什么？問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題就能解決問(wèn)題址遇？這是什么邏輯叔收？嘿，你還別不信傲隶，接下來(lái)我就說(shuō)一下我是如何運(yùn)用提問(wèn)方法挽回客戶(hù)的饺律！
還是要從我轉(zhuǎn)行金融說(shuō)起，可能是狗屎運(yùn)的緣故跺株，我一個(gè)多月就做到了經(jīng)理級(jí)別的業(yè)績(jī)复濒，這比有些老同事半年做的都多，所以遭到不少人的“照顧”乒省，唉巧颈，這當(dāng)時(shí)也沒(méi)辦法，不知道怎么處理與同事的關(guān)系袖扛，現(xiàn)在就好多了砸泛。
客戶(hù)Z某是我之前的老客戶(hù)的朋友十籍，Z某是政府退休的，實(shí)力就不用說(shuō)了唇礁。在本地的人脈關(guān)系也是相當(dāng)?shù)暮霉蠢酰恢本S護(hù)的都不錯(cuò)。因?yàn)樽约涸蚵镎悼穑肼窔⒊鰝€(gè)程咬金围俘，是我們公司離職的員工，他想搶我客戶(hù)琢融，自然不會(huì)嘴下留情界牡。還在我們公司的時(shí)候，就對(duì)我有業(yè)績(jī)不滿(mǎn)漾抬，憑什么你有業(yè)績(jī)啊宿亡，就是他能忍受比爾蓋茨是世界首富，能忍受其他分公司的同事月入10萬(wàn)纳令，甚至可以忍受自己的客戶(hù)被其他公司挖走挽荠，唯獨(dú)不能忍受同事有客戶(hù)。搶客戶(hù)這期間沒(méi)少誹謗我泊碑。以前我的小暴脾氣坤按，直接上去就。現(xiàn)在不會(huì)了馒过，武力解決不了問(wèn)題臭脓，我就用敬天愛(ài)人來(lái)服務(wù)客戶(hù)，服務(wù)好客戶(hù)腹忽，誰(shuí)也搶不走来累！
我首先動(dòng)用了提問(wèn)思維模式：
客戶(hù)為什么逃跑？
我哪里做的不到位窘奏？
客戶(hù)逃跑的本質(zhì)是什么嘹锁？
我對(duì)這個(gè)客戶(hù)了解多少？
需要再了解哪些方面着裹？
他的性格愛(ài)好特點(diǎn)等等领猾？
競(jìng)品公司情況？
競(jìng)品說(shuō)了哪些壞話(huà)骇扇？
競(jìng)品公司有什么優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)摔竿？
我有什么優(yōu)劣勢(shì)？
我的公司少孝、產(chǎn)品有哪些優(yōu)劣勢(shì)继低？
針對(duì)客戶(hù)進(jìn)行提問(wèn)，提問(wèn)完之后就大概知道要發(fā)力的方向了稍走，開(kāi)始逐條分析：
1袁翁、客戶(hù)逃跑的原因柴底？我的關(guān)心不到位+因?yàn)楦?jìng)品想挖你客戶(hù)嘛，自然會(huì)說(shuō)些你的公司粱胜、你本人的壞話(huà)了柄驻。一句話(huà)概括：客戶(hù)不信任我了。怎么辦年柠？提煉關(guān)鍵詞：跟客戶(hù)道歉凿歼。此時(shí)的客戶(hù)接我電話(huà)是沖動(dòng)的褪迟，達(dá)到這種地步了冗恨，大家想想有多惡劣。但是客戶(hù)手里有我要的單子啊味赃，我要不要這張單子掀抹？要我就想辦法嘍！
那么我如何見(jiàn)客戶(hù)心俗，再次取得客戶(hù)的信任傲武？前面說(shuō)了，客戶(hù)接我電話(huà)都是沖動(dòng)的城榛，根本聽(tīng)不進(jìn)去揪利。于是我先短信道歉+誠(chéng)意小禮物。第二天狠持，我給客戶(hù)打電話(huà)前給客戶(hù)發(fā)了條信息疟位，然后給客戶(hù)電話(huà)，沒(méi)提工作喘垂，也沒(méi)有反復(fù)提抱歉之類(lèi)的話(huà)甜刻。只是說(shuō)回老家處理點(diǎn)事情，時(shí)間有點(diǎn)久正勒。昨天剛剛從老家剛回來(lái)得院，帶了一個(gè)玉石坐墊，（激發(fā)我的自身優(yōu)勢(shì)）問(wèn)客戶(hù)我給送去還是順便路過(guò)公司來(lái)公司坐坐章贞。于是客戶(hù)選擇來(lái)公司祥绞，這也正是我想要的，我必須讓客戶(hù)再次感覺(jué)公司的辦公優(yōu)勢(shì)鸭限，在大連是第一的蜕径。而他現(xiàn)在選擇的那家，首先從辦公環(huán)境上就落下我兩條街了里覆。當(dāng)時(shí)客戶(hù)答應(yīng)來(lái)公司丧荐，我心里基本上有數(shù)了。
2喧枷、在客戶(hù)來(lái)之前虹统，我是站在公司樓下等客戶(hù)的弓坞，提前跟我們的前臺(tái)打好招呼。把貴賓室給我留在车荔，好茶泡上了渡冻。首先跟客戶(hù)寒暄，道歉忧便∽逦牵客戶(hù)見(jiàn)我態(tài)度誠(chéng)懇，加上我給客戶(hù)準(zhǔn)備了禮物就放在客戶(hù)身邊的沙發(fā)上珠增，特別顯眼的位置超歌，客戶(hù)也不好意思了，心知是誤會(huì)我了蒂教。
3巍举、我們公司的優(yōu)勢(shì)？我們是大公司啊凝垛，而且客戶(hù)在我們這已經(jīng)有訂單了懊悯，有信任基礎(chǔ)∶纹ぃ客戶(hù)之前也是考察了我們公司4個(gè)月炭分。如果轉(zhuǎn)而投入競(jìng)品懷抱，一個(gè)新公司剑肯，他要考察多久啊捧毛。這段考察時(shí)間不是損失嘛？提煉關(guān)鍵詞：拿著所有客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題：安全性+客戶(hù)本身投入的時(shí)間反復(fù)說(shuō)退子，重復(fù)說(shuō)岖妄。畢竟客戶(hù)何等精明，他自然懂寂祥。對(duì)方公司的劣勢(shì)荐虐？如何拿對(duì)方的劣勢(shì)嚇唬客戶(hù)丸凭？因?yàn)槭莿?wù)虛銷(xiāo)售嘛福扬？客戶(hù)最擔(dān)心的肯定是風(fēng)險(xiǎn)啦。安全系數(shù)啦惜犀。而競(jìng)品正好是一個(gè)嘎嘎新的公司铛碑，漏洞一抓一把。提煉關(guān)鍵詞：太新了虽界，把我在百度上找的”選擇投資理財(cái)?shù)慕ㄗh“說(shuō)給客戶(hù)聽(tīng)汽烦，并直接打印出來(lái)，準(zhǔn)備借助外力拿給客戶(hù)看莉御。就是剛剛成立的公司慎重選擇撇吞。這不是我說(shuō)的俗冻，這是人家百度從大數(shù)據(jù)中給的建議。有理有據(jù)的數(shù)據(jù)擺在客戶(hù)面前牍颈，精明的客戶(hù)自然開(kāi)始動(dòng)搖了迄薄。然后還沒(méi)到極致，我開(kāi)始繼續(xù)拿兩家公司的數(shù)據(jù)做比較煮岁。就是把我們公司的當(dāng)月的一些大單子的某些數(shù)據(jù)擺在客戶(hù)面前讥蔽，跟客戶(hù)說(shuō)，您看画机，這個(gè)是我們這個(gè)月的部分簽單情況冶伞，他們?cè)谶x擇我們公司可都是經(jīng)過(guò)半年的考察啊，相信這么多人跟叔叔一起考察過(guò)了色罚，自然是相信我們公司的碰缔，我們也感謝叔叔和其他客戶(hù)對(duì)我們的信任（我這是給客戶(hù)從眾的感覺(jué)）账劲。
其實(shí)這只是一個(gè)大體的過(guò)程戳护，真實(shí)情況比這復(fù)雜腌且，關(guān)鍵是通過(guò)提問(wèn)找到發(fā)力的方向，然后急客戶(hù)之所急精续，憂(yōu)客戶(hù)之所憂(yōu)，真心從客戶(hù)角度考慮，客戶(hù)能感覺(jué)到我們是為他好删掀，客戶(hù)才會(huì)信任我們，這是做銷(xiāo)售的本質(zhì)搬瑰！
我有點(diǎn)職場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，希望能和做銷(xiāo)售職場(chǎng)朋友學(xué)習(xí)交流说订。本文為小編原創(chuàng)，歡迎轉(zhuǎn)載和收藏本文，轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留作者及出處，謝謝您的配合基跑，圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)荆秦，如有侵權(quán)掺逼，請(qǐng)和我聯(lián)系。微信: qingyue0227
