之前這篇文章講述了「冷啟動(dòng)」的做法敢伸，其中第一步是搞定種子用戶扯饶。把這事看成一個(gè)項(xiàng)目，需要完整的思維方式和運(yùn)營套路池颈。

面對不同的產(chǎn)品尾序，有不同的做法，但歸納起來是有共性的躯砰。我先總結(jié)共性每币，再盡量輔以案例。

搞定種子用戶大概分為選定用戶琢歇、引入用戶兰怠、活躍用戶和導(dǎo)流用戶四部分，具體操作流程分為：

1.明確產(chǎn)品定位

2.根據(jù)定位圈定受眾人群

3.分析人群需求

4.確定滿足需求的方式

5.找到人群聚集地

6.通過運(yùn)營措施引入群

7.群內(nèi)再運(yùn)營保持活躍

8.待上線后導(dǎo)入產(chǎn)品

下面逐一說李茫。

一揭保、明確產(chǎn)品定位

這是分析所有問題的起點(diǎn)，可以保證思考方向不偏離魄宏，能順利抵達(dá)終點(diǎn)秸侣。用一句話來說就是，用什么形式滿足什么用戶在什么場景下的什么需求宠互。拆成四點(diǎn)更容易理解：

1.什么形式：產(chǎn)品形態(tài)

2.什么用戶：目標(biāo)用戶

3.什么場景：需求場景

4.什么需求：用戶需求

以「作業(yè)幫」為例味榛，這樣回答：

1.什么形式：用手機(jī)拍照問作業(yè)問題

2.什么用戶：K12學(xué)生，從小學(xué)到高中

3.什么場景：學(xué)習(xí)時(shí)或?qū)懽鳂I(yè)時(shí)

4.什么需求：難題不會(huì)解答

連成一句話說作業(yè)幫的定位：用手機(jī)拍照提問的形式予跌，去滿足K12用戶在學(xué)習(xí)時(shí)解答難題的需求搏色。

大家可以以自己的產(chǎn)品為例，回答這4個(gè)問題匕得，然后再連成一句話继榆，就是產(chǎn)品定位≈樱可能有的產(chǎn)品答不全4個(gè)問題略吨，能回答3個(gè)也可以。

二考阱、根據(jù)定位圈定受眾人群

產(chǎn)品定位里已圈定了目標(biāo)用戶翠忠，這一步需要給出具體的范疇和定義。

按顯性和隱性兩種屬性分乞榨，顯性是用戶的客觀標(biāo)簽秽之，是用戶資料；隱性是能將用戶劃分至某個(gè)人群的標(biāo)簽吃既，體現(xiàn)群體屬性考榨。

顯性屬性分：

年齡

性別

所在地

單身與否

收入

行業(yè)

興趣愛好

按隱性屬性分：

喜歡聽李志

瘋狂找人拼單的海淘用戶

女權(quán)主義者

電影《小時(shí)代》粉

逛知乎

兩歲孩子的全職媽媽

錘子用戶

每周去電影院看兩場電影

注，按隱性屬性分鹦倚，需要根據(jù)具體人群情況給出標(biāo)準(zhǔn)河质，以上只是舉例。

這是劃分人群依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)震叙，得出這些標(biāo)準(zhǔn)的方法掀鹅，依賴對目標(biāo)人群深入到位的研究。對于用戶調(diào)研媒楼，別盲目相信問卷調(diào)研乐尊、電話訪談、當(dāng)面談話划址、群里收集反饋等傳統(tǒng)的用戶調(diào)研方式扔嵌。因?yàn)槟阕罱K目的是了解人群特點(diǎn)，而以上方式過于形式化夺颤、用戶戒備心理嚴(yán)重对人、收集的樣本不合理，從而給出的結(jié)論并非真實(shí)體現(xiàn)拂共，實(shí)際沒什么收獲牺弄。

無效調(diào)研往往有一個(gè)共同點(diǎn)，就是發(fā)起者看到調(diào)研結(jié)論時(shí)宜狐，總覺得和自己的預(yù)期是一樣的势告。心想：「看，我之前就是這么認(rèn)為的」抚恒。當(dāng)你有這種感覺時(shí)咱台，就要小心了。

真正的調(diào)研俭驮，應(yīng)該是學(xué)習(xí)行業(yè)+融入圈子回溺，從而掌握人群特征春贸。具體方法多種多樣，每個(gè)人方式不同遗遵，這也是一個(gè)優(yōu)秀運(yùn)營必備的特征萍恕。

用戶調(diào)研最好用的方式是和用戶聊天。分四步：

1.約你認(rèn)為「對」的用戶吃飯聊天车要，先積累足夠的量允粤。不能只關(guān)注與業(yè)務(wù)相關(guān)的方面，而是把他當(dāng)做一個(gè)完整的人來分析翼岁。

比如类垫，他的性格、體型琅坡、家鄉(xiāng)悉患、職業(yè)、婚否榆俺、興趣愛好购撼、三觀、對敏感問題的看法谴仙、使用產(chǎn)品的方式等迂求，這些元素可以拼成一個(gè)完整的用戶，代表著一類人晃跺。

2.總結(jié)判斷他是否是目標(biāo)用戶揩局。如果是，那和他同類型的人還有誰掀虎，可以繼續(xù)約見印證凌盯；如果不是，暫時(shí)舍棄烹玉。這個(gè)階段的判斷不一定準(zhǔn)確驰怎，都要抱著懷疑的心態(tài)繼續(xù)驗(yàn)證。

3.完成多個(gè)類型用戶的溝通二打，逐一按分類將特點(diǎn)記下县忌，繼續(xù)溝通和觀察。與用戶線上和線下的溝通要結(jié)合起來继效，因?yàn)楹芏嗳嗽诰€上和實(shí)際生活中的表現(xiàn)完全不同症杏。像一個(gè)朋友一樣關(guān)注他的微博和朋友圈，這就是他感興趣的內(nèi)容瑞信，也能體現(xiàn)他所在的用戶群體特征厉颤。

4.圈定兩三個(gè)重點(diǎn)類型，完善信息凡简，作為當(dāng)前階段需要搞定的目標(biāo)人群逼友。

三精肃、分析人群需求

根據(jù)上一步確定的用戶人群，列出他們的需求帜乞。需要注意兩點(diǎn)：

1.用戶在某個(gè)方面的核心需求只有一個(gè)司抱，但會(huì)根據(jù)場景拆分成多個(gè)小需求。比如挖函，習(xí)慣一周去兩次電影院的用戶状植，需求只是觀影浊竟。但拆分為觀影決策（看哪部）怨喘、購票（哪兒便宜、哪有好座位）振定、情感共鳴（看或?qū)扅c(diǎn)什么）等幾個(gè)細(xì)分需求必怜。

2.分辨出真正的用戶需求。我在工作日經(jīng)常用外賣app點(diǎn)餐后频，因?yàn)橛袧M減和紅包梳庆，所以比到店還便宜。但對于外賣app來講卑惜，我并非是目標(biāo)用戶膏执，因?yàn)槲覜]有外賣需求，只有「省錢」需求露久。所以今年外賣的補(bǔ)貼會(huì)慢慢消失更米，不讓我再占便宜了。

上一步的目標(biāo)用戶選對之后毫痕，這一步要洞察和分析真正的用戶需求征峦，再逐一列出。對于電影app消请，列出列出的需求是這樣的：

觀影決策

提前選座

買票省錢

映前了解電影信息栏笆，類型、主演臊泰、時(shí)長蛉加、背景

映后表達(dá)情感共鳴，感動(dòng)缸逃、憤怒七婴、開心等情緒

相同愛好者交流打厘，某個(gè)明星粉絲户盯、同城線下交友

四莽鸭、確定滿足需求的方式

根據(jù)上一步列出的用戶需求硫眨，給出解決方案礁阁，可以通過產(chǎn)品和運(yùn)營的手段去實(shí)現(xiàn)姥闭。還拿上文的電影app需求來說棚品，給出的解決方案如下：

每個(gè)需求的解決方案铜跑，都可能有多個(gè)掷空，通過產(chǎn)品或運(yùn)營手段達(dá)成的拣帽。這點(diǎn)搞清楚减拭，之后在運(yùn)營種子用戶時(shí)就會(huì)用到拧粪。

五可霎、找到人群聚集地

現(xiàn)在癣朗，進(jìn)入到引入種子用戶的階段绢记，這一步首先要明確這些人聚集在哪兒蠢熄，找到后可以有針對性的采取引入措施签孔，提高效率饥追。

「聚集地」主要指線上平臺(tái)判耕，如微博豆瓣知乎微信貼吧。這些都是大用戶量級平臺(tái)碳竟，要找自己想要的人需要具體辦法莹桅，比如美麗說在微博上找達(dá)人诈泼、出版社從知乎和簡書上找作者铐达、太多人去豆瓣上找內(nèi)容貢獻(xiàn)者。具體引入的方法杭抠，下一步再說偏灿。

O2O類產(chǎn)品也看地理位置翁垂，如商圈疚脐，在地推或線下品牌活動(dòng)的時(shí)候用棍弄。但線下轉(zhuǎn)化太難呼畸，成本高周期長，最重要的是我也不懂儒陨，所以這里只說線上。

六笛园、通過運(yùn)營措施引入群

這點(diǎn)講的是如何將目標(biāo)種子用戶從站外引入，是本文的重點(diǎn)棵红。

由于本文講的是冷啟動(dòng)時(shí)引入種子用戶的事，所以就意味著產(chǎn)品未上線忆绰，那么引入來的用戶就只能先放到群里了错敢。

引種子用戶入群纸淮，有兩周情況：有干爹和沒干爹。

1.有干爹

比如背靠BAT的產(chǎn)品侈沪，可以用他們的資源，甚至導(dǎo)流应役。具體做法依賴于資源的情況，總之就是爭取更多更給力的資源滥比，然后想辦法優(yōu)化轉(zhuǎn)化率就行濒持。

做好這件事屈雄，第一要求有很好的優(yōu)化導(dǎo)流各環(huán)節(jié)的能力，第二要求沒節(jié)操的去爭取資源惋嚎。

一般有干爹的人也不會(huì)看這篇文章，就不細(xì)說了温艇。

2.沒干爹

大多數(shù)公司是這種情況，也就是沒有內(nèi)部資源邻寿，只能去外部尋求用戶。

引入的方式有兩種：邀請和招募。邀請是「跪求」來的，招募是「勾引」來的苹支。但從運(yùn)營執(zhí)行角度來說，做好這兩點(diǎn)的方法是一樣的。

要點(diǎn)是狼速，根據(jù)產(chǎn)品功能，包裝一個(gè)吸引用戶的項(xiàng)目，以用戶感興趣的形式展現(xiàn)。

比如桐腌，我的電影app是用來寫影評的棘街，根據(jù)這個(gè)功能石挂，我搞了一個(gè)專業(yè)的電影愛好者組織，取名叫「知影」，slogen叫「最有溫度的電影自媒體」，以微信群+公眾號(hào)的形式展現(xiàn)，專門去知乎邀請有能力貢獻(xiàn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的媒體人加入，吸引對方的點(diǎn)就是這個(gè)組織的高逼格翅溺，以及志趣相投的影迷交流优幸。組織建立后碳却，我承諾可以經(jīng)常組織線上交流关噪、線下活動(dòng)鸟蟹、寫影評并在自有媒體發(fā)布等。

這是個(gè)真實(shí)存在的組織使兔，運(yùn)營的非常專業(yè)建钥、很高質(zhì)，我只是拿來改編一下做個(gè)案例虐沥，邀請大概就是這樣的锦针。

引入種子用戶的具體步驟：

第一步：建立組織

因?yàn)闆]有產(chǎn)品，所以建立虛擬組織置蜀，有制度奈搜、準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、會(huì)員權(quán)益和日扯⒒纾活動(dòng)馋吗，以群落地并告知在未來將有產(chǎn)品上線。

讓人感覺這是一個(gè)嚴(yán)肅秋秤、有組織和規(guī)范的事宏粤，有儀式感，不是隨便搞起來的灼卢，就會(huì)更重視绍哎。見上文「知影」的案例。

第二步：策劃活動(dòng)

為下一步引入做準(zhǔn)備鞋真，需要有一個(gè)噱頭吸引對方加入崇堰。畢竟如果只是群，即使是一個(gè)組織一個(gè)項(xiàng)目涩咖，加入的理由也不充分海诲。

活動(dòng)就是噱頭，有兩個(gè)思路：

a.用利益吸引檩互。比如「知影」組織影評大賽特幔，投稿發(fā)給郵箱（因?yàn)楫a(chǎn)品沒上線）就可以參加評選，前三名獲得京東卡200元闸昨，并把影評在公眾號(hào)平臺(tái)傳播蚯斯。

b.用特權(quán)吸引薄风。傳達(dá)給用戶的是，這個(gè)新產(chǎn)品上線后他們將成為首批用戶拍嵌，可以獲得幾個(gè)特權(quán)遭赂。以「嘗鮮」為噱頭，是能吸引到一批對新鮮事物感興趣的撰茎、在每個(gè)領(lǐng)域里是行家的人嵌牺。

特權(quán)是可以包裝的，即使功能沒有龄糊。比如逆粹，「綠色通道特權(quán)，可直接與官方溝通」炫惩，看起來也像是特權(quán)吧僻弹，在上線初期每個(gè)產(chǎn)品都能做到的。

第三步：逐一溝通

找出1-2個(gè)目標(biāo)用戶所在平臺(tái)他嚷，調(diào)研后得出找到用戶的方式蹋绽，比如按分類、排序筋蓖、搜索等卸耘。

比如在微博上找影評人，在下圖這里找

比如在知乎上找運(yùn)營粘咖，在下圖這里找

再撰寫一個(gè)簡短蚣抗、清晰、有人味兒的邀請文案瓮下，逐一給用戶發(fā)放翰铡。第一句別太廢話，不用介紹自己叫啥讽坏，因?yàn)闆]人關(guān)心锭魔。打招呼后快速進(jìn)入主題，簡短的告訴需要對方做什么路呜、能得到什么迷捧，語句通順無歧義，把對方關(guān)心的因素都寫到位拣宰，盡量不需要二次提問党涕。

另外，針對不同的用戶巡社，可以稍微改變一下文案。別以為用戶啥手趣，你找的這批人是達(dá)人晌该，之前會(huì)有很多被邀請的經(jīng)歷肥荔，群發(fā)的文案他們一眼就會(huì)看出。

最重要的是朝群，別把名字寫錯(cuò)燕耿！我經(jīng)常會(huì)收到叫我「劉先生」什么的私信，顯然是群發(fā)忘了改了姜胖。

第四步：不斷review

別小看這一步誉帅，我們做的以上三步，優(yōu)化的空間都非常大右莱。更重要的是蚜锨，在實(shí)施過程中遇到很多問題，拿著這些問題去優(yōu)化后再嘗試慢蜓，看具體效果亚再。

就拿文案來說，之前我們在引入用戶的時(shí)候晨抡，讓兩個(gè)同事用不同的文案去給同一類人群發(fā)氛悬。嘗試一天之后，這兩個(gè)人拿出自己溝通的情況來討論耘柱，用戶回復(fù)了什么內(nèi)容如捅，擔(dān)心什么，哪些看不懂调煎，誰同意加入了镜遣。然后各自吸取對方的經(jīng)驗(yàn)和避免對方的不足，再修改文案汛蝙、調(diào)整發(fā)布時(shí)間烈涮、重整目標(biāo)人群等等。

因?yàn)樗羞@些措施都只是預(yù)期窖剑，每一小步的反饋都特別重要坚洽，因?yàn)槭菍?shí)實(shí)在在的。所以至少每天review一次西土，是非常必要的讶舰。

插入一個(gè)種子用戶選擇的tips：

種子用戶選取的人群類型也非常重要⌒枇耍《引爆點(diǎn)》這書里提到跳昼，用戶可以分為聯(lián)系家、內(nèi)行和推銷員肋乍。聯(lián)系家是人脈很廣鹅颊，擅長社交的人；內(nèi)行就是專家墓造、懂行的堪伍；推銷員是有能力說服別人的人锚烦，這三類人的優(yōu)勢各異，特點(diǎn)非常明顯帝雇。

在冷啟動(dòng)或產(chǎn)品剛上線階段涮俄，你最需要的是聯(lián)系家和推銷員的角色。

聯(lián)系家利用自己的人脈，可能只是在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，不費(fèi)力氣就能為你帶來用戶

如果能撬動(dòng)推銷員的積極性介褥，或者利益綁定，這類人也能幫助你做不少的事苞尝。

不建議找內(nèi)行，因?yàn)樗麄冏钌瞄L找問題茧痕。上線初期產(chǎn)品必定不健全野来，需要時(shí)間完善，重點(diǎn)先做好冷啟動(dòng)踪旷。

所以曼氛，同是找了100個(gè)人，如果其中聯(lián)系家和推銷員占比多令野，這個(gè)人群的含金量就更大舀患。這兩類人在社交平臺(tái)一般都非常活躍气破，朋友很多聊浅，可以從這點(diǎn)下手去判斷。

七现使、群內(nèi)再運(yùn)營保持活躍

用戶入群后低匙，需要針對這個(gè)群去管理和活躍。

1.管理

群在一邊進(jìn)人的時(shí)候碳锈，就一邊開始建立管理團(tuán)隊(duì)了顽冶，可以快速先找，后面不合適再換售碳。

管理團(tuán)隊(duì)强重，首先是非常支持你，聽你話的人贸人，考驗(yàn)?zāi)銈€(gè)人魅力的時(shí)候來了间景；其次是有時(shí)間；然后是善于溝通艺智、情商高倘要、能承受壓力。

管理團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成：

管理員十拣，你是這個(gè)群的「創(chuàng)始人」碗誉，管理員就是「職業(yè)經(jīng)理人」召嘶。以后你肯定要慢慢退居二線父晶，群就由他管理哮缺，所以要開始幫他建立威信和話語權(quán)。

活動(dòng)策劃甲喝，負(fù)責(zé)日吵⑽活動(dòng)策劃，應(yīng)該是個(gè)腦洞大埠胖、活躍糠溜、有趣的人，文案也必須給力呢直撤。

答疑者非竿，是管理員的副手，左膀右臂谋竖。群里最大的工作量就是答疑了红柱，每次新人進(jìn)來，答疑者要負(fù)責(zé)破冰蓖乘，有疑問要隨時(shí)解決锤悄。

2.活躍

種子用戶群的難點(diǎn)是「沒產(chǎn)品只聊天」，如果用戶覺得無事可做嘉抒，慢慢就不再活躍了零聚，等到產(chǎn)品上線后，也無法轉(zhuǎn)化他們些侍。

說幾個(gè)在群里可以活躍的措施吧：

①每日話題

群里的成員都是因?yàn)槟硞€(gè)共同屬性聚集的隶症，所以肯定有相同愛好，這就是最吸引人的點(diǎn)岗宣÷旎幔可以每天發(fā)起話題討論，由一位用戶負(fù)責(zé)選題和分享狈定。先分享自己的觀點(diǎn)颂龙，再拋出問題，引導(dǎo)大家一起討論纽什。

這個(gè)就像產(chǎn)品上「簽到」的功能一樣措嵌，每天拉動(dòng)用戶來說兩句，慢慢就會(huì)養(yǎng)成習(xí)慣芦缰，每天來參加了企巢。這樣，群里的成員也就慢慢熟悉起來让蕾，培養(yǎng)社群的氛圍浪规，更重要的是對產(chǎn)品的品牌有更深的認(rèn)知或听。

②功能調(diào)查

以下幾個(gè)功能，你最希望有哪個(gè)笋婿？引導(dǎo)用戶參加這種門檻很低的調(diào)查誉裆，配上幾張截圖，慢慢就能培養(yǎng)用戶對產(chǎn)品的認(rèn)知缸濒。

通過一些引導(dǎo)或選項(xiàng)的設(shè)置足丢，我們應(yīng)該可以想辦法保證投票最多的那一個(gè)功能，就在即將上線的版本里庇配，這樣用戶也更有參與感斩跌。

③線上活動(dòng)

上面提到了，引入是說的活動(dòng)就是這個(gè)捞慌。根據(jù)產(chǎn)品核心功能耀鸦，發(fā)起一個(gè)線上活動(dòng)，只是不能在產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)啸澡，而是通過其他形式落地袖订。

比如上文的舉例，電影app核心功能是寫影評锻霎，發(fā)起有獎(jiǎng)寫影評活動(dòng)著角，發(fā)給郵箱投稿就行，一樣可以實(shí)現(xiàn)旋恼。

同樣靈活落地的方式有很多吏口，QQ群論壇、貼吧冰更、公眾賬號(hào)都可以承載产徊，操作也便捷。

線上活動(dòng)的好處是蜀细，用戶在產(chǎn)品未上線時(shí)舟铜，就在做類似的貢獻(xiàn)了。等到產(chǎn)品上線后奠衔，用戶貢獻(xiàn)起來會(huì)更便捷谆刨，對產(chǎn)品就有了天生的好感。

以上這三種手段归斤，可以變換成各種不同的活動(dòng)痊夭，我覺得玩半個(gè)月肯定是足夠的。再加上管理團(tuán)隊(duì)的協(xié)助脏里，即使只有一個(gè)運(yùn)營人力她我，這件事也是可以搞起的。

八、待上線后導(dǎo)入產(chǎn)品

這一步就是臨門一腳了番舆，把你的種子用戶導(dǎo)流到剛上線的產(chǎn)品上酝碳。如果以上所有七步都做到位，這一步就變得非常容易恨狈。正常的狀態(tài)是疏哗，用戶都像嗷嗷待哺的小鳥一樣，張嘴找你要app的下載鏈接拴事。

別急沃斤，還有幾件事需要做：

1.培訓(xùn)。新產(chǎn)品上線后刃宵，對于用戶來說還是比較陌生，雖然之前看過UI徘公。所以要在群里不斷的解答疑問牲证，培訓(xùn)他們使用和操作。

2.收集反饋关面√古郏可以在內(nèi)測階段就把產(chǎn)品發(fā)給種子用戶，可以幫忙測bug等太，也可以提交一些反饋捂齐。

3.活動(dòng)導(dǎo)流。在剛上線的產(chǎn)品上做活動(dòng)缩抡，可以投入一些費(fèi)用奠宜，引導(dǎo)這批種子用戶快速開始使用，甚至大量貢獻(xiàn)瞻想。

活動(dòng)導(dǎo)流是這里最核心的压真，需要注意：

①活動(dòng)目的需要非常明確，能直接帶動(dòng)產(chǎn)品的核心數(shù)據(jù)蘑险。如滴肿，回答問題（百度知道）、發(fā)布職位（拉勾）佃迄、接單（滴滴）泼差。

②用戶的收益需要非常給力，做到快速拉動(dòng)呵俏《言担可以有錢的補(bǔ)貼、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)柴信，或者給限量特權(quán)套啤。這時(shí)候可以投入一些成本，因?yàn)閱蝹€(gè)種子用戶的價(jià)值都很大。

③活動(dòng)的操作門檻低潜沦，方便便捷萄涯。雖然種子用戶運(yùn)營很久了，但還是面對了一個(gè)新產(chǎn)品唆鸡。要通過降低操作門檻涝影、落地頁、活動(dòng)文案等方式争占，提升轉(zhuǎn)化燃逻。

以上，就是搞定種子用戶的全部過程臂痕。不管我再怎么細(xì)致伯襟，這終歸是紙上的文字，還是理論握童，大家一邊實(shí)踐一邊總結(jié)姆怪，可能在不同的時(shí)期看這篇文章都有不同的感受。