一压怠、縮略語(yǔ)

1. MM：market management
2. MPP：marketing Plan Process 營(yíng)銷計(jì)劃流程
3. OR:offering Requirement 交付需求
4. IPD:Integrated Product Development
5. SP:Strategic plan
6. BP:Business Plan

二快耿、流程架構(gòu)

marketing主流程：MM+OR+MPP

1. MM：從宏觀角度分析市場(chǎng)芹彬、分析對(duì)手前酿，得出戰(zhàn)略規(guī)劃，年度規(guī)劃，產(chǎn)品開發(fā)路標(biāo)，具體版本的任務(wù)書（chart）抄肖，為IPD提供錄入
   （1）SP/BP是公司各體系戰(zhàn)略u(píng)gih和年度商業(yè)規(guī)劃的流程
   （2）Roadmap是CDP對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃的流程
2. OR：收集長(zhǎng)短期需求，對(duì)需求的不同屬性進(jìn)行持續(xù)的分發(fā)窖杀，跟蹤和驗(yàn)證漓摩。長(zhǎng)期在MM規(guī)劃，短期需求在產(chǎn)品開發(fā)過程中注入入客。
   （1）是一個(gè)日常運(yùn)作管毙，不是一次性的項(xiàng)目
3. MPP：伴隨產(chǎn)品開發(fā)，對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷的規(guī)劃準(zhǔn)備桌硫，比如上市資料夭咬、測(cè)試準(zhǔn)入、對(duì)外品牌宣傳等
   （1）通過市場(chǎng)代表將市場(chǎng)信息傳遞到PDT（維護(hù)和完善chart）
   （2）在產(chǎn)品推向市場(chǎng)之前铆隘，讓產(chǎn)品具備可交付條件
4. IPD：產(chǎn)品開發(fā)流程

三卓舵、OR需求管理

1. 什么是需求（OR）？
   需求=問題+解決方案

2. 需求分層架構(gòu)
   （1）問題+特性+包需求
   （2）客戶問題-》產(chǎn)品特性-》包需求
   （3）包需求：功能膀钠，配合一些限制與質(zhì)量管理

3. 需求管理的流程
   （1）收集：高價(jià)值需求边器、外部的、內(nèi)部的托修，還有一些客戶說不出來的需求，挖掘需求恒界。這個(gè)是目前的薄弱環(huán)節(jié)
   （2）分析：解釋睦刃、過濾、分類十酣、排序（選擇roi最高的需求涩拙，我司最大價(jià)值獲取的核心方法）
   （3）分發(fā)：
   SP/BP：長(zhǎng)期需求
   路標(biāo)：中期需求
   chart：近期需求
   在研版本：緊急需求
   （4）實(shí)現(xiàn)：實(shí)現(xiàn)需求、需求跟蹤耸采、變更控制
   （5）驗(yàn)證：驗(yàn)證需求

4. 支持需求管理的組織結(jié)構(gòu)
   RMT/RAT負(fù)責(zé)對(duì)需求進(jìn)行日常處理
   （1）C-RMT（corporate Requirement Team兴泥，公司級(jí)的需求管理團(tuán)隊(duì)）：協(xié)調(diào)跨產(chǎn)品線的需求
   （2）PL-RMT（Product Line Requirement Management Team，產(chǎn)品線需求管理團(tuán)隊(duì)）：協(xié)調(diào)跨產(chǎn)品線內(nèi)跨產(chǎn)品的需求
   （3）PL-RAT（Product Line Requirement Analysis Team,產(chǎn)品線的產(chǎn)品族需求分析團(tuán)隊(duì)）公司級(jí)的需求管理團(tuán)隊(duì)：協(xié)調(diào)跨產(chǎn)品線的需求

5. 支持需求管理的組織構(gòu)成
   （1）PL-RMT的構(gòu)成：各RAT Leader
   （2）PL-RAT的構(gòu)成：RAT Leader（產(chǎn)品管理部）虾宇，行銷搓彻、PDT市場(chǎng)代表、產(chǎn)品資料代表、產(chǎn)品SE旭贬、技術(shù)服務(wù)怔接、整機(jī)代表、合作代表稀轨、其他代表

6. 需求管理各階段對(duì)應(yīng)的組織
   （1）收集：Marketing扼脐、銷售人員、技術(shù)服務(wù)奋刽、研發(fā)瓦侮、UCD專家、OM專家佣谐、法律法規(guī)專家肚吏、標(biāo)準(zhǔn)化研究專家、其余華為員工
   （2）分析：RMT台谍、RAT
   （3）分發(fā)：IRB须喂、IPMT、PMT/BMT趁蕊、RMT/RAT
   （4）實(shí)現(xiàn)：PDT
   （5）驗(yàn)證：需求收集者坞生、需求分析者、實(shí)現(xiàn)者
   IRB:Investment Review Board
   IPMT：Integrated Portfolio Management Team
   PMT：Portfolio Management Team
   BMT：Business Management Team
   UCD：User Centered Design
   OM：Operate Maintenance

7. 需求收集的范圍
   客戶需要的不僅僅是軟硬件掷伙，而是一個(gè)完整的交付
   例如：核心產(chǎn)品是己、服務(wù)、無(wú)形影響
   （1）功能任柜、價(jià)格卒废、包裝、性能
   （2）售前宙地、售中摔认、售后、可獲得性宅粥、保修建議参袱、融資發(fā)貨
   （3）感知的力量、其他客戶的評(píng)價(jià)秽梅、企業(yè)形象抹蚀、品牌

8. 需求收集
   所有人都應(yīng)該收集需求
   Marting應(yīng)該是主導(dǎo)地位，Marting為需求質(zhì)量負(fù)責(zé)

9. 需求分析-解釋
   各種源頭來的需求企垦，需要進(jìn)一步提煉环壤，以正式的語(yǔ)言描述
   來源：訪談紀(jì)要、高層紀(jì)要钞诡、投標(biāo)需求郑现、問題報(bào)告湃崩、準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)桿對(duì)比
   需要做來源做正式的需求陳述

10. 需求分析-過濾
    收集到的需求懂酱，有可能不是需求
    例如：
    一線向總部提出的要人要貨的請(qǐng)求竹习、商務(wù)法律方面的請(qǐng)求
    這些需要過濾出來

11. 需求分析-分類
    按時(shí)間：短中長(zhǎng)
    按類型：功能、性能列牺、可靠性整陌、可維護(hù)性、保證
    按層次：產(chǎn)品特性瞎领、包需求泌辫、設(shè)計(jì)需求、設(shè)計(jì)規(guī)格

12. 需求分析-排序
    20:80原則九默，無(wú)處不在
    （1）75%的成本可以實(shí)現(xiàn)95%的價(jià)值
    （2）去掉哪些投入大震放，產(chǎn)出小的需求，雖然沒有實(shí)現(xiàn)100%的功能驼修，但是達(dá)到了投入產(chǎn)出的總體最優(yōu)

13. 需求分發(fā)
    PL-RAT做需求分發(fā)
    （1）當(dāng)前產(chǎn)品的單產(chǎn)品需求：直接分發(fā)到PDT
    （2）長(zhǎng)期需求：轉(zhuǎn)入PL-RMT殿遂，納入產(chǎn)品、路標(biāo)乙各、chart
    （3）跨產(chǎn)品的需求：PL-RMT協(xié)調(diào)
    （4）跨產(chǎn)品線需求：由C-RMT協(xié)調(diào)

14. 需求實(shí)現(xiàn)
    需求鏈：包需求（產(chǎn)品管理）-》設(shè)計(jì)需求（SE）-》設(shè)計(jì)規(guī)格（SE）-》軟件硬件規(guī)格（軟硬件PL）

15. 需求確認(rèn)和驗(yàn)證
    驗(yàn)證：后一個(gè)環(huán)節(jié)保證是前一個(gè)環(huán)節(jié)的所要求的
    確認(rèn)：讓客戶確認(rèn)墨礁，包需求與GA環(huán)節(jié)必須找客戶確認(rèn)

16. 需求決策機(jī)制：分層分級(jí)的決策的機(jī)制
    PL-RAT:日常需求處理
    BMT審核：重大需求決策
    PMT審核：BMT上升
    IPMT審核：PMT上升
    IRB審核：IPMT上升

17. 需求收集的方式
    任何人都可以提交需求，提交一個(gè)需求電子流耳峦，有專門的需求分析團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)處理‘

18. 需求提交質(zhì)量
    杜絕一句話需求
    需求三段論：
    （1）需求陳述：要什么恩静？
    （2）價(jià)值說明：為什么要
    （3）應(yīng)用場(chǎng)景：怎么使用

三、MM（市場(chǎng)管理）

1.MM方法論（六步方法論）
（1）理解市場(chǎng)
（2）進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分：作為制定戰(zhàn)略的基礎(chǔ)蹲坷。制定愿景驶乾，使命和目標(biāo)、市場(chǎng)細(xì)分循签、市場(chǎng)評(píng)估级乐、SWOT分析
（3）進(jìn)行組合分析：戰(zhàn)略地位分析、規(guī)劃差距（收入/利潤(rùn)）县匠、$APPEALS分析唇牧、ANSOFF評(píng)估（戰(zhàn)略目標(biāo)）
（4）制定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和計(jì)劃
（5）融合和優(yōu)化商業(yè)計(jì)劃:評(píng)估其他投資選擇
（6）管理商業(yè)計(jì)劃并評(píng)估績(jī)效：規(guī)劃差距、SPAN分析聚唐、ANSOFF替代方案

2. 支持MM的組織結(jié)構(gòu)：PL-PMT，產(chǎn)品線的組合管理團(tuán)隊(duì)腔召，是MM的執(zhí)行主體杆查。涉及的團(tuán)隊(duì)可能是公司的所有團(tuán)隊(duì)了。

四臀蛛、SP/BP

1. SP/BP說明
   （1）SP是0-5年的戰(zhàn)略規(guī)劃
   （2）BP是下一個(gè)年度的商業(yè)規(guī)劃
   （3）SP側(cè)重解決長(zhǎng)期問題亲桦，BP側(cè)重下一個(gè)年度的運(yùn)營(yíng)崖蜜，需要將預(yù)算、運(yùn)營(yíng)計(jì)劃等都準(zhǔn)備好

2. SP/BP流程框架
   （1）戰(zhàn)略方向：從上而下的指導(dǎo)客峭、業(yè)務(wù)組合分析豫领、跨產(chǎn)品線趨勢(shì)，形成深入研究的創(chuàng)意想法
   （2）戰(zhàn)略分解：深入研究/跨產(chǎn)品線的行動(dòng)舉措舔琅、產(chǎn)品線的SP等恐、地區(qū)的SP、職能部門的SP
   （3）制定公司中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃（CSP）：公司業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略备蚓，整合產(chǎn)品線课蔬、地區(qū)、職能部門和深入研究
   （4）年度計(jì)劃BP：根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃制定部門的BP和預(yù)算郊尝，如KPI詳細(xì)的行動(dòng)計(jì)劃二跋、銷售預(yù)測(cè)、費(fèi)用和資本支出預(yù)算流昏、人員總數(shù)規(guī)劃扎即、部門的指標(biāo)

3. SP/BP規(guī)劃日歷
   （1）戰(zhàn)略規(guī)劃是春季開始、年度規(guī)劃是秋天開始
   （2）涉及的部門方方面面

4. SP/BP的EMT會(huì)議的主要決策點(diǎn)
   M1：戰(zhàn)略指導(dǎo)
   M2：產(chǎn)品線/GTS中途檢查點(diǎn)
   M3：產(chǎn)品線/GTS和職能SP批準(zhǔn)
   M4：公司年度計(jì)劃（CSP）批準(zhǔn)
   年度計(jì)劃
   M5：預(yù)算指引
   M6：預(yù)算批準(zhǔn)

五况凉、CDP（chart開發(fā)流程）

1. CDP charter 任務(wù)書的目的
   （1）支撐投資決策
   為什么需要新產(chǎn)品谚鄙？如何賺錢？如何保證成功茎刚？
   （2）指導(dǎo)研發(fā)做正確的事情
   產(chǎn)品做成什么樣襟锐？什么時(shí)候做出來？

2. 術(shù)語(yǔ)
   CDR:CHART development Review
   CDT：CHART Development Team
   PR:PMT Review
   CRB：chart Review board

3. CDP流程-階段主要輸出
   （1）CDT立項(xiàng)準(zhǔn)備
   輸出：初始構(gòu)想
   （2）市場(chǎng)分析
   輸出：市場(chǎng)評(píng)估和市場(chǎng)需求分析報(bào)告膛锭、競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估報(bào)告粮坞、市場(chǎng)需求描述
   評(píng)審：CDR1 PR1
   （3）需求定義
   輸出：初始OR包
   評(píng)審：CDR2 CRB
   （4）執(zhí)行策略
   輸出：開發(fā)實(shí)現(xiàn)策略
   評(píng)審：CDR3 PR2
   （5）CHART移交
   移交到IPD流程了

4. CDP-市場(chǎng)評(píng)估和需求分析報(bào)告
   （1）宏觀市場(chǎng)分析
   （2）細(xì)分市場(chǎng)分析
   （3）典型客戶和重點(diǎn)客戶分析
   （4）需求總結(jié)

5. CDP-市場(chǎng)需求
   （1）來源：客戶交流、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析初狰、自主研究
   （2）描述：獲取途徑莫杈、原始材料描述、市場(chǎng)背景奢入、客戶價(jià)值筝闹、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值、商業(yè)模式腥光、時(shí)間窗

6. CDP-競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估報(bào)告
   （1）重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1：總體戰(zhàn)略與目標(biāo)关顷、市場(chǎng)策略與市場(chǎng)地位、目標(biāo)客戶武福、解決方案競(jìng)爭(zhēng)力
   （2）重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2：议双。。捉片。
   （3）競(jìng)爭(zhēng)分析總結(jié)

7. CDP-包需求
   （1）CDP階段和IPD階段包需求工作中心的區(qū)別
   （2）CDP階段的只是完成了需求的20%-30%平痰，剩下的由IPD階段側(cè)重補(bǔ)充完成
   （3）CDP解決核心競(jìng)爭(zhēng)力問題汞舱，IPD解決完備性問題
   （4）包需求的模板一致

8. CDP-實(shí)現(xiàn)策略
   實(shí)現(xiàn)策略模板：
   （1）自行開發(fā)部件：當(dāng)前狀況、里程碑建議宗雇、跨部門需求昂芜、風(fēng)險(xiǎn)
   （2）合作開發(fā)的部件：

9. CDT的構(gòu)成
   （1）leader：產(chǎn)品線的產(chǎn)品管理部
   （2）包括：產(chǎn)品管理、系統(tǒng)工程師赔蒲、技術(shù)服務(wù)泌神、商業(yè)模式、營(yíng)銷運(yùn)作嘹履、業(yè)務(wù)發(fā)展腻扇、片區(qū)需求工程師、行銷砾嫉、財(cái)務(wù)幼苛、MQA

六、MPP

1. MPP包括
   （1）理解市場(chǎng)：基于chart焕刮，定期審視市場(chǎng)變化舶沿，確保產(chǎn)品是市場(chǎng)所需
   （2）管理業(yè)務(wù)盈利計(jì)劃：定期審視盈利目標(biāo)的達(dá)成，根據(jù)市場(chǎng)的變化調(diào)整策略配并，確保盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)
   （3）產(chǎn)品上市：制定新產(chǎn)品上市計(jì)劃括荡，落實(shí)新產(chǎn)品上市工作
2. 理解市場(chǎng)的工作
   描述市場(chǎng)概況、確定市場(chǎng)策略和目標(biāo)溉旋、市場(chǎng)環(huán)境分析畸冲、確定目標(biāo)市場(chǎng)&細(xì)分概況、確認(rèn)E2E產(chǎn)品包需求表观腊、確認(rèn)客戶wants&needs分析邑闲、產(chǎn)品包概述&定位、競(jìng)爭(zhēng)分析梧油、價(jià)值定位
3. 盈利計(jì)劃
   盈利概述苫耸、市場(chǎng)份額分析、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析儡陨、確定假設(shè)條件褪子、成本&費(fèi)用分析、價(jià)格分析和定價(jià)骗村、銷量預(yù)測(cè)（短中長(zhǎng)）嫌褪、盈利計(jì)劃跟蹤
4. 產(chǎn)品上市
   上市概述、制定上市策略胚股、beta找局渔扎、ESS局點(diǎn)和交流、管理ESP信轿、演示局點(diǎn)晃痴、渠道管理、行業(yè)準(zhǔn)入測(cè)試
   早期拓展财忽、營(yíng)銷宣傳倘核、產(chǎn)品培訓(xùn)、服務(wù)&支持計(jì)劃即彪、產(chǎn)品發(fā)布紧唱、客戶遷移、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
5. 上市團(tuán)隊(duì)
   leader：市場(chǎng)代表隶校，產(chǎn)品線的營(yíng)銷運(yùn)作部
   成員：MQA漏益、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、產(chǎn)品管理深胳、商業(yè)模式绰疤、網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)、行銷工程師舞终、整合營(yíng)銷傳播轻庆、定價(jià)、片區(qū)營(yíng)銷遲遲敛劝、服務(wù)營(yíng)銷余爆、營(yíng)銷支持
6. MPP流程是對(duì)應(yīng)IPD團(tuán)隊(duì)同時(shí)展開的
   （1）IPD的PDCP過程要完成MR1
   IPD：
   更新理解市場(chǎng)、管理盈利計(jì)劃夸盟、制定上市策略蛾方、開發(fā)早期資料
   MPP:
   參與制定營(yíng)銷計(jì)劃
   （2）IPD的TR5要完成MR2
   IPD：
   營(yíng)銷計(jì)劃、拓展宣傳資料上陕、投標(biāo)支撐資料桩砰、刷新營(yíng)銷計(jì)劃、刷新營(yíng)銷資料唆垃、開發(fā)配置器五芝、完成定價(jià)
   拓展、宣傳辕万、beta枢步、培訓(xùn)、準(zhǔn)入
   MPP:
   拓展渐尿、宣傳醉途、beta、培訓(xùn)砖茸、準(zhǔn)入
   片區(qū)營(yíng)銷計(jì)劃
   （3）IPD的ADCP要完成MR3
   IPD：
   刷新營(yíng)銷資料隘擎、更新配置器、刷新價(jià)格
   MPP：
   無(wú)
   （4）GA
   IPD:
   全套資料凉夯、SPL
   MPP：
   按照SPL銷售
7. MPP主要是三個(gè)大的評(píng)審點(diǎn)
   （1）理解市場(chǎng)
   市場(chǎng)策略和目標(biāo)货葬、市場(chǎng)環(huán)境采幌、目標(biāo)市場(chǎng)&細(xì)分市場(chǎng)概況、客戶wants&needs震桶、E2E產(chǎn)品包需求休傍、競(jìng)爭(zhēng)分析、產(chǎn)品包概述&定位蹲姐、價(jià)值陳述
   （2）管理業(yè)務(wù)盈利計(jì)劃
   市場(chǎng)份額分析磨取、市場(chǎng)機(jī)會(huì)趨勢(shì)分析、假設(shè)柴墩、成本&費(fèi)用分析忙厌、價(jià)格點(diǎn)、收入&銷量預(yù)測(cè)江咳、未來展望
   （3）上市
   早期拓展逢净、教育&培訓(xùn)計(jì)劃、地區(qū)&渠道計(jì)劃扎阶、服務(wù)&支持計(jì)劃汹胃、客戶遷移計(jì)劃、準(zhǔn)入东臀、上市準(zhǔn)備評(píng)估着饥、營(yíng)銷宣傳、早期客戶項(xiàng)目概述惰赋、發(fā)布宰掉、風(fēng)險(xiǎn)、beta赁濒、ess轨奄、esp、demo
8. MPP輸出的營(yíng)銷資料
   （1）MR1->MR2
   對(duì)應(yīng)IPD流程：PDCP->TR5

投標(biāo)支持類：
產(chǎn)品概述（TD）拒炎、系統(tǒng)概述（TD）挪拟、特性描述（SE）、特性清單（SE）击你、配置原則（營(yíng)銷支持）玉组、lisence指導(dǎo)書（營(yíng)銷支持）

宣傳拓展類：
主打膠片（市場(chǎng)代表）、宣傳彩頁(yè)（IMC）丁侄、軟文（IMC）

（2）MR2->MR3
對(duì)應(yīng)IPD流程：TR5->ADCP

投標(biāo)支持類：
配置手冊(cè)（SE）惯雳、標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議順從表（SE）、可靠性報(bào)告（SE）鸿摇、技術(shù)指標(biāo)參數(shù)（SE）石景、硬件描述（硬件經(jīng)理）、銷售指導(dǎo)書（市場(chǎng)代表）
版本價(jià)值說明（市場(chǎng)代表）、市場(chǎng)技術(shù)問題集（營(yíng)銷支持）潮孽、技術(shù)白皮書（營(yíng)銷支持）揪荣、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃指導(dǎo)書（營(yíng)銷支持）

宣傳拓展類：
內(nèi)部發(fā)布新（IMC）

（3）MR3
對(duì)應(yīng)IPD流程：ADCP->GA

投標(biāo)支持類：
刷新投標(biāo)支持文檔

宣傳拓展類：
外部發(fā)布信（IMC）、廣告基礎(chǔ)材料（IMC）往史、顧問白皮書（IMC）

說明：
（1）研發(fā)輸出的投標(biāo)支撐資料变逃，將納入IPD-SE流程進(jìn)行監(jiān)控
（2）marketing輸出的投標(biāo)支撐資料和宣傳拓展類資料由MR檢查

9. MR評(píng)審的關(guān)注點(diǎn)
   （1）MR1（進(jìn)行PDCP的先決條件）
   細(xì)分市場(chǎng)、總體策略
   需求確認(rèn)怠堪、競(jìng)爭(zhēng)分析
   盈利分析
   上市策略和計(jì)劃
   營(yíng)銷資料計(jì)劃
   （2）MR2關(guān)注點(diǎn)（進(jìn)行TR5的先決條件）
   目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)銜接
   上市計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)展
   培訓(xùn)進(jìn)展
   營(yíng)銷資料寫作進(jìn)度
   定價(jià)、配置器名眉、準(zhǔn)入粟矿、品牌宣傳進(jìn)展
   （3）MR3關(guān)注點(diǎn)（進(jìn)行ADCP的先決條件）
   完成全套營(yíng)銷資料
   上市活動(dòng)質(zhì)量評(píng)估
   目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)銜接
   完成目標(biāo)市場(chǎng)培訓(xùn)
   完成定價(jià)、配置器损拢、準(zhǔn)入認(rèn)證陌粹、品牌宣傳

10. MR的基本原則
    （1）MR1、MR2福压、MR3評(píng)審分別為PDCP掏秩、ECDP、ADCP的啟動(dòng)前提荆姆、以便IPMT決策時(shí)充分參考MR評(píng)審結(jié)論
    （2）PL-marketing部長(zhǎng)代表marketing領(lǐng)域在MR評(píng)審報(bào)告上最終簽字確認(rèn)蒙幻，給出明確意見，保證MR質(zhì)量
    （3）PDT經(jīng)理和市場(chǎng)代表必須對(duì)MR評(píng)審內(nèi)容的及時(shí)性和質(zhì)量最終負(fù)責(zé)