他:“我有問題想和你交流！”

我:“請講禁舷！”

他:“我現(xiàn)在做地產(chǎn)男娄，前不久遇到了一個(gè)客戶，他親自看了當(dāng)前很多樓盤十艾，對比了很多價(jià)格抵代，但他總是在猶豫說需要考慮，他來了很讀哪里都是這樣的忘嫉，現(xiàn)在都不知道和他該怎么進(jìn)一步溝通了荤牍“赶伲”

我:“客戶親自看盤，且不斷對比康吵，是否說明客戶需求急和強(qiáng)烈劈榨？”

他:“是的』耷叮”

我:“他為什么會(huì)猶豫同辣？”

他:“擔(dān)心買貴了，貨比三家惭载『岛”

我:“這是其中一個(gè)原因，還有一個(gè)深層次的原因描滔，就是客戶內(nèi)心也不確定棒妨，他到底想要買個(gè)什么樣的房？”

他:“是這樣的含长，客戶總是會(huì)各種問券腔、各種對比，但問完就不了了之了拘泞，當(dāng)我把他想要的答案告訴他后颅眶，他就說著急再考慮考慮，并且?guī)状味际沁@樣的田弥√涡铮”

我:“他購買房子最重什么？有沒有找到他購房最看重的三條偷厦∩烫荆”

他:“落后、價(jià)格和交房時(shí)間只泼∑鼠希”

我:“說明他正在考慮小孩讀書的事∏氤”

他:“我怎么沒想到這一茬弥咪，這一點(diǎn)他一直沒說，但你這么一分析十绑，根據(jù)他的購房的條件聚至，一看就是在考慮小孩讀書的事”境龋”

我:“你沒有我把客戶的標(biāo)準(zhǔn)寫在筆記本上扳躬？”

他:“就三條而已，不用寫都能記住，哪里需要寫出來按摇击胜？”

我:“你看你又忘記了，思考不是用腦來完成的役纹，思考是用紙和筆完成的偶摔，千萬別偷懶，要不你耗費(fèi)了時(shí)間卻得不到想要的答案促脉〕秸”

他:“你在日記中寫過，但真正做得時(shí)候又忘記了嘲叔⊥龊牵”

我:“人在同個(gè)時(shí)間段只能思考一個(gè)層面的，但有些問題在不同層面硫戈，只有拉到同一個(gè)水平面的時(shí)候锰什，很多事一看就一目了然。這一切靠紙和筆才能完成丁逝≈ǎ”

他:“以后每次思考都會(huì)用紙和筆∷祝”

我:“他看重的這三條嫩码，具體需要和要求，你有沒有和他交流確定罪既？”

他:“交流過铸题，他說得挺含糊的，就是說首付不能高于35萬琢感《洌”

我:“銷售分為‘問聽說’，‘問’是了解客戶需求驹针，‘聽’是確定客戶需求烘挫，‘說’是滿足客戶需求，你得想盡辦法多問柬甥，通過問不斷去了了解客戶深層次的需求饮六，這樣你每講一句話，都是以客戶的需求為準(zhǔn)苛蒲，很容易就能獲得客戶的信任和青睞卤橄。”

他:“看來是我搞錯(cuò)了撤防，當(dāng)時(shí)我一直在給他介紹項(xiàng)目的優(yōu)勢虽风，客戶聽了很不耐煩棒口，還總是打斷我問東問西的寄月，我還一直沒搞明白辜膝，原來問題出在這里⊙梗”

我:“客戶由于不熟行情厂抖，加上購房是人生的一件大事，大部分人都會(huì)深思熟慮克懊，這時(shí)你需要逐步引導(dǎo)忱辅，而不是直接推銷，推銷逼單就會(huì)讓客戶逃離谭溉，因?yàn)槟愫退麆傉J(rèn)識(shí)墙懂，他和你還沒有任何信任度，你的任何莽撞行為都會(huì)讓客戶沒安全感扮念∷鸢幔”

他:“我一直是在引導(dǎo)，但效果并不好柜与∏汕冢”

我:“我們說銷售的本質(zhì)是引導(dǎo)，引導(dǎo)的核心是發(fā)問弄匕，但這些都不是銷售的核心颅悉，銷售是與人打交道，人與人之間最重要的是信任迁匠，唯有你獲得了對方的信任剩瓶，你的一切引導(dǎo)才有價(jià)值，只要客戶不信任你城丧，你講得任何話都是廢話（多余的話）延曙。”

他:“看來還得成長進(jìn)步才行芙贫÷辏”

我:“銷售分為技法和心法，還有基本功磺平，剛開始的時(shí)候魂仍，基本功是最重要的，無論入什么行拣挪，前面幾個(gè)月啥也別想擦酌，就的夯實(shí)基本功，其他學(xué)習(xí)有必要菠劝，但在剛?cè)胄械臅r(shí)候赊舶，起到的作用并不大。”

他:“心法和技法誰更重要笼平？”

我:“心法大于技法园骆，但一個(gè)階段只要一個(gè)重點(diǎn)，剛開始就是背銷講寓调、了解樓盤和當(dāng)下行情锌唾，這時(shí)候什么心法技法都不用學(xué)，要把所有時(shí)間和精力放在夯實(shí)基本功夺英∩翁椋”

他:“我正準(zhǔn)備理清地產(chǎn)銷售的流程，你這個(gè)講解對我非常有幫助痛悯∮嗬瑁”

我:“當(dāng)基本知識(shí)點(diǎn)都熟練后，就得進(jìn)入下一步的學(xué)習(xí)和練習(xí)载萌，就是要把技法練得純熟惧财，比如發(fā)問的技巧、客戶心理過程炒考、化解客戶抗拒辦法等可缚，這里面每條都有具體的技巧，還有先問封閉式的斋枢、簡單的帘靡、二擇一的問題，還有先問什么后問什么瓤帚，這些都是根據(jù)客戶需求和心理設(shè)定的描姚，這些都是要經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的「甏危”

他:“原本是這樣靶薄？我還以為我銷售水平不錯(cuò)怯邪，現(xiàn)在看來連門都還沒入鞍硌啊！”

我:“這些都好比是個(gè)碉堡悬秉，想要成為銷售高手澄步，就得挨挨攻克這些難題，對每個(gè)點(diǎn)進(jìn)行各個(gè)擊破和泌，看似挺慢村缸，但實(shí)際上卻是讓你根深蒂固，技法熟練后武氓，就要開始練習(xí)心法梯皿〕鹣洌”

他:“心法有點(diǎn)不太明白《”

我:“基礎(chǔ)和技法都是看得見的剂桥，學(xué)習(xí)后會(huì)馬上產(chǎn)生效果，但心法是看不見的百姓，學(xué)習(xí)后也不能馬上產(chǎn)生效果渊额，但這個(gè)世界就是這么奇怪况木，凡是你看得見的效果垒拢，產(chǎn)生的威力自然也有限，那些看不見的東西火惊，產(chǎn)生的威力卻是無限的求类。”

他:“都看不見怎么知道效果怎么樣屹耐？”

我:“這個(gè)靠的是感覺尸疆，或者叫直覺，即我們通常說的第六感惶岭，你雖然看不見摸不到寿弱，但你卻能準(zhǔn)確的感知到，還有就是看得見的地方產(chǎn)生的效益都是由看不見的地產(chǎn)決定的按灶，簡單的理解症革，技法能否發(fā)揮威力要看心法的高低⊙炫裕”

他:“心法能練習(xí)嗎噪矛？”

我:“當(dāng)然可以，比如你是做銷售的铺罢，你得給客戶一個(gè)印象艇挨，讓客戶相信你的標(biāo)簽，這種感覺是從你身上由內(nèi)而外散發(fā)出的韭赘，不是你用語音表達(dá)出來的缩滨，這種是經(jīng)過經(jīng)年累月練出來的氣質(zhì)，之前我提到的《說服術(shù)教程》泉瞻、《領(lǐng)袖自我修煉》都是在練心法脉漏，還有單項(xiàng)練習(xí)，比如早中晚重復(fù)真誠瓦灶、用心鸠删、利他、給別人重要人物的感覺等贼陶，這些每一條我訓(xùn)練時(shí)間起步都是兩三年刃泡∏捎椋”

他:“這一點(diǎn)我很有體驗(yàn)，跟你交流完烘贴，對你講的話和這個(gè)人禁添，都有一種無條件莫名的信任，我之前以為你天生具備這種本事桨踪，現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)這也是練出來的老翘。”

我:“不可否認(rèn)存在天賦锻离，但后天訓(xùn)練也必不可少铺峭。另外你這個(gè)客戶屬于優(yōu)柔寡斷型，你需要引導(dǎo)他汽纠，幫他確定買個(gè)什么樣的房卫键，再根據(jù)他的需求幫他選出一套適合他的，直接帶他去實(shí)地看虱朵，如果滿意就可以簽單莉炉，如果不滿意就問他還有什么需求，這樣就不會(huì)浪費(fèi)彼此的時(shí)間碴犬⌒跄”

他:“我明白了，謝謝你服协！”