特別榮幸坝冕，能夠參與沈陽市思齊圈2017年2月16日的精準(zhǔn)營銷的課程巧勤，這次的課程是由徐虹老師進(jìn)行講解的粘室。
講座最開始是由思齊圈的創(chuàng)始人clark跟我們分享了幾個(gè)觀點(diǎn)缺厉，我摘錄下來的有以下三點(diǎn)栓辜。第一點(diǎn)恋拍，關(guān)于開拓眼界，對于沙漠里的人來說藕甩，水施敢，是用來喝的，他們永遠(yuǎn)不會知道狭莱，還可以用來洗浴僵娃。在某個(gè)領(lǐng)域來講，我們又何不是那些待在沙漠里的人腋妙，如果我們的思維不走出去默怨，我們也永遠(yuǎn)不知道水還可以用來在游泳池里游泳。所以當(dāng)我們還是一個(gè)醫(yī)藥代表的時(shí)候辉阶，我們可以去參加一些更高層次的活動先壕，為未來我們進(jìn)入職業(yè)發(fā)展的下一步進(jìn)行準(zhǔn)備。第二點(diǎn)是關(guān)于感恩谆甜，今天思齊圈的活動垃僚，讓我們以很少的金錢就可以聽到高級課程，我們沈陽舉辦的活動也是一個(gè)特別廉價(jià)的機(jī)會规辱，能夠凝聚起行業(yè)里上進(jìn)的同行谆棺。所以我們應(yīng)該感謝思齊圈，感謝那些辛苦的組織者。第三點(diǎn)就是創(chuàng)新改淑，我們一定要讓我們的今天比昨天有一些創(chuàng)新碍岔，讓我們的想法在不斷的升級才好。
接下來是徐虹老師的授課朵夏，和大家分享我的隨筆蔼啦，老師首先講了一個(gè)趨勢，那就是：未來仰猖，拜訪將會越來越困難捏肢，而一個(gè)醫(yī)藥代表也將會管理更多的醫(yī)生，甚至于三百個(gè)醫(yī)生饥侵，在資源逐漸減少的情況之下鸵赫，銷量還需要有增長。
那說到什么是精準(zhǔn)營銷躏升？拿一個(gè)基因?qū)W說這樣的一個(gè)比喻辩棒，在生物學(xué)上，人體的有許多疾病都是由基因?qū)е碌呐蚴瑁胫委熯@些疾病最好的方式一睁，就是將基因靶向藥物介入治療，營銷當(dāng)中也是成肘，客戶有什么樣一些具體的抗拒點(diǎn)卖局？我們要搞定這個(gè)客戶，最簡單的方法就是找到這些精準(zhǔn)的抗拒點(diǎn)双霍，如同經(jīng)藥物治療基因疾病一樣砚偶，我們的行為直接切中客戶的抗拒點(diǎn)，搞定客戶洒闸。
那么涉及到的就是尋找精準(zhǔn)的客戶染坯，也就是你的目標(biāo)客戶，這個(gè)客戶搞定之后將會給你帶來很大的銷量的增加丘逸，第二個(gè)是尋找精準(zhǔn)的患者单鹿，通常來說，說明書上寫的或者是我們?nèi)谂R床實(shí)驗(yàn)所針對的患者就是我們用藥當(dāng)中體驗(yàn)最好的患者深纲。第三仲锄，尋找你自己的精準(zhǔn)的行為，分析對不同醫(yī)生的不同的有效行為湃鹊，有些情感型客戶儒喊，多關(guān)注情感就好，有些資源型客戶币呵，有的喜歡喝茶怀愧，有的只能送礦泉水。所以分析針對不同醫(yī)生的不同有效行為，就顯得格外的重要芯义，我們要知道哈垢，我們做工作就是在做生意，而不是在做人情扛拨，我們需要精打細(xì)算各種投資耘分，需要精益求精自己的業(yè)務(wù)技能。
說到營銷的行為鬼癣，我們先來說醫(yī)生的特點(diǎn)：第一個(gè)特點(diǎn)就是你說效果好陶贼，但是醫(yī)生根本沒有體驗(yàn)，那我們應(yīng)該怎么辦呢待秃？我們可以拿出數(shù)據(jù)的對比，我們可以畫出患者的肖像痹屹，我們可以描繪出患者收益之后他的身體狀態(tài)達(dá)到了多么好章郁，全家得到了一個(gè)什么樣情感上的幸福。第二個(gè)特點(diǎn)志衍，比如說a藥的治愈率90%暖庄，b藥的治愈率80%，那醫(yī)生用藥不太會根據(jù)治愈率而去選擇a藥楼肪，通常我們在講解的時(shí)候的也不要單拿出這樣的數(shù)據(jù)培廓，因?yàn)闆]有畫面，而且具體到一個(gè)患者真的不知道會治愈到什么樣子春叫。我們可以更多的來講藥物的原理肩钠，它的機(jī)制，功能機(jī)理以及患者的情感利益暂殖。第三价匠，其實(shí)醫(yī)生有的時(shí)候并不了解自己的需求，所以當(dāng)我們應(yīng)該更好的去發(fā)現(xiàn)呛每，幫助客戶去引導(dǎo)踩窖，發(fā)掘自己的需求。
那么在學(xué)術(shù)方面晨横，通常我們通過做客情的方式或者資源投入來促進(jìn)銷量洋腮，這屬于外在推動的力量，但當(dāng)我們以學(xué)術(shù)的形式讓醫(yī)生相信并堅(jiān)信我們產(chǎn)品對某些疾病的絕對療效的時(shí)候手形，我們就從外在的推動力啥供，轉(zhuǎn)化成了醫(yī)生自己愿意處方的內(nèi)在推動力。而當(dāng)這樣的一種轉(zhuǎn)化達(dá)成的時(shí)候叁幢，我們將省下更多的時(shí)間精力資源成本滤灯。
在心態(tài)上，我學(xué)習(xí)到了一種思維轉(zhuǎn)換，我們雖然是醫(yī)藥代表鳞骤，但是我們的地區(qū)經(jīng)理窒百，我們的大區(qū)經(jīng)理，甚至我們的產(chǎn)品經(jīng)理豫尽，所有的人都在為我們服務(wù)篙梢，都在為我們能夠更好的提升銷量而服務(wù)。
第二個(gè)收獲是客戶是人美旧，是我們長久朋友我們需要用真心的行為作為客情的推進(jìn)渤滞，而不能采用情感綁架、面子綁架這樣的事情榴嗅，也許妄呕，你作出情感綁架或者面子婊綁架可以達(dá)到短暫的銷量增加，但絕不是長久的嗽测。所以我們在面對客戶的時(shí)候绪励，更應(yīng)該站在他的角度，站在一輩子朋友的角度去真心真誠的對待唠粥。
自己簡單的小總結(jié)希望給大家進(jìn)行分享疏魏，也希望參加過思齊圈的朋友，可以拿出自己的分享筆記晤愧，下次能學(xué)習(xí)圈的活動大莫，也希望更多的人能夠來參加，讓我們一起成長官份，一起收獲只厘，加油！
