初級(jí)的銷售人員在做銷售的時(shí)候锤灿，通常都會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤挽拔，就是過(guò)于注重產(chǎn)品的特征功能描述，在與客戶交流時(shí)但校，一上來(lái)就喋喋不休的進(jìn)入到產(chǎn)品推銷模式螃诅。即便中級(jí)的銷售人員，在跟客戶做了暖場(chǎng)状囱，需求調(diào)研以后术裸，也很容易在客戶將提問(wèn)轉(zhuǎn)移到你的產(chǎn)品之后，開(kāi)始迫不及待的進(jìn)行產(chǎn)品功能介紹亭枷。
當(dāng)然袭艺，初級(jí)的銷售人員更關(guān)注產(chǎn)品，而中級(jí)的銷售人員則關(guān)注產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值叨粘，這一點(diǎn)其實(shí)本身就是有很大差別的猾编。當(dāng)前瘤睹，能夠熟練的講清楚解決方案給客戶帶來(lái)什么樣價(jià)值的銷售，已經(jīng)可以算是非常不錯(cuò)的銷售了答倡，而且轰传，從實(shí)戰(zhàn)來(lái)講，這種解決方案型銷售也確實(shí)可以斬獲不少訂單瘪撇，畢竟获茬，只要產(chǎn)品的解決方案里面蘊(yùn)含了客戶需求的內(nèi)容，也就可以完成一個(gè)價(jià)值閉環(huán)的說(shuō)明倔既。
但是恕曲，更為高層級(jí)的銷售高手，并非只熟悉自己的產(chǎn)品和解決方案渤涌，他更需要完整深刻的理解客戶的業(yè)務(wù)和需求佩谣，因?yàn)樗溃漠a(chǎn)品和解決方案只是一種廣譜的抗生素歼捏，一種通用的解決辦法，而這種產(chǎn)品解決方案是否正好適用客戶的需求笨篷，以及客戶是否認(rèn)可這種解決方案瞳秽，則不一定是一個(gè)大概率事件。所以率翅，這個(gè)時(shí)候就需要以SPIN的邏輯思維來(lái)向客戶做需求調(diào)研练俐，然后在能力證實(shí)階段時(shí)，再將產(chǎn)品的價(jià)值進(jìn)行有效傳遞冕臭，如果這個(gè)功能不能解決客戶描述的需求腺晾，即便再進(jìn)行需求轉(zhuǎn)化，也會(huì)能提高一定的客戶認(rèn)可辜贵，促進(jìn)價(jià)值傳遞的功效悯蝉。
但是，這時(shí)一個(gè)問(wèn)題就來(lái)了托慨，SPIN的邏輯里有四類問(wèn)題鼻由，背景問(wèn)題最容易問(wèn)，但是也最無(wú)效厚棵，需求效益問(wèn)題只要你懂解決方案蕉世，也能掌握提問(wèn)轉(zhuǎn)化的技巧，但是婆硬，如果你過(guò)多提問(wèn)背景問(wèn)題會(huì)讓客戶反感狠轻，你過(guò)早提出需求效益問(wèn)題，又讓客戶感覺(jué)像推銷彬犯，這中間就需要難點(diǎn)問(wèn)題和暗示問(wèn)題來(lái)做嫁接了向楼。
難點(diǎn)問(wèn)題就像冰山露出來(lái)的一角查吊，只要你能從客戶或者產(chǎn)品的使用者的角度看，有時(shí)就能提出一些難點(diǎn)問(wèn)題蜜自，但是暗示問(wèn)題更為有效的點(diǎn)則在于菩貌，客戶還沒(méi)有意識(shí)到的、明面上的問(wèn)題引發(fā)的關(guān)聯(lián)問(wèn)題造成的負(fù)面影響重荠。暗示問(wèn)題最能影響客戶明確需求的信號(hào)出現(xiàn)箭阶，但是，暗示問(wèn)題也相對(duì)最難問(wèn)戈鲁，究其原因仇参，就是因?yàn)榘凳締?wèn)題的提出需要非常懂客戶的業(yè)務(wù)，只有懂客戶的業(yè)務(wù)婆殿，懂他現(xiàn)在面臨的痛點(diǎn)诈乒，以及解決這個(gè)痛點(diǎn)后還可能隱含的痛點(diǎn)群，才能真正挖掘出客戶需求婆芦，再通過(guò)能力證實(shí)怕磨，告知客戶，你的產(chǎn)品正好可以完成這個(gè)價(jià)值閉環(huán)的另一段時(shí)消约，這個(gè)最貼近客戶需求的產(chǎn)品才最具備說(shuō)服力肠鲫。
當(dāng)然，從產(chǎn)品角度講或粮，要想讓前端銷售具備這種能力导饲，一方面要產(chǎn)品的研發(fā)人員在一開(kāi)始就要深入客戶的業(yè)務(wù)中做產(chǎn)品，另一方面氯材，也需要銷售人員能夠深入客戶業(yè)務(wù)渣锦，學(xué)習(xí)客戶的語(yǔ)言去交流，同時(shí)也要完成內(nèi)訓(xùn)氢哮，學(xué)習(xí)產(chǎn)品的知識(shí)和解決方案袋毙，最后，再研習(xí)精透SPIN的心法冗尤，懂得SPIN的最高境界“有需而解”娄猫，才能成為銷售的真正高手！
