一管搪、前言
2009年淘寶打響了雙十一的第一槍奕纫，此后的這一天電商銷售額年復(fù)一年不斷增長。這個(gè)原本小眾的光棍節(jié)成為了全民狂歡的購物盛典察皇，2017年雙11開場(chǎng)11秒鐘，淘寶系交易額超10億，3分01秒成交額就超破百億什荣，2017年“雙十一”天貓矾缓、淘寶總成交額1682億元。
不少吃土人士嘴上說著要剁手稻爬，然而還是忍不住買買買的沖動(dòng)嗜闻。雙十一還沒到，就收了好幾波快遞桅锄，購物車?yán)锔侨脻M滿當(dāng)當(dāng)琉雳，只等雙十一凌晨的鐘聲一敲就馬上付款。若是沒搶到友瘤，還會(huì)垂手跺腳翠肘，大失所望。只有等到雙十一余熱過后辫秧，看到自己大長串的賬單+一屋子好像沒什么用的東西才后悔為什么沒真把手給剁了束倍。
然而這種懊悔的情緒并沒有什么卵用。不用等到明年雙十一盟戏，一個(gè)月之后的雙十二绪妹，又會(huì)有大群管不住爪子的人重蹈覆轍，再次給馬云爸爸送錢柿究。
為啥千叮嚀萬囑咐真的剁手也躲不過雙十一的套路呢邮旷？其實(shí)，商家們都是深諳心理學(xué)的高手蝇摸，通過一些小的心理學(xué)原理婶肩，就牢牢把握住了用戶的錢包，賺個(gè)彭滿缽滿不在話下貌夕。下文就簡單討論一下雙十一中的心理學(xué)套路律歼。
二、雙十一中的心理學(xué)
1.低付出高回報(bào)的快樂
雙十一最大的特點(diǎn)就是打折蜂嗽，雖然不是所有商家都誠心誠意的給優(yōu)惠，但雙十一大部分東西還是處在價(jià)格低谷殃恒。今年雙十一阿里還推出了價(jià)格保護(hù)機(jī)制植旧，在價(jià)格上給顧客又打了一針定心丸。
購物這個(gè)行為伴隨著付出（花時(shí)間+金錢）以及回報(bào)（實(shí)用價(jià)值以及心理滿足）离唐，而打折病附，意味更低的金錢付出+更高的心理滿足。雙十一買買買圖的可不僅是商品的實(shí)用價(jià)值亥鬓，“用這么少的錢就買了這么多東西完沪，非常值”的心理快感才是雙十一的魅力所在。
所以不要再嘲笑搶著買打折水果打折雞蛋的老爺爺老奶奶們了，有便宜不占王八蛋覆积，渴望用低付出換的高回報(bào)是人的天性听皿。別看有些人揮金如土，月入上萬宽档，指不定每天都掐著點(diǎn)去搶10塊錢的券呢尉姨。
2.稟賦效應(yīng)
理查德 泰勒（2017年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主）在《錯(cuò)誤的行為》一書中這樣定義稟賦效應(yīng)：相對(duì)于獲取，人們極端不愿意放棄已經(jīng)屬于自己的東西吗冤。換句話說又厉，人都不喜歡吃虧。
這一點(diǎn)在雙十一上可是體現(xiàn)的淋漓盡致椎瘟！你想想覆致，即使沒有什么明確的購物需求，可看到滿屏幕的打折信息肺蔚，是不是總覺得不買就得等一年煌妈，好像虧大了？領(lǐng)到各種積分婆排、紅包声旺、購物津貼、優(yōu)惠券段只、跨店減的同學(xué)為了物盡其用腮猖，把手上各個(gè)優(yōu)惠全部用完，不惜這買個(gè)單赞枕，那湊個(gè)件澈缺。可是“省”（hua）了一大堆錢呢炕婶！
還有一點(diǎn)不知大家有沒有發(fā)現(xiàn)姐赡，雙十一期間，許多原本要運(yùn)費(fèi)的店也推出了包郵活動(dòng)柠掂。79元的商品+10元郵費(fèi)價(jià)錢雖然和89元包郵一樣项滑，但由于稟賦效應(yīng)，絕大部分用戶都會(huì)選擇后者涯贞。少優(yōu)惠點(diǎn)+包郵這個(gè)套路絕對(duì)好使枪狂！
3.心理賬戶
同樣是在《錯(cuò)誤的行為》這本書中，泰勒提到了心理賬戶的概念宋渔。在心理賬戶里州疾，對(duì)每一塊錢并不是一視同仁，而是視不同來處皇拣，去往何處采取不同的態(tài)度严蓖。加班換來的500不如微信搶來的10塊；高大上酒店的礦泉水，比超市貴兩倍都樂意買颗胡。
雖然都是花錢毫深，可雙十一給了花錢一個(gè)相當(dāng)正當(dāng)?shù)睦碛桑ㄏ袷裁匆荒暌淮伟。瑩尩骄褪琴嵉桨『即耄ǖ枚嗍〉枚喟费什。８螞r如今付款不見鈔票手素，用花唄還能分期鸳址。雖然實(shí)際花了不少錢，可由于心理賬戶效應(yīng)泉懦，完全體會(huì)不到真金白銀就這么沒了稿黍。雙十一敗家貨就是這么來的。
4.稀缺
《影響力》這本書說過崩哩，當(dāng)一樣?xùn)|西很稀少或正在變得很稀少時(shí)巡球，它的價(jià)值就很高或正在變得更高。
雙十一自身就是對(duì)這一原理的極致應(yīng)用（僅此一天）邓嘹。商家們還會(huì)使用“數(shù)量有限”策略酣栈，告訴顧客某種產(chǎn)品供應(yīng)短缺無貨，要買就趕緊汹押。還有一種“截止時(shí)間”策略矿筝，要求顧客在前15分鐘下單才有折扣。
我們不僅在某種東西變得短缺時(shí)更想得到它棚贾，而且在面臨競(jìng)爭(zhēng)得到它的愿望又更加強(qiáng)烈（想想幾分鐘內(nèi)被搬空的優(yōu)衣庫）窖维。商家會(huì)利用“短缺”勾起人的欲望，即使商品本身沒有什么價(jià)值妙痹。
5.從眾和權(quán)威
作為一個(gè)全民狂歡的購物節(jié)铸史，不買點(diǎn)啥真的是一件非常困難的事情。即使你打定主意不花一分錢怯伊，當(dāng)面對(duì)身邊親戚朋友琳轿、朋友圈、微博各種討論耿芹、安利崭篡、求湊單包郵的時(shí)候還是很難忍住不參與其中。
我們行事的原則之一就是看別人猩系，尤其是關(guān)系緊密的親戚朋友是怎么做的媚送。周圍人都在購物中燥，難免從眾也給雙十一貢獻(xiàn)點(diǎn)銀子寇甸。
商家也花了大價(jià)錢，請(qǐng)各網(wǎng)紅、大v拿霉、KOL吟秩、意見領(lǐng)袖給自己打打軟廣，這些人多多少少在領(lǐng)域內(nèi)也算個(gè)人物绽淘『溃看到比較專業(yè)的博主都在瘋狂安利，你又有什么理由不買呢沪铭？
6.違約成本高
也許在商家各種套路下，你一時(shí)沖動(dòng)下買了很多不需要的東西杀怠，這時(shí)候想退貨了椰憋。對(duì)不起，商家會(huì)設(shè)置很多門檻赔退，使得違約成本變高橙依，從而降低退貨率。
具體到雙十一來說硕旗，退貨定金不退窗骑、購買后數(shù)天后才允許退貨操作、需聯(lián)系客服漆枚、需填寫繁瑣的表格和清單创译、郵費(fèi)自理等操作增加了用戶退貨的時(shí)間和精力、金錢成本浪读。人一般情況下都是很懶的昔榴，如果不是特別貴重或者特別不滿意的東西，一般忍忍就算了碘橘。
于是很多人去年雙十一買的衣服沒拆吊牌互订、屯的紙巾能用幾年。但在上述各種套路下痘拆，任然忍不住要買買買仰禽。
三、如何避免被套路
當(dāng)今社會(huì)鼓勵(lì)消費(fèi)纺蛆，廣告轟炸吐葵、低價(jià)促銷早已滲透到社會(huì)每一個(gè)角落。單靠意志力提醒自己剁手很可能分分鐘破功桥氏。
靠譜的做法在于消費(fèi)時(shí)保持理性温峭，更多的考慮商品的實(shí)際效用。不需要時(shí)再便宜也不要字支，需要的時(shí)候真貴也買了凤藏。
本吃土少女今年就啥也不想買（目前只買了一瓶洗面臉+洗發(fā)水）奸忽，要問我咋想的。我只能說揖庄，當(dāng)我輸入我六位數(shù)的支付寶密碼栗菜，發(fā)現(xiàn)里面只有兩位數(shù)的存款時(shí)，就已經(jīng)啥都買不動(dòng)了蹄梢。
