《營(yíng)銷管理》
第7部分：溝通價(jià)值
第19章：管理個(gè)人溝通：直復(fù)營(yíng)銷廊鸥、互動(dòng)營(yíng)銷望浩、口碑以及個(gè)人銷售

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上一章介紹了四種大眾傳播工具，這一章介紹四種個(gè)性化的營(yíng)銷方式：直復(fù)營(yíng)銷惰说、互動(dòng)營(yíng)銷磨德、口碑營(yíng)銷以及個(gè)人銷售。

營(yíng)銷溝通越來越像一種公司與顧客之間的私人對(duì)話吆视，營(yíng)銷溝通開始個(gè)性化典挑，即在正確的時(shí)間，對(duì)正確的人啦吧，說正確的話您觉，做正確的事。

一授滓、直復(fù)營(yíng)銷

定義：直復(fù)營(yíng)銷是一種直接在公司和消費(fèi)者之間建立產(chǎn)品和服務(wù)銷售的渠道琳水，而省去了中間環(huán)節(jié)銷售人員的銷售方式肆糕。

例如直郵、產(chǎn)品目錄營(yíng)銷炫刷、電話推銷擎宝、電視購(gòu)物郁妈、報(bào)紙浑玛、網(wǎng)店等形式。支付營(yíng)銷能夠準(zhǔn)確地噩咪、及時(shí)地滿足顧客的某些方面的要求顾彰，可以清楚了解每一個(gè)顧客，并為之提供定制化胃碾、個(gè)性化的產(chǎn)品和信息涨享。

直復(fù)營(yíng)銷會(huì)遇到一些公共和道德問題，比如電話硬性推銷會(huì)招致人們反感仆百，比如我們經(jīng)常接到賣房厕隧、貸款的電話，令人煩擾俄周；也會(huì)有營(yíng)銷人員利用老年人的弱點(diǎn)吁讨，采取不公平的銷售手段，如賣保健品的峦朗，做電視購(gòu)物的建丧；甚至有些人用欺騙的手段，或者侵犯顧客隱私波势，這都是令顧客反感的行為翎朱。

二、互動(dòng)營(yíng)銷（在線營(yíng)銷）

也稱為在線營(yíng)銷尺铣，顧名思義拴曲，是利用互聯(lián)網(wǎng)工具的營(yíng)銷方式。如網(wǎng)站凛忿、搜索廣告澈灼、陳列式廣告、插入式廣告侄非、電子郵件營(yíng)銷等蕉汪。

在線營(yíng)銷方便定制內(nèi)容，容易測(cè)量營(yíng)銷效果逞怨，更符合年輕人的習(xí)慣者疤，方便工作時(shí)間也可瀏覽。但是在線營(yíng)銷也有缺點(diǎn)叠赦，比如顧客可輕易過濾掉廣告驹马，或者有些網(wǎng)站偽造點(diǎn)擊量革砸，負(fù)面信息更容易傳播等。但是利大于弊糯累。

在線營(yíng)銷算利，或互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，現(xiàn)在已經(jīng)是大勢(shì)所趨泳姐，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)像水效拭、電、燃?xì)庖粯映蔀樯畹谋匦杵贰?/p>

三胖秒、口碑營(yíng)銷

談口碑營(yíng)銷那就不得不先說社交媒體缎患，社交媒體是消費(fèi)者之間或消費(fèi)者與公司之間分享文本、圖片阎肝、音頻和視頻信息的一種方式挤渔。比如說微信、微博风题、豆瓣等判导，都屬于社交媒體。

社交媒體分三種沛硅，在線社區(qū)和論壇眼刃、博客/公眾號(hào)、社交網(wǎng)絡(luò)（微博）稽鞭。

社交網(wǎng)絡(luò)中最重要的一個(gè)特點(diǎn)就是口碑鸟整，口碑是一個(gè)強(qiáng)有力的營(yíng)銷工具，同時(shí)可以提高廣告認(rèn)知度朦蕴。

比如病毒營(yíng)銷篮条、話題營(yíng)銷，通過調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的情緒吩抓，通過出人意料的活夸張的方式向消費(fèi)者傳遞與品牌相關(guān)的信息涉茧。

口碑營(yíng)銷的另一個(gè)方式是利用意見領(lǐng)袖（KOL）表態(tài)發(fā)聲，《引爆點(diǎn)》這本書中提到疹娶，事件或話題的引爆伴栓，來源于三種關(guān)鍵人物——行家、連接器雨饺、推銷員钳垮，三種人起到催化劑的作用，就如同傳播疾病一樣额港，把想法迅速流行起來饺窿。如果傳播內(nèi)容本身清晰、明確移斩、有附著力肚医，再加上大環(huán)境允許绢馍，那么就會(huì)造成社會(huì)熱點(diǎn)的出現(xiàn)。

四肠套、個(gè)人銷售

基本上每個(gè)公司都有銷售舰涌，他們可能title千變?nèi)f化，不論是業(yè)務(wù)代表你稚、課程顧問還是健康顧問瓷耙，本質(zhì)都是銷售員。

“銷售”這個(gè)詞涵蓋了六個(gè)具體的職位入宦，同時(shí)也代表了6種不同活躍程度的銷售類型：

1.配送人員：桶裝水哺徊、燃料室琢、汽油乾闰；

2.接單人員：內(nèi)部訂單員（柜臺(tái)柜員），外部訂單員（外出拜訪獲得訂單）盈滴；

3.宣傳人員：或稱傳教士涯肩，不需要承擔(dān)具體的訂單，但是要幫助公司建立商譽(yù)巢钓。如代言人病苗，公司CEO；

4.技術(shù)人員：技術(shù)性銷售症汹，具有高技術(shù)水平的銷售人員硫朦；

5.需求制造者：靠有創(chuàng)意的銷售方法銷售實(shí)體產(chǎn)品或無形的服務(wù)（保險(xiǎn)，廣告服務(wù)背镇，教育服務(wù)）咬展；

6.解決方案提供者：利用公司的產(chǎn)品和服務(wù)系統(tǒng)，幫助顧客解決問題瞒斩。

銷售團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)破婆，公司需要考慮的因素有：銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，銷售策略胸囱、結(jié)構(gòu)祷舀、規(guī)模和薪酬；

銷售團(tuán)隊(duì)的管理烹笔，則要有招聘和甄選裳扯、培訓(xùn)、管理谤职、激勵(lì)和銷售代表的評(píng)估饰豺。

銷售人員是公司與顧客之間的人際橋梁，具體的工作分為以下六步：

首先識(shí)別并限定目標(biāo)客戶柬帕；然后對(duì)期望的目標(biāo)公司或客戶做事先調(diào)查哟忍，盡量了解客戶的需求狡门；接下來銷售人員通過特色、優(yōu)勢(shì)锅很、利益其馏、價(jià)值方面對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行展示和介紹；然后消除這個(gè)過程中客戶產(chǎn)生的異議爆安；最后完成交易叛复；交易后仍需持續(xù)的跟進(jìn)和維護(hù)客戶關(guān)系，以期重復(fù)購(gòu)買和轉(zhuǎn)介紹扔仓。

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下一章預(yù)告
第八部分：成功地實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期增長(zhǎng)
第20章：推出新的市場(chǎng)供應(yīng)物

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山鳥長(zhǎng)蟲
營(yíng)銷界的小學(xué)生
讀讀書褐奥，扯扯淡，聊聊文案