上文和大家分享了接送機(jī)的初成之路悼院，本文和大家分享實(shí)現(xiàn)10倍增長的拆解方法和思路淮逊。
異鄉(xiāng)接機(jī)可謂是一個超出預(yù)期的產(chǎn)品，當(dāng)初做這個產(chǎn)品蚁趁，也是為了小成本試錯裙盾，上線時定的2019年目標(biāo)是1000單，出乎意料的是僅上線4個月就以3000單的數(shù)量超額完成他嫡，并且定好2020年的訂單目標(biāo)是30000單番官。
當(dāng)我拿到這30000單的任務(wù)時，作為項目的負(fù)責(zé)人钢属，我需要對任務(wù)進(jìn)行拆解徘熔，組織項目組的成員對過去4個月的成果進(jìn)行匯報并且為明年的目標(biāo)做準(zhǔn)備。要實(shí)現(xiàn)10倍的增長淆党，我的思路有以下三個方向酷师，一是提高新用戶的數(shù)量讶凉，二是提高老用戶的復(fù)購率，三是提高用戶轉(zhuǎn)化率山孔，只要做好這三個方面懂讯，完成3000單的KPL不難。
如何提高新用戶的數(shù)量台颠？
接送機(jī)的新用戶可以有3個來源褐望，一是內(nèi)部員工推薦，即上文提到的推薦制蓉媳；二是合作方推薦譬挚，即是渠道合作方的推薦；三是自然用戶酪呻。
從上線的4個月看减宣，內(nèi)部員工推薦的占比是最大的，說明從租賃用戶轉(zhuǎn)化成接送機(jī)用戶的思路是可行的玩荠。通過用戶調(diào)研漆腌，我們發(fā)現(xiàn)有50%的租賃用戶有接送機(jī)的需求，但是2019年的從租賃用戶到接送機(jī)用戶的轉(zhuǎn)化率只有2.5%阶冈，說明我們還有很大部分的意向用戶沒有被轉(zhuǎn)化闷尿。通過2020年租賃的收益目標(biāo)、客單價女坑、轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)填具，我們可以推測出，明年的租賃商機(jī)約為30萬匆骗，于是我從租賃用戶到接送機(jī)用戶的轉(zhuǎn)化率目標(biāo)從原來的2.5%提升到5%劳景，即內(nèi)部員工推薦的接送機(jī)訂單任務(wù)為15000單。
相比50%的接送機(jī)需求的數(shù)據(jù)碉就，這是一個可以觸及的小目標(biāo)盟广。具體的落實(shí)方案是，給業(yè)務(wù)部門的每一個顧問下發(fā)月度任務(wù)瓮钥，每人每月完成一定的訂單推薦才算是完成自己當(dāng)月的績效筋量。新用戶的第二個來源是渠道合作方的推薦，這部分來源碉熄，因為是合作關(guān)系桨武，給合作方定任務(wù)的方法是不合適的，我的思路是幫助他們提高轉(zhuǎn)化率锈津。就是告訴他們什么時候把接送機(jī)的鏈接分享出去玻募，成功的效率會更高∫蛔耍回歸到我們的目標(biāo)用戶七咧，用戶會提前半年甚至一年預(yù)訂房源，但是很少有用戶提前半年預(yù)訂機(jī)票叮叹，事實(shí)如此艾栋，即使提前半年給這些用戶推送接送機(jī)，效果也是差強(qiáng)人意的蛉顽。
我們有用戶的入住信息蝗砾，因此我們可以針對不同用戶的入住時間，告訴合作方一個最合適的推薦時間携冤，從而提升轉(zhuǎn)化率悼粮。2019年從合作方推薦過來的用戶的轉(zhuǎn)化率為5%，相對其他渠道來的用戶曾棕，合作方推薦的用戶質(zhì)量要高扣猫，因此合作方推薦過來的用戶轉(zhuǎn)化率明年的目標(biāo)從5%提升到10%，即合作方推薦的接送機(jī)訂單任務(wù)為6000單翘地。新用戶的第三個來源是自然用戶申尤，這部分用戶的提升，主要是通過運(yùn)營手段獲得衙耕，比如PUSH昧穿，郵件營銷、短信營銷等橙喘，提升用戶量时鸵。2019年從租賃用戶轉(zhuǎn)化過來的無推薦人的接送機(jī)訂單轉(zhuǎn)化率為2.4%，我們預(yù)測明年的意向用戶約為30萬厅瞎，相同的轉(zhuǎn)化率饰潜，自然用戶的帶來的訂單約為7000單。
剩余2000單的任務(wù)從用戶復(fù)購和提升用戶轉(zhuǎn)化率中獲得磁奖。
如何提升用戶的復(fù)購率囊拜？
當(dāng)前用戶的復(fù)購率為1.8%，我通過用戶的實(shí)際場景出發(fā)比搭，發(fā)掘出以下幾個復(fù)購的場景：
親人送行場景：約40%的用戶初次留學(xué)出國會和自己的父母一起過去冠跷，父母過去安頓好自己的孩子后需要回國，就產(chǎn)生了送機(jī)的需求身诺。具體的方案是推出接送連訂服務(wù)蜜托，防止用戶流失的同時提高用戶預(yù)訂的效率，明年的目標(biāo)是10%的接送機(jī)訂單為送機(jī)訂單霉赡。
旅游場景：去歐洲留學(xué)的用戶橄务，在假期期間，一般會去歐洲的其他國家玩一圈穴亏，我們可以針對當(dāng)?shù)氐墓?jié)假日蜂挪，給客戶發(fā)送旅游攻略重挑，鼓勵他們?nèi)ヂ糜危瑫r發(fā)送接送機(jī)優(yōu)惠券棠涮，讓他們可以享受接送機(jī)的優(yōu)惠谬哀。
回國場景：出國留學(xué)的用戶，一年至少回國一次严肪，一般是暑假期間史煎，我們可以針對各個學(xué)校的放假時間，給用戶發(fā)送假期慰問驳糯，鼓勵他們回家和家人團(tuán)聚篇梭，同時送出接送機(jī)優(yōu)惠券。
如何提升用戶的轉(zhuǎn)化率酝枢？
用戶來了之后恬偷，我們怎樣能最大限度地讓用戶轉(zhuǎn)化成下單用戶呢？根據(jù)我對各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化漏斗的分析隧枫，可以從以下幾個方面入手喉磁，提升轉(zhuǎn)化率。
- 提升有效搜索的比率
有效搜索率僅占85%官脓，有15%的流量因為無效搜索而丟失协怒，通過進(jìn)一步的分析法現(xiàn)，占比最多的是無供應(yīng)商服務(wù)卑笨，對于這部分的需求孕暇，有兩個方案，一是Push和我們合作的平臺供應(yīng)商開發(fā)這些城市的服務(wù)赤兴，二是和已經(jīng)提供這些城市服務(wù)的平臺供應(yīng)商合作妖滔。第二個占比較高的原因是用戶預(yù)訂的時間距離用戶時間太近，這里可以優(yōu)化我們的用戶體驗桶良，讓用戶第一次接觸接送機(jī)就知道座舍，預(yù)訂服務(wù)至少需要提前24小時。 - 提升下單頁的體驗
在整個預(yù)訂流程中陨帆，下單頁的轉(zhuǎn)化率是最低的曲秉，一個原因是因為下單的決策成本比較高，一個原因是下單的用戶體驗做得還不夠好疲牵，需要進(jìn)一步優(yōu)化承二。
發(fā)動戰(zhàn)爭的時機(jī)
可以看到，訂單的增長點(diǎn)在新用戶纲爸，那個什么時候發(fā)送我們的運(yùn)營方案呢亥鸠？這個需要根據(jù)各個國家不同入住時間進(jìn)行分析，最好的時間點(diǎn)是在入住時間前的5~10天识啦，因為這是用戶的平均提前用戶時間负蚊。
以上為接送機(jī)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)10倍整張的思路和具體落實(shí)的方案神妹，僅供大家參考，希望對大家有幫助盖桥。
