先解釋一下肉瓦，什么是“無痛消費(fèi)”遭京，消費(fèi)者在結(jié)賬付款時，會產(chǎn)生一種即將失去金錢的不舍與痛苦感泞莉。而 “無痛消費(fèi)”就是讓顧客在消費(fèi)時沒有痛苦或減少痛苦的感覺哪雕，我將其定義為“無痛消費(fèi)”。從市場實(shí)踐來看鲫趁，最早可以稱為無痛消費(fèi)的商業(yè)產(chǎn)品是信用卡——買東西不用和錢包商量斯嚎，而且，不用支付現(xiàn)金挨厚，沒有失去財富的儀式感堡僻，因此，失去的痛苦感相對較小疫剃。你是否也有刷信用卡比付現(xiàn)金感覺更爽快一些呢钉疫？雖然到了賬單日會異常痛苦，但是巢价，商家已經(jīng)把錢揣進(jìn)了口袋∩螅現(xiàn)在多了線下的某信固阁、某付寶支付，也有差不多的體驗(yàn)城菊”溉迹互聯(lián)網(wǎng)的電子消費(fèi)也有這種特點(diǎn)——因?yàn)樵谫徺I的那一刻，變化的只是賬戶的數(shù)字凌唬，而非手里的現(xiàn)金并齐，痛苦感也會相對較小。也因此客税，網(wǎng)上購物的沖動性遠(yuǎn)高于線下付現(xiàn)金購物况褪。

現(xiàn)在大勢所趨，線下的實(shí)體店崛起霎挟，消費(fèi)者的體驗(yàn)需求也隨著消費(fèi)升級而升級窝剖。這時候誰能在線下把“無痛消費(fèi)”做到極致，就能更容易取得實(shí)體經(jīng)營的勝利∷重玻現(xiàn)在各店都在推薦使用信用卡、某信脊奋、某付寶付款熬北，給消費(fèi)者的感受相同，僅僅如此就想脫穎而出還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠诚隙，還需要更有力的無痛消費(fèi)體驗(yàn)讶隐。

美國電商亞馬遜也在嘗試無痛消費(fèi)的升級版，他們對亞馬遜線上用戶提供了一個“一鍵購買”日用品服務(wù)——消費(fèi)者買了手紙久又、牙膏巫延、洗衣粉等需要頻繁購買的日用品后，消費(fèi)者再次購買的時候只要在需要重復(fù)購買的商品頁面點(diǎn)擊購買地消，中間的付款等過程則被省略了炉峰，亞馬遜直接在后臺默認(rèn)扣款。表面看似是節(jié)約了顧客的購買時間脉执，更重要的則是減少了顧客付賬時的猶豫與痛苦疼阔，讓購買更愉快、更迅速半夷，甚至是更多些婆廊。最近亞馬遜也涉足線下，開了一家叫Amazon Go的實(shí)體店巫橄，他們采用的“無痛消費(fèi)”解決方案更是很贊——顧客在店內(nèi)隨意拿走商品淘邻，既不用排隊(duì)，也不用付賬湘换，線下購物的兩大痛點(diǎn)都被解決了宾舅。當(dāng)然敬尺，當(dāng)你走出商店，你事先綁定好的銀行賬戶便開始偷偷扣款了贴浙。但這家店依靠的是先進(jìn)的科技力量砂吞，對于我們來說還很遙遠(yuǎn)。

在說說我們身邊的實(shí)體店怎么降低崎溃，甚至消除顧客消費(fèi)時的痛感呢蜻直。在2009年，我提出并創(chuàng)立了“免費(fèi)營銷”模式（主要以免費(fèi)經(jīng)營模式為主）袁串，大家可以去搜索一下概而。隨后崛起了大量以免費(fèi)為經(jīng)營模式的公司，且發(fā)展迅速囱修。我認(rèn)為赎瑰，在如今這個商家競爭異常激烈，消費(fèi)者鈔票明顯不夠用破镰，同時還更加注重體驗(yàn)的市場環(huán)境下餐曼，免費(fèi)營銷的戰(zhàn)術(shù)層面手段可以有效降低，甚至消除顧客的消費(fèi)痛感鲜漩，而且可以根據(jù)不同的行業(yè)與模式進(jìn)行差異化操作源譬。

這里舉一個例子：移動運(yùn)營商免費(fèi)送手機(jī)，捆綁在網(wǎng)合約孕似，通常是在網(wǎng)時間兩年踩娘，每月約定消費(fèi)固定金額。因?yàn)槭状尾恍枰ㄒ环皱X喉祭，所以消費(fèi)者的消費(fèi)痛感是零养渴，雖然后續(xù)有消費(fèi)，而且很可能是超出自己所需服務(wù)與消費(fèi)泛烙，但就因?yàn)闆]有消費(fèi)痛感理卑，所以銷售情況遠(yuǎn)好過直接銷售手機(jī)的門店，也因此胶惰，高傲的蘋果公司也不得不放下身價和電信運(yùn)營商合作傻工。

上面講的是一種依托于免費(fèi)營銷模式基礎(chǔ)上的無痛消費(fèi)策略，在看一個案例孵滞，把思維進(jìn)一步打開：京東推出了一個“白拿”的消費(fèi)模式中捆，同樣是基于免費(fèi)營銷的基礎(chǔ)之上，但不同的是坊饶，獲利方式有所不同——京東白拿是把一些緊俏商品推薦給消費(fèi)者泄伪，想買還不賣，需要消費(fèi)者存入一筆定期存款匿级，比如：存入15萬元蟋滴，為其一年染厅，利息2.5，存款后馬上可獲得iphone7手機(jī)一部津函，或筆記本電腦一臺肖粮。消費(fèi)者會想：錢存在哪里都是存，也一樣給利息尔苦，哪怕利息少點(diǎn)涩馆，但畢竟可以馬上免費(fèi)獲得自己想要的東西，那種即將沒有任何代價就能獲得心愛物品的沖動心情允坚，比起直接要支付5魂那、6千元購買商品，其促成交易的可能性相差巨大稠项。在說說京東的這一做法如何獲利呢涯雅？大家都知道，企業(yè)做生意一定要貸款的展运，貸款利息很高活逆，而且還很難貸到，做過生意的人都一定深有感觸乐疆。京東也不例外划乖，需要現(xiàn)金，但是融資與吸儲能力遠(yuǎn)不及銀行與某付寶挤土。于是，就用熱門商品作為吸引误算，讓消費(fèi)者把錢存入京東金融仰美。雖然支付了2.5%的年利率，但其至少可以創(chuàng)造10%的年收益儿礼，甚至更高咖杂，這中間15萬元的7.5%利差是多少呢？是11250元蚊夫，而贈送給消費(fèi)者的手機(jī)或筆記本電腦呢诉字？售價6、7千元知纷，但成本價也就5000元左右壤圃，5000－11250＝6250元營收。消費(fèi)者獲得心愛商品時沒有任何痛感琅轧，下手果斷伍绳，成交迅速。商家正常賣一部手機(jī)或一臺筆記本電腦獲利不過一兩千元乍桂，利潤率25%左右冲杀。而用這種方法賣掉一部手機(jī)或筆記本電腦則可以獲利六千多元效床，利潤率是120%以上，且供不應(yīng)求权谁。

當(dāng)然剩檀，除了免費(fèi)模式可以讓消費(fèi)者沒有付款時的糾結(jié)與痛苦感外，巧妙的付款設(shè)計也可以大大降低消費(fèi)者的付款痛苦指數(shù)旺芽。例如：一件商品擬售價17元沪猴，卻可以售價20元，而后讓顧客使用優(yōu)惠券或會員資格來抵消3元甥绿，這時顧客就會產(chǎn)生一種劃算的心理感受字币，可以抵消部分付賬時的痛苦感。如果定價策略得當(dāng)共缕，還可以增加商品的價值感洗出。再比如，讓顧客儲值图谷，在儲值時贈送一些禮品以及一些優(yōu)惠措施翩活，降低顧客的首次付賬痛苦感，而后顧客在消費(fèi)儲值卡金額時便贵，就會爽快很多菠镇，而且?guī)缀鯖]有痛苦感，因?yàn)橄M(fèi)者已經(jīng)把這筆錢當(dāng)做已經(jīng)花出去的錢了承璃。

這就是免費(fèi)營銷利耍、無痛消費(fèi)的魔力，具體的操作模式根據(jù)不同的業(yè)態(tài)與商品盔粹，可以千變?nèi)f化隘梨，非常多樣，設(shè)計巧妙更可以形成企業(yè)的獨(dú)特競爭優(yōu)勢舷嗡。

作者簡介：美國Tutti Frutti餐飲連鎖中國區(qū)CEO轴猎、清華大學(xué)EMBA總裁班特聘講師。

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