當(dāng)傳統(tǒng)旅游行業(yè)步入紅海之時，借著互聯(lián)網(wǎng)的光孩哑，新一代的在線旅游企業(yè)成為旅游行業(yè)的主流栓霜，陳罡就是其中的弄潮兒。

2006年横蜒，由于找不到滿意的旅游社區(qū)網(wǎng)站胳蛮，熱愛旅游的陳罡決定和朋友一起自己做，螞蜂窩旅游網(wǎng)應(yīng)運而生丛晌。用戶貢獻(xiàn)的高質(zhì)內(nèi)容仅炊，讓網(wǎng)站在用戶中口耳相傳，不到4年時間澎蛛，沒花一分推廣費茂洒，注冊用戶就已高達(dá)10多萬。

轉(zhuǎn)眼至今瓶竭，馬蜂窩已形成“內(nèi)容+交易”的商業(yè)模式督勺，覆蓋全球6萬個目的地，6300萬個POI(興趣點斤贰，如酒店智哀、美食、景點荧恍、玩樂等)瓷叫，每天產(chǎn)生的UGC等數(shù)據(jù)高達(dá)3T，對接3萬多旅游產(chǎn)品供應(yīng)商送巡，SKU超過218萬摹菠，每月有上億旅行者在這里完成從旅行決策到產(chǎn)品預(yù)訂的一站式服務(wù)。在陳罡帶領(lǐng)下骗爆，馬蜂窩成功推動“老旅游”向“新旅游”時代進(jìn)化次氨，并躋身在線旅游第一陣營。

《CEO來了》第二季第二期摘投，由騰訊大學(xué)校長馬永武對話馬蜂窩CEO陳罡煮寡。

以下是訪談精華節(jié)選虹蓄，文末有更多節(jié)目福利。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 關(guān)于行業(yè)：

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 創(chuàng)業(yè)公司要提前18個月看下一個爆發(fā)點

? 馬永武?：?? ?你怎么給馬蜂窩定位幸撕？?如何看待與攜程這種巨頭的競爭薇组？

??陳罡：???對于商業(yè)公司，定位決定地位坐儿，決定了你在產(chǎn)業(yè)鏈里處于哪個環(huán)節(jié)律胀。在線旅游有一個從賣方市場到買方市場過渡的過程，賣方市場強調(diào)高度簡單化貌矿、標(biāo)準(zhǔn)化和同質(zhì)化炭菌，而買方市場強調(diào)高度個性化、專業(yè)化和細(xì)分化站叼，買方市場會是終局。

在線旅游的OTA時代菇民，主導(dǎo)了賣方市場興起的過程尽楔，像攜程等很令人尊敬的公司，創(chuàng)造了很高市值第练，為用戶創(chuàng)造了很多價值阔馋；但今天放眼全球，新興的年輕游客更追求高度個性化和體驗的深度娇掏∨磺蓿基于這些，買方市場的核心點在于消費決策婴梧，用戶首先做消費決策下梢，然后才去完成旅行中的個性化體驗。

馬蜂窩就順應(yīng)了從賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變塞蹭，我們最出名的產(chǎn)品是旅游攻略孽江，其本質(zhì)是消費決策。馬蜂窩一方面幫助用戶做消費決策番电，另一方面岗屏，把用戶需求鏈接給最后的服務(wù)提供商，確保用戶在這里可以從知道到買到一站式完成漱办，從而實現(xiàn)旅游的閉環(huán)这刷，這就是馬蜂窩的定位。

在這個基礎(chǔ)上娩井，我們與攜程暇屋、Agoda（安可達(dá)）等公司之間，絕不是對立競爭的關(guān)系洞辣，而是互動協(xié)作的伙伴關(guān)系率碾。在馬蜂窩的平臺上叔营，他們都有官方旗艦店，馬蜂窩幫他們完成更精準(zhǔn)的營銷所宰，也幫C端用戶提供更適合他個性化體驗的商品和服務(wù)绒尊。

? 馬永武?：?? ?你如何把握馬蜂窩的經(jīng)營節(jié)奏？

??陳罡：???馬蜂窩從社區(qū)起家仔粥，做到旅游攻略婴谱，然后到旅游的結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)（即大數(shù)據(jù)），再到交易躯泰，每四年一個重要階段谭羔。我們五輪融資的背后，反映了投資人在持續(xù)捕捉新的爆發(fā)點麦向。

作為CEO瘟裸，先知先覺把握節(jié)奏是非常關(guān)鍵的。馬蜂窩的發(fā)展诵竭，一直比行業(yè)早18個月话告，這18個月是非常重要的。我們要比競爭對手更早看到整個行業(yè)的發(fā)展卵慰，看清楚接下來的爆發(fā)點在哪兒沙郭。

為什么是18個月？作為創(chuàng)業(yè)公司來講裳朋，每一輪融資基本以18個月為一個正常的財務(wù)周期病线，在下一個財務(wù)周期到來前，你一定要準(zhǔn)備好新一輪的發(fā)展鲤嫡。投資人看未來增長送挑，你要非常篤定，你看準(zhǔn)的方向是已經(jīng)被驗證可行的暖眼。

? 馬永武?：??具體怎么做到让虐？

??陳罡：???我就是真實用戶，我愿意設(shè)身處地去了解不同階段用戶的痛點罢荡；我也是行業(yè)從業(yè)者赡突，我知道整個行業(yè)的升級變化。我可能不是那個最懂旅游的人区赵，但我是旅游里最懂互聯(lián)網(wǎng)的人惭缰；我也不是互聯(lián)網(wǎng)里最懂產(chǎn)品和技術(shù)的人，但我是互聯(lián)網(wǎng)里最懂旅游的人笼才。

關(guān)于品牌：

能準(zhǔn)確傳播定位漱受、

提高用戶認(rèn)知度的就是好廣告

? 馬永武?：???2018年世界杯，你們推了一條廣告，大家有一些不同評價昂羡，你怎么看絮记？

??陳罡：???從廣告?zhèn)鞑碇v，它是非常成功的虐先。以前馬蜂窩的用戶群主要在一二線城市怨愤，世界杯之后，從三四線到五六線城市的用戶蛹批，都知道了馬蜂窩這個品牌撰洗。

我們傳播的一個關(guān)鍵點是：旅游之前，先上馬蜂窩腐芍。這和公司定位是息息相關(guān)的差导。像之前說的，我們希望馬蜂窩的內(nèi)容猪勇，來自于旅行社區(qū)里的內(nèi)容沉淀设褐，包括PGC甚至OGC，這些權(quán)威官方內(nèi)容整合起來泣刹，幫用戶做消費決策助析，這就是所謂“旅游之前，先上馬蜂窩”项玛。?

馬蜂窩在世界杯上的這個梗貌笨，能變成大江南北談?wù)摰囊粋€話題弱判，從廣告策劃上來講襟沮，我就認(rèn)為它成功了。另外昌腰，今天开伏，大家不用那么端著，能用一些詼諧幽默的方式去連接大家遭商，我覺得也未嘗不可固灵。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?關(guān)于團隊文化：

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?不斷改變，不斷進(jìn)化劫流，

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?必然伴隨成長的煩惱

? 馬永武?：?? ?創(chuàng)業(yè)公司隨著業(yè)務(wù)版圖的擴展巫玻，新舊團隊文化往往會產(chǎn)生沖突，你怎么看祠汇？

??陳罡：???馬蜂窩的商業(yè)模式是“內(nèi)容+交易”仍秤，顯然會有社區(qū)文化和交易文化這兩種決然不同的文化：社區(qū)講情懷、文化可很、精神密碼诗力；交易講時間、成本我抠、效率苇本、執(zhí)行袜茧，即鐵軍和狼性。

CEO要平衡和融合這兩種管理文化瓣窄，首先得自我突破笛厦、自我超越。我從一個社區(qū)人康栈，變成一個生意人递递，我得深入到交易業(yè)務(wù)里。接地氣是做交易型業(yè)務(wù)很重要的一個特質(zhì)啥么。

2015年開始登舞，我走了很多地方，拜訪過不同類型的客戶悬荣，甚至和同事騎著電動小摩托菠秒，在三亞走街串巷，去客棧和民宿里氯迂，看老板每天怎么做生意践叠，如何收單，看虧損和利潤怎么構(gòu)成嚼蚀。

我甚至到花蓮的景點去數(shù)人頭禁灼，看游客是從哪個國家來的，是拖著箱子還是背著包轿曙？是自己開車弄捕、租車還是坐旅游大巴來的？這些經(jīng)歷會累積你對市場的感知导帝。

如果把社區(qū)比喻成空軍守谓，做交易就是陸軍，必須腳踏實地您单，你才能搶灘斋荞，才能登陸。

同樣虐秦，2015年后平酿，馬蜂窩也注入了全新血液，先是兩種業(yè)務(wù)的融合悦陋，再是兩種文化的融合蜈彼，有很多沖突。2017年叨恨，我們做318大促柳刮，當(dāng)電商團隊打滿雞血拉起橫幅的時候，社區(qū)文化經(jīng)營的同事會覺得公司變了，不再是那個靠譜有愛的馬蜂窩了秉颗，他們會覺得痢毒，公司商業(yè)化程度怎么這么嚴(yán)重，渾身上下都充滿了銅臭蚕甥。

但沖突不是壞事哪替。你要不斷去適應(yīng)改變，不斷進(jìn)化菇怀，一路必然會有成長的煩惱凭舶。馬蜂窩如果只提供社區(qū)內(nèi)容的話，就只幫用戶解決了上半場的問題爱沟，下半場你需要解決交易的問題帅霜。

今天的消費者，需要你提供從種草到拔草呼伸、從知道到買到的一站式服務(wù)身冀。恰恰是馬蜂窩能提供這樣的服務(wù)，才讓我們的商業(yè)模式一枝獨秀括享。兩種業(yè)務(wù)的文化搂根，看起來會有很大沖突；但從用戶需求出發(fā)铃辖，兩者的水乳交融就是順理成章的事剩愧。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?關(guān)于創(chuàng)業(yè)：

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?創(chuàng)業(yè)就是投資人出錢，創(chuàng)業(yè)者出命娇斩！

? 馬永武?：?? ?馬蜂窩與投資人之間如何建立互信關(guān)系仁卷？

??陳罡：???我周圍很多朋友來咨詢我要不要創(chuàng)業(yè)，我十個有九個都攔著成洗，大部分人是不適合創(chuàng)業(yè)的五督，有太多的痛苦和全新的挑戰(zhàn)藏否，這是個化繭成蝶的過程瓶殃，不是每個人都能打破那顆蠶蛹，展翅高飛副签。投資人需要選擇那種特別執(zhí)著和樂觀遥椿、超級抗壓和自信，甚至可能漸近于自負(fù)的創(chuàng)業(yè)者淆储。

資本和創(chuàng)業(yè)者的關(guān)系冠场，就是一個人出錢、一個人出命本砰！我相信今天無論是已經(jīng)首次公開募股的碴裙，還是正在融A輪的，這些創(chuàng)始人身上背負(fù)的壓力都是巨大的，真的是用命在搏每一天舔株，用命在搏每一個機會莺琳。因為今天在中國的TMT（數(shù)字新媒體產(chǎn)業(yè)）和互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)市場里，有全世界最多的錢载慈，也有全世界最聰明且最勤奮的人惭等，你要存活，唯一可能就是以命相搏办铡，才能殺出一條血路辞做。

? 馬永武?：?? ?馬蜂窩有沒有一些“至暗時刻”？

??陳罡：?? “至暗時刻”太多了寡具，整個創(chuàng)業(yè)過程秤茅，就是不斷升級打怪的過程。2010年童叠，A輪融資以前嫂伞，我們真的非常非常窮，我和呂剛（馬蜂窩聯(lián)合創(chuàng)始人）千方百計找錢養(yǎng)活團隊拯钻。我買的第一輛車是大眾帖努，1.6還不帶T，即使挑了這么一款經(jīng)濟實用型粪般，我在2010年連一箱油都沒法加滿過拼余，就是窮到這種程度。

創(chuàng)業(yè)者可能都有各種各樣的至暗時刻亩歹，當(dāng)你所有的體力匙监、財力都消耗殆盡，你還是想堅持做下去小作，這就是創(chuàng)業(yè)亭姥。

? 馬永武?：?? ?是什么讓你堅持到今天？

??陳罡：???我能從一個青銅顾稀，一級級過關(guān)進(jìn)階达罗，是因為我從心里、從血液里静秆，真的熱愛旅游這件事粮揉。因為熱愛，我覺得加班也好抚笔，面臨挑戰(zhàn)也好扶认，一個個至暗時刻也好，我都能熬殊橙，都能扛辐宾。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 關(guān)于自我：

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 不斷突破未知和恐懼

? 馬永武?：?? ?你會怎么評價自己狱从？

??陳罡：???接地氣。這是我做業(yè)務(wù)的一個特質(zhì)叠纹。

? 馬永武?：?? ?怎么理解矫夯？

??陳罡：???馬蜂窩從內(nèi)容跨到交易，有很多試錯吊洼，需要你放下身段训貌，去了解事情的本質(zhì)和真相。

我舉一個很小的例子冒窍，我去麗江递沪，印了一張title是“馬蜂窩高級編輯”的名片。假如我敲開客棧門時综液，說我是一個公司的CEO款慨，他們會覺得完全不可信，因為我沒坐個大奔谬莹，沒有前呼后擁檩奠，沒有好多秘書拎包。而說自己是高級編輯附帽，只用背個書包埠戳，坐下來就能立馬和他對話，了解他的客人蕉扮、當(dāng)?shù)孛耧L(fēng)民俗以及整個行業(yè)業(yè)態(tài)整胃。大家很快就能談得非常真實，我能獲得最核心的信息喳钟。

同樣屁使，在公司里，我沒有獨立辦公室奔则，和大家坐在一起蛮寂，打成一片。我們價值觀中很重要的一條就是開放易茬。

? 馬永武?：?? ?馬蜂窩的企業(yè)文化里有一條主張是“不畏懼未知”酬蹋，你的未知是什么？

??陳罡：????旅游疾呻，就會去到陌生的地方除嘹，信息不對等写半，你會有很多恐懼岸蜗。但突破恐懼，才會讓你整個人有升華叠蝇。

今年四月璃岳，我去了趟迪拜年缎，在亞特蘭蒂斯的一個主題公園里，有一個游藝項目叫Poseidon'sRevenge铃慷。在大約一百米的高空上单芜，人站在一個透明的垂直塑料罐里，當(dāng)腳下的玻璃板打開時犁柜，你開始急速下墜洲鸠。當(dāng)我站在里面，開始倒計時馋缅，這個時候最恐怖扒腕。但我咬著牙，玩了三次萤悴。

我覺得創(chuàng)業(yè)的過程就是不斷突破的過程瘾腰，未知也好、恐懼也好覆履，當(dāng)你突破了這些蹋盆，你就會打開一片全新天地，上一個全新臺階硝全。

我覺得未知世界的開始栖雾，是已知世界的盡頭，那個已知世界的盡頭伟众，其實是一種極限岩灭。從地理維度來講，可能是我們從未到達(dá)過的遠(yuǎn)方赂鲤；也有可能是某個時刻噪径，是我們體能消耗殆盡的那個臨界點。

你是否到達(dá)過極致和遠(yuǎn)方数初，突破過極限找爱，挑戰(zhàn)過未知？對于這些泡孩，你用什么心態(tài)來面對车摄？是充滿恐懼和不確定性嗎？對于我來說仑鸥，我會有很多好奇心吮播，我想當(dāng)做新的挑戰(zhàn)、新的極限眼俊，去迎接和突破意狠。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?CEO“送命題”

?58同城CEO姚勁波：???如果需要在向你匯報的人里開除掉一個人，你會開誰疮胖？為什么?

???陳罡：????我會優(yōu)先選擇有自驅(qū)力环戈、更聰明闷板、有更強韌性、更強ownership的戰(zhàn)友院塞。綜合這四個維度來看遮晚，還沒達(dá)到的伙伴，只能請他們先離開拦止。

（全文完）

關(guān)于CEO來了

《CEO來了》是由騰訊大學(xué)自制的一檔訪談節(jié)目县遣，每期由一位騰訊人對話一位騰訊生態(tài)圈獨角獸CEO，記錄互聯(lián)網(wǎng)那些從0到1的故事汹族，以一個創(chuàng)業(yè)公司的微視角艺玲，洞察互聯(lián)網(wǎng)各細(xì)分行業(yè)的底層規(guī)律；也試圖從一個個創(chuàng)業(yè)者成長和奮斗的經(jīng)歷鞠抑，總結(jié)互聯(lián)網(wǎng)時代的個人成功要素饭聚。

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