六、風險決策

1.期望值理論

（假設現(xiàn)在給你兩種選擇：A.100%的概率得到800元人民幣凭戴； B.70%的可能性得到1000元，30%的可能性什么都得不到奇唤。你會選擇哪一項呢？）

EV = X1xP1?+ X2xP2 + X3xP3…… （其中EV代表期望值匹摇，Xi代表選項X的第i種結(jié)果所帶來的價值，Pi代表第i種結(jié)果發(fā)生的概率）

對于A選項甲葬，其數(shù)學期望值為800元（800xl00% = 800);而對于B選項廊勃，其數(shù)學期望值為700元?(1000 x 70% + 0x30% = 700)。根據(jù)期望值理論经窖，人們應該選擇A坡垫。

（你現(xiàn)在可以付錢去參加一個游戲，規(guī)則是：扔一枚均勻的硬幣画侣，一直扔到反面朝上為止冰悠。如果第一次就扔到了反面，你可以得到2元錢配乱；如果第一次是正面溉卓，就繼續(xù)扔第二次，第二次反面朝上搬泥，你就可以得到4元錢桑寨；如果第二次還是正面朝上，那么再繼續(xù)扔第三次忿檩，第三次是反面朝上的話尉尾，你可以得到8元錢；以此類推燥透。你愿意付多少錢玩這個游戲呢沙咏？）

按照期望值公式，這個游戲的期望值是無窮大班套，然而很少有人愿意花超過10元錢去玩這個游戲肢藐。

2.期望效用理論

（你身無分文時中了一個獎，獎勵規(guī)則是確定性地得到1000元或在一個裝有相同數(shù)量藍球和黃球的箱子中摸球孽尽，摸到藍球窖壕，你能得到2000元，摸到黃球杉女，你什么也得不到瞻讽，你會選擇確定地得到1000元還是挑戰(zhàn)一下摸藍球呢？）

這時熏挎，你原本有的積蓄數(shù)量將影響你的選擇速勇。

富人的一千元和窮人的一千元效用不同。

邊際效用遞減規(guī)律就是指隨著消費的增加坎拐，消費者從每個單位產(chǎn)品消費中得到的滿足程度是不斷減少的烦磁。一個理性的決策者應該是風險規(guī)避的养匈，因為錢越多，增加一元錢可以帶來的滿足越少都伪。

3.前景理論

（假設你現(xiàn)在資產(chǎn)30000元呕乎，你現(xiàn)在面臨的情況是，直接損失5000元或者拋硬幣陨晶，正面朝上不用損失猬仁，反面朝上損失10000元，你會如何選擇先誉？又或者你現(xiàn)在資產(chǎn)的20000元湿刽，你又會如何選擇？）

1.在得到的時候褐耳，正常的傻瓜和理性決策者一樣诈闺，都是風險規(guī)避的。

2.在失去的時候铃芦，理性的決策者是風險規(guī)避的雅镊，而正常的傻瓜卻是風險喜好的。

在對有關(guān)財富決策的評價中杨帽，尤其是當考慮小額或中等額度（和自己的總財富相比較而言）的經(jīng)濟決策時漓穿，人們并不是以最終財富作為評判依據(jù)，而是看該活動帶來的結(jié)果是損失注盈、獲得還是沒有變化晃危。

理性的決策者對得失的判斷不受參照點的影響，而正常的傻瓜對得失的判斷往往根據(jù)參照點決定老客。

七僚饭、損失規(guī)避

1.得失不對稱

（假如你得了一種病，有萬分之一的可能在五年內(nèi)突然死亡胧砰。醫(yī)學界研制出了一種藥鳍鸵，沒有任何毒副作用，不會給身體帶來任何損害尉间，但是吃了以后也沒有什么別的好處偿乖，不能減少你面臨的生活中的其他風險，就是可以把由這種怪病引起的五年中萬分之一的死亡可能消除哲嘲。那么你是否愿意花錢買這種藥贪薪？最多愿意花多少錢呢？如果你身體健康眠副，現(xiàn)在醫(yī)藥公司想找一些人來測試新藥画切，這種藥品在五年內(nèi)有萬分之一的可能死亡，除此之外沒有任何危害囱怕。那么要給你多少錢你才愿意做這個測試呢霍弹？）

正常的傻瓜在失去一件東西時毫别，其痛苦程度要比得到同樣一件東西所經(jīng)歷的高興程度更大。

（假設有一個賭博游戲典格，投一枚均勾的硬幣岛宦，正面為贏，反面為輸耍缴。如果贏了可以獲得500元恋博，輸了失去400元。請問你愿不愿意賭一賭呢私恬？）

投資中欠理性的心理賬戶問題

在較短時間內(nèi)評價一個賬戶的盈虧。如果這個心理賬戶所包含的時間間隔太短炼吴，會造成人們的“近視損失規(guī)避”（myopic loss aversion),而放棄本可以獲利豐厚的投資本鸣。

2.賦予效應

（老師拿一個印有校徽的杯子到班級里硅蹦，售價4元荣德，買的人寥寥無幾；老師到另一個班級里先每人送一個同樣的杯子童芹，過幾分鐘又回來以6元要買回涮瞻，愿意賣的人依然很少。）

商場無條件退貨的口號假褪，你在購物時署咽，是否會因為廠家所承諾的退貨保證，而一時沖動購買了本不需要的物品呢生音？盡管你確實有權(quán)利去退貨宁否，但你幾乎是不會去使用這個權(quán)力的。

動遷的啟示

有些人不愿意配合動遷離開住慣了的位置缀遍，成了“釘子戶”慕匠。那如何解決呢？建議如下方案域醇，以鼓勵被遷方按時遷出：承諾現(xiàn)在配給的房子作為過渡房使用台谊，十年后住戶仍可遷回原住址同樣面積的房屋。

（動遷戶搬到新居后譬挚，拋開新社區(qū)房間寬敞锅铅、環(huán)境舒適等優(yōu)點不說，賦予效應的存在使得他們隨時間的推移殴瘦，越發(fā)喜愛新的住處了狠角。眼看十年期限快到了，再要搬回原來同樣面積的房間似乎會很不適應蚪腋，因此選擇搬回去的人也就不多了丰歌。）

3.安于現(xiàn)狀

（你繼承了一部分股票姨蟋、債券和現(xiàn)金，你會保留并追加原本的投資方式還是都取出放在同一個你認為收益最高的投資方式上呢立帖？）

把已經(jīng)擁有的東西看得更重眼溶，舍不得賣掉，舍不得換掉晓勇。

正常的傻瓜因為在改變現(xiàn)狀時的損失規(guī)避堂飞，所以往往會滿足于現(xiàn)狀。

4.語義效應

（一次一個年輕的牧師問主教：“主教绑咱，請你告訴我绰筛，禱告的時候可不可以吸煙？”又有一次他問：“主教描融，請你告訴我铝噩，吸煙時可不可以禱告呢？”）

（醫(yī)院在鼓勵病人勇敢接受手術(shù)治療時窿克，告訴原來有80%存活率的病人接受手術(shù)能讓其存活率增加到90%骏庸，或者說，增加10%的存活率年叮【弑唬或者告訴病人如果不做手術(shù)他的存活率將從90%減少到80%，或者說只损，不進行手術(shù)將使其存活率減少10%一姿。后者病人更愿意接受手術(shù)治療。）

把一件事情描述成"得"或 "失"跃惫，可以有效地改變?nèi)藗兊倪x擇啸蜜。

不做正常的傻瓜，你應該學會使用換位法來平衡損失規(guī)避效應對心理的影響辈挂。

八衬横、忽視未得收益

1.直接損失和未得收益

（你所在公司的投資顧問不久前建議公司拋掉100萬股刨秆，價格當時是5元/股皇钞。依照顧問的建議蜈垮，公司把所持有的100萬股都拋掉了疤剑。兩個月之后這支股票現(xiàn)在的價格已經(jīng)達到了 10元/股都办。另一家公司的投資顧問不久前建議投資一支當時價格是10元/股的股票彩届，依照建議改基，公司買了100萬股豺旬。沒想到買進以后霉翔，股票的價格卻一路下跌睁蕾，現(xiàn)在的價格是6元/股。你會覺得哪個投資顧問更應該被辭退呢？）

正常的傻瓜往往注意到了一般意義上的損失子眶，卻對未得收益不夠敏感瀑凝。

根據(jù)我們前面所說的損失規(guī)避，人們自然會關(guān)注直接損失一普通意義上的成本臭杰；而對于沒有拿到手的獲得——機會成本和未得收益粤咪，敏感度就要低一些了。

（如果你經(jīng)營一家生意很好的飯店渴杆，食物非常美味寥枝，每天都排著很長的隊，這時有人占著位子在聊天磁奖，希望你給予八折的優(yōu)惠就能盡快離開囊拜，你會同意嗎？）

實際上八折換來新的一桌客人比搭，會獲得更大的收益艾疟，可是人們往往只看到眼前的直接損失——給客人的百分之二十折扣。

其實可以得到卻沒有得到的東西就是你的損失敢辩，未得收益和直接損失一樣，都應該得到你的關(guān)注弟疆。

2.對知識產(chǎn)權(quán)的態(tài)度

（你打算買某款手表戚长，其價格為1000元。有個人正好有此表怠苔，并愿意10元就賣給你同廉。你獲悉，此表是那人在一天晚上從表廠倉庫里偷出來的柑司。你會買它嗎迫肖？

你正在學校讀MBA課程，有一門統(tǒng)計課需要用一種統(tǒng)計軟件攒驰。市場上蟆湖，這種統(tǒng)計軟件的正版價格是1000元。的盜版的價格是10元玻粪。請問你會去買盜版的統(tǒng)計軟件嗎隅津？）

第一是正常人受到明顯性啟示的影響，以偏概全劲室，大家都知道微軟的比爾?蓋茨是個超級富豪伦仍，以為所有做軟件的公司都有很高的盈利。

第二個原因是受害者是否具象很洋。

很多人對盜版的書籍軟件等知識方面的產(chǎn)品可以接受充蓝，因為認為研發(fā)出來之后只是不斷復制，不像手表需要制作成本。然而忽視了知識產(chǎn)品研發(fā)過程中大量投入谓苟。

正常的傻瓜經(jīng)常由于忽視未得收益而對知識產(chǎn)品和物質(zhì)產(chǎn)品持有不同的態(tài)度官脓。

九、定位調(diào)整偏見

（請你估計一下娜谊，一張紙折疊100次以后的厚度是多少确买？）答案是：1.27 x 1023公里——是地球和太陽之間距離的8 000 000 000 000 000倍之多！

（你來猜一下纱皆，西羅馬帝國滅亡的年代數(shù)字比你家電話號碼最后3位比是大還是型逯骸？）

大量實驗結(jié)果發(fā)現(xiàn)派草，家里電話號碼后三位數(shù)字大的人猜的年代也大搀缠，電話號碼后三位小的人猜的年代也要小一些。既然人人都知道西羅馬帝國覆滅的年代和自己家里的電話號碼毫無關(guān)聯(lián)近迁，可是為什么出現(xiàn)這種情況呢艺普？

正常的傻瓜往往會受定位效應的影響，并且不能做出充分的調(diào)整鉴竭。

（現(xiàn)在有兩個項目歧譬，每個項目都由十個步驟組成。在第一個項目中搏存，每個步驟的工作有90%的把握可以成功瑰步，如果你能把十個步驟都做成功，能得到10萬元的獎勵璧眠。在第二個項目中缩焦，每個步驟的工作只有10%的把握可以成功，但你只要做成了其中一個步驟责静，就可以得到10萬元的獎勵袁滥。那么請你很快地估計一下，你愿意做哪個項目呢灾螃？）

一般而言题翻，人們?nèi)菀赘吖肋B續(xù)事件的成功概率，而低估獨立事件的成功概率腰鬼。

人們做判斷時的定位效應藐握，類似于我們平時經(jīng)常說的“先入為主”。人們被第一印象框住后垃喊，以后接收的信息都會帶有主觀的偏向性猾普。

如何利用定位效應

（談判中你會讓對方先開口還是自己先開口呢？）

事實上本谜，應該自己先開口初家，因為先開口的人就定下了那個“錨”。有研究證明，先開的價格往往會影響最終的成交價溜在。

要克服定位效應陌知，首先要克服過于自信，去懷疑自己的第一判斷掖肋，接受新的信息去修正自己的判斷仆葡。其次要明了“兼聽則明，偏信則暗”?的道理志笼，綜合各方面的建議沿盅，這樣才能使產(chǎn)生的“錨”不會有太大的偏差。

十纫溃、違背概率規(guī)律

1.違背集合規(guī)律

（阿文歡先生是中國某大學MBA班上的一名學生腰涧。他對中東的歷史很感 興趣，而且很喜歡讀經(jīng)典的埃及小說紊浩。他對邏輯和數(shù)學都不感興趣窖铡。你覺得阿文歡先生在大學時讀以下專業(yè)的可能性各是多少？統(tǒng)計學____％坊谁、阿拉伯歷史____％费彼、工程____％、日語____％）

大多數(shù)人認為選阿拉伯歷史比選工程可能性大口芍，然而40%左右的MBA學生的本科專業(yè)是工程箍铲，而本科讀阿拉伯歷史的人數(shù)可能還不到1%。

正常的傻瓜在做決策的時候阶界，總是一看到某個信息很具有代表性就主觀地認為這個信息正確的可能性很大。

2.賭徒謬誤

（一枚均勻的硬幣聋庵，隨便扔出去膘融，出現(xiàn)正反面的概率是相等的。假設你已經(jīng)扔了4次祭玉，出現(xiàn)的都是正面氧映，下一次的結(jié)果會怎樣呢？）

實際上脱货，下一次出現(xiàn)正岛都、反面的可能性還是一樣的，各50%振峻。這也是賭博的時候經(jīng)常讓賭徒停不下來的一個心理因素臼疫，尤其對輸了錢的賭徒。

正常的傻瓜往往誤解了概率規(guī)律扣孟，以為好運氣和壞運氣是交替產(chǎn)生的烫堤。

3.忽視中值回歸

（如果有一個父親長得很高，比如1.95米，那么他的兒子最有可能多高呢鸽斟？）

特別高或特別矮的父親生出的兒子身高通常會向中間回歸拔创，當然也有可能比父親更高或更矮。

（你每年都會給銷售業(yè)績排名特別靠前的幾位銷售員進行獎勵富蓄，而對排名靠后的幾個進行懲罰剩燥。可是幾年下來立倍，你發(fā)現(xiàn)這樣一 個規(guī)律灭红，凡是前一年得到獎勵的銷售員，下一年的業(yè)績總會下滑帐萎；而前一年得到懲罰的銷售員比伏，下一年的業(yè)績會有所好轉(zhuǎn)。你是否會認為獎勵是沒有用的疆导，得到獎勵的銷售員容易驕傲自滿赁项，所以下次業(yè)績就下滑；而懲罰卻是有作用的澈段？）

其實這是中值回歸導致的結(jié)果悠菜，就如同成績排名第一的學生或許下一次考試會往后幾位，而成績排名最后的學生卻會提高排名败富。

正常的傻瓜往往因為忽視中值回歸而對亊物的發(fā)展抱有不切實際的期望悔醋。

4.無視客觀概率

（請你猜一猜美國每年自殺/謀殺的比例是多少？）

答案：死于謀殺的人數(shù)大約是15000人兽叮，而自殺的竟有32000人之多芬骄。

因為人們陷入了可獲得性誤區(qū)：人們經(jīng)常忽視樣本大小而以記憶中可以想到的例子來幫助判斷。能夠想到的例子多鹦聪，就認為這種現(xiàn)象比較普遍账阻，能夠想到的例子少，就覺得這種現(xiàn)象出現(xiàn)得少泽本。謀殺的事件往往被報紙媒體廣泛報道淘太，給人留下了更為深刻的印象。

正常的傻瓜對越明顯规丽、越突出蒲牧、越容易搜尋、越容易想像的東西印象越深刻赌莺，所以就以為它們占的比例比較大冰抢。

正常人做決策經(jīng)常受到事情鮮明與否或者看上去像什么類型因素的影響而忽視了概率規(guī)律，這會導致欠理性的決策行為艘狭。