定位堪稱是全球最著名的營銷策略顽照，他改變了人類“滿足需求”的舊有營銷認(rèn)識狼荞，開創(chuàng)了“勝出競爭”的營銷之道辽装。《定位》作者之一就是杰克-特勞特相味，長年研究定位理論拾积，被譽為“定位”之父，另一位作者艾-里斯，被評選為“全球十大專業(yè)商業(yè)大師”拓巧，和彼得-德魯克齊名斯碌。
1從消費者的心智出發(fā)
傳統(tǒng)的營銷和企業(yè)戰(zhàn)略理論，源于經(jīng)濟學(xué)肛度，把基本的出發(fā)點放在市場的需求上傻唾，但是現(xiàn)在是一個物資豐富的時代，而大多用戶對某一品類最多只能記住兩個品牌承耿，比如可口可樂和百事可樂冠骄，后來者產(chǎn)品再好，也很難突破瘩绒。所以猴抹，競爭的戰(zhàn)場不在于產(chǎn)品带族，而在于潛在用戶心智里锁荔，定位就是要在潛在用戶的心智中占領(lǐng)一個有價值的位置。
在定位之前蝙砌，首先要了解定位的基礎(chǔ)阳堕，就是消費者的5大心智模式，第一择克，消費者只能接收有限的信息恬总；第二，消費者喜歡簡單肚邢，討厭復(fù)雜壹堰；第三，消費者缺乏安全感骡湖；第四贱纠，消費者對品牌的印象不會輕易改變；第五响蕴，消費者的心智容易失去焦點谆焊。
運用定位時也可以遵循以下四個步驟，第一浦夷，找到未被滿足的痛點辖试，比如泰諾說服用阿司匹林會造成胃出血，利用了消費者缺乏安全感的心理劈狐；第二罐孝，據(jù)此建立新品類，重置消費者的心智焦點肥缔；第三怒见，用最簡單的信息不斷攻占消費者心智；第四遣耍，可以和第二名一起把新品類做大。
2兩種定位策略
定位策略就是從消費者心智出發(fā)，比如農(nóng)夫山泉面對哇哈哈等強勢品牌赊豌，幾乎沒有什么優(yōu)勢，但是一句“農(nóng)夫山泉有點甜”艾恼，開啟了一種新的認(rèn)知觀念钠绍，這就是定位。同樣的磷脯，還有涼茶王老吉說自己可以降火争拐，說多了也就成真的了。
還有“今年過年不收禮绑雄，收禮只收腦白金”万牺，他放棄了提高老年人睡眠的功效宣傳覆旱，直接搶占對送禮的認(rèn)知扣唱，從而引領(lǐng)保健品送禮市場多年。同種定位類型的還有農(nóng)夫果園的“喝前搖一搖”正歼。
我總結(jié)以上為“無中生有定位法”局义，其次還有“關(guān)聯(lián)已有定位法”贞奋，七喜開始面對可口可樂和百事可樂特愿，打出廣告說“不喝可樂的時侯揍障，喝七喜”，這種定位意在關(guān)聯(lián)人們已有的認(rèn)知兜畸。與大眾甲殼蟲同時期的微型汽車很多，當(dāng)時都認(rèn)為汽車越大越好肛鹏，甲殼蟲第一個主打“小”的定位缕减，關(guān)聯(lián)已有的對大型汽車的認(rèn)知。
3獨特銷售主張
定位是從用戶出發(fā)的，但是面對已經(jīng)存在的產(chǎn)品，想把它賣的更好炬搭，也還是需要從產(chǎn)品出發(fā)宫盔，這就是獨特銷售主張，也叫USP理論享完，從你的產(chǎn)品里灼芭，找到能滿足消費者的，而且還是對手不具備的特點。
一個奇跡般的營銷案例茴迁，就是蓋天力公司的白加黑感冒藥寄悯，當(dāng)時它可是連前三都算不上倦卖。他們把感冒藥分成白片和黑片，把有可能導(dǎo)致人打瞌睡的鎮(zhèn)靜劑只加在黑片中洋侨，其銷售主張定為“白天服白片陵且，不瞌睡裁僧，晚上服黑片，睡得香”慕购，于是在不到一年的時間里获洲，獲得了行業(yè)第二的地位。
打車軟件市場殿如，一直是由滴滴等巨頭占領(lǐng)贡珊，神州專車發(fā)現(xiàn)自己的車和司機都是神州自己的，而滴滴等是由無數(shù)閑散司機帶車加入的涉馁，于是神州專車根據(jù)自己獨有的特點门岔，提出了“安全”這一獨特銷售主張，一系列廣告也是圍繞“安全”展開獲得了很高的認(rèn)知度烤送。
敬請關(guān)注微信公眾號袖箭文化寒随，解讀商業(yè)好書，為不甘平庸的你鑄造一支安全在手胯努。
