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微信公眾號(hào)：wmszyy 微信個(gè)人號(hào)：ZJJ_115022-6929分享商業(yè)冀值、創(chuàng)業(yè)也物、職業(yè)感悟，以文會(huì)友列疗，共同發(fā)展
1滑蚯、入門必備銷售知識(shí)
銷售人員懂得越多就越容易贏得客戶的信任，客戶對(duì)其所提供的只是有一定的期望抵栈。規(guī)范的公司能通過(guò)培訓(xùn)提供大部分的知識(shí)古劲，包括公司歷史斥赋、公司政策、產(chǎn)品产艾、促銷疤剑、價(jià)格疑故、客戶知識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)，以及基本的銷售技巧棘幸。
行業(yè)和公司知識(shí)
每個(gè)行業(yè)和公司都有歷史焰扳，有些時(shí)間很短，有些歷史很長(zhǎng)误续。許多行業(yè)日新月異吨悍，這就要求銷售人員了解所在行業(yè)的情況，以便讓客戶了解新公司蹋嵌、新產(chǎn)品和新的工具方法育瓜。許多客戶沒(méi)有時(shí)間了解新情況，只有依靠銷售人員幫助他們栽烂。
銷售人員應(yīng)熟悉本公司的業(yè)務(wù)和政策躏仇。客戶可能會(huì)問(wèn)這樣的問(wèn)題：你們公司進(jìn)入市場(chǎng)多久了腺办？公司的員工有多少焰手？公司的創(chuàng)始人是誰(shuí)？市場(chǎng)份額是多少怀喉？這些問(wèn)題的回答书妻，或許會(huì)影響購(gòu)買者的信任。
產(chǎn)品與服務(wù)知識(shí)
客戶通常希望銷售人員是某類產(chǎn)品和服務(wù)的專家躬拢，這也是銷售贏得尊敬的最快捷徑躲履。銷售人員必須知道他們的產(chǎn)品和服務(wù)可以做什么，不能做什么聊闯，僅僅知道產(chǎn)品和服務(wù)的特性是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的工猜。
物流、安裝菱蔬、培訓(xùn)篷帅、維修、支持等都是可能涉及的話題拴泌，對(duì)這些問(wèn)題應(yīng)有令人滿意的答復(fù)魏身，確保合情合理。
促銷和價(jià)格
如果銷售人員不能合理地解釋公司的定價(jià)弛针，就會(huì)使客戶猶豫不決。掌握價(jià)格政策知識(shí)很重要李皇，這些能力通常決定了消息靈通的客戶是否準(zhǔn)備購(gòu)買削茁。
市場(chǎng)和客戶知識(shí)
充分了解市場(chǎng)和客戶知識(shí)是銷售人員取得成功的關(guān)鍵宙枷。有些公司銷售人員可以拜訪所有客戶，大型企業(yè)依據(jù)行業(yè)茧跋、區(qū)域進(jìn)行細(xì)分慰丛，銷售接觸有限的客戶。通過(guò)了解市場(chǎng)如何使用產(chǎn)品瘾杭，不如成為細(xì)分市場(chǎng)的專家诅病，可以更快地達(dá)到目標(biāo)。 銷售從各種不同的渠道收集與客戶相關(guān)的信息粥烁，如協(xié)會(huì)贤笆、雜志、報(bào)紙讨阻、網(wǎng)絡(luò)等芥永。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)
銷售人員必須能在銷售展示中為客戶提供完整的、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品相比照的產(chǎn)品信息钝吮。這一點(diǎn)對(duì)于客戶的購(gòu)買決策非常關(guān)鍵埋涧，特別是在自身的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)。
銷售人員了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)奇瘦，這樣才能在上述分析和對(duì)比中更清楚地把握自身產(chǎn)品的展示棘催，并根據(jù)銷售對(duì)象的個(gè)性化需求調(diào)整溝通策略和銷售策略。
2.戰(zhàn)略銷售進(jìn)階
在產(chǎn)業(yè)用戶市場(chǎng)上耳标，客戶組織更少醇坝、更大，采購(gòu)流程和決策體系更復(fù)雜麻捻，客戶的選擇較多纲仍，激烈的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在；在個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)上贸毕，客戶的復(fù)雜性呈幾何級(jí)增加郑叠，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度也同樣強(qiáng)烈，個(gè)性化的需求滿足成本較高明棍。做一名出色的銷售并不容易乡革，需要在如下三個(gè)方面有所提升：
明確戰(zhàn)略銷售任務(wù)：優(yōu)化財(cái)務(wù)績(jī)效
在買方市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)更增加了銷售的壓力，技術(shù)的滲透摊腋、競(jìng)爭(zhēng)的增加沸版、差異化的程度下降、產(chǎn)品生命周期的縮短兴蒸、產(chǎn)能結(jié)構(gòu)的嚴(yán)重過(guò)剩视粮、產(chǎn)業(yè)邊界的日趨模糊，這一切都使得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很容易被模仿橙凳，好的產(chǎn)品并不足以帶來(lái)成功蕾殴。
戰(zhàn)術(shù)性的銷售致力于增加收入而不是考慮整體的盈利性笑撞。在多數(shù)情況下，利潤(rùn)隨著收入的增長(zhǎng)而增加钓觉，但如果銷售成本上升茴肥，保持利潤(rùn)意味著價(jià)格的上升。在價(jià)格敏感的市場(chǎng)荡灾，這會(huì)導(dǎo)致銷量的劇烈變化瓤狐。
明確銷售任務(wù)重點(diǎn)：客戶選擇、顧客聚焦和顧客保持
在顧客導(dǎo)向的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代批幌，客戶擁有太多的選擇础锐，不但擁有購(gòu)買的決策權(quán)，還有利用評(píng)價(jià)影響他人的能力逼裆。卓越的銷售試圖理解顧客的價(jià)值郁稍，滿足高利潤(rùn)顧客，采取達(dá)成服務(wù)的有效方法胜宇。這就是專業(yè)化的銷售：更深層次的客戶知識(shí)耀怜，更復(fù)雜的銷售技巧，更卓越的信息系統(tǒng)桐愉。
滿足有利可圖的顧客是戰(zhàn)略銷售的重要體現(xiàn)财破。在客戶獲利能力方面進(jìn)行精細(xì)化的管理，有助于提升組織競(jìng)爭(zhēng)力从诲。
- 維持與鞏固老客戶
- 選擇有利可圖的新客戶
- 降低銷售和服務(wù)成本
- 實(shí)現(xiàn)雙贏的價(jià)格談判
- 成為優(yōu)先的供應(yīng)商
掌握信息支持工具：建設(shè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)左痢，整合銷售活動(dòng)
掌握一整套的信息支持系統(tǒng)對(duì)于銷售效率的提升、銷售成本的下降系洛、老客戶的關(guān)系維護(hù)俊性、銷售績(jī)效測(cè)評(píng)等方面至關(guān)重要。運(yùn)用先進(jìn)的管理工具進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析和管理描扯，對(duì)于改善績(jī)效意義重大定页，戰(zhàn)略銷售者應(yīng)保持對(duì)信息系統(tǒng)和信息技術(shù)的敏感，勇于嘗試工具绽诚、新方法典徊。
3、初步營(yíng)銷知識(shí)
**戰(zhàn)略品牌管理 **
“戰(zhàn)略品牌管理”是營(yíng)銷學(xué)者凱文·凱勒的觀點(diǎn)恩够。凱勒教授的代表作《戰(zhàn)略品牌管理》被譽(yù)為“品牌圣經(jīng)”卒落。 在他看來(lái)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇蜂桶，不同企業(yè)之間相互模仿和借鑒對(duì)方成功的做法儡毕，市場(chǎng)的同質(zhì)化趨勢(shì)日益明顯，品牌成為企業(yè)引導(dǎo)顧客識(shí)別自己并使自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來(lái)的重要標(biāo)志扑媚。
在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天腰湾，個(gè)人品牌已經(jīng)成為無(wú)法復(fù)制的職場(chǎng)優(yōu)勢(shì)贾费。美國(guó)管理學(xué)家湯姆·彼得斯指出；“21世紀(jì)的工作生存法則檐盟，就是建立個(gè)人品牌⊙禾遥”在社交日益規(guī)目化的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，個(gè)人品牌的塑造不但可以通過(guò)個(gè)人網(wǎng)站得以展示唱凯，也能通過(guò)朋友圈得到傳播和強(qiáng)化羡忘。
整合營(yíng)銷傳播
整合營(yíng)銷傳播（integrated marketing communication，簡(jiǎn)稱IMC）磕昼，是指將與企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的一切傳播活動(dòng)一元化的過(guò)程卷雕。整合營(yíng)銷傳播一方面把廣告、促銷票从、公關(guān)漫雕、直銷、CI峰鄙、包裝浸间、新聞媒體等一切傳播活動(dòng)都涵蓋于營(yíng)銷活動(dòng)的范圍之內(nèi)，另一方面則使企業(yè)能夠?qū)⒔y(tǒng)一的傳播資訊傳達(dá)給顧客吟榴。其中心思想是以通過(guò)企業(yè)與顧客的溝通滿足顧客需要的價(jià)值為取向魁蒜，確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段吩翻，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì)兜看，從而使企業(yè)實(shí)現(xiàn)促銷宣傳的低成本化，以高強(qiáng)沖擊力形成促銷高潮狭瞎。
無(wú)論是企業(yè)细移，還是個(gè)人，都可以建立自己最有效的媒體矩陣去展示自己的品牌形象和價(jià)值理念脚作，傳播自己的產(chǎn)品信息葫哗，在客戶之間建成密切的信息網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)關(guān)系的持續(xù)鞏固與發(fā)展球涛。
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