三年后丈探，抖音要完成自己一年1萬(wàn)億的目標(biāo)录择。

[機(jī)會(huì)1]品牌自播迅速崛起

目前，大家對(duì)于抖音直播的印象碗降，還是一直停留在達(dá)人直播隘竭。一想到抖音直播，就想到找什么達(dá)人可以出貨讼渊，哪個(gè)主播坑位費(fèi)劃算动看，誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)又翻車(chē)了。雖然菱皆，在過(guò)去的一年，確實(shí)抖音的達(dá)人直播在單場(chǎng)銷(xiāo)售上是領(lǐng)先的挨稿，并且找達(dá)人帶貨確實(shí)短平快仇轻，直接花錢(qián)買(mǎi)坑位，上架一波流就OK了叶组，但是問(wèn)題同樣很多拯田。基本上找達(dá)人帶貨的品牌方甩十，賠錢(qián)的多船庇，賺錢(qián)的少吭产。

在抖音平臺(tái)的搜索熱詞中，“純傭金帶貨”長(zhǎng)期排名靠前鸭轮，說(shuō)明老板們認(rèn)為抖音的工作重點(diǎn)就是和達(dá)人討價(jià)還價(jià)臣淤，把抖音當(dāng)成一個(gè)出貨渠道，這樣的商家注定走不遠(yuǎn)窃爷。

因?yàn)槎兑舻娘L(fēng)向標(biāo)邑蒋，已經(jīng)悄悄從達(dá)人帶貨，轉(zhuǎn)向了品牌自播按厘。還沒(méi)意識(shí)到這一點(diǎn)的企業(yè)医吊，可能會(huì)眼睜睜看著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店播起飛，錯(cuò)失黃金時(shí)機(jī)逮京。

抖音為什么會(huì)重視品牌自播卿堂？

因?yàn)槎兑綦娚桃l(fā)展，必然要完成兩個(gè)KPI

一是用戶(hù)滿(mǎn)意度懒棉，有源源不斷的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容創(chuàng)作草描，有趣好玩，才有后續(xù)商業(yè)化的基礎(chǔ)策严；

二是電商的廣告業(yè)務(wù)營(yíng)收的同步增長(zhǎng)穗慕。

2020年側(cè)重達(dá)人直播帶貨，把勢(shì)能帶起來(lái)妻导，才會(huì)吸引商家入場(chǎng)逛绵，這一點(diǎn)和淘寶直播類(lèi)似，需要有薇婭李佳琪的標(biāo)桿栗竖。2021年的側(cè)重點(diǎn)暑脆，就是吸引更多優(yōu)質(zhì)商家來(lái)抖音開(kāi)店賣(mài)貨渠啤，只有優(yōu)質(zhì)商家才會(huì)不斷在抖音平臺(tái)增加營(yíng)銷(xiāo)投放費(fèi)用狐肢，才能使抖音電商的廣告收入營(yíng)收做大。

最近的一些消息沥曹，也印證著這一點(diǎn)

有內(nèi)部消息放出份名，2021年抖音電商跟品牌簽署的年框中，明確提出企業(yè)自播部分的年框銷(xiāo)售額返點(diǎn)額外給出20%讓利妓美。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)僵腺，就是抖音為了扶持品牌自播，除了品牌方達(dá)成合同規(guī)定的業(yè)績(jī)的返點(diǎn)壶栋，抖音電商將會(huì)給予額外20%的返點(diǎn)辰如。

不僅如此，抖音為了力邀品牌主入駐贵试，年框GMV合同僅需要3000萬(wàn)起步琉兜，達(dá)不成的話(huà)僅需罰款1%凯正。如果這些政策真的落地的話(huà)，對(duì)于各大品牌主來(lái)說(shuō)豌蟋，大大降低了入場(chǎng)門(mén)檻廊散，不可謂非常有誘惑力。

并且梧疲，最近不少品牌試水自播允睹，獲得了不錯(cuò)的銷(xiāo)售成績(jī)，尤其是服裝幌氮、手機(jī)缭受、零食品牌，如波司登该互、太平鳥(niǎo)女裝贯涎、三只松鼠、小米直播間等慢洋，在抖音開(kāi)始自播塘雳，都獲得了不錯(cuò)的銷(xiāo)售額。

拿太平鳥(niǎo)女裝舉例普筹，在年貨節(jié)活動(dòng)期間創(chuàng)造了單場(chǎng)直播破2000萬(wàn)帶貨記錄败明。這場(chǎng)直播觀看人數(shù)高達(dá)461.2萬(wàn)人次，銷(xiāo)量6.7萬(wàn)太防，銷(xiāo)售額高達(dá)2735萬(wàn)妻顶，客單價(jià)達(dá)到408.6元，為品牌主自播提供了典范蜒车。

1）用戶(hù)滿(mǎn)意度達(dá)人直播和店鋪直播的風(fēng)格調(diào)性還是不一樣的讳嘱。達(dá)人有自己的有趣內(nèi)容，擅長(zhǎng)搞流量酿愧，做氛圍沥潭，但是也有很多達(dá)人，慢慢就變味了嬉挡。雖然比快手的老鐵666好很多钝鸽，但是還是出現(xiàn)了很多劇本演技派，千奇百怪的劇情庞钢，吵架拔恰，離婚，等各種版本基括，簡(jiǎn)直就是把顧客當(dāng)猴耍颜懊。雖然早期，平臺(tái)需要達(dá)人主播來(lái)帶動(dòng)直播的氛圍，但是這些顯然都不是平臺(tái)希望看到的河爹。

抖音官方也出臺(tái)了一系列的新規(guī)定:明令禁止演戲使鹅，發(fā)現(xiàn)后封禁直播間權(quán)限，或關(guān)停商品分享功能昌抠。上線(xiàn)了帶貨口碑患朱，醒目的低評(píng)分”讓顧客不敢下單，并且炊苫，低口碑直播間獲得的推薦流量會(huì)減少裁厅，且不允許購(gòu)買(mǎi)付費(fèi)流量。

2）增加電商的廣告收入要增加電商廣告收入侨艾，最主要還是要有錢(qián)的廣告主爸爸掏錢(qián)执虹。那么，誰(shuí)是最愿意花錢(qián)的廣告主呢唠梨？

在抖音生態(tài)也是一樣袋励。

如果都是達(dá)人獨(dú)大，那么廣告費(fèi)都是被誰(shuí)賺走了当叭？不用想也知道茬故，達(dá)人拿著平臺(tái)給你的低價(jià)流量，你20萬(wàn)一個(gè)坑位費(fèi)蚁鳖，給自己大把撈錢(qián)磺芭，最終品牌被割韭菜醉箕，抖音這個(gè)平臺(tái)全是坑放棒。這樣的情況如果一直沒(méi)有改變剧辐，那么抖音電商絕對(duì)是做不起來(lái)的。

如果讓品牌自播做大忍啤，那么最終就會(huì)形成天貓一樣的競(jìng)爭(zhēng)格局鳄梅。每個(gè)類(lèi)目的品牌冤狡，大家各自公平競(jìng)爭(zhēng)挎峦，花錢(qián)買(mǎi)流量晴楔，流量來(lái)了岖圈，看各自本事轉(zhuǎn)化短条。這不就是淘寶直通車(chē)的翻版嗎？為什么阿里現(xiàn)在這么著急，就是因?yàn)槎兑綦娚套龃蟆?/p>

企業(yè)也想入駐抖音旋炒，但是沒(méi)粉絲，缺流量尚粘，怎么辦？

為了幫助企業(yè)解決冷啟動(dòng)，抖音做了三件事扶持企業(yè)。

第一，后臺(tái)可以進(jìn)行抖音小店和直播賬號(hào)的綁定盐杂。

第二，用戶(hù)在達(dá)人直播間下單后，彈出提示越败，引導(dǎo)關(guān)注品牌自播賬號(hào)噪猾。

第三，用戶(hù)進(jìn)行訂單的評(píng)論后袱蜡，也會(huì)引導(dǎo)加粉丝蹭。

2020年上半年的紅利，是達(dá)人直播帶貨坪蚁，都是達(dá)人占品牌方便宜奔穿。達(dá)人破價(jià)賣(mài)貨，送大量贈(zèng)品敏晤，煽情演戲贱田，短期看刺激了銷(xiāo)售額，長(zhǎng)期看損害了品牌方形象嘴脾，擾亂了價(jià)格體系男摧，無(wú)法長(zhǎng)期持續(xù)。

2021年译打，抖音重組KA耗拓、LA、SMB這些營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)奏司，目的就是為電商提供更完善的服務(wù)乔询。抖音清楚地知道，團(tuán)結(jié)優(yōu)質(zhì)商家韵洋，電商才有精彩的未來(lái)竿刁。

[機(jī)會(huì)2]品牌必須重視轉(zhuǎn)化率

熱火朝天的卡直播間廣場(chǎng)降溫，大家不重視的轉(zhuǎn)化率成為重點(diǎn)搪缨。

什么是卡直播廣場(chǎng)食拜？利用各種手段，刺激直播間互動(dòng)量的瞬時(shí)爆發(fā)勉吻，包括點(diǎn)贊监婶，評(píng)論、加關(guān)注齿桃，加粉絲團(tuán)惑惶，憋單。最終把直播間推上熱門(mén)……

卡直播廣場(chǎng)有什么好處短纵？在線(xiàn)人數(shù)大漲带污，輕松上到幾千人在線(xiàn)，用戶(hù)評(píng)論刷屏香到，根本回復(fù)不過(guò)來(lái)鱼冀，對(duì)初入抖音的新手團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)报破，是巨大新鮮感和興奮感。

怎么做才能上熱門(mén)千绪？?jī)深?lèi)方法充易。

第一類(lèi)，鉆平臺(tái)漏洞荸型。具體操作方法就不說(shuō)了盹靴，大家有興趣可以自己去鉆研，短平快邏輯瑞妇。

第二類(lèi)稿静，虧錢(qián)做福利。比如辕狰，各種產(chǎn)品9.9包郵改备，實(shí)打?qū)嵉靥濆X(qián)。通常要準(zhǔn)備幾萬(wàn)元預(yù)算蔓倍，準(zhǔn)備幾千單禮品悬钳，在直播間不停秒殺，刺激用戶(hù)瞬時(shí)互動(dòng)及下單柬脸，實(shí)現(xiàn)幾千人在線(xiàn)他去。當(dāng)然這中間還有一些虛假宣傳的，說(shuō)是1000份福利倒堕，最終可能也就幾百份灾测。

結(jié)論：卡直播廣場(chǎng)很吸引人，但不是一個(gè)品牌直播的重點(diǎn)垦巴，屬于投機(jī)取巧媳搪，不長(zhǎng)久，也難以復(fù)制骤宣。

那重點(diǎn)是什么秦爆？提高轉(zhuǎn)化率。

對(duì)于品牌直播間憔披，真正穩(wěn)定的流量是付費(fèi)流量等限。不需要碰運(yùn)氣，給錢(qián)就有芬膝。付費(fèi)不難望门，難的是回報(bào)，ROI回報(bào)合理锰霜，才能繼續(xù)追投筹误。提升ROI的關(guān)鍵是什么？是提升成交轉(zhuǎn)化率癣缅。買(mǎi)流量-高轉(zhuǎn)化成交-回籠資金-追投買(mǎi)流量……實(shí)現(xiàn)正循環(huán)厨剪。

樸實(shí)且枯燥哄酝，但它才是真正的重點(diǎn)！

預(yù)測(cè)：明年卡直播廣場(chǎng)祷膳，直播間上熱門(mén)這個(gè)話(huà)題陶衅，只有小白和新手會(huì)熱衷，品牌方的熱情會(huì)逐步消退钾唬，回歸轉(zhuǎn)化率的研究万哪，去打磨迭代銷(xiāo)售流程侠驯，只有付出枯燥單調(diào)的努力抡秆，才能笑到最后。

[機(jī)會(huì)3]單品循環(huán)模式崛起

作為品牌方吟策，之前的思路是儒士，我在抖音投放信息流，或者找達(dá)人直播檩坚，引流到天貓成交着撩，即使交幾萬(wàn)坑位費(fèi)，我都可以接受匾委。為什么拖叙，因?yàn)樘熵埖匿N(xiāo)量提升可以有助于我打造品牌，并且可以帶來(lái)淘系的免費(fèi)流量赂乐。但是現(xiàn)在薯鳍，這條路被堵死了，現(xiàn)在投放抖音的信息流挨措，有價(jià)值嗎挖滤？答案是：有！因?yàn)槎兑糸]環(huán)后浅役，有三個(gè)重要的收益斩松，目前鮮為人知。

第一個(gè)收益觉既，精準(zhǔn)流量反哺惧盹。

很少人知道，當(dāng)一款產(chǎn)品銷(xiāo)量增加后瞪讼，系統(tǒng)就能獲得更精準(zhǔn)的顧客畫(huà)像钧椰，年齡，性別尝艘，城市演侯，消費(fèi)偏好，消費(fèi)軌跡背亥，內(nèi)容瀏覽軌跡等等秒际。

當(dāng)你開(kāi)通自播悬赏，掛上高銷(xiāo)量商品時(shí)，系統(tǒng)會(huì)智能推送基于畫(huà)像的精準(zhǔn)顧客給你娄徊，幫助你順利成交闽颇。一些新直播間主播話(huà)術(shù)青澀，業(yè)務(wù)不熟練寄锐，還能一天賣(mài)個(gè)3萬(wàn)兵多，就是這個(gè)原因。顧客端的體驗(yàn)是：這個(gè)產(chǎn)品正好需要橄仆，進(jìn)直播間看看…嘿剩膘，今天搞活動(dòng)，好便宜盆顾，還有贈(zèng)品…下單試試看怠褐。有精準(zhǔn)畫(huà)像，成交率自然高您宪。

第二個(gè)收益奈懒，轉(zhuǎn)化率相比引流詳情頁(yè)，轉(zhuǎn)化率更高了宪巨！

圖文的轉(zhuǎn)化率是比不上直播間的轉(zhuǎn)化率的磷杏，為什么？

1）直播間捏卓，演示更加直觀极祸，功能效果一目了然，看詳情頁(yè)只能看一個(gè)大概天吓；2）直播間有氛圍贿肩，限時(shí)秒殺，贈(zèng)品活動(dòng)龄寞，可以讓轉(zhuǎn)化瞬間提升汰规；

3）直播間的溝通效率更好，直接回答顧客疑問(wèn)物邑，針對(duì)性詳解溜哮；

所以，切斷天貓之后色解，更高效率的引流電商新模式誕生：抖音單品投放茂嗓，引流直播間轉(zhuǎn)化成交。

這里還有很重要的一點(diǎn)科阎，達(dá)人直播述吸，一場(chǎng)SKU40-60個(gè)，品牌自播如果也跟著學(xué)，那就要被帶到坑里了蝌矛。

有很多一上來(lái)就直播間上架30款50款的道批，以為產(chǎn)品越豐富越好，結(jié)果沒(méi)有一款產(chǎn)品賣(mài)得動(dòng)入撒，銷(xiāo)量很慘淡隆豹！

這是為什么呢？

多SKU茅逮，有三個(gè)問(wèn)題：

1）顧客面對(duì)眾多商品璃赡，會(huì)決策癱瘓。這么多類(lèi)似的產(chǎn)品献雅，我應(yīng)該選擇哪個(gè)碉考？他們有什么區(qū)別？哪個(gè)性?xún)r(jià)比高惩琉？什么顏色好呢豆励？決策癱瘓的結(jié)果就是，算了吧瞒渠，不知道買(mǎi)什么，下次再買(mǎi)吧技扼！

2）主播表現(xiàn)達(dá)不到高水平伍玖。李佳琪可以一次講解40個(gè)品，那是人家已經(jīng)鍛煉了4年剿吻，人家的能力和素養(yǎng)是你新招的主播不能比的窍箍。品牌自播，可以把最核心的3-5品講好講透丽旅，講出吸引力椰棘，已經(jīng)是非常不錯(cuò)了。

3）爆款才有轉(zhuǎn)化榄笙，而爆款是有限的邪狞。一個(gè)品牌的爆款數(shù)量是有限的，不可能每一款都是爆款茅撞。同樣的流量進(jìn)來(lái)帆卓，肯定是推薦爆款才會(huì)有更好轉(zhuǎn)化。如果時(shí)間都分給了各種濫竽充數(shù)的產(chǎn)品米丘，轉(zhuǎn)化可想而知剑令。即使是達(dá)人專(zhuān)場(chǎng)，也有核心推薦的爆款拄查，有時(shí)候銷(xiāo)量占據(jù)一個(gè)專(zhuān)場(chǎng)的一大半吁津。

并且，你引流進(jìn)直播間的視頻推薦的是這一款堕扶，顧客對(duì)你這款感興趣碍脏，結(jié)果進(jìn)來(lái)發(fā)現(xiàn)你推薦的是另外的產(chǎn)品癣疟，很大可能就直接走了。

基于多個(gè)品牌的實(shí)踐潮酒，單品循環(huán)流才是品牌方入場(chǎng)的最佳策略睛挚。千川單品投放——引流直播間——直播間只賣(mài)這個(gè)品，模型簡(jiǎn)單高效急黎。

[機(jī)會(huì)4]抖品牌開(kāi)始興起

淘寶的崛起扎狱，誕生了一批淘品牌。抖音的崛起勃教，是否會(huì)誕生一批“抖品牌”呢淤击？我覺(jué)得，這是完全有可能的故源。

1）淘寶的流量紅利污抬，在傳統(tǒng)品牌還沒(méi)有重視的時(shí)候，給到了淘品牌一個(gè)紅利機(jī)會(huì)绳军。淘寶也需要培育扶持一批愿意和淘寶打天下的品牌方印机。

2）什么樣的商家才能有機(jī)會(huì)成為抖品牌？我認(rèn)為：誰(shuí)能輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容门驾，誰(shuí)能持續(xù)種草射赛，誰(shuí)就可能成為新一代“抖品牌。

淘寶是搜索型電商奶是，用戶(hù)進(jìn)入淘寶直接搜索關(guān)鍵詞找到產(chǎn)品楣责，進(jìn)入決策下單。抖音是內(nèi)容主導(dǎo)的推薦型電商聂沙，用戶(hù)沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)方向秆麸。但是基于抖音系統(tǒng)的大數(shù)據(jù)標(biāo)簽，平臺(tái)判斷你是這個(gè)產(chǎn)品的潛在用戶(hù)及汉，那么推薦你看到這個(gè)產(chǎn)品的短視頻或者廣告沮趣。在不經(jīng)意間，就促成了電商的轉(zhuǎn)化豁生。

優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容兔毒，始終都是稀缺的，對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)甸箱，流量資源肯定是分配給最優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容育叁，以及可以承接好這些流量的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。所以芍殖，在抖音生態(tài)豪嗽，核心能力從傳統(tǒng)的直通車(chē)投放，變成了優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的生產(chǎn)，以及基于抖音的投放和轉(zhuǎn)化龟梦。

3）抖品牌隐锭，不會(huì)僅僅只是在抖音上的品牌，而是一個(gè)全渠道品牌计贰，只是抖音會(huì)作為一個(gè)核心的營(yíng)銷(xiāo)和變現(xiàn)來(lái)源∏账現(xiàn)在判斷一個(gè)品牌是否是品牌，往往會(huì)看天貓是否有旗艦店躁倒，并且旗艦店的銷(xiāo)量怎么樣荞怒。未來(lái)判斷一個(gè)品牌是否是品牌，還會(huì)增加一項(xiàng)秧秉，就是這個(gè)品牌在抖音的自播銷(xiāo)量如何褐桌，抖音內(nèi)的相關(guān)視頻數(shù)量多少，品牌影響力在類(lèi)目中排名如何象迎。

未來(lái)這樣的賬號(hào)還會(huì)更多荧嵌，并且店播也可以做成和達(dá)人直播一樣的質(zhì)感！

[機(jī)會(huì)5]專(zhuān)業(yè)DP（抖音代運(yùn)營(yíng)）崛起

2021砾淌，抖音直播的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)趨向規(guī)范化啦撮，系統(tǒng)化，要求你內(nèi)容拇舀、投放逻族、轉(zhuǎn)化、供應(yīng)鏈骄崩、售后五項(xiàng)全能，專(zhuān)業(yè)DP（抖音代運(yùn)營(yíng)）將迎來(lái)崛起元年薄辅。

為什么DP會(huì)崛起要拂？做淘寶，需要TP（Taobao Partner）站楚，入局抖音脱惰，需要DP嗎？大概率需要窿春。抖音復(fù)雜程度超過(guò)天貓拉一。天貓是貨架電商，展示即可旧乞，抖音是內(nèi)容電商蔚润，拍短視頻要優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，做直播要優(yōu)質(zhì)內(nèi)容尺栖，需要講解嫡纠、演示、編排劇情，復(fù)雜程度遠(yuǎn)超淘寶〕担現(xiàn)在就已經(jīng)有不少品牌在找抖音代運(yùn)營(yíng)和直播代運(yùn)營(yíng)了叉橱。

這些事情，品牌方不是不能做者蠕，而是自己做需要花費(fèi)的成本也不低窃祝。可以預(yù)測(cè)踱侣，有實(shí)力的大品牌會(huì)傾向于自己來(lái)做粪小，中小品牌，或者是起步期的品牌泻仙，還是需要專(zhuān)業(yè)DP公司代運(yùn)營(yíng)來(lái)孵化或者長(zhǎng)期合作糕再，這一點(diǎn)和TP有一些類(lèi)似。

抖音運(yùn)營(yíng)的成本：

一玉转，時(shí)間成本突想，自己做，招團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)三個(gè)月究抓，細(xì)節(jié)再打磨研究半年猾担，競(jìng)品已經(jīng)把份額搶走大半了

二、人效刺下，總裁們绑嘹、總監(jiān)們都扛著人效指標(biāo)，多招一個(gè)人橘茉，就多扛幾百萬(wàn)業(yè)績(jī)工腋，在自己不熟悉的情況下，敢不敢放手招聘畅卓？

另外擅腰，還有兩個(gè)主觀因素：第一，是不是自己做翁潘，內(nèi)容就一定比DP更好趁冈？第二，是不是自己做直播拜马，效率就一定比DP效率更高渗勘？分析完四個(gè)因素，你發(fā)現(xiàn)大量企業(yè)會(huì)選擇DP俩莽，這就和當(dāng)年淘寶代運(yùn)營(yíng)興起是一樣的旺坠。

天貓誕生了5家TP（淘寶代運(yùn)營(yíng)）上市公司：寶尊（2019年?duì)I收72.78億元）麗人麗妝（2019年上半年16.6億）壹網(wǎng)壹創(chuàng)（2019年14.5億）若羽臣（2019年1至9月6.27億）杭州悠可（2018年1至9月7.81億）

按照抖音目前的發(fā)展規(guī)模和勢(shì)頭，如果參考淘寶的數(shù)據(jù)豹绪，在抖音代運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域价淌，未來(lái)出現(xiàn)3-5家的專(zhuān)業(yè)抖音代運(yùn)營(yíng)公司上市申眼，還是有可能的。

[總結(jié)]

第一蝉衣，平臺(tái)導(dǎo)向括尸，達(dá)人緩慢下滑，品牌自播迅速崛起

第二病毡，卡直播間廣場(chǎng)成為過(guò)去時(shí)濒翻，品牌開(kāi)始重視轉(zhuǎn)化率

第三，短視頻-直播-小店生態(tài)閉環(huán)完成啦膜，單品循環(huán)模式崛起

第四有送，新品牌形態(tài)，抖品牌興起元年

第五僧家，競(jìng)爭(zhēng)格局雀摘，專(zhuān)業(yè)DP崛起。

待續(xù) #喻說(shuō)#