本書價(jià)值
談話之所以需要技巧茂洒，是因?yàn)閹缀跛姓勗挼膶?shí)質(zhì)都是談判官边。
人們習(xí)慣性地認(rèn)為談判是專業(yè)人士的事畅铭，身為FBI人質(zhì)談判專家的作者卻告訴我們菠隆，談判是每個(gè)人的事兵琳。如果你覺得你躲開了，無非是因?yàn)槟阋辉缇头艞壛恕?/p>
本書不僅在技巧上提供了掌控談話骇径、贏得談判的九大絕招躯肌，更帶來關(guān)于談話的全新觀念，讓你從心理層面克服對談判的恐懼破衔。
閱讀收獲
·解密FBI談判對話的九大絕招清女，讓你贏得結(jié)果更贏得認(rèn)可。
·從觀念到技巧晰筛，刷新認(rèn)知嫡丙，掌控談話的過程與結(jié)果。
·從具體的句式和范例出發(fā)读第，讓你更會說話曙博，也更會傾聽。
作 者 簡 介
[美] 克里斯·沃斯
FBI前國際人質(zhì)危機(jī)談判專家怜瞒，世界著名的談判理論專家和實(shí)踐者父泳，在談判領(lǐng)域有二十多年的豐富經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了一套全新的吴汪、經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)的高價(jià)值談判策略惠窄。他先后在哈佛、麻省理工漾橙、南加州大學(xué)等校任教或開設(shè)講座杆融。同時(shí)，他也是“黑天鵝集團(tuán)”的創(chuàng)始人和管理者霜运。
精 華 解 讀
以下內(nèi)容為《掌控談話》一書精華解讀脾歇，供廣大書友們學(xué)習(xí)參考蒋腮，歡迎分享，未經(jīng)允許不可用作商業(yè)用途介劫。
目 錄
一徽惋、如何在任何地方都成為最聰明的人
二、重復(fù)對方的話
三座韵、“標(biāo)注”他人的痛苦
四险绘、小心“是”，引導(dǎo)對方說“不”
五誉碴、引導(dǎo)對方說出“你說得對”
六宦棺、扭轉(zhuǎn)現(xiàn)實(shí)
七、用校準(zhǔn)問題制造控制的幻覺
八黔帕、確保執(zhí)行代咸，發(fā)現(xiàn)撒謊者
九、談判價(jià)格的技巧
十成黄、找到黑天鵝
正 文
一呐芥、如何在任何地方都成為最聰明的人
我們太過習(xí)慣在談話中妥協(xié)，以至于經(jīng)常感覺不到談判的必要性奋岁。但總有些事思瘟，不容你妥協(xié)。比如闻伶，某天你突然接到一通電話滨攻，對方兇狠又篤定地告訴你“你兒子在我們手上，給我們一百萬蓝翰，否則他就死定了”光绕，你能想象自己選擇妥協(xié)嗎？
兒子被綁架
作者就面臨過這樣的威脅畜份。
他感覺一陣抓狂诞帐。雖然有二十年的人質(zhì)談判經(jīng)驗(yàn)，處理過成千上萬次綁架案件爆雹，可那些事件里都沒有他的兒子停蕉。
綁匪一再催促，不交贖金顶别，就會殺死他的兒子谷徙。
作者努力冷靜拒啰，沉吟了一會兒驯绎，說“對不起，羅伯特谋旦，我怎么知道他是否還活著剩失？我真的很抱歉屈尼，但我怎么才能給你錢呢？如果我都不知道他是否安好拴孤，再少的錢我也沒法給啊”脾歧。
強(qiáng)悍的綁匪突然支支吾吾。拉鋸了幾分鐘后演熟，綁匪的臉漲得通紅鞭执。看到綁匪的窘態(tài)芒粹，作者說兄纺，“好了好了，羅伯特化漆，我們到此為止”估脆。
這是作者在哈佛大學(xué)的一次模擬試煉，綁匪是假的座云，緊張和恐懼卻是真的疙赠。因?yàn)樽髡呙鎸Φ摹敖壏恕保枪鸫髮W(xué)法學(xué)院著名談判學(xué)教授羅伯特·姆努金和反恐專家加布里拉·布拉姆朦拖。不過圃阳，最終是作者取得了勝利。
FBI的談判工具
他在談判中使用了FBI最有效的談判工具：開放性問題贞谓。
當(dāng)他用帶著歉意的語氣限佩，直呼綁匪的名字，問他如何才能確認(rèn)兒子依然活著時(shí)裸弦，對話的邏輯突然從作者如何應(yīng)對兒子被殺的威脅祟同，變成了綁匪要如何解決獲取贖金。更重要的是理疙，這讓綁匪產(chǎn)生了掌控局面的幻覺晕城。
用心對腦
西方主流學(xué)界曾經(jīng)篤信經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“理性人”假設(shè)，也就是假定交易或談判的雙方是采取理性行動(dòng)的窖贤、自私的砖顷、試圖把自己利益最大化的人。哈佛等研究談判與溝通的機(jī)構(gòu)也在此基礎(chǔ)上赃梧，提出所謂的談判程序滤蝠。但是，不斷出現(xiàn)的人質(zhì)被殺慘案讓這樣的談判程序自動(dòng)破產(chǎn)授嘀。
作者的談判術(shù)不像哈佛擁有宏大的理論體系物咳，甚至看起來不合邏輯，但在哈佛學(xué)習(xí)的經(jīng)歷讓他意識到蹄皱，如果沒有對人類心理的深刻理解览闰，如果不承認(rèn)人類是瘋狂芯肤、沖動(dòng)、情緒化的非理性動(dòng)物這個(gè)前提压鉴，在瞬息萬變崖咨、令人焦慮的談判中，所有粗淺的智慧和邏輯都沒有意義油吭。這一點(diǎn)击蹲，在我們講過的《思考，快與慢》中有過深入的探討婉宰。
生活就是談判
這些知識和方法并不只適用于FBI人質(zhì)談判际邻。我們在工作和生活中遇到的絕大部分溝通互動(dòng)，說到底都是談判芍阎。
臥室里世曾，讓孩子準(zhǔn)點(diǎn)睡覺；餐桌旁谴咸，和伴侶分配家務(wù)轮听；公司里，和領(lǐng)導(dǎo)討論薪資岭佳；沒有人能永遠(yuǎn)逃避談判血巍。人一生中能獲得什么成就，其實(shí)就看你能從別人那里或者和別人一起能獲得什么成就珊随。
二述寡、重復(fù)對方的話
沖進(jìn)銀行的劫匪
1993年某天早上，兩個(gè)蒙面劫匪沖進(jìn)大通曼哈頓銀行叶洞，兩個(gè)女柜員和一個(gè)老保安被劫持為人質(zhì)鲫凶。警方和軍方精銳力量包圍了銀行，但因顧忌人質(zhì)只能按兵不動(dòng)衩辟。作者接到通知趕往現(xiàn)場螟炫，那是他第一次直面人質(zhì)談判任務(wù)。
匪徒要求警方提供面包車艺晴，讓他自己駕車帶人質(zhì)去自首昼钻，同時(shí)不斷對警方釋放煙幕彈，用假聲對話封寞，隱匿自己的名字然评，編造同伙的信息，讓警方相信他們是一支來自世界各地的隊(duì)伍狈究。他吵著要吃飯碗淌，但在警方準(zhǔn)備好食物，打算用機(jī)器人送進(jìn)去時(shí)，他又突然反悔贯莺，說找到了吃的。
不要想當(dāng)然
真實(shí)的談判就是這樣宁改，要隨時(shí)準(zhǔn)備好面對意想不到的情況缕探。優(yōu)秀的談判專家，會采用的最好的辦法就是時(shí)刻保持多種假設(shè)还蹲，始終保持探索者的心態(tài)爹耗，然后不停地用新得到的信息去驗(yàn)證假設(shè)，去偽存真谜喊。
重復(fù)
轉(zhuǎn)機(jī)是警方盤查發(fā)現(xiàn)潭兽，銀行外有一輛車子聯(lián)系不到車主。作者問綁匪這輛車子的信息斗遏∩截裕“這輛車停在了門口，因?yàn)槟銈儼盐业乃緳C(jī)嚇跑了”匪首脫口而出诵次≌巳兀“我們把你的司機(jī)嚇跑了”作者重讀對方的話∮庖唬“是的铸本，他看到警察后就不干了”。
重復(fù)對方的話遵堵，背后傳遞的意思都是“請幫助我理解一下你的話”箱玷，核心是模仿。通過重復(fù)對方說的話陌宿，你能激起人的“重復(fù)本能”锡足，你的對手會毫無懸念地開始解釋自己最后說的話，從而維持雙方的交流壳坪。相反舱污，如果你的問法是“你說的是什么意思”，就可能傳遞出冒犯的意味弥虐，讓人產(chǎn)生戒備扩灯。
深夜電臺主持人聲音
作者通過重復(fù)對方的話，并保持適當(dāng)?shù)耐ｎD霜瘪，讓綁匪不知不覺中承認(rèn)了很多重要的信息珠插，不得不由同伙接替對話。
和同伙的談判中颖对，作者運(yùn)用了“深夜電臺主持人聲音”的策略捻撑，以深沉、溫柔、緩慢顾患、令人心安的聲音和他對話番捂。這個(gè)綁匪明顯希望全身而退，當(dāng)他聽到作者平靜的聲音后江解，看到了一條出路设预，在作者的引導(dǎo)下，他投降走出了銀行犁河。通過這個(gè)同伙鳖枕，作者分化了匪徒，還弄清楚里面只有兩個(gè)劫匪桨螺。接著宾符，匪首也淪陷了，人質(zhì)一個(gè)一個(gè)走出灭翔。結(jié)果魏烫，沒有人受傷，壞人被繩之以法肝箱。
這個(gè)關(guān)于聲音的策略之所以有效则奥，是因?yàn)樵谀硞€(gè)層面上講，我們對他人的思想的理解并不是思考出來的狭园，而是對于感受的瞬間把握读处。當(dāng)我們釋放出溫暖的信號，對話就容易流暢地進(jìn)行唱矛。
找到出路
避免最糟糕的對抗罚舱，只要做到簡單的四步：
1. 使用深夜電臺主持人的聲音；
2. 開口時(shí)先說“對不起”绎谦；
3. 重復(fù)對方的話管闷；
4. 至少沉默4秒，等神奇效果在對方身上發(fā)生窃肠；
5. 重復(fù)以上四步包个。
三、“標(biāo)注”他人的痛苦
如果在談判中冤留，對方一言不發(fā)碧囊，你該如何處理呢？
策略性同理心
1998年纤怒，作者站在一座大廈的窄小過道里糯而，高度緊張地準(zhǔn)備談判。此前泊窘，他接到探員報(bào)告熄驼，至少3名攜帶大量武器的越獄犯人被包圍在這里像寒。雙方對峙了五六個(gè)小時(shí)，逃犯沒有任何回應(yīng)瓜贾，警方甚至懷疑房間里是不是沒人诺祸。直到狙擊手發(fā)現(xiàn)，房間的窗簾動(dòng)了一下祭芦，他們才確認(rèn)筷笨，逃犯就在屋里。
作者用深夜電臺主持人的聲音实束，向屋里的逃犯說：“似乎你們并不想出來，你們擔(dān)心一旦打開房門逊彭，我們就會沖進(jìn)來開槍咸灿。似乎你們并不想回到監(jiān)獄去∥甓＃”
結(jié)果避矢，房門緩緩地打開，一個(gè)女人舉著雙手走了出來囊榜。作者繼續(xù)喊話审胸，3個(gè)逃犯都走了出來。在后來的訊問中卸勺，作者問他們最終為什么決定投降，逃犯說“我們不想被抓或被射殺，是你讓我們平靜下來了”滓窍。
作者之所以能達(dá)到這個(gè)效果度气，因?yàn)樗\(yùn)用了策略性的同理心。策略性同理心悟狱，是指理解他人感受和想法的同時(shí)静浴，能聽到這些感受背后的聲音，并據(jù)此在接下來的交流中對他人產(chǎn)生影響挤渐。大部分人在發(fā)生爭執(zhí)時(shí)很難說服別人苹享，因?yàn)殡p方都只關(guān)心自己的目標(biāo)和看法。
在某個(gè)層面上浴麻，談判專家和對手之間的關(guān)系得问，是一種治療和被治療的關(guān)系，就像心理醫(yī)生和病人软免。心理醫(yī)生反復(fù)試探椭赋、了解病人的問題，通過給病人反饋或杠，從而引導(dǎo)病人更深入地闡述病情哪怔，并在行為上做出改變，談判專家要做的也是如此。
需要指出的是认境，同理心并不是指對別人友善或贊同胚委，而是理解對方。只有你理解對方叉信，才能明白什么力量能改變他們亩冬。
標(biāo)注
運(yùn)用策略性同理心技巧，并不是完全轉(zhuǎn)換到對方的立場上硼身。你只是定位對方的感受硅急，把它們變成語言，然后非常冷靜并保持尊重佳遂，把對方的情緒重復(fù)給他們聽营袜。在談判中，這就叫作“標(biāo)注”丑罪。
當(dāng)你的對手情緒緊張時(shí)荚板，標(biāo)注會發(fā)揮特殊優(yōu)勢。標(biāo)注消極情緒吩屹，有助于削弱它跪另，而標(biāo)注積極情緒，則能鞏固情感煤搜。
當(dāng)然免绿，這一切的前提是你始終保持耳聰目明，極度認(rèn)真地了解過所有的已知信息擦盾，同時(shí)閉上嘴巴针姿，直到你定位到對方某些感情信息。
標(biāo)注對方情感的典型句式是：
“看上去……”
“聽起來……”
“似乎……”
注意厌衙，是“聽起來……”而不是“我聽說……”距淫。用“我”開頭，就在向?qū)Ψ奖砻魃粝＃愀P(guān)注自己榕暇，會讓對方警覺。
如果對方不同意你的標(biāo)注也沒關(guān)系喻杈，你可以退一步說“并不是說實(shí)際情況如此彤枢，而是說看起來情況似乎是如此⊥彩危”
標(biāo)注的最后一條規(guī)則是保持安靜缴啡。人們傾向于在結(jié)束說話時(shí)，擴(kuò)展說過的話瓷们，比如說完“似乎你很喜歡那件T恤”业栅，會補(bǔ)充一個(gè)具體的問題“你在哪兒買的”秒咐。克制你的沖動(dòng)碘裕，就能引誘對方透露信息携取。
“拔刺”，對指控進(jìn)行審查
在法庭上帮孔，辯護(hù)律師在開場陳述中雷滋，會很恰當(dāng)?shù)靥岬奖桓嫠艿乃兄缚兀⑻岬奖桓娴娜觞c(diǎn)文兢，他們把這種技巧叫作“拔刺”晤斩。作者把類似的操作，稱為指控審查姆坚。
作者有一個(gè)學(xué)生TJ澳泵，在華盛頓紅人隊(duì)擔(dān)任財(cái)務(wù)總監(jiān)助理。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)下行旷偿、球隊(duì)的差勁表現(xiàn)和球員丑聞烹俗，大量的季度票持有者不再續(xù)費(fèi)爆侣，總監(jiān)因此暴躁不堪萍程，一天扔下一大摞待續(xù)費(fèi)的名單和話術(shù)就走了。
話術(shù)里提到兔仰，球隊(duì)已經(jīng)一再聯(lián)系對方茫负，現(xiàn)在要通知他們“為了確保你能收到下一季度首場賽事入場券，你需要在9月10日前支付欠費(fèi)”乎赴。
這是一種愚蠢且咄咄逼人的溝通方式忍法。TJ重寫了話術(shù)，“每個(gè)周六在聯(lián)邦快遞球場榕吼，都能看到你們每一個(gè)人共同制造的主場優(yōu)勢饿序，這不會驀然消亡。在這段苦難的日子里羹蚣，我們理解我們的球迷也承受著沉重的打擊原探，我們一直和大家一起并肩作戰(zhàn)⊥缢兀”
這些改進(jìn)咽弦，看上去很簡單，但話術(shù)中點(diǎn)明了球隊(duì)對他們的虧欠胁出，標(biāo)注了經(jīng)濟(jì)苦難對人們的影響型型，讓他成功和對方建立了情感共鳴。
這樣做的原因是全蝶，當(dāng)最嚴(yán)厲的指控被放到臺面上之后闹蒜，對話就能引導(dǎo)到解決事情本身上了寺枉。當(dāng)你大聲說出對方可能的指控后，很可能在無形中引導(dǎo)對方為你辯護(hù)嫂用。
四型凳、小心“是”，引導(dǎo)對方說“不”
你一定接到過推銷電話嘱函，對方用話術(shù)堵住你所有的出路甘畅，逼迫你不斷回答“是”。你呢往弓，雖然一直在點(diǎn)頭疏唾，但卻希望趕緊掛斷電話，也根本不會去買他推銷的產(chǎn)品函似。
談判從“不”開始
作者的同學(xué)本是美國政治基金籌款員槐脏，多年來一直使用說“是”的話術(shù)為共和黨候選人籌款，他一般是這樣說的：
籌款員：你好撇寞，請問是史密斯先生嗎顿天？
史密斯：是我。
籌款員：我是XYZ委員會的蔑担，想要向您詢問幾個(gè)重要問題牌废，主要是對于當(dāng)下經(jīng)濟(jì)形勢的看法。你是否認(rèn)為現(xiàn)在的油價(jià)偏高了啤握？
史密斯：是的鸟缕，汽油價(jià)格太高了，已經(jīng)影響到我的家庭了排抬。
籌款員：你是否認(rèn)為民主黨是造成汽油價(jià)格高升的一個(gè)原因懂从？
史密斯：是的，奧巴馬總統(tǒng)是個(gè)壞蛋蹲蒲。
籌款員：那您認(rèn)為我們在11月大選中是否要有所改變番甩？
史密斯：是的，我也這么想届搁。
籌款員：您能否給我您的信用卡卡號缘薛？這樣你也能參與改變。
理論上咖祭，一個(gè)個(gè)“是”堆積起來掩宜，最終會在你需要的時(shí)候爆發(fā)，變成行動(dòng)么翰。但事實(shí)是牺汤，這個(gè)模式的話術(shù)多年來的回報(bào)都是很低的。雖然每一步都是“是”浩嫌，最終的答案卻不可避免變成了“不”檐迟。
我們習(xí)慣性地害怕說“不”补胚，但對于優(yōu)秀的談判者來說，“不”價(jià)值千金追迟。它能提供巨大的機(jī)會溶其，讓對方和你澄清真正想要的是什么。
邀請對方說“不”還能維持談判敦间，這可以追溯到人類對自決權(quán)深層次的普遍追求瓶逃。當(dāng)你允許對方說“不”，對方就會產(chǎn)生控制感廓块，情緒就能平和厢绝，才能真正關(guān)注你的建議。
既然人需要說“不”带猴，那就盡早讓他們說昔汉，別等到最后∷┣澹“不”是談判的開始靶病，而不是結(jié)束。
本在學(xué)習(xí)完談判之后口予，修改話術(shù)讓一部分同事先試用娄周，他們是這樣說的：
籌款員：您好，請問是史密斯先生嗎苹威？
史密斯：是我昆咽。
籌款員：我是XYZ委員會的驾凶，想要向您詢問幾個(gè)重要問題牙甫，主要是對于當(dāng)下經(jīng)濟(jì)形勢的看法。如果一切都不改變调违，您是否認(rèn)為美國正在往最好的方向發(fā)展窟哺？
史密斯：不，情況會越來越壞技肩。
籌款員：關(guān)于奧巴馬總統(tǒng)11月份之后繼續(xù)執(zhí)掌白宮且轨，繼續(xù)無所作為，您是否會坐視不理虚婿？
史密斯：不旋奢，我會竭盡全力不讓這種情況發(fā)生。
籌款員：如果您今天就想做點(diǎn)什么來避免這種情況的話然痊，您可以向XYZ委員會捐款至朗，我們會全力為您爭取的。
在這一番對話中剧浸，史密斯先生坐到了掌控的駕駛席上锹引，結(jié)果回報(bào)率提高了百分之二十三矗钟。
人有兩種基本的欲望，一個(gè)是安全感嫌变，一個(gè)是控制欲吨艇。這種基本的需求是緊迫的、沒有邏輯的腾啥。因此东涡，當(dāng)你不斷用話術(shù)堵住對方的去路，逼他在理論上認(rèn)可你倘待，那你就只能得到一個(gè)虛偽的“是”软啼，然后看他落荒而逃。
當(dāng)你引導(dǎo)對方說出“不”延柠，他的控制欲就得到了滿足祸挪，而你的目的可能就會達(dá)成。所以贞间，當(dāng)你一次次發(fā)郵件禮貌地追問進(jìn)展卻石沉大海時(shí)贿条，試試發(fā)送“你們已經(jīng)放棄這個(gè)項(xiàng)目了嗎”。
利用對方避免損失的人類天性增热，且讓他感覺到安全和控制的幻覺整以，引導(dǎo)他們向你解釋自己的立場。
五峻仇、引導(dǎo)對方說出“你說得對”
2000年公黑，菲律賓南方的伊斯蘭極端組織抓獲了美國中情局的探員席林，要求1000萬美元贖金摄咆。作者通過菲律賓軍隊(duì)的官員班吉和對方頭目薩巴亞談判凡蚜。薩巴亞聲稱自己索要的是戰(zhàn)爭損失，而非贖金吭从，因?yàn)樽詮?6世紀(jì)西班牙殖民者到來朝蜘，菲律賓的穆斯林飽受了500年的壓迫。
開始涩金，無論作者他們怎么論述“戰(zhàn)爭損失”和探員席林無關(guān)谱醇，薩巴亞都裝聾作啞。直到作者寫了兩頁的文件步做，指導(dǎo)班吉改變策略：
1.有效的停頓副渴。
2.最低程度的鼓勵(lì)：“是”“好的”“了解了”等用語。
3.重復(fù)：傾聽全度，然后重復(fù)對方的一些話煮剧。
4.標(biāo)注：“這一切都是悲劇性的不公平，我現(xiàn)在可以看出為什么你這么惱怒〗窝恚”
5.釋義：用自己的話重復(fù)對方說的話中跌，顯示你真的理解他而非鸚鵡學(xué)舌。
6.總結(jié)：釋義+標(biāo)注菇篡。
兩天后再次談判時(shí)漩符，班吉遵循策略，運(yùn)用重復(fù)驱还、鼓勵(lì)嗜暴、標(biāo)注，總結(jié)薩巴亞提出的戰(zhàn)爭損失等說法议蟆，對對方的窘境表示同情闷沥，一點(diǎn)點(diǎn)讓薩巴亞態(tài)度軟化。薩巴亞幾乎沉默了一分鐘咐容，最后開口：“你說得對”舆逃。然后，戰(zhàn)爭損失的賠償要求不見了戳粒。
在任何談判中一個(gè)關(guān)鍵方面是路狮，要弄清你的對手是依據(jù)什么提出現(xiàn)在的要求的。
當(dāng)你的對手說“你說得對”的時(shí)候蔚约，他們會覺得自己已經(jīng)評估了你的話奄妨，并且變成了他們自主的觀點(diǎn)，然后說了出來苹祟。他們歡迎你的說法砸抛。
“你說得對”很重要，但“你是正確的”沒用
“你說得對”是一種導(dǎo)向制勝的戰(zhàn)略树枫，是在使用“重復(fù)”“標(biāo)注”“釋義”之后的成果直焙，當(dāng)它出現(xiàn)，說明我們和對手之間產(chǎn)生了認(rèn)同點(diǎn)团赏，事實(shí)上這讓他同意在這一刻放棄箕般。
但如果你聽到的是“你是正確的”耐薯，卻代表著災(zāi)難舔清。它是“是”的另一種表達(dá)而已，那說明他們并沒有同意你的立場曲初，只是不想讓你再糾纏而已体谒。
試想，當(dāng)別人打擾你的時(shí)候臼婆，他們不會輕易放棄抒痒，不會傾聽你說的任何東西。你怎么才能讓他們閉嘴離開颁褂？你只能說“你是正確的”故响。
六傀广、扭轉(zhuǎn)現(xiàn)實(shí)
談判從來不是線性方程，不是X加上Y等于Z彩届，我們都有不理性的盲點(diǎn)伪冰、隱藏的需求和尚未發(fā)現(xiàn)的信息。所以樟蠕，無論情況如何嚴(yán)峻贮聂，抗衡的手段總是存在的。
不折中
折中的方案曾經(jīng)被很多人視為“雙贏思維”寨辩，但事實(shí)上那經(jīng)常是無效甚至是有害的吓懈。比如，一個(gè)妻子希望丈夫穿黑色鞋子靡狞，丈夫堅(jiān)持穿棕色鞋子耻警，折中的方案就是一只腳黑色，一只腳棕色甸怕。這會是最糟糕的結(jié)果榕栏，其他任何兩種選擇都比這個(gè)好。
請記住蕾各，沒有協(xié)議也好過一個(gè)壞協(xié)議扒磁。
我們妥協(xié)是為了安全。大部分人在談判中是被恐懼驅(qū)動(dòng)的式曲，或是渴望避免痛苦妨托。只有極小的人是被他們真正的目的驅(qū)動(dòng)的，最后他們更有可能得到自己想要的吝羞。
時(shí)限
時(shí)間在任何談判中都是最重要的變量之一兰伤。當(dāng)我們在時(shí)限迫近的時(shí)候，自然而然傾向于加快速度钧排，而很多時(shí)候那并不符合自己的利益敦腔。
如果對時(shí)間因素放任自流，你就被自己綁架了恨溜，會陷入一種應(yīng)激反應(yīng)的環(huán)境符衔，做出不佳選擇。這時(shí)你的對手就能發(fā)起反擊糟袁，利用你幻想的對時(shí)限的憂慮判族，為他服務(wù)。
之所以說“幻想的”项戴，是因?yàn)闀r(shí)限經(jīng)常是隨機(jī)設(shè)定的形帮，幾乎都是靈活的，極少會導(dǎo)致我們想象或?qū)Ψ铰暦Q的結(jié)果。應(yīng)對這種壓力的咒語是：沒有協(xié)議也好過一個(gè)壞協(xié)議辩撑。
優(yōu)秀的談判者要做的是界斜，強(qiáng)迫自己減少這種緊迫感，并在對方身上加以利用合冀。
公平
在談判中力量最強(qiáng)大的詞是“公平”锄蹂。對公平與尊重的感受，會對我們產(chǎn)生極大的影響水慨，當(dāng)人們感覺公平時(shí)得糜，就會遵守協(xié)議，反之則不會晰洒。
“公平”出現(xiàn)的場景大約有三種朝抖，一種是指控對方“我只想讓買賣變得公平”；一種是自我辯護(hù)“我已經(jīng)給了你一個(gè)公平的價(jià)格”谍珊；還有一種是作者經(jīng)常采用的治宣。在談判前期，作者會說：“我希望你能覺得自己從頭到尾都被公平對待砌滞。因此如果你覺得我不夠公平侮邀，請隨時(shí)打斷我，然后我們一起來解決問題贝润“砑耄”
只有最后一種是積極的、有建設(shè)性的打掘，它能為談判建立起真誠和感同身受的平臺华畏。
七、用校準(zhǔn)問題制造控制的幻覺
校準(zhǔn)問題
一場成功的談判需要對方為你工作尊蚁，讓對方主動(dòng)提出你想要的解決方案亡笑，這需要一種被稱為“校準(zhǔn)問題”的方法。它的作用在于通過公開承認(rèn)對方横朋，兵不血刃地消除談話中的進(jìn)攻性因素仑乌。比如，要消除“你不許走”這樣語句中的敵對性琴锭，方法是把它變成一個(gè)問題“你打算離開是為了什么”晰甚。
這個(gè)方法最初的靈感來自于一個(gè)毒販。一名匹茲堡的毒販綁架了另一個(gè)毒販的女朋友祠够，受害毒販跑到了FBI求救压汪，雖然匪夷所思，但他的確這么做了古瓤。作者先安排受害毒販和對方確認(rèn)人質(zhì)情況。
通常談判專家會要求對方先出示人質(zhì)未受傷的證據(jù)，經(jīng)常的方法是詢問一些只有人質(zhì)才知道的具體細(xì)節(jié)落君，比如馬丁養(yǎng)的第一條狗叫什么名字穿香。但這會讓綁匪察覺執(zhí)法部門的介入，而且這個(gè)過程也太簡單绎速，你對綁匪和人質(zhì)的情況不會有任何多余的了解皮获。
更糟糕的是，綁匪認(rèn)為已經(jīng)滿足了你的要求纹冤，人類本能的索求回報(bào)的基因會被激發(fā)洒宝，他們會對你提出要求，如果你不滿足萌京，談判就會陷入恐怖雁歌。
受害毒販還沒被培訓(xùn)，脫口而出“喂知残，混蛋靠瞎，我如何知道她安然無恙？”
對方沉默了10秒求妹，然后用沒那么抗拒的聲音說乏盐，“好吧，我讓她接電話制恍「改埽”
作者驚呆了，就這么簡單净神，就讓綁匪自愿讓受害者通話法竞，這在談判中是非常重要的信號。他明白强挫，這就是他苦苦追尋的談判術(shù)岔霸。開放性的問題，讓對方停下來思考俯渤，而且“如何”有求助的意味呆细。最重要的是，這不會讓他欠綁匪任何東西八匠，是綁匪自愿把電話給人質(zhì)的絮爷。
“我該怎樣做呢？”“我要如何做才能……”通過提出這類“校準(zhǔn)問題”梨树，能讓對方獲得虛幻的控制感坑夯。校準(zhǔn)問題的魅力在于，它不會像陳述句一樣被當(dāng)成靶子抡四，能潛移默化地讓對方知道問題在哪兒柜蜈，從而避免沖突仗谆。
它們之所以被稱為“校準(zhǔn)問題”，因?yàn)槟阈枰⌒囊硪碓O(shè)計(jì)它淑履，像校準(zhǔn)槍支一樣隶垮，讓它瞄準(zhǔn)目標(biāo)。作者提供了提問規(guī)則：
1.要包含一些記者常用的疑問詞秘噪，最好包含狸吞，“什么”“如何”。這些詞能激發(fā)對手的思考指煎。這兩個(gè)詞可以用來校準(zhǔn)所有問題蹋偏。“這是你喜歡的嗎”可以變成“你如何看它們”至壤⊥迹“你為什么這么做”可以變成“是什么讓你這么做呢”。
2.不要用“為什么”崇渗，因?yàn)樗柡?zé)備字逗。除非你希望對方看到改變的情況。
3.說話的語氣保持尊重是極其重要的宅广。
作者經(jīng)常使用的備用問句有以下這些：
·這里面什么東西對你而言是重要的葫掉？
·我如何才能讓它對我們更有利？
·你希望我如何推進(jìn)跟狱？
·是什么把我們帶到了這個(gè)境地里俭厚？
·我們?nèi)绾尾拍芙鉀Q這個(gè)問題？
·我們在這里想要完成什么目標(biāo)驶臊？
·我該如何做呢挪挤？
對方不付錢怎么辦
一位女性顧問被吝嗇且大男子主義的CEO拖欠工資，該CEO在拋出價(jià)格砍半的條件后就開始不接電話关翎。作者指導(dǎo)這位顧問寫了具體步驟的腳本：
1.用一個(gè)“不”引導(dǎo)的電子郵件重新建立聯(lián)系：“你是否放棄了和平解決問題扛门？”
2.給出一個(gè)只能用“你說得對”來回應(yīng)的陳述，建立一種指向協(xié)議的氛圍：“似乎你覺得賬單不太公平纵寝÷壅”
3.使用相關(guān)的校準(zhǔn)問題促使他透露自己的想法：“這個(gè)賬單是如何違反了我們的協(xié)議的？”
4.使用更多“不”引導(dǎo)的問題來排除未說出口的障礙：“你是說我誤導(dǎo)了你爽茴？”“你是說我沒有信守承諾葬凳？”“你是說我們違反了我們的協(xié)議？”“你是說我讓你失望了室奏？”
5.如果他的回答令人無法接受火焰，標(biāo)注并重復(fù)他給出答案的核心信息，促使他重新思考：“似乎你覺得我的工作效率低于標(biāo)準(zhǔn)了”胧沫。
6.用一個(gè)校準(zhǔn)問題來回答任何除了付全款之外的建議昌简，讓他給出一個(gè)方案：“我應(yīng)該怎么做才能接受它呢占业？”
7.如果以上方法都無法得到全款，就請標(biāo)注他掌控權(quán)力的感覺：“似乎你是那種在做生意時(shí)極度自信的人江场，不但能把餅做大纺酸，還能讓大船行進(jìn)得更快窖逗≈贩瘢”
8.一個(gè)長長的停頓之后，再來一個(gè)“不”引導(dǎo)的問題：“你是否想讓自己成為一個(gè)眾人皆知的不執(zhí)行協(xié)議的人碎紊？”
如果談判者保持冷靜和理性佑附，這個(gè)腳本有百分之九十成功的把握。但保持冷靜和理性是必須的前提條件仗考，即便你擁有最強(qiáng)的技術(shù)和戰(zhàn)略音同。記住，對話中擁有控制權(quán)的人秃嗜，是傾聽的人权均。
八、確保執(zhí)行锅锨，發(fā)現(xiàn)撒謊者
沒有“怎么做”叽赊，“同意”一文不值
“如何”式校準(zhǔn)問題，不僅以溫文爾雅的方式表達(dá)出“不”的抗議必搞，還能把壓力推給對方必指，引導(dǎo)對方想出一個(gè)更好的解決方案——你要的解決方案。
一個(gè)在厄瓜多爾從事旅游業(yè)的美國男性恕洲，當(dāng)著妻子塔橡、孩子和游客的面被綁匪劫持，被要求500萬美金贖金霜第。作者用校準(zhǔn)問題指導(dǎo)妻子朱莉和綁匪展開了談判葛家。
“我怎么知道喬斯還活著？”她在第一次通話中問泌类。
對于500萬美元贖金癞谒，她說：“我們沒有這么多錢，我如何才能籌到這筆錢呢末誓？”
朱莉一直在提問扯俱，負(fù)責(zé)談判的綁匪被弄暈了，不斷要求多給他點(diǎn)時(shí)間思考喇澡，談判被拖延著迅栅，但他始終沒有動(dòng)怒，因?yàn)榛卮饐栴}讓他擁有一種控制著談判的幻覺晴玖。
最后读存，喬斯自己逃脫了控制为流，回了家。
“如何”式問題让簿，能迫使你的對手思考敬察、解釋如何執(zhí)行一個(gè)決議。通過對方的語言說出執(zhí)行辦法尔当，會讓他們相信最后的解決辦法是他們想出來的莲祸，這點(diǎn)非常關(guān)鍵。因?yàn)槿藭颖杜Φ厝?zhí)行自己的方案椭迎，這是人類的本性锐帜。
沒有“如何”，“是”就沒有意義畜号，所以請不斷用“如何”來提問缴阎，直到成功。
找出背后因素
極少有綁架或商業(yè)談判會單打獨(dú)斗简软，談判中的其他參與者蛮拔，能成為促進(jìn)力量，也能成為破壞者痹升，要保證協(xié)議的實(shí)施建炫，必須知道如何去影響這些人。
在任何談判中都必須分析全局视卢，你可以提出幾個(gè)校準(zhǔn)問題“這將對你團(tuán)隊(duì)的其他人造成什么影響踱卵？”“沒有參加這個(gè)電話會的人怎樣才能認(rèn)同我們的協(xié)議？”“你同事認(rèn)為他們在這個(gè)領(lǐng)域的主要挑戰(zhàn)是什么据过？”
定位說謊者
作為談判者翅睛，你必然會遇到說謊的人错敢。而你需要對付他們才能達(dá)成目的。
心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，只有7%的信息是通過語言表達(dá)的揉稚。而高達(dá)38%的信息是通過語調(diào)表達(dá)的灰瞻，55%是通過說話人的肢體語言和表情表達(dá)的牺荠。所以卫玖，人們才會想盡一切辦法爭取當(dāng)面談判。
當(dāng)對方的非語言表達(dá)和語言不一致時(shí)原朝，你可以用標(biāo)注的方法找到原因驯嘱。“你說是的喳坠，但你的語氣好像有點(diǎn)猶豫鞠评。這很重要，讓我們確認(rèn)下確實(shí)沒有誤解壕鹉√昊希”對方會感到你的尊重聋涨。
讓對方在一次對話中對某件事同意三次，就能得到真實(shí)的承諾负乡。不用擔(dān)心你像唱片機(jī)一樣重復(fù)牍白，因?yàn)槟憧梢杂脴?biāo)注、總結(jié)抖棘，得到“你說得對”茂腥；用包含“如何”或“什么”的校準(zhǔn)問題，和對方確認(rèn)執(zhí)行的問題钉答。
利用匹諾曹效應(yīng)础芍，識別撒謊者的異常杈抢。注意對方的人稱代詞数尿，越是用第一人稱的，就越不重要惶楼∮冶模或者在談判中強(qiáng)調(diào)自己真實(shí)的名字，這樣當(dāng)談判者變成真實(shí)的人時(shí)歼捐，就能減少受傷的可能何陆。
要想真正達(dá)成好的協(xié)議并保證它得以實(shí)行，就要善于探測和操縱其中微妙的豹储、不顯眼的隱藏信號贷盲。
九、談判價(jià)格的技巧
幾年前剥扣，作者看上了豐田的一款汽車巩剖，他和一位叫斯坦的經(jīng)銷商開始了談判。他先是訴說了自己的喜愛钠怯，對方微笑著報(bào)價(jià)36000美元佳魔。
作者理解地點(diǎn)頭，然后友善地表示抗議：“我能出的錢是30000美元晦炊，我可以預(yù)付定金鞠鲜，用現(xiàn)金。對不起断国，我恐怕付不起更多的錢了贤姆。”
斯坦微笑著搖了搖頭稳衬∠技瘢“我相信你理解我們不會賣到那個(gè)價(jià)格。原價(jià)就是36000美元宋彼，就是這樣弄砍∠善瑁”
“那我該怎么辦呢？”作者客氣地問音婶。
“我相信慨畸，我們總有辦法在財(cái)務(wù)上解決36000美元的問題∫率剑”斯坦堅(jiān)持說寸士。
“這輛車很漂亮，我都說不出有多喜歡它碴卧。它值更多錢弱卡，比我能支付的要多。但是很抱歉住册，這真讓我尷尬婶博，我真的付不起那些錢∮桑”作者再次說凡人。
斯坦走到后面辦公室，然后說因?yàn)槭フQ節(jié)的原因叹阔，老板同意一個(gè)新價(jià)格：34000美元挠轴。
“哇，你的新價(jià)格真是太慷慨了耳幢，我真希望自己能以這個(gè)價(jià)格拿下岸晦，我真的希望如此。但令我十分難堪的是睛藻，我還是付不起启上。”
他沉默了修档，作者讓沉默繼續(xù)下去碧绞，斯坦又去了辦公室≈ㄎ眩回來說讥邻，“你贏了，經(jīng)理同意以32500美元賣給你”院峡，說著他把桌上的紙推向作者兴使。
“十分感謝你。你太慷慨了照激，我都不知道該怎么感謝你了发魄。這輛車值你給我出價(jià)的兩倍。抱歉，我真的付不起励幼√ⅲ”
斯坦又一次去找經(jīng)理。一分鐘后苹粟，他回來說“我們同意”有滑。
議價(jià)本質(zhì)上是兩個(gè)人的交鋒，不同人的談判風(fēng)格是議價(jià)環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵變量嵌削。心理學(xué)上大致把人分為三類：適應(yīng)型毛好、主張型、分析師型苛秕。適應(yīng)型的人要花時(shí)間建立關(guān)系肌访，喜歡雙贏。主張型人相信時(shí)間就是金錢艇劫，聚焦于目標(biāo)吼驶，希望被傾聽。而分析師型的人注重系統(tǒng)性港准，工作勤奮旨剥，對公平回報(bào)超級敏感。
要想優(yōu)秀地達(dá)成議價(jià)談判浅缸，你不僅需要極度了解對方，更需要在談判桌上變成你自己魄咕，你需要加強(qiáng)自己的優(yōu)勢衩椒，而不是替換它們。
價(jià)格談判的六大原則
所謂現(xiàn)實(shí)哮兰，是存在于框架的現(xiàn)實(shí)毛萌。在《思考，快與慢》中我們講過喝滞，人們會傾向于確定的事物阁将。相較于收獲，損失的可能性更能刺激人們?nèi)ッ半U(xiǎn)右遭。同樣的100美元做盅，如果只需要你跑腿3分鐘，你會很興奮窘哈。但如果你知道這3分鐘的跑腿吹榴，讓別人賺到100萬美元，你就會從興奮變成憤怒滚婉。
1.設(shè)定他們的情緒
先從最基礎(chǔ)的感同身受做起图筹。先用指控審查的方法確認(rèn)對方的恐懼，通過設(shè)定他們應(yīng)對損失的情緒，你將觸發(fā)對方的損失規(guī)避心理远剩。
2.大部分時(shí)候扣溺，讓對方先出牌
在談判價(jià)格的時(shí)候，先出價(jià)并不是最好的方式瓜晤。
3.劃定范圍
如果非要先出價(jià)娇妓，不要說具體得數(shù)字，而要提供一個(gè)范圍活鹰。不要說“我的要價(jià)是11萬美元”哈恰，而要說“在X集團(tuán)的最高職位上，做這項(xiàng)工作的人的工資在13萬到17萬美元”志群。
4.操縱非價(jià)格條款
提供一些對你不那么重要着绷，而對對方至關(guān)重要的東西⌒吭疲或者索要一些對你有利而對他們無關(guān)緊要的東西荠医。比如在培訓(xùn)費(fèi)上打折，但要求在對方的雜志封面上露出桑涎。
5.必須說數(shù)字時(shí)彬向，請說特定的數(shù)字
以0結(jié)尾的數(shù)字讓人感覺是一個(gè)暫時(shí)的提議，但當(dāng)你隨便甩出一個(gè)特別具體的數(shù)字攻冷，比如37263美元娃胆，則像仔細(xì)計(jì)算后得出的數(shù)字，讓對方覺得嚴(yán)肅和持久等曼。
6.驚喜的禮物
在拋出一個(gè)極端的預(yù)設(shè)數(shù)字之后里烦，給對方一個(gè)完全無關(guān)的驚喜，能讓他們進(jìn)入一種接納的慷慨情緒里禁谦。
最優(yōu)秀的談判者都在使用這些方法胁黑，因?yàn)樗麄冋J(rèn)識到，人類本身都是情緒化州泊、非理性的動(dòng)物丧蘸，而且這種特性是可預(yù)見、模式化的遥皂。所以力喷，使用這些知識只是理性的體現(xiàn)。
承受打擊并回?fù)?/p>
議價(jià)在理論上是一個(gè)理性過程渴肉，但在真正的談判過程中冗懦，人的情感因素會占上風(fēng)。有經(jīng)驗(yàn)的談判者會用幾個(gè)離譜的出價(jià)做引導(dǎo)仇祭，如果你沒有準(zhǔn)備好披蕉，就會喪失立場，乖乖給出底價(jià)。了解對方的可能策略后没讲，你需要準(zhǔn)備好承受襲擊眯娱，并想辦法讓對手開誠布公。
成功的談判者會使用“我該如何接受這個(gè)條件呢”來說“不”爬凑，或者用提問化解對方的預(yù)設(shè)點(diǎn)“我們今天要完成什么目標(biāo)”徙缴。總之要不斷從對手那里汲取信息嘁信，最好逼對方率先出價(jià)于样。
不過于渴求，有準(zhǔn)備離開的意識
沒有協(xié)議也好過一個(gè)壞協(xié)議潘靖，因此穿剖，你不必懼怕離開。表現(xiàn)出堅(jiān)強(qiáng)的友愛卦溢，永遠(yuǎn)不把對手看成敵人糊余。
阿克曼議價(jià)法
FBI談判培訓(xùn)推崇一種叫作阿克曼議價(jià)法的模式，因?yàn)榘l(fā)明人是前中央情報(bào)局工作人員阿克曼而得名单寂。
它共有六步：
第一贬芥，設(shè)定你的目標(biāo)價(jià)。
第二宣决，你的第一次出價(jià)是目標(biāo)價(jià)的65%蘸劈。
第三，計(jì)算好疲扎，準(zhǔn)備三個(gè)可能增加到的價(jià)格昵时，分別是目標(biāo)價(jià)的85%、95%和100%椒丧。
第四，在你提價(jià)之前救巷，利用同理心的原理和各種方法說“不”壶熏，抵抗對方。
第五浦译，在計(jì)算最終數(shù)字的時(shí)候棒假，使用精確的非整數(shù)，比如37893美元精盅，非不是38000美元帽哑。這樣的數(shù)字有信服力，有力量叹俏。
第六妻枕，在最后的數(shù)字上，拋出一個(gè)非金錢的條件，顯示你已經(jīng)到達(dá)底線了屡谐。
十述么、找到黑天鵝：如何通過發(fā)現(xiàn)未知的未知信息取得突破
我們以上所有的談判技巧，都設(shè)定對手真正想要的金錢愕掏、尊重和逃跑用的直升機(jī)度秘，但記住，永遠(yuǎn)都有例外情況饵撑，需要特別對待剑梳。
1981年，格林芬一言不發(fā)舉槍射死他母親滑潘、家里的裝修工人垢乙，繼父也受了重傷。之后他離開家众羡，沿途槍擊三人侨赡，然后闖進(jìn)銀行，扣押9名人質(zhì)粱侣。在和警方的談判中羊壹，他聲明下午三點(diǎn)警方如果不來和自己槍戰(zhàn)，就要開始?xì)⒑θ速|(zhì)齐婴。
3點(diǎn)整油猫，他走向一個(gè)單親媽媽人質(zhì)，讓她走到銀行玻璃門前柠偶，然后連開兩槍情妖，巨大的沖力讓她撞破了玻璃門，身體幾乎被碎玻璃切成兩半诱担。
銀行外的執(zhí)法人員驚呆了毡证。很明顯，格林芬要的不是錢蔫仙，不是尊重料睛，他也不打算逃跑。殺害人質(zhì)后摇邦，他自己走到玻璃門前恤煞，暴露在他明明知道的狙擊手視野中。
在這個(gè)綁架事件中施籍，黑天鵝出現(xiàn)了居扒，完全沒有想到的事情，發(fā)生了丑慎。但是喜喂，如果警方足夠細(xì)心瓤摧，他們可能會發(fā)現(xiàn)端倪。格里芬拒絕親自通話夜惭，也沒有提出任何金錢要求姻灶，他還曾讓人質(zhì)在電話中讀了一封信，很長诈茧、很混亂的一封信产喉，正因此一句很重要的話被忽略，“……當(dāng)警察奪去我的生命之后……”敢会。格林芬想死曾沈，他要警察幫他結(jié)束生命。
尋找黑天鵝很不容易鸥昏，因?yàn)槌Ｒ?guī)的提問和技巧是用來確認(rèn)已知的事實(shí)塞俱、消除不確定性的，它們并不能挖掘出未知信息吏垮。但我們必須要發(fā)現(xiàn)未知因素障涯。為此，你需要了解他們的信仰膳汪，進(jìn)入他們的宗教唯蝶，然后利用相似原則，利用希望和夢想的力量遗嗽，發(fā)現(xiàn)隱藏的信息粘我。而成功的要訣就是傾聽、再傾聽痹换、多傾聽征字。
當(dāng)你的對手表現(xiàn)很瘋狂時(shí)，你要做的是找出瘋狂的線索娇豫，看他們是被錯(cuò)誤信息誤導(dǎo)匙姜，還是他們本身也是受約束的，又或者他們有其他利益需求冯痢。為了發(fā)現(xiàn)線索搁料，盡量爭取面談，尤其要關(guān)注對方不警覺的時(shí)刻系羞。
結(jié)語
大多數(shù)人面臨談判都會手心出汗。作者說霸琴，如果本書只能達(dá)到一個(gè)目的椒振，希望是讓你克服對沖突的恐懼，用同理心來駕馭談話梧乘。
另外澎迎，任何人都不必因?yàn)橼A得談判而不安庐杨。當(dāng)作者買下紅色豐田后，無疑讓銷售員感到了沮喪夹供，因?yàn)閮r(jià)格不是對方喜歡的灵份。但是，同樣確定的是哮洽，作者幫助了對方完成銷售業(yè)績填渠，而且付了遠(yuǎn)高于對方付給豐田的錢。對方只是沒有達(dá)到最佳企圖鸟辅，并沒有吃虧氛什。
所以，無論在辦公室還是家庭餐桌旁匪凉，都不要回避那些真誠的枪眉、清楚的沖突。
