尊敬的客戶荠列、朋友、領(lǐng)導(dǎo)稚伍、同事：

在這個(gè)寧靜的午后弯予，我懷著感恩戚宦、坦然的心情个曙，寫下這封信，作為對過去的總結(jié)，更是作為未來職業(yè)生涯新征程的開始垦搬。

緣起

2006年大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)呼寸，在國壽從理賠服務(wù)做起，后期做團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作猴贰，深刻體會了保險(xiǎn)在保障企業(yè)財(cái)產(chǎn)对雪、員工權(quán)益的巨大作用。

服務(wù)過程中米绕，越來越多的客戶提出個(gè)人保障與家庭規(guī)劃的需求瑟捣，于是在服務(wù)原有客戶基礎(chǔ)上，逐步學(xué)習(xí)了解個(gè)人保險(xiǎn)知識栅干。

雖然同在保險(xiǎn)行業(yè)迈套，對于個(gè)險(xiǎn)營銷感覺仍然是既熟悉又陌生，熟悉的是都是保險(xiǎn)碱鳞，陌生的是個(gè)險(xiǎn)是完全不同的發(fā)展模式桑李。

定位做當(dāng)?shù)貙I(yè)度最高、口碑最好的團(tuán)隊(duì)窿给，因“高素質(zhì)贵白、高品質(zhì)、高績效”的三高理念崩泡，2016年選擇太平人壽的個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)禁荒。

想不到，我即將開始的是一場曠日持久的探索之旅允华。

從簡單相信到獨(dú)立思考

公司提倡“簡單圈浇、相信、聽話靴寂、照做”磷蜀，借助創(chuàng)業(yè)說明會，我同學(xué)的愛人加入了公司百炬。自身還沒完全熟悉個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的我褐隆，對于他的到來和輔導(dǎo)沒有章法，只能加速自身成長剖踊。而他是個(gè)很理性的人庶弃，認(rèn)為沒有學(xué)習(xí)到保險(xiǎn)的原理和實(shí)務(wù)，怎么可以出去面談客戶德澈？

在堅(jiān)（jian）持（ao）半年后歇攻，買了幾張自保件，他選擇離開梆造。這我促使我深刻反思缴守，受過全日制教育、他留存不了，是個(gè)人原因屡穗，還是體制原因贴捡？

學(xué)習(xí)探索、聽過的課

? 多年工作經(jīng)歷村砂，有自己的學(xué)習(xí)工作習(xí)慣和思考方式烂斋。為自己定立目標(biāo)，放眼長遠(yuǎn)础废，不計(jì)較一城一地得失汛骂，扎實(shí)做好每一步，發(fā)展遇到困難時(shí)评腺，選擇學(xué)習(xí)探索香缺。

我很虔誠地從試用業(yè)務(wù)員做起，希望能感知一個(gè)新人在保險(xiǎn)公司走每一步路的心路歷程歇僧，拿出學(xué)生時(shí)代的認(rèn)真態(tài)度图张，聽講新人早早會、大早會诈悍、二早祸轮、三早、新人學(xué)習(xí)群侥钳，做筆記适袜，聽每一位講師的課程，熟悉每位講師的風(fēng)格舷夺，取長補(bǔ)短苦酱，不斷總結(jié)，快速成長给猾。

學(xué)好創(chuàng)說會疫萤、產(chǎn)說會、崗前班敢伸、新人135扯饶、轉(zhuǎn)正、準(zhǔn)晉升池颈、晉升培訓(xùn)等一系列制式課程的同時(shí)尾序，廣泛涉獵，搜集與保險(xiǎn)相關(guān)的書籍躯砰、視頻每币、音頻，潛心吸納琢歇。

2017年4月兰怠，去北京學(xué)習(xí)吳學(xué)文老師系列課程则北，并參觀考察北京的保險(xiǎn)市場，友邦痕慢、平安的聚龍團(tuán)隊(duì)、新華金愛麗團(tuán)隊(duì)涌矢、太平東城+西城掖举、中美大都會、永達(dá)理等十幾家公司團(tuán)隊(duì)娜庇。

2017年6月塔次，濟(jì)南參加IARFC培訓(xùn)，參觀考察濟(jì)南保險(xiǎn)市場名秀，國壽曹紀(jì)平總的職場交流励负、太平濟(jì)南公司、平安匕得、中德安聯(lián)继榆、明亞等，看國內(nèi)汁掠、省內(nèi)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)都是如何發(fā)展略吨，日常運(yùn)作，業(yè)務(wù)推動(dòng)考阱，專業(yè)化探索翠忠，希望結(jié)當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c(diǎn)，走一條穩(wěn)健的專業(yè)化路線乞榨。

回想太平人壽吸引我的是專業(yè)化的體系運(yùn)作秽之，鄭榮祿博士《學(xué)習(xí)的革命》傳遞的思想，于是吃既，依據(jù)TOP2000主旨報(bào)告為主軸考榨，從2006年9月第一次在青島的TOP2000開始，先看書鹦倚，再看視頻董虱，結(jié)合PPT做筆記∩暧悖看完用時(shí)一個(gè)半月左右愤诱。

TOP2000的分享課程，依然如此捐友，用時(shí)一個(gè)半月左右淫半。

《卓越經(jīng)理人》系列，即使公司外出活動(dòng)期間匣砖，小伙伴晚上出去happy了科吭，我依然安靜地一個(gè)人在房間里看視頻昏滴，做筆記，用時(shí)二個(gè)月左右对人。

2017年10月谣殊，IARFC在臨沂第一次開班，又耐心地學(xué)習(xí)了第二遍牺弄，七個(gè)周末姻几。

對于公司的其他課程，TOP精英論壇势告、TOP組織發(fā)展論壇蛇捌、業(yè)務(wù)經(jīng)理季度輪訓(xùn)等課程，依然用最原始的方式咱台，邊看邊思考邊筆記络拌，我希望能夠打通培訓(xùn)的體系認(rèn)知。

感謝蒼天眷顧回溺，在這一系列如饑似渴春贸、不顧一切的瘋狂學(xué)習(xí)中，公司的八大體系運(yùn)作遗遵、每個(gè)版塊的作用漸漸清晰祥诽，幾百位講師、上百G視頻+音頻瓮恭、幾百萬文字稿雄坪，腦袋里有了立體的感覺。

想到以后為了便于團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)傳承屯蹦，我整理成冊维哈。

輸出整理

探索過程中，逐漸意識到登澜，如果不能借助展業(yè)工具阔挠、不能降低業(yè)務(wù)員面見客戶的壓力，那么銷售脑蠕、管理购撼、復(fù)制的效率都會大大折扣。

于是谴仙，在2018年4月初迂求，經(jīng)過一個(gè)多月的奮戰(zhàn)，整理出一套《銷售展業(yè)手冊》晃跺，為團(tuán)隊(duì)每位小伙伴配備揩局，使用效果明顯。

要建立一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍掀虎，不能只有銷售凌盯，招募付枫、輔導(dǎo)也是必須過的兩個(gè)難關(guān)。

此后驰怎，制作了《增員招募手冊》阐滩；結(jié)合公司培訓(xùn)體系，TOP優(yōu)秀分享課程县忌，行業(yè)先進(jìn)做法基礎(chǔ)掂榔，制作了《晉升面談+留存輔導(dǎo)手冊》。

至此芹枷，增員招募、銷售展業(yè)莲趣、留存晉升鸳慈，三位一體，自認(rèn)為建立了高效留存發(fā)展的三個(gè)支柱喧伞。

讀過的書

? 為了全面建構(gòu)知識體系走芋，閱讀了大量書籍和資料，信息更加全面潘鲫，理解更加多元翁逞，思維不斷升級，認(rèn)知不斷深入溉仑。

保險(xiǎn)專業(yè)類：從新人入職的保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識學(xué)起挖函，《保險(xiǎn)學(xué)》、《保險(xiǎn)法》浊竟，特別是《人壽與健康保險(xiǎn)》(第十三版)怨喘，這本100多年前，就在美國出版的書振定，保險(xiǎn)專業(yè)的經(jīng)典教科書必怜，徹底讓我理解了保險(xiǎn)公司運(yùn)作體系，尤其是在保險(xiǎn)銷售方面后频，契合了我一直追求的保險(xiǎn)應(yīng)該是定性和定量的結(jié)合梳庆，而要做到這一點(diǎn)，實(shí)用的課程和工具卑惜，將是必備膏执。這給了我莫大的鼓舞，驗(yàn)證了我探索專業(yè)化的方向沒有錯(cuò)露久，路雖遠(yuǎn)胧后，行則必至。

尋根溯源抱环，為尋找《學(xué)習(xí)的革命》的理論依據(jù)壳快，閱讀金登兄弟《打造組織金字塔》系列叢書纸巷，《成功信念》、《增員選才》眶痰、《訓(xùn)練輔導(dǎo)》瘤旨、《單位經(jīng)營》，更深刻理解美國保險(xiǎn)市場專業(yè)化團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)竖伯。

銷售類：2018年10月存哲，第三次學(xué)習(xí)IARFC，更加理解了課程設(shè)計(jì)的依據(jù)七婴，保險(xiǎn)行業(yè)前景祟偷，經(jīng)濟(jì)學(xué)與保險(xiǎn)關(guān)系，法律與保險(xiǎn)關(guān)系打厘，金融工具（股票修肠、基金、債券户盯、黃金嵌施、期貨等），信息采集與方案對接莽鸭、報(bào)告輸出吗伤，醍醐灌頂，豁然開朗硫眨。

這次學(xué)習(xí)足淆，提到SPIN銷售模式，于是搜集了國內(nèi)外銷售方面優(yōu)秀的教材書籍礁阁，研讀后發(fā)現(xiàn)缸浦，銷售是分層次和領(lǐng)域的，保險(xiǎn)銷售是基于客戶需求分析后的方案解決氮兵，而需求分析的過程裂逐，就是從客戶情景了解到困境引申，到暗示后果和解決方案提出泣栈，市面上將保險(xiǎn)銷售與家電卜高、小商品銷售混為一談，問題不斷南片。

保險(xiǎn)是金融服務(wù)業(yè)掺涛，而且是高端咨詢服務(wù)業(yè)，必有其特殊性疼进，流程的再造薪缆，特別是需求的挖掘需要特殊的溝通方式，這促成了《SPIN與保險(xiǎn)銷售手冊》的制作伞广。

為更好輸出IARFC報(bào)告拣帽，翻閱大量《保險(xiǎn)行銷雜志》等疼电，整理出適合的呈現(xiàn)方案。

管理類：讀德魯克與陳春華老師的著作减拭，認(rèn)知到保險(xiǎn)銷售是腦力工作者蔽豺，那么傳統(tǒng)的胡蘿卜加大棒的管理方式收效甚微；領(lǐng)導(dǎo)者最寶貴的是時(shí)間管理拧粪，是方向管理修陡。

網(wǎng)絡(luò)課程：中國精算師網(wǎng)站，學(xué)習(xí)精算知識可霎，理解并推導(dǎo)了保險(xiǎn)的設(shè)計(jì)原理魄鸦；保險(xiǎn)師，系統(tǒng)對比分析了市場上所有保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品（重疾癣朗、百萬醫(yī)療拾因、定期壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等）斯棒；

知乎盾致、深藍(lán)保等公眾號主经，讓我看到更多人在探索專業(yè)荣暮。

其他：《心理學(xué)與生活》，成長與認(rèn)知罩驻，理解心理學(xué)在生活穗酥、工作、保險(xiǎn)銷售中的現(xiàn)實(shí)意義惠遏。

為了選擇砾跃，主動(dòng)縮減業(yè)務(wù)規(guī)模，減少無謂的社交节吮，極少關(guān)注孩子家人抽高，保持嚴(yán)格而又規(guī)律的學(xué)習(xí)、工作透绩、作息鍛煉習(xí)慣翘骂，保持最佳的工作狀態(tài)，傾注了全部的心血和熱情帚豪，只為更大化地聚焦專業(yè)探索碳竟，單點(diǎn)突破，在迷茫中探究未來狸臣，在失望中尋找希望莹桅。

四年探索個(gè)人壽險(xiǎn)專業(yè)化的過程，備受煎熬烛亦，公司業(yè)務(wù)節(jié)奏诈泼，伙伴期望懂拾，客戶信賴，內(nèi)心多少次彷徨厂汗，多少次迷惘委粉，但總有信念在支撐自己，“在最困難的時(shí)候娶桦，聽從內(nèi)心的聲音和呼喚贾节，堅(jiān)持做正確的事情≈云瑁”

家庭困惑

伙伴有需要栗涂，陪同；公司有活動(dòng)祈争，參加斤程；外出有培訓(xùn)，參加菩混；有會議忿墅，參加。

任何事都有兩面性沮峡，在個(gè)人成長的同時(shí)疚脐，疏忽了孩子的成長陪伴需求，三年來邢疙，沒有認(rèn)真看過孩子一次作業(yè)棍弄，沒有一次認(rèn)真傾聽他的想法，沒有認(rèn)真陪伴過一次疟游。孩子的學(xué)習(xí)從沒引起我的關(guān)注呼畸，還寬慰自己工作好了，孩子也好了颁虐。

一次蛮原，我質(zhì)問孩子成績考的不好，他憤怒地回應(yīng)我：爸爸另绩，自從做個(gè)險(xiǎn)后儒陨，你真正關(guān)心過我嗎？

我警醒了板熊，孩子的成長需要關(guān)心框全，家庭需要兼顧平衡，不然這樣下去干签，現(xiàn)在很難看津辩，將來的局面更難看。

工作困惑

? 為客戶做了很好的需求分析，最后推薦方案時(shí)喘沿，受限制于一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品闸度，而沒有更多空間為客戶挑選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；很多時(shí)候蚜印，把大量的時(shí)間用于產(chǎn)品停售莺禁、秒殺的炒作上，而無法完全站在客戶立場提供整套財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理解決方案窄赋；特別是2019年以來哟冬，了解了市場上更高性價(jià)比的產(chǎn)品，很多時(shí)候忆绰，在不安與焦慮中度過浩峡，甚至失眠......

2018年年末，公司領(lǐng)導(dǎo)層更替错敢，我以為公司會部分回歸專業(yè)化運(yùn)作翰灾，調(diào)整激進(jìn)猛烈的業(yè)務(wù)節(jié)奏。

可是稚茅，半年過去了纸淮，沒有。我看到的亚享、感受到的咽块，是依舊的工作風(fēng)格，依舊的業(yè)務(wù)節(jié)奏虹蒋。

我清醒了糜芳，這是行業(yè)共性飒货，一列高速行進(jìn)的列車魄衅，個(gè)人或者選擇適應(yīng)，或者選擇離開塘辅。

新的方向：保險(xiǎn)中介

移動(dòng)互聯(lián)晃虫，是這個(gè)時(shí)代最好的禮物。信息不對稱不斷被打破扣墩，獨(dú)立思考有了更多可能哲银，知乎、公眾號呻惕，慧保天下荆责，中國保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)大學(xué)，都是了解行業(yè)的窗口亚脆。

保險(xiǎn)中介行業(yè)逐漸引起了我的關(guān)注做院，產(chǎn)銷分離的國內(nèi)外趨勢，市場發(fā)展階段，80/90客戶群體變化键耕，信息交流的便捷寺滚，讓我更清晰客觀地看待自身遇到的困惑與出路，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人與獨(dú)立代理人愈發(fā)成為選擇項(xiàng)屈雄。

很認(rèn)同明亞王鵬總的觀點(diǎn)：“所有經(jīng)紀(jì)人首先要建立開放的視角和獨(dú)立的判斷村视，而非淪為人云亦云的工具；更應(yīng)使專業(yè)成為利客酒奶、惠民的武器蚁孔，而非替機(jī)構(gòu)和自身牟利的手段；一切的核心皆在于“人”的成長惋嚎，而“人”的成長又是綜合而多元的勒虾。”

他指出：“比技能提升更重要的是文化和修養(yǎng)的提升瘸彤；比財(cái)富自由更重要的是人格和思想的自由修然。”

中介行業(yè)质况，是思想的解放愕宋，有賴于代理人的覺醒，自我救贖结榄。

每讀一遍都依就肅然起敬中贝。（起雞皮）是發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同！

說干就干臼朗，為尋找匹配自身的平臺邻寿，讀書看資料的同時(shí)，大量實(shí)地參觀考察各家保險(xiǎn)中介（互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺）视哑、會議學(xué)習(xí)绣否、座談交流堤如，大童的形象逐漸清晰缘挑、完整：

大童保險(xiǎn)服務(wù)成立于2008年8月1日，以“老百姓身邊的金融保險(xiǎn)超市览爵，代理人心中的終身事業(yè)歸屬”為使命跪呈，提出的“買對賠好”戰(zhàn)略段磨，立足于解決中國保險(xiǎn)消費(fèi)者的兩大痛點(diǎn)：前端的購買迷茫和后端的理賠恐懼。

旗下原創(chuàng)研發(fā)的“快焙穆蹋”以科技創(chuàng)新提升保險(xiǎn)服務(wù)效率苹支，改善服務(wù)體驗(yàn)，為全行業(yè)銷售人員科技賦能……

于是误阻，在這個(gè)秋日债蜜，大童最終成為新征程的選擇琉用。

我的選擇不是離開，是進(jìn)一步的升級策幼。將從整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的視角出發(fā)邑时，尋找匹配的產(chǎn)品，更全面的服務(wù)特姐。

感謝前行路上的相遇者晶丘，在不同的階段給予的理解幫助，非言語可盡述唐含，永記心間浅浮。

這就是我的故事，后續(xù)會還原各個(gè)階段的探索過程捷枯，敬請期待滚秩。

您的保險(xiǎn)服務(wù)顧問： 尤文法

2019年10月8日