它成為我們需要的品類角色。這個也是要建立在對品類結構熟知的前提下的屿良。一般的原則是先要了解ABC分析結構上的問題圈澈，然后有意識地在促銷選品上調整各類商品數量的占比。很多企業(yè)品類管理就是采購的工作尘惧，沒有專門的品類管理部門康栈。因為采購平常工作很忙，還有很多指標壓著喷橙，讓他們靜下心來研究品類啥么、研究報表，說實話不是很現實贰逾。DM選品的時候悬荣，他們也很難有時間參照品類結構安排各個等級的商品數占比。這么搞下來疙剑，很多時候我們的促銷的效果就減弱了很多氯迂。熱熱鬧鬧的銷售額上去了践叠，毛利率下來了，最后大家只是嗨了一把嚼蚀，最終促銷活動的整體效果被削弱了很多禁灼。當然，促銷的目的跟形式多種多樣轿曙，也不單純是為了調結構才做的匾二，前面這種說法可能有點片面。在這里我也建議同行們拳芙，在組織架構層面成立專門的品類管理部門或者設置獨立的品類管理崗位。品類管理的強化在企業(yè)競爭中的地位越來越重要皮璧，在這方面的投入從長遠看是非常值得的舟扎。
以上都是比較粗淺地描述了品類優(yōu)化的做法，歡迎同行們批評指正悴务，更歡迎大家一起交流溝通睹限。
