（今天呢幽勒，給大家講一講用戶增長的問題，有點(diǎn)小長焊虏，但都是干貨滿滿）

用戶增長（User Growth淡喜，后文簡(jiǎn)稱UG）這個(gè)概念是美國傳來的，從趨勢(shì)看诵闭，以后肯定會(huì)是各大互聯(lián)網(wǎng)公司的標(biāo)配炼团。

但目前真正做過UG的人和公司比較少澎嚣，所以大部分書和文章還都是擺出國外產(chǎn)品的案例，業(yè)內(nèi)人都知道瘟芝，國外和國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是兩回事易桃，看了國外的成功案例除了讓你心里爽一下，沒別的用锌俱。

大家以后可以多關(guān)注和研究一下UG晤郑，會(huì)用的到，這類人才也會(huì)很搶手贸宏。

本文是我對(duì)UG的理解造寝，應(yīng)該是片面的，但終歸是從實(shí)戰(zhàn)中提煉出來的吭练。

一诫龙、用戶增長的意義

身邊很多人說，這只是酷的概念鲫咽，沒啥實(shí)際意義——本來我們做的每一件事都是為了增長啊签赃。

沒錯(cuò)，在過去20多年里分尸，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)一直在關(guān)注增長锦聊，從最初的UV、PV寓落，到之后的DAU括丁、GMV，產(chǎn)品每做一次迭代伶选，運(yùn)營每做一個(gè)活動(dòng)，都是為了提高這些數(shù)字尖昏，這不就是增長嗎仰税？

當(dāng)然不一樣，下面詳細(xì)說抽诉。

要點(diǎn)一：用戶增長是一套方法論

有些老板以為UG是密鑰陨簇，拿到之后就可以打開產(chǎn)品增長的大門，快速看到數(shù)據(jù)的變化迹淌，這個(gè)肯定是不對(duì)的河绽。

用戶增長是一套方法論，就像做產(chǎn)品唉窃、做運(yùn)營一樣耙饰，不是特效藥，不會(huì)一針見血纹份。如果只是不成體系的單兵作戰(zhàn)苟跪，談不上是用戶增長廷痘。

簡(jiǎn)單的說，就是下圖中的AARRR模型件已。

無論什么產(chǎn)品笋额，都是在這條主線基礎(chǔ)上去做細(xì)分的嘗試；只有在一次次優(yōu)化和AB測(cè)試后篷扩，才能找到更優(yōu)方案兄猩。

從上圖可以看到，UG可不只是拉新鉴未，還包括留存枢冤，甚至是收入的增長。對(duì)UG來說歼狼，閉環(huán)思維是一個(gè)很重要的素質(zhì)掏导，需要更理性、更數(shù)字化的方法羽峰，關(guān)注整個(gè)用戶的生命周期趟咆，直到商業(yè)化變現(xiàn)。

假設(shè)你做一個(gè)app梅屉，需要花錢做投放做活動(dòng)推廣值纱，拉來一個(gè)新客需要20塊。但平均每個(gè)用戶可以給你帶來30塊的收入坯汤，ROI是正的虐唠。

這樣就可以隨便花錢投放，推廣成本是無上限的惰聂，能限制你的只是你能獲取的用戶量疆偿。

因?yàn)槟慊ǔ鋈ピ蕉嗟腻X，給你賺回的錢越多搓幌，這就是閉環(huán)思維杆故。

舉個(gè)極端的例子，有個(gè)做兩性約會(huì)的app溉愁，把名字和app的icon一換处铛，同樣的東西就復(fù)制了幾十個(gè)，名字都類似「同城XXX」這種拐揭。他們的投放費(fèi)用是無上限的撤蟆，因?yàn)榛ǔ鋈サ腻X都是能賺回來的，這個(gè)閉環(huán)模式是跑通了的堂污。

以上就是我對(duì)UG的理解家肯，總結(jié)如下：

用戶生命周期是主線

數(shù)據(jù)是導(dǎo)向

用戶或收入增長是目標(biāo)

整合產(chǎn)品、運(yùn)營敷鸦、技術(shù)做執(zhí)行手段

換一個(gè)方式說：不管用什么方式息楔，只要能帶動(dòng)增長寝贡，就是對(duì)的。

與UG相對(duì)應(yīng)的值依，是目前大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司的做法圃泡。

雖然產(chǎn)品、運(yùn)營愿险、技術(shù)颇蜡、市場(chǎng)等部門的KPI都是用戶量，但大家仔細(xì)想想辆亏，每個(gè)部門的工作內(nèi)容风秤，大多不會(huì)直接帶動(dòng)增長，而且相互是割裂的扮叨，這就引出了第二點(diǎn)缤弦。

要點(diǎn)二：用戶增長是一種團(tuán)隊(duì)協(xié)作方式

目前大部分互聯(lián)網(wǎng)公司的分工羡玛，都是以產(chǎn)品或業(yè)務(wù)線為單位劃分的脚仔，分別對(duì)應(yīng)了產(chǎn)品丙挽、運(yùn)營明郭、研發(fā)、設(shè)計(jì)等角色汗盘，而且通常情況下兼耀，這也是團(tuán)隊(duì)劃分的方式倦踢，也就是PM是一個(gè)team磁浇，運(yùn)營斋陪、研發(fā)同理。

這是一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象置吓，PM團(tuán)隊(duì)內(nèi)部是很少需要協(xié)作的无虚，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于PM與研發(fā)的協(xié)作。

大部分的時(shí)候衍锚，PM是和研發(fā)骑科、設(shè)計(jì)、交互在一起工作构拳，那為什么讓一堆PM組成團(tuán)隊(duì)，而不讓經(jīng)常協(xié)作的那些人組成團(tuán)隊(duì)呢梁棠。

可能是有歷史原因吧置森，或者是「一堆PM」組成團(tuán)隊(duì)可以找一個(gè)更資深的PM去管理他們——不管怎樣，現(xiàn)在這個(gè)模式已經(jīng)變得不合理符糊。

更嚴(yán)重的是凫海，因?yàn)檫@樣的分工模式，導(dǎo)致公司內(nèi)出現(xiàn)「筒倉現(xiàn)象」——像一個(gè)個(gè)青蛙待在各自的井底男娄，只顧抬頭等老板發(fā)話行贪，而信息共享和協(xié)作很差漾稀，整個(gè)公司都是割裂的。

為了解決這些問題建瘫，已經(jīng)有不少公司去打亂傳統(tǒng)分工崭捍，成立了多個(gè)「五臟俱全」的小規(guī)模項(xiàng)目組；這樣可以通過優(yōu)化協(xié)作啰脚，去解決效率的問題殷蛇，但這樣還是不夠的。

需要UG團(tuán)隊(duì)橄浓，去串聯(lián)公司所有的部門粒梦，打破「筒倉現(xiàn)象」，真正的以增長為目標(biāo)去做點(diǎn)什么荸实。

這么說還是虛匀们，舉個(gè)例子。一個(gè)電商產(chǎn)品希望提升新用戶的購買轉(zhuǎn)化准给，是不是要優(yōu)化這里或那里泄朴，是不是要做一個(gè)給力的促銷活動(dòng)？

其實(shí)都不對(duì)圆存，這就是沒找到問題的源頭叼旋，還是在割裂的思考。

按照UG的思路沦辙，要做好新用戶購買轉(zhuǎn)化夫植，先要分析新用戶的來源，把獲取用戶的幾大渠道以此列出油讯，比如：

廣點(diǎn)通

應(yīng)用寶

OV商店

百度SEM

這四個(gè)渠道覆蓋了新用戶的80%详民，而且每個(gè)渠道的投放特點(diǎn)和目標(biāo)用戶群都有差異，所以要逐一分析這四個(gè)渠道陌兑，拆解為以下問題：

精細(xì)化投放策略→獲取用戶畫像→做針對(duì)性產(chǎn)品或運(yùn)營措施→形成成熟方案

分析渠道的數(shù)據(jù)和投放策略沈跨，是否可以更精準(zhǔn)。保證渠道獲取的是優(yōu)質(zhì)和精準(zhǔn)的用戶兔综，后續(xù)做的留存和轉(zhuǎn)化才有意義饿凛。

獲取每個(gè)渠道的用戶畫像和行為特征，這很可能是三不管地帶软驰，雖然渠道同學(xué)是需要的涧窒，但沒那么大的動(dòng)力去推進(jìn)。

針對(duì)拿到的畫像锭亏，不同渠道去做對(duì)應(yīng)的轉(zhuǎn)化實(shí)驗(yàn)纠吴，這是最核心的執(zhí)行項(xiàng)，具體策略不限于產(chǎn)品或運(yùn)營端慧瘤。轉(zhuǎn)化新客的問題戴已，肯定不能全量新客一概而論的固该。

形成成熟方案落地，后續(xù)維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)糖儡。UG不會(huì)持續(xù)跟進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目伐坏，一旦成型，就交給對(duì)應(yīng)同事負(fù)責(zé)休玩。

以上著淆，是UG做這件事的大概思路。

可以試想拴疤，這事交給PM永部，肯定是不斷梳理產(chǎn)品轉(zhuǎn)化漏斗，重點(diǎn)肯定只是產(chǎn)品端優(yōu)化呐矾；交給運(yùn)營苔埋，估計(jì)是不斷做精細(xì)化的促銷活動(dòng)，利用運(yùn)營工具去推廣蜒犯，產(chǎn)品端想的就會(huì)少组橄。

哪個(gè)方法是更合理和徹底的？

現(xiàn)在看就很清晰了罚随。

這是一個(gè)具體案例玉工，但UG和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)分工的區(qū)別，大致就是這個(gè)意思淘菩。

二遵班、用戶增長怎么做

具體做法要遵循上圖，也就是用戶生命周期AARRR模型潮改，再發(fā)一次狭郑。

在這5步里，重點(diǎn)說前3步：獲取汇在、激活和留存翰萨。

第4步「變現(xiàn)」屬于商業(yè)化產(chǎn)品關(guān)注的，這部分我平時(shí)很少涉及糕殉，這里也先繞開亩鬼。

第5步「推薦」是一步延伸，主要依賴產(chǎn)品做得好阿蝶，再附加給一些激勵(lì)和刺激辛孵，就可以做到了。

以下逐一說具體做法赡磅，篇幅所限，只能點(diǎn)到為止宝与。

第一步：獲取用戶（Acquisition）

就是拉新焚廊，說起來也簡(jiǎn)單冶匹，只要是能拉來新用戶的方式，都可以咆瘟。但需要關(guān)注這幾個(gè)指標(biāo)：新增用戶嚼隘、次日留存、單個(gè)用戶成本袒餐、獲取用戶ROI飞蛹。

這幾個(gè)數(shù)其實(shí)是告訴你，要看拉新的人數(shù)灸眼，也要看用戶質(zhì)量卧檐，還要看花的錢值不值。

具體方法可分為三類：

1.渠道投放

對(duì)于有推廣預(yù)算的公司來說焰宣，這是獲客的最重要的方式霉囚，這里門道也很多，我并不專業(yè)匕积，只從增長角度去談盈罐。

渠道拓展和商務(wù)關(guān)系維護(hù)，這兩點(diǎn)暫且不說闪唆，單說投放策略就有很多深挖的地方盅粪。

①優(yōu)化投放素材，提升信息流悄蕾、廠商票顾、商店推廣資源的CTR。

這是一個(gè)持續(xù)嘗試笼吟、溝通库物、看結(jié)果的過程，有相對(duì)很多瑣碎的工作贷帮，尤其是溝通環(huán)節(jié)戚揭。

理想的狀態(tài)，是用算法策略頂替人工撵枢。算法可以千人千面的生成投放素材民晒，并且可以快速更換素材，從而可以提升廣告曝光和CTR锄禽。這又是一個(gè)比較龐大的分支潜必，我用兩句話帶過了。

②精細(xì)化投放策略沃但，提升ROI磁滚。

也就是就讓投放更合理，想要「把錢花在刀刃上」。

舉個(gè)例子垂攘，你每天要給10盆花澆水维雇，但每天只有固定的1壺水。你可以平均分配給這10盆花晒他，每盆都澆一點(diǎn)吱型；

你還可以先看一下這10盆花，哪幾盆該澆水了陨仅，哪幾盆不需要澆水津滞，你只需要把這1壺水分給需要澆水的花，或許還可以省下水灼伤，以后就可以養(yǎng)15盆花了触徐，而所需的水是不變的。

精細(xì)化投放策略就是這個(gè)道理——不是通投饺蔑，而是先分析用戶锌介，去制定投放策略，只把錢花在合理的地方猾警。

比如孔祸，投放信息流廣告，可以選擇獲取新用戶发皿，也可以喚起老用戶崔慧。對(duì)于新用戶，可以選擇性別年齡地域興趣等基礎(chǔ)信息穴墅，盡量圈定適合自己產(chǎn)品的目標(biāo)人群惶室，做到精細(xì)化投放；對(duì)于老用戶玄货，可以選擇投放給非高活用戶皇钞，例如近30天內(nèi)未訪問的用戶，避免對(duì)本來每天都會(huì)訪問的用戶進(jìn)行投放松捉。

再比如夹界，更極端的情況，可以圈定產(chǎn)品無法觸達(dá)的用戶隘世，或已流失用戶可柿，通過投放去觸達(dá)和流失召回。這樣的目的性更強(qiáng)丙者，雖說量級(jí)可能不大复斥，但策略是合理的。

③資源利用最大化械媒，預(yù)裝目锭、廠商和第三方商店推廣資源的最大化利用。

這點(diǎn)是以渠道商務(wù)為核心的，需要盡可能多的獲取資源方的信息和資源侣集，做好外部資源和內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的對(duì)接键俱，為增長獲取更多的方法。

比如世分，做了預(yù)裝的產(chǎn)品，肯定有未激活的存量缀辩，利用廠商的推廣資源去把存量激活臭埋，是快捷高效獲取新用戶的方式；

再比如臀玄，對(duì)于安卓各廠商來說瓢阴，有很多資源和玩法可以去摸索，有的是官方的健无，有的是私下摸索的荣恐。

哪怕OV華米這幾個(gè)大廠商空間很小了，也可以去研究一下相對(duì)小的一些品牌累贤，沒準(zhǔn)有藍(lán)海叠穆。

2.任務(wù)體系

拼多多的月GMV據(jù)說已經(jīng)400億了，京東電商做了6年才過100億臼膏，而且日訂單量已經(jīng)超過京東硼被。

趣頭條用了一年半的時(shí)間，DAU已經(jīng)過千萬渗磅。

這是目前很受關(guān)注的兩個(gè)產(chǎn)品嚷硫，具體形態(tài)和定位不一樣，但都是以「利」為誘餌始鱼，讓用戶去做裂變仔掸。

通過任務(wù)體系，可以讓用戶去「收徒」医清，獲取新用戶起暮；還可以設(shè)置提升留存、評(píng)論状勤、分享等行為的任務(wù)鞋怀，用戶完成后可獲得現(xiàn)金或金幣的獎(jiǎng)勵(lì)。產(chǎn)品通過用戶行為獲得廣告收入持搜，去cover獎(jiǎng)勵(lì)給用戶的成本密似，形成閉環(huán)。

金幣還可以直接兌換成現(xiàn)金葫盼，具體匯率是浮動(dòng)的残腌，這樣可以保證ROI的穩(wěn)定。

這是獲取新用戶的一種有代表性的形式，不是為了讓大家都搞「收徒」抛猫，而是可以借鑒這種裂變的任務(wù)體系蟆盹。

3.活動(dòng)

對(duì)于活動(dòng)的定義，有太多不同的解讀闺金。

比如京東美團(tuán)的大促是活動(dòng)逾滥，新世相的扔書是活動(dòng)，網(wǎng)易的傳播H5是活動(dòng)败匹，今日頭條的百萬英雄也是活動(dòng)寨昙。

但這里我說的活動(dòng)，完全是以拉新或提升留存為目的的掀亩，品牌曝光等收益不在此列舔哪。所以，以上提到的活動(dòng)里槽棍，比較典型的UG方向的活動(dòng)捉蚤，就是今日頭條的百萬英雄。

視頻答題這個(gè)形式炼七，如果不是當(dāng)時(shí)被叫停缆巧，估計(jì)也快成為標(biāo)配了。

這類活動(dòng)因?yàn)楹艿偷膮⑴c門檻特石、誘人的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)和復(fù)活卡的傳播機(jī)制盅蝗，為產(chǎn)品帶來不錯(cuò)的新增用戶。

什么樣的活動(dòng)才能帶來用戶增長姆蘸？

下一個(gè)「百萬英雄」是什么墩莫？

現(xiàn)在不知道，但有途徑去探索逞敷。

建立一個(gè)專注在增長的活動(dòng)項(xiàng)目組狂秦，成員包括活動(dòng)策劃、產(chǎn)品推捐、交互裂问、視覺、前端后端研發(fā)等牛柒，制定共同的目標(biāo)堪簿，讓大家都坐在一起，不斷去快速嘗試皮壁。甚至可以去copy國外已被驗(yàn)證的形式椭更，就像視頻答題一樣。

4.把握紅利

這點(diǎn)有點(diǎn)虛蛾魄，但確實(shí)是一個(gè)方向虑瀑。

UG需要時(shí)刻關(guān)注國內(nèi)外最新動(dòng)向湿滓，快速抓住新技術(shù)或新玩法的紅利，用超強(qiáng)的執(zhí)行力去落地舌狗，為產(chǎn)品獲取新用戶叽奥。

隨便舉個(gè)例子，支付寶發(fā)短信領(lǐng)紅包（下圖）痛侍，就是一個(gè)很好的提升DAU的方式朝氓。成本可控，就是短信成本+紅包成本主届；操作簡(jiǎn)單膀篮，復(fù)制短信再打開客戶端，這個(gè)操作之前已經(jīng)被教育過岂膳，很多用戶都知道。

這類新奇玩法層出不窮磅网，小到一條短信谈截，大到一個(gè)視頻答題的模式。UG的同學(xué)們必須保持對(duì)待新鮮事物的好奇心涧偷，以及快速執(zhí)行的能力簸喂，才能搶占紅利。

第二步：激活用戶（Activation）

「激活」這兩個(gè)字容易有歧義燎潮，其實(shí)這個(gè)階段要做的就是新用戶留存喻鳄，從某種程度說這是最重要的一環(huán)。

因?yàn)楫?dāng)你某天獲取1萬新增用戶之后确封，只能留下1千人除呵，次留是10%。那么流失的9千人的成本是浪費(fèi)的爪喘，而且實(shí)際上新增的用戶只是1千颜曾，不是1萬。

如果可以把新用戶留存提升到20%秉剑，每天就可以帶來1千人的增量活躍用戶泛豪，一個(gè)月就是3萬。

新用戶留存是獲取新用戶和活躍老用戶的中間環(huán)節(jié)侦鹏，這一步做不好诡曙，會(huì)造成斷流，新用戶流失了略水，也沒有積累到老用戶价卤，整個(gè)大盤就不會(huì)增長。

舉個(gè)例子聚请，你的小飯館剛開張荠雕，大概的思路就是服務(wù)好第一批客人稳其，這樣他們就可以再次光顧，而且還會(huì)帶來更多的朋友炸卑。做一個(gè)app也是一樣的既鞠，新來的第一批客人得服務(wù)好，慢慢老顧客才會(huì)越來越多盖文。

具體可以有以下方法：

1.用戶訪問路徑的優(yōu)化

梳理用戶從不同來源訪問產(chǎn)品的路徑嘱蛋，一步步列出，看看哪些環(huán)節(jié)是可以優(yōu)化的五续。保證新用戶使用產(chǎn)品是流暢的洒敏、愉快的，留下一個(gè)好印象疙驾，才會(huì)有后續(xù)的留存凶伙。

以摩拜的新用戶使用路徑為例，下圖分別是優(yōu)化前和優(yōu)化后的情況它碎；可看出函荣，不僅節(jié)省了步驟，還優(yōu)化了體驗(yàn)（掃碼速度）扳肛。

需要注意的是：要把用戶體驗(yàn)的方方面面都考慮進(jìn)去傻挂，比如頁面加載速度，廣告帶來的負(fù)面體驗(yàn)等挖息。用戶在不同機(jī)型（尤其是低端機(jī)）和不同網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下（非WIFI）金拒，有可能會(huì)出現(xiàn)加載慢或出錯(cuò)的情況，這些都是坐在辦公室的PM們很難想象到的套腹，所以必須多測(cè)試绪抛，多調(diào)研，去分析數(shù)據(jù)漏斗沉迹。

2.利益刺激

還是以小飯館為例睦疫，當(dāng)你第一次光顧時(shí)，給你發(fā)一張滿100減20的券鞭呕，但只能下次使用蛤育，有效期還是在1個(gè)月內(nèi)。

這就是用利益刺激的方式葫松，達(dá)成新用戶留存瓦糕。

如何定義這個(gè)「留存」，其實(shí)不只是狹義的「次日留存」腋么，而是能對(duì)用戶留存有幫助的「指標(biāo)」咕娄。

比如，通過數(shù)據(jù)分析可以發(fā)現(xiàn)珊擂，新用戶中有行為的用戶的留存圣勒，會(huì)遠(yuǎn)大于沒有行為的用戶费变。所以，要做好新用戶留存圣贸，就是提升這部分新用戶的有行為用戶占比挚歧，這是達(dá)成目標(biāo)的拆解路徑。

有點(diǎn)繞吁峻，套用案例來說：

社交產(chǎn)品：留下個(gè)人資料的用戶留存滑负，比沒留的高；

互金產(chǎn)品：買過理財(cái)產(chǎn)品的用戶留存用含，比沒買的用戶高矮慕；

電商產(chǎn)品：領(lǐng)券用戶的留存，比沒領(lǐng)的高啄骇；

資訊產(chǎn)品：有評(píng)論行為的用戶痴鳄，比沒有的高；

以上這些案例是怎么做到的缸夹，利益刺激是其中一個(gè)方法夏跷。

美團(tuán)在幾年前補(bǔ)貼大戰(zhàn)的時(shí)候，通過發(fā)券刺激新用戶下單明未。在這個(gè)階段也沒辦法獲取足夠的用戶畫像，所以不知道新用戶的喜好壹蔓，只能是在用戶瀏覽的品類里趟妥，發(fā)放優(yōu)惠券。

還有些產(chǎn)品佣蓉，給新用戶發(fā)放紅包披摄，連續(xù)7天，每天都可以領(lǐng)勇凭。這就是最直接的利誘疚膊，拉動(dòng)用戶前幾天的留存。但這種活動(dòng)要做到成本可控虾标，單個(gè)次留或7日留存的成本太高是不合理的寓盗，但拉低成本會(huì)導(dǎo)致用戶對(duì)紅包無感知。

3.資源傾斜

試想一下璧函，當(dāng)你發(fā)出一條朋友圈之后傀蚌，你在想什么？

是不是期待會(huì)有朋友來評(píng)論或點(diǎn)贊蘸吓？如果有善炫，甚至有很多，你會(huì)獲得快感和滿足感库继；如果沒有箩艺，就會(huì)比較失望窜醉。

這種體驗(yàn)，用戶在使用你的產(chǎn)品時(shí)也會(huì)有艺谆。

假設(shè)你在知乎榨惰、貼吧這樣的社區(qū)類產(chǎn)品，作為新用戶發(fā)布一條內(nèi)容之后擂涛，如果能展現(xiàn)在重要的位置读串，或者快速獲得幾個(gè)回復(fù)或點(diǎn)贊，你就會(huì)很開心撒妈，留下來的可能性就會(huì)很大恢暖。

這就是為什么做社區(qū)運(yùn)營的小伙伴，會(huì)不斷刷帖子狰右，看到新人發(fā)內(nèi)容了就馬上去回復(fù)杰捂，就是為了讓對(duì)方感覺到那種「快感」，認(rèn)為這里有很多用戶在討論棋蚌，很熱鬧的樣子嫁佳。

傳言滴滴冷啟動(dòng)時(shí)只有很少的司機(jī)在用，于是程維讓幾位員工去打車?yán)@著城區(qū)轉(zhuǎn)谷暮，這樣會(huì)讓這些使用滴滴的司機(jī)覺得這事靠譜蒿往，能拉到客人。這個(gè)行為帶來的效果湿弦，其實(shí)就是新用戶留存瓤漏。

再回到小飯館的案例，當(dāng)老板發(fā)現(xiàn)這桌客人是第一次來時(shí)颊埃，可能會(huì)去聊兩句蔬充，套套近乎，送個(gè)水果拼盤什么的班利。老板這個(gè)行為饥漫，也是為了做新用戶留存。

在以上幾個(gè)案例里罗标，社區(qū)運(yùn)營去回復(fù)新人的帖子庸队、滴滴自己花錢去打車、飯館老板去套近乎闯割，這些都是有針對(duì)性的為新用戶投入資源皿哨。所以，資源向新用戶傾斜纽谒，也是提升留存的方式证膨。

第三步：留存用戶（Retention）

在獲取用戶，并有針對(duì)性做了留存工作后鼓黔，留下的用戶就進(jìn)入了「老用戶」的池子央勒，不再受到前兩步措施的影響不见，接下來就要對(duì)這部分「老用戶」做留存。

其實(shí)崔步，如果產(chǎn)品本身對(duì)產(chǎn)品是有價(jià)值的稳吮，是能跑起來的閉環(huán)，那么本身就可以對(duì)老用戶達(dá)成留存井濒。但實(shí)際情況并非那么理想灶似，所以我們還是要做點(diǎn)什么的。

1.激勵(lì)體系

這是很大的話題瑞你，這里不適合展開酪惭，只說原則性觀點(diǎn)。

不能把激勵(lì)體系等同于積分者甲、等級(jí)春感、簽到、勛章等具體方案虏缸，要將用戶需求和產(chǎn)品賣點(diǎn)結(jié)合鲫懒，再思考解決方案。而具體的解決方案刽辙，也不限于上述幾種窥岩。

可以看到很多做「簽到」產(chǎn)品，都只是把這個(gè)功能當(dāng)成提升留存的工具宰缤，但并沒有設(shè)計(jì)完整的閉環(huán)谦秧，用戶并沒有什么理由來簽到，做這個(gè)操作之后沒有及時(shí)有效的反饋撵溃。

同理，大部分產(chǎn)品的積分等級(jí)都做成擺設(shè)了锥累，反而做的比較成功的產(chǎn)品缘挑，比如微信公眾號(hào)、知乎桶略、豆瓣等语淘，都沒有這些。

微博等級(jí)做的就沒啥價(jià)值际歼，keep的等級(jí)特權(quán)比較雞肋惶翻，勛章想打純精神激勵(lì)，但感覺也沒到位鹅心。

微博和keep的用戶體系

滴滴的任務(wù)和會(huì)員吕粗，提供了價(jià)格優(yōu)惠和優(yōu)先派單，這對(duì)用戶就是有價(jià)值的旭愧。不知道數(shù)據(jù)颅筋，猜測(cè)會(huì)比上圖的微博和keep要好宙暇。

另外一個(gè)截圖是游戲「皇室戰(zhàn)爭(zhēng)」的任務(wù)界面，用戶通過任務(wù)可能獲得用錢才能買到议泵，甚至用錢也買不到的卡牌占贫，這對(duì)用戶來說也是有價(jià)值的。而且多任務(wù)的設(shè)置先口，可以保證用戶一天多頻次的訪問型奥，以及發(fā)起多個(gè)操作。

用戶體系的建設(shè)碉京，務(wù)必以用戶需求為中心厢汹，去制定解決方案，不能被已有模式束縛收夸，否則就會(huì)做出類似微博的等級(jí)坑匠。要想辦法做出真正有價(jià)值的東西，讓用戶和產(chǎn)品都受益卧惜。

2.用戶觸達(dá)

老用戶對(duì)產(chǎn)品的品牌有認(rèn)知厘灼，有忠誠度，但還需要適時(shí)去「提醒」一下咽瓷，把用戶勾回產(chǎn)品设凹，這就是用戶觸達(dá)。

大概有四種常見形式：push茅姜、系統(tǒng)消息闪朱、短信、郵件钻洒。前兩個(gè)還可以用奋姿，后兩個(gè)效果在大多數(shù)場(chǎng)景下是很差的。

push有以下幾個(gè)要點(diǎn)：

內(nèi)容素标〕剖可選的發(fā)布內(nèi)容數(shù)量多、分類多头遭、及時(shí)性強(qiáng)寓免，無論全量或個(gè)性化push都可以保證效果；

通道计维。保證push可以觸達(dá)更多的設(shè)備袜香，想辦法讓更多用戶打開手機(jī)的push開關(guān)。

策略鲫惶。對(duì)哪部分用戶發(fā)蜈首、在什么時(shí)間發(fā)、每天發(fā)幾條、push文案是否加圖疾就、聲音是否可以調(diào)整等澜术，都是push策略要做的。

另外猬腰，push還要做好管理鸟废，保證發(fā)布的內(nèi)容和分類是穩(wěn)定和合理的。建立每天監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)效果的報(bào)表姑荷，及時(shí)review每一條的效果盒延，便于盡快調(diào)整策略。

這四個(gè)觸達(dá)用戶的方式鼠冕，push是最有效添寺，且難度也是最大的。這里用簡(jiǎn)單幾個(gè)要點(diǎn)帶過懈费，其他三個(gè)也不再贅述计露。

3.活動(dòng)

線上活動(dòng)的主要收益是老用戶促活，提升活躍頻度憎乙，比如活動(dòng)前是3天來一次票罐，活動(dòng)后提升到每天都來。反而靠活動(dòng)去拉新是很難的泞边，從成本角度來說還不如讓渠道投放去做该押。

今日頭條在春節(jié)期間做的「集生肖」活動(dòng)，拉新和促活的作用都有阵谚，但這里只說促活蚕礼。

想要集齊12生肖，就需要每天都啟動(dòng)app梢什，通過這樣的活動(dòng)激勵(lì)去提升老用戶留存奠蹬。當(dāng)然，這是個(gè)多維收益的活動(dòng)嗡午，可以拉新囤躁、社交、綁卡翼馆，但成本可控，從第三方數(shù)據(jù)來看金度，對(duì)今日頭條整體DAU也有拉動(dòng)作用应媚，這就是一個(gè)好活動(dòng)的效果。

三猜极、做用戶增長會(huì)遇到的問題

說完UG的意義和做法中姜，最后講講常見問題，畢竟理論和現(xiàn)實(shí)有很大差距，而且這個(gè)理念還沒有被很廣泛的理解丢胚，所以缺乏快速生長的土壤翩瓜。

問題一：數(shù)據(jù)基礎(chǔ)薄弱

大多數(shù)國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司的員工，都會(huì)覺得自己的產(chǎn)品數(shù)據(jù)基礎(chǔ)薄弱携龟。

這個(gè)太正常了兔跌。

首先，大部分抱怨者都是「用數(shù)據(jù)」的人峡蟋，并非「做數(shù)據(jù)」的坟桅。從自己需求角度出發(fā)，總是會(huì)覺得數(shù)據(jù)不能讓人滿意蕊蝗。

其次仅乓，小公司沒時(shí)間、沒成本蓬戚、沒必要去重視數(shù)據(jù)夸楣，大公司有很多也不是數(shù)據(jù)或技術(shù)導(dǎo)向的，這是行業(yè)現(xiàn)狀子漩。

但問題是數(shù)據(jù)對(duì)UG來說是很重要的豫喧，不是依賴數(shù)據(jù)做決定，而是需要數(shù)據(jù)去驗(yàn)證主觀推測(cè)痛单，這樣就可以快速做大量的AB測(cè)試嘿棘，從而落地最終方案。在這方面做得好的公司旭绒，每天成百上千個(gè)AB測(cè)試在線上跑鸟妙，有成熟的技術(shù)平臺(tái)，完全不依賴客戶端發(fā)版挥吵。

即使數(shù)據(jù)弱也沒關(guān)系重父，只要判斷是必要的，就可以一點(diǎn)點(diǎn)去建忽匈，哪怕多花一些時(shí)間房午。

這種基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，雖然并非快速見效丹允，但堅(jiān)持推進(jìn)去建設(shè)郭厌，從長遠(yuǎn)來講收益是很大的。

問題二：內(nèi)部協(xié)作效率問題

我的感受是雕蔽，做UG最難的不是業(yè)務(wù)技能方面的折柠，只要主線清晰，團(tuán)隊(duì)給力批狐，不斷去推進(jìn)優(yōu)化扇售，一定能看到效果。

難點(diǎn)是因?yàn)檎麄€(gè)公司對(duì)UG理解層面不同，導(dǎo)致落地難承冰，重點(diǎn)體現(xiàn)在公司內(nèi)部協(xié)作效率低华弓，溝通不順暢。

因?yàn)楫a(chǎn)品困乒、運(yùn)營寂屏、研發(fā)、渠道顶燕、市場(chǎng)等凑保，分屬不同部門，被不同的老大管涌攻，甚至KPI都不一樣欧引。而UG恰巧需要把這幾個(gè)角色整合到一起做做事，勢(shì)必會(huì)遇到協(xié)作的問題恳谎，也會(huì)與現(xiàn)有業(yè)務(wù)沖突芝此。

比如從UG角度來講，需要去優(yōu)化某個(gè)產(chǎn)品模塊因痛，但這個(gè)需求就與本身在做基礎(chǔ)產(chǎn)品的需求沖突婚苹，而且最終落地的也不是UG的同學(xué)，那這個(gè)需求就要有足夠的理由被認(rèn)同鸵膏，才能被排進(jìn)去膊升。

有的時(shí)候，可能不是「需求」的問題谭企，而是「蛋糕」的問題廓译。UG團(tuán)隊(duì)會(huì)觸及原有團(tuán)隊(duì)的利益，合作必然不會(huì)順暢债查。

解決這個(gè)問題非区，很難，也很簡(jiǎn)單盹廷，必須公司征绸、老板的層面去認(rèn)可和推動(dòng)，只有這一條路能從根本上解決俄占。

問題三：缺少人才

一個(gè)公司想做UG管怠，首先想到的就是找有經(jīng)驗(yàn)的人。但目前業(yè)內(nèi)真正做過這事缸榄，并有些方法論沉淀的人不多渤弛，對(duì)比需求缺口，差距就更大碰凶。

對(duì)于人才來講暮芭，這是個(gè)很好的機(jī)會(huì)，之前做過產(chǎn)品欲低、數(shù)據(jù)分析這樣的同學(xué)辕宏，轉(zhuǎn)做UG更有優(yōu)勢(shì)，至少需要有邏輯思維和數(shù)據(jù)分析能力砾莱，以及很強(qiáng)的溝通和推動(dòng)能力瑞筐。

對(duì)于公司來講，能直接找到合適且有經(jīng)驗(yàn)的人腊瑟，是最理想的聚假。如果找不到，也可以從內(nèi)部挖掘闰非，至少執(zhí)行層團(tuán)隊(duì)是比較容易搭建的膘格。難點(diǎn)是需要有一個(gè)懂UG的leader，這是個(gè)大項(xiàng)目财松，需要有人掌舵和協(xié)調(diào)推進(jìn)瘪贱。

以上，就是我對(duì)UG的理解辆毡，問題太大菜秦，導(dǎo)致很多分支問題只能點(diǎn)到為止；眼界所限舶掖，可能也不算是UG的全貌球昨，但至少是從實(shí)戰(zhàn)中提煉的，希望對(duì)大家有幫助主慰。