私人訂制保險(xiǎn)是未來(lái)保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展的趨勢(shì)汛骂，即提供差異化、專(zhuān)屬化的保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。消費(fèi)者獲得了最契合自身的保險(xiǎn)產(chǎn)品卧檐，保險(xiǎn)公司獲得了訂單，而保險(xiǎn)市場(chǎng)在以客戶(hù)為導(dǎo)向的發(fā)展模式之下幢炸，也會(huì)朝著有利于行業(yè)的方向發(fā)展泄隔。

隨著我國(guó)居民消費(fèi)意識(shí)的提高，人們對(duì)于保險(xiǎn)的選擇也越來(lái)越有自己獨(dú)特的理解宛徊。但現(xiàn)今一些消費(fèi)者并不能根據(jù)自己的需要購(gòu)買(mǎi)到契合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品佛嬉，不得不從保險(xiǎn)公司提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品中被動(dòng)選擇，而這些產(chǎn)品中往往有很多部分并不是消費(fèi)者需要的闸天。針對(duì)此暖呕，保險(xiǎn)公司也在有意識(shí)的調(diào)整策略，從以市場(chǎng)為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品模式苞氮。未來(lái)湾揽，若開(kāi)展以私人訂制保險(xiǎn)為特點(diǎn)的新型保險(xiǎn)服務(wù)模式，便可最大化的迎合消費(fèi)者，使消費(fèi)者獲得最合理的保險(xiǎn)保障的同時(shí)库物，也可以讓保險(xiǎn)公司收獲廣闊的市場(chǎng)霸旗。

保險(xiǎn)私人訂制漸得寵

保險(xiǎn)的私人訂制是全新的保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)模式，消費(fèi)者根據(jù)自身實(shí)際保險(xiǎn)需求戚揭，將需要的保險(xiǎn)責(zé)任組合在一起诱告，向保險(xiǎn)公司投保并訂立保險(xiǎn)合同，其具有量身訂制民晒、個(gè)性化精居、保障價(jià)值高以及與消費(fèi)者需求高度契合等特點(diǎn)。

近年來(lái)潜必，保險(xiǎn)公司逐漸注意到私人訂制保險(xiǎn)這一新型的保險(xiǎn)模式靴姿，并有不少公司開(kāi)始制定相關(guān)的發(fā)展戰(zhàn)略。復(fù)星保德信人壽是我國(guó)首推私人訂制保險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司磁滚，其私人訂制保險(xiǎn)模式也是由于復(fù)星保德信的股東之一——保德信在日本的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐佛吓。保德信在日本成功的針對(duì)教師而訂制出符合其需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而在國(guó)內(nèi)恨旱，復(fù)星保德信為蔣昌建先生提供了私人訂制保險(xiǎn)服務(wù)辈毯，這款名為“智言行”的專(zhuān)屬保險(xiǎn)，保障的是蔣昌建先生的大腦思維以及語(yǔ)言表達(dá)能力相關(guān)的疾病風(fēng)險(xiǎn)搜贤。

2014年谆沃，太平人壽針對(duì)我國(guó)人口老齡化的人口特點(diǎn)，推出了養(yǎng)老險(xiǎn)領(lǐng)域的私人訂制保險(xiǎn)仪芒，這款名為“悅享金生養(yǎng)老計(jì)劃”的養(yǎng)老保險(xiǎn)放棄傳統(tǒng)養(yǎng)老保險(xiǎn)承保后短期內(nèi)即開(kāi)始返還的方式唁影，采用被保險(xiǎn)人處于養(yǎng)老年齡時(shí)才開(kāi)始返還的方式，以做到養(yǎng)老金的專(zhuān)款專(zhuān)用掂名，同時(shí)在養(yǎng)老金起領(lǐng)年齡据沈、領(lǐng)取頻率以及多款附加險(xiǎn)之間任由消費(fèi)者組合。

旅游保險(xiǎn)領(lǐng)域也開(kāi)始呼喚私人訂制保險(xiǎn)饺蔑，2014年5月7日中國(guó)國(guó)際旅游保險(xiǎn)論壇上锌介，專(zhuān)家學(xué)者以及業(yè)界精英都認(rèn)為解決我國(guó)旅游保險(xiǎn)市場(chǎng)的諸多問(wèn)題，滿(mǎn)足旅游保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求猾警，促進(jìn)旅游保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展應(yīng)當(dāng)以客戶(hù)需求為導(dǎo)向孔祸，提供私人訂制保險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)。

以客戶(hù)需求為導(dǎo)向

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)在經(jīng)過(guò)多年的持續(xù)發(fā)展之后逐漸壯大发皿，2013年崔慧，我國(guó)共有保險(xiǎn)公司100多家，人身險(xiǎn)保費(fèi)收入10740.93億元穴墅，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入6481.16億元惶室，但是在這些數(shù)據(jù)的背后温自，卻有著不少現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。

首先皇钞，保險(xiǎn)公司之間提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重悼泌。各個(gè)保險(xiǎn)公司之間的產(chǎn)品差異化不大，大同小異鹅士，不同的可能就是產(chǎn)品的名稱(chēng)和經(jīng)營(yíng)公司券躁。導(dǎo)致這種情況的出現(xiàn)有一定的外在必然性。我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展才經(jīng)歷幾十年掉盅，高速發(fā)展的時(shí)間更是短暫。保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)時(shí)間短以舒，還沒(méi)有培養(yǎng)出專(zhuān)屬于自家保險(xiǎn)公司的研發(fā)團(tuán)隊(duì)趾痘，同時(shí)產(chǎn)品研發(fā)的數(shù)據(jù)來(lái)源也有一定局限，各個(gè)保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品都是按照一樣的生命表蔓钟、事故發(fā)生率或者精算規(guī)則進(jìn)行的永票，不同點(diǎn)也許就是在費(fèi)率計(jì)算上包含的成本率、利潤(rùn)率等細(xì)枝末節(jié)的不同滥沫，這些客觀因素的存在都使得我國(guó)保險(xiǎn)公司提供的產(chǎn)品高度趨同侣集。

其次，保險(xiǎn)公司在進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)兰绣，產(chǎn)品的責(zé)任等情況解釋不清世分，理賠糾紛多。現(xiàn)今保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主要模式是通過(guò)代理人渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式缀辩，而代理人在銷(xiāo)售過(guò)程中臭埋，因?yàn)橐M(fèi)者顧慮，盡快促成保險(xiǎn)簽單臀玄，在產(chǎn)品解釋和利益演示過(guò)程中瓢阴，對(duì)于消費(fèi)者十分重要的信息沒(méi)有解釋清楚或者故意漏掉，在利益演示中夸大保險(xiǎn)收益健无，使消費(fèi)者在并不了解產(chǎn)品真實(shí)情況下購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)產(chǎn)品荣恐，而當(dāng)被保險(xiǎn)人發(fā)生保險(xiǎn)事故需要理賠時(shí)，可能就會(huì)因?yàn)閷?duì)于保險(xiǎn)責(zé)任累贤、保險(xiǎn)合同等的了解不夠充分而遭到拒賠叠穆，使得消費(fèi)者認(rèn)為保險(xiǎn)公司欺騙消費(fèi)者。而保險(xiǎn)公司也是有苦說(shuō)不出畦浓，保險(xiǎn)合同白紙黑字寫(xiě)得很清楚痹束，只是由于銷(xiāo)售人員的解釋不到位而帶來(lái)理賠糾紛。

最后祷嘶，保險(xiǎn)公司提供的產(chǎn)品越來(lái)越偏離保障而偏向分紅。多年以來(lái)论巍，我國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)上分紅險(xiǎn)“一險(xiǎn)獨(dú)大”的問(wèn)題突出，分紅險(xiǎn)占比往往超過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)的70%嘉汰，而保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品丹禀、健康和意外傷害保險(xiǎn)等其他保險(xiǎn)產(chǎn)品不到30%，從這些數(shù)據(jù)可以看出鞋怀，我國(guó)保險(xiǎn)公司越來(lái)越傾向于開(kāi)發(fā)具有分紅功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而對(duì)于消費(fèi)者最需要的保障型產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度不夠焙矛，這一方面是由于有投資眼光的消費(fèi)者比較看中理財(cái)收益，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)者需要的保障需求可以在分紅險(xiǎn)的附加險(xiǎn)當(dāng)中滿(mǎn)足残腌，因此村斟，分紅險(xiǎn)一經(jīng)推出就受到消費(fèi)者追捧。另一方面也是由于分紅險(xiǎn)可以給保險(xiǎn)公司帶來(lái)更多的收益抛猫，而保障型產(chǎn)品沒(méi)有這么好的市場(chǎng)利潤(rùn)。

而面對(duì)這些問(wèn)題逾滥，私人訂制保險(xiǎn)能很好地進(jìn)行應(yīng)對(duì)處理掖看。私人訂制保險(xiǎn)本質(zhì)上是以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的新型保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，有別于傳統(tǒng)的市場(chǎng)導(dǎo)向型模式哎壳，此種模式最能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。由于消費(fèi)者需求不一归榕，因而也就避免了市場(chǎng)上出現(xiàn)大量同質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

在進(jìn)行保險(xiǎn)私人訂制時(shí)外里，消費(fèi)者需要詳細(xì)了解各種保險(xiǎn)責(zé)任以進(jìn)行產(chǎn)品組合特石，保險(xiǎn)責(zé)任組合好后就成為消費(fèi)者自身最為特別的保險(xiǎn)產(chǎn)品了，而這一最終成功購(gòu)買(mǎi)的前提就是需要消費(fèi)者對(duì)于自身需求有一個(gè)很好的認(rèn)識(shí)姆蘸，對(duì)于保險(xiǎn)責(zé)任有一個(gè)充分地了解芙委，從而避免了以往保險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)遇到的由于保險(xiǎn)責(zé)任解釋不清而導(dǎo)致的理賠糾紛問(wèn)題狂秦。

近來(lái)，保監(jiān)會(huì)一再?gòu)?qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)需要回歸保障侧啼，現(xiàn)今壽險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)往往重視分紅保險(xiǎn)堪簿，對(duì)于最本質(zhì)的保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)重視不夠。而如果開(kāi)展保險(xiǎn)私人訂制服務(wù)戴甩，這種偏離保險(xiǎn)保障本質(zhì)的問(wèn)題就會(huì)得到解決，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)私人訂制滿(mǎn)足的是消費(fèi)者最本質(zhì)的需求，一般來(lái)說(shuō)消費(fèi)者最需要的還是自身的人身保障畏腕，那么保險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品必然會(huì)以保障為主，這是私人訂制保險(xiǎn)時(shí)代會(huì)出現(xiàn)的一個(gè)必然情況把夸。同時(shí)以往市場(chǎng)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)是保險(xiǎn)公司為主導(dǎo)铭污，開(kāi)展私人訂制之后恋日，這個(gè)主導(dǎo)權(quán)就交給了消費(fèi)者嘹狞，消費(fèi)者需要什么，保險(xiǎn)公司就會(huì)開(kāi)發(fā)什么磅网。

私人訂制保險(xiǎn)三路徑

從國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)發(fā)展的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展趨向于產(chǎn)品的細(xì)分化和差異化簸喂，因此私人訂制保險(xiǎn)必將是未來(lái)保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要形式燎潮，而對(duì)于保險(xiǎn)公司開(kāi)展私人訂制保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，以下幾點(diǎn)路徑确封。

第一再菊，進(jìn)行廣泛市場(chǎng)調(diào)研竿奏，充分學(xué)習(xí)國(guó)外成功經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研绿语，分析市場(chǎng)環(huán)境，得出消費(fèi)者對(duì)于私人訂制保險(xiǎn)的需求如何以及消費(fèi)者對(duì)于何種保險(xiǎn)責(zé)任是最迫切的吕粹，除此之外岗仑，還可以分析我國(guó)消費(fèi)者對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的看法，從而找準(zhǔn)開(kāi)展私人訂制保險(xiǎn)的時(shí)機(jī)荠雕。另外炸卑，保險(xiǎn)公司還需要向國(guó)外開(kāi)展私人訂制保險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司取經(jīng)學(xué)習(xí)，例如美國(guó)AIG集團(tuán)就開(kāi)展針對(duì)“貴賓客戶(hù)保險(xiǎn)”的私人訂制保險(xiǎn)服務(wù)盖文，風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)豐富的員工會(huì)為根據(jù)消費(fèi)者最實(shí)際的保險(xiǎn)需求來(lái)量身設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品、組合保險(xiǎn)責(zé)任洒敏。英國(guó)Prudential人壽疙驾、德國(guó)Allianz也在開(kāi)展私人訂制保險(xiǎn)服務(wù)，向這些成熟的保險(xiǎn)公司學(xué)習(xí)成熟的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)方法有利于我國(guó)保險(xiǎn)公司少走彎路荆萤，成功開(kāi)發(fā)出符合我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)的私人訂制保險(xiǎn)服務(wù)。

第二偏竟，穩(wěn)步推進(jìn)敞峭，漸進(jìn)發(fā)展。私人訂制保險(xiǎn)對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)屬于產(chǎn)品服務(wù)模式的創(chuàng)新殖蚕，市場(chǎng)反響如何有待保險(xiǎn)公司的實(shí)際經(jīng)營(yíng)，而為了避免出現(xiàn)過(guò)大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)睦疫，保險(xiǎn)公司可以先在某些領(lǐng)域試行，比如養(yǎng)老保險(xiǎn)宛官、旅游保險(xiǎn)等領(lǐng)域瓦糕，或者在某些地區(qū)先試行私人訂制保險(xiǎn)服務(wù)，通過(guò)小范圍的試運(yùn)行咕娄，掌握私人訂制保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)方法，獲得市場(chǎng)消費(fèi)者的真實(shí)數(shù)據(jù)费变，為保險(xiǎn)公司大范圍的推廣最好基礎(chǔ)準(zhǔn)備圣贸。

第三，注重對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)技能的培養(yǎng)和消費(fèi)誤導(dǎo)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)督旁趟。私人訂制保險(xiǎn)服務(wù)的開(kāi)展需要保險(xiǎn)公司有一批專(zhuān)業(yè)知識(shí)扎實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)員做基礎(chǔ)锡搜。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)瞧掺，本身并不具有專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)，這就需要有保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員利用其豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)以指導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行合理選擇與組合辟狈。同時(shí)，需要加強(qiáng)對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員消費(fèi)誤導(dǎo)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)督明未，私人訂制保險(xiǎn)服務(wù)時(shí)代壹蔓，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的薪金模式一般依靠消費(fèi)者所組合保險(xiǎn)責(zé)任的保費(fèi)計(jì)算，而這就可能出現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員一味地給消費(fèi)者推薦高保費(fèi)的保險(xiǎn)責(zé)任披摄，但是這些保險(xiǎn)責(zé)任對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)可能并不重要，如此的保險(xiǎn)組合疚膊，長(zhǎng)久以往必然使消費(fèi)者喪失對(duì)于保險(xiǎn)公司的信任。因此灌砖，保險(xiǎn)公司應(yīng)該加大對(duì)于消費(fèi)誤導(dǎo)的監(jiān)督贞让，設(shè)立消費(fèi)者評(píng)價(jià)機(jī)制，對(duì)于消費(fèi)者認(rèn)可的營(yíng)銷(xiāo)員可以給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)喳张，對(duì)于消費(fèi)者投訴多的人員可以實(shí)施懲罰、甚至辭退摸航。