--ZARA成功的源頭孽糖，一次瀕于崩潰的教訓(xùn)，30年堅守的信念毅贮。
創(chuàng)業(yè)時办悟，少有人考慮到會有失敗，
而失敗往往-------
不是因為沒有實現(xiàn)理想的路徑滩褥，
不是因為沒有關(guān)注需求病蛉，
不是因為沒有傾注全身心的情懷，
而是瑰煎，因為自認(rèn)為了解了客戶铺然，
而是，因為渴望成功過度覆蓋了對需求的觀察酒甸，
而是魄健，因為不曾冷靜地考量過情懷的落地—實現(xiàn)理想需要具備的能力。
題記：送給走在創(chuàng)業(yè)路上人們烘挫！
要進(jìn)窄門
“你們要進(jìn)窄門诀艰。因為引到滅亡柬甥，那門是寬的饮六，路是大的。進(jìn)去的人也多苛蒲；引到永生卤橄，那門是窄的，路是小的臂外，找到的人也是少窟扑。”----馬太福音
在我們進(jìn)入主題之前漏健，先看下面這幾張圖表嚎货，稍有一些統(tǒng)計學(xué)常識朋友一看就知道這些圖表是什么了，是的蔫浆，他們是頻度圖殖属、關(guān)聯(lián)度散點圖和曲線圖。這是上海市區(qū)一家中檔的社區(qū)餐館瓦盛，一個月（某年10月份）的客人用餐點菜品類的記錄數(shù)據(jù)洗显，我們只是簡單地用R統(tǒng)計軟件外潜，把主要大類的菜品點餐的頻度、各類菜品對總量的貢獻(xiàn)度和點菜總量與各類菜品的在時間上的趨勢和分布挠唆。雖然我們沒有更細(xì)致的數(shù)據(jù)分析处窥，但是僅僅這些就足以幫助餐館的經(jīng)理在每天開始營業(yè)的時候決定為廚房準(zhǔn)備哪些原料的品類和多少數(shù)量了。我們要想了解自己的顧客玄组，就是從顧客對你產(chǎn)品的選擇開始的滔驾。
我們不可能獲得inditex的服裝銷售記錄，所以我們從這個普通的餐館開始進(jìn)入解析ZARA的成功之路俄讹。
今天嵌灰，inditex在全球有7385個門店，每個門店的POS機(jī)連接著西班牙公司總部的數(shù)據(jù)終端颅悉，門店每筆收銀記錄都傳輸?shù)娇偛抗敛t，總部通過這些數(shù)據(jù)了解客戶的需求偏好，公司設(shè)計團(tuán)隊每年設(shè)計新款將近40000款剩瓶，公司只從中選擇10000多款投放市場驹溃，總部的選擇決策依據(jù)是什么呢？總部就是分析這些銷售數(shù)據(jù)延曙，依此獲得的結(jié)論影響總部的選擇豌鹤。1975年的那次教訓(xùn)，導(dǎo)致了ZARA門店的誕生枝缔，開始了ZARA的輝煌之路布疙，從此以客戶為核心的信念，讓阿曼西奧·奧爾特加（Amancio Ortega）成為了西班牙的首富愿卸，讓inditex成為世界上最大的時尚配送公司灵临，同行的翹楚，無人匹敵趴荸。這就是inditex現(xiàn)在一切的起點儒溉，也是我們同在創(chuàng)業(yè)路上所有企業(yè)的起點：“了解你的客戶，為了你的客戶发钝，以你的客戶為核心顿涣！”。
這里我們通過inditex的案例詮釋了成功企業(yè)要做什么的問題酝豪。解決了做什么的問題涛碑，那么擁有162450名員工的inditex如何做到每年設(shè)計新款服裝40000款、門店每周兩次訂單孵淘、訂單下達(dá)后24小時歐洲的門店到貨蒲障、48小時美國的門店到貨、72小時日本的門店到貨？《哈佛商業(yè)評論》的文章沒有提晌涕，AMT的報告沒有講滋捶。
是inditex在流通運(yùn)輸系統(tǒng)上大量的固定資產(chǎn)投資嗎？是inditex高效透明的信息系統(tǒng)嗎余黎？都不是重窟。作為由人組成的企業(yè)團(tuán)隊，決定團(tuán)隊運(yùn)行效率的是團(tuán)隊運(yùn)行的制度惧财。
維克多·戴維斯·漢森《殺戮與文化：西方軍隊勝利的秘密》一書講述了巡扇，公元前336年菲利普二世遇刺，時年20的亞歷山大繼承父志垮衷，摧毀底比斯城厅翔，迫使希臘諸城邦屈膝臣服。開始其10年遠(yuǎn)征亞洲的歷程搀突，公元前334年5月進(jìn)行格拉尼克斯戰(zhàn)役刀闷，公元前333年伊蘇斯戰(zhàn)役，公元前331年10月1日在高加米拉與大流士三世決定性的一戰(zhàn)仰迁，擊敗波斯人甸昏，公元前326年在悉達(dá)斯佩斯河畔打敗印度王公波魯士，在到達(dá)印度河邊后徐许，年近33歲身死巴比倫施蜜，長久的征戰(zhàn)，無數(shù)的殺戮雌隅，他無福享國翻默。他率領(lǐng)的軍隊，格拉尼克斯一役就殺死15000-18000名希臘人恰起，超過了希波戰(zhàn)爭中馬拉松修械、溫泉關(guān)、薩拉米斯村缸、普提亞這四場戰(zhàn)役希臘戰(zhàn)士死亡的數(shù)量祠肥。伊蘇斯戰(zhàn)役中波斯軍人戰(zhàn)死數(shù)量達(dá)到50000-100000人之多，在8個小時的時間里梯皿，平均每分鐘就要?dú)⑺?00人。悉達(dá)斯佩斯戰(zhàn)役中殺死超過20000敵軍县恕。如此大規(guī)模的东羹、高效的戰(zhàn)斗力，是一支怎樣的軍隊忠烛？
維克多·戴維斯·漢森在書中這樣描述的：（《殺戮與文化：西方軍隊勝利的秘密》P111）
? ? “······亞歷山大的馬其頓方陣属提，延用希臘城邦的重裝步兵方陣。馬其頓人延襲使用了用于戳刺的矛，但是其長度由8英尺增加到16～18英尺冤议。士兵在持握這種被稱為“薩里沙（sarissai）”的長槍時斟薇，手放在距離尾部6英尺的位置，矛尖位于使用者身前12英尺恕酸，這使得馬其頓長槍兵在面對古希臘重裝步兵時堪滨，武器比對手長出8～10英尺∪镂拢”這里記述的是馬其頓軍隊的單兵細(xì)部袱箱。我們在看看維克多·戴維斯·漢森對戰(zhàn)場全景的描述。
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? ? 《殺戮與文化：西方軍隊勝利的秘密》P106：
“倘諾在開戰(zhàn)伊始從空中俯瞰高加米拉戰(zhàn)場义矛，人們就能看到激戰(zhàn)中的馬其頓陣線发笔，它的陣線就像缺了一條邊的矩形，陣型兩翼向后翻轉(zhuǎn)凉翻，那里的士兵正在奮力作戰(zhàn)了讨，試圖將包抄己方的敵人拖在側(cè)翼，阻止他們繞到后方制轰。然而量蕊，在一小時以內(nèi)，高加米拉的戰(zhàn)場圖景就徹底變了樣艇挨，亞歷山大和他的禁衛(wèi)伙友騎兵残炮，穿過雙方陣線，踏破波斯人的防線缩滨，馬其頓人贏得了勝利势就。”
《殺戮與文化：西方軍隊勝利的秘密》P101：
“波斯軍隊固然在人數(shù)上占據(jù)絕對優(yōu)勢脉漏，并在理論上能夠包抄馬其頓軍的兩翼苞冯，但只要亞里山大的騎兵和預(yù)備隊能夠?qū)⒉ㄋ沟膫?cè)翼打擊分隊引導(dǎo)到更遠(yuǎn)的地方進(jìn)行戰(zhàn)斗，那么波斯戰(zhàn)線上必然會出現(xiàn)某個薄弱的點侧巨【顺”
“亞里山大取勝的秘訣，在于軍隊的組織司忱，戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用皇忿，以及時機(jī)的把握。創(chuàng)造性的具有高機(jī)動力的輕裝步兵與騎兵必須被獨(dú)立配置在側(cè)翼坦仍，他們身后有6700名重裝步兵鳍烁，而馬其頓最好的騎兵和長槍方陣則被雪藏起來不參加一開始的戰(zhàn)斗掰担。他們將作為尖刀突擊波斯人的中軍也糊。亞里山大必須在他兩翼超出承受壓力之前發(fā)動攻擊如迟，攻擊的時機(jī)也不能太早，以免他在波斯人的陣線尚未因為調(diào)動而削弱之前就一頭撞上墻壁一般的波斯步兵軍陣酪耕。當(dāng)馬其頓人渴望已久的缺口出現(xiàn)在波斯陣線中的那一刻涧至，亞里山大將會和禁衛(wèi)騎兵一起躍馬揚(yáng)鞭而入搀别，直取大流士三世并奪得整個帝國作為獎勵急侥。”
單兵的能力加上組織協(xié)調(diào)就是一個團(tuán)隊高效運(yùn)行的組織能力姚垃。形成這個能力組織制度是團(tuán)隊建設(shè)的關(guān)鍵念链。Inditex也必然具有這樣一個制度體系，雖然這涉及商業(yè)的核心競爭力莉炉，不會公開示人钓账，我們前面介紹的兩個報告也沒有闡明。我們通過這樣的一個細(xì)節(jié)管窺到inditex的制度體系絮宁。
Inditex在全球7385個門店每周兩次訂單的決定權(quán)是授權(quán)給門店經(jīng)理的梆暮。而責(zé)罰是門店產(chǎn)生的庫存由門店經(jīng)理買單。Inditex的總部完全掌握著全部門店銷售的情況绍昂，也有對客戶消費(fèi)偏好的分析啦粹，為什么還要由門店經(jīng)理決定每周兩次的訂單呢？這就是組織建設(shè)的一個基本原則---授權(quán)窘游，一個團(tuán)隊的能力取決于組織體系的職能分工唠椭、崗位授權(quán)、權(quán)力責(zé)任三位一體的激勵約束體系忍饰，一個高效的團(tuán)隊一定具有職能明確贪嫂、充分授權(quán)、責(zé)任清晰的制度系統(tǒng)艾蓝。
我們本次報告的要點：明確做什么力崇？建立能使團(tuán)隊高效運(yùn)作的制度系統(tǒng)。
我們將在接下來的兩次報告中分別詮釋生產(chǎn)環(huán)節(jié)的管理和流通環(huán)節(jié)設(shè)計運(yùn)營赢织。
希望與有興趣朋友一起亮靴，共同探討創(chuàng)業(yè)路上的點點滴滴。
我們傳播科學(xué)于置，培育科學(xué)的理念茧吊，習(xí)成科學(xué)的能力，走上成功的軌道八毯！
