【客戶跟進(jìn)】15喜歡聊天不愛簽單的孔雀型客戶怎樣搞定滤钱？
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?? 講師：李立恒（阿里軍校校長）
我們原來在做銷售的時候經(jīng)常會遇到這樣的情況求冷，就是碰到一個孔雀型的客戶乏苦，聊得很嗨跋涣，他跟我們分享各種各樣的趣聞揩环，我特佩服孔雀型的客戶他們能把一個很小的事兒說得那么精彩飽滿斜纪，讓你覺得這是一種享受贫母。但是聊了半天，結(jié)果今天來的目的盒刚，沒談腺劣。那這樣整個效率就很低了這一期我們聊一聊社交者孔雀型客戶的特質(zhì)。
在社交者孔雀型客戶的眼里伪冰，銷售應(yīng)該是喜劇片加愛情片的組合誓酒，他們認(rèn)為銷售應(yīng)該是充滿樂趣的，不應(yīng)該上來就談產(chǎn)品贮聂，談簽約談價格靠柑，他們認(rèn)為這個太俗，他們是希望去享受整個銷售過程的吓懈。我們面對這樣的客戶的時候歼冰，通常不應(yīng)該一上來就切入主題。
我們通常先聊天耻警，聊什么呢隔嫡，當(dāng)然是聊客人喜歡那些東西，比如說他喜歡吃甘穿，那我們就可以聊吃的文化各種地方的美食和小吃腮恩。有的客戶喜歡運(yùn)動，比如說高爾夫温兼，那我們就可以了解高爾夫秸滴，有的特別喜歡參加party，那我們就可以多了解party募判，這就是典型的社交者孔雀型客戶的心理獨(dú)白荡含。
在銷售中社交者孔雀型客戶也有他們的一些不同表現(xiàn)，我給大家列舉幾個届垫。社交者孔雀型客戶希望人們能喜歡他們释液，所以在銷售過程中，他們希望能夠像朋友般的交流装处，得到朋友般的對待误债，而不是像客戶一樣，這是他們身上一個非常重要的特點(diǎn)。
社交者孔雀型的客戶非常喜歡交朋友寝蹈，我們不能太正式地把他當(dāng)客戶糟袁，一板一眼教科書似的，他們是很不喜歡的躺盛。我們簽了合同以后，后面的一切事項(xiàng)都不應(yīng)該由他們參與形帮，這也是非常重要的一個特性槽惫。簽完約以后他們不希望參與到后面的一些很復(fù)雜的事情，他們希望你幫我搞定辩撑。他們十分痛恨文書類的瑣碎事情界斜，所以整個銷售過程我們要簡單而又輕松，我們給這種社交者孔雀型的客戶去做銷售的時候合冀，你會發(fā)現(xiàn)他們不是特別有耐心各薇，他們希望通過語言的表達(dá)和溝通能夠給他傳遞他想要的東西。
再比如說他們對突發(fā)事件非常不喜歡君躺，他們不喜歡有驚喜峭判，這是他們這種客戶非常接受不了的，他會認(rèn)為你不尊重他棕叫。他們也不喜歡油嘴滑舌的推銷手法林螃，也就是說在他們面前不要使用太多銷售技巧，他們渴望人與人之間的真誠俺泣，喜歡我們像朋友一樣的去溝通疗认，同時他們也喜歡改變和創(chuàng)新。
所以總結(jié)下來孔雀型的客戶大致是三個特質(zhì)伏钠，第一是善于言談横漏，第二是不善決策，第三就是他們喜歡新鮮的事物熟掂，我們在銷售運(yùn)營的過程當(dāng)中缎浇，要善于利用好他們的特質(zhì)，調(diào)整我們的銷售策略打掘。第一個特質(zhì)是善于言談华畏，善于溝通，那么通常我們在銷售和溝通的過程當(dāng)中尊蚁，就是讓孔雀型的客戶多說亡笑，而在這個過程當(dāng)中，我們要多給予一些肯定和贊美横朋÷匚冢孔雀型的客戶特別渴望別人給他掌聲點(diǎn)贊，他們希望能夠得到對方的肯定和認(rèn)同∥酰孔雀型的這種特質(zhì)衙传，虛榮心比較強(qiáng)，我們一定要注意厕九，一個關(guān)鍵點(diǎn)就是控場非常重要蓖捶，因?yàn)槲覀冋f孔雀型的客戶比我們還要會說，可千萬不要被他給帶走扁远。否則你談了半天就是聊天氣俊鱼，美食、服裝畅买、化妝品并闲，最后忘了我們來的真正意圖。而往往孔雀型的客戶是不會提醒你的谷羞，他不會說唉呀你看我們聊了半天了是不是要聊點(diǎn)正事了帝火，您是來干嘛的呀，所以說整個場子的確我們來控制湃缎。
孔雀型客戶還有第二個特質(zhì)犀填，就是我們前面說的不善決策。所以在和這類客戶銷售的過程當(dāng)中嗓违，我們要特別注意宏浩，要在適當(dāng)?shù)臅r候幫他去做這個決策。因?yàn)榭兹感偷目蛻艉颓懊嫖覀冋f的老虎型有非常鮮明的對比靠瞎，老虎型的客戶特別喜歡做決策比庄，他們還果斷。相反乏盐，孔雀型的客戶往往不善于做決策佳窑，他們也不會主動去做決策，所以我們在銷售過程當(dāng)中一定要瞅準(zhǔn)時機(jī)父能，話鋒一轉(zhuǎn)神凑，把今天的主題切到實(shí)際的解決方案上，當(dāng)然我們再切到這個主題的時候何吝，不能用銷售的方式溉委，也不能很生硬，或者添加很多技巧爱榕，而是像我們前面說的一樣瓣喊，用聊天的方式帶出來，這個非常重要的黔酥。
孔雀型的客戶最后一個比較重要的特質(zhì)就是喜歡改變藻三，喜歡新鮮事物洪橘，在我們的溝通過程當(dāng)中，特別是在開場的時候棵帽，我們可以去利用好這一點(diǎn)熄求，比如我們可以去聊一下現(xiàn)在的熱點(diǎn)，聊一些現(xiàn)在科技上的變化逗概，特別是女性孔雀型客戶弟晚，她們往往前瞻性比較好，屬于時尚的引領(lǐng)者逾苫，所以說也可以多聊一些比如說國際上比較潮的服飾指巡、化妝品、包包隶垮，諸如此類。
孔雀型的客戶秘噪，他們是愛美的狸吞，他們對美的理解比常人要高，他們身上有美學(xué)的文化底蘊(yùn)指煎，所以這不僅對我們知識面的積累很重要蹋偏，對我們sales自身的形象設(shè)計(jì)也很重要≈寥溃孔雀往往是什么威始，是見到它認(rèn)為漂亮的人才會向你開屏，我們在溝通的過程當(dāng)中怎么去打開孔雀型客戶的心扉黎棠，怎么能夠讓他們張開雙臂來擁抱我們镰绎，怎么能夠讓他們像我們開屏，我覺得核心在我們自己畴栖，在于我們自己怎么去迎合他們随静。
前面我們提到要主動的去幫孔雀型的客戶做決策，要主動的把話題引到今天談的這個解決方案上吗讶，那其實(shí)就可以有效的利用孔雀型的第三個特質(zhì)，就是他們喜歡創(chuàng)新照皆。我們可以這么說王總啊，你看這個方案膜毁，我回去之后花了大量的時間论寨，這個方案是與眾不同的星立，他們往往很喜歡這樣的一種感覺，就是我們要給它傳遞一個信息葬凳，是我今天給您提的，這個方案是和別人不同的劲装，換句話說就是量身定制的昌简，其實(shí)也是在變相地傳遞一個信息，就是你和他們是與眾不同的纯赎，因?yàn)槲覀兪桥笥眩哉f我會給你提供符合你的產(chǎn)品方案念恍。
話說回來晚顷，在銷售現(xiàn)場我們不得不說孔雀型的客戶真的是非常棒的溝通對象，就像它們所期望的一樣该默，整個過程是充滿樂趣的，他們的確是氛圍的營造者匣摘，往往能夠營造出一種非常愉悅的溝通氛圍裹刮。
所以往往有很多sales，特別是那些剛做sales不久的囊咏，特別喜歡拜訪到孔雀型客戶塔橡，他們覺得和孔雀型客戶溝通的過程不會給他們帶來很多的壓力，也不會對他們的專業(yè)度有很高的要求葛家。單這一點(diǎn)的確是比我們前面講到的老虎型客戶要輕松多了，我們說任何事物都有兩面性底燎，雖然孔雀型的客戶比較平易近人，沒有像老虎型客戶氣場那么大枢希，那么的不容易接近朱沃，可是一樣，前面接近容易了逗物，后面的銷售過程可能會變得比較艱難。
我們經(jīng)常會遇到這樣的情況契邀，在孔雀型客戶身上的這個銷售節(jié)奏的把握失暴，往往和指揮官老虎型是完全不同的。因?yàn)?b>孔雀型客戶的特點(diǎn)就是銷售周期會比較長，可能預(yù)熱部分要去個好幾趟畜号，你好不容易能夠和他像朋友一樣的，每次能坐下來聊天蛮拔，然后你又怎么去比較柔軟的切到商業(yè)部分痹升，這又是一個挑戰(zhàn)。所以說孔雀型的客戶前面還爽肛跌，后面就很痛很難受察郁，越到后面，它的難度其實(shí)比指揮官老虎型的客戶還要難稳捆。
主要是難在兩個點(diǎn)麦轰，第一個砖织，就是你怎么去切到主題末荐，不能切得太生硬，應(yīng)該很唯美鞠评，你不能話鋒一轉(zhuǎn)，要不我們今天就來聊聊這個產(chǎn)品聋涨，那就是大跌眼鏡负乡，他會覺得整個愉悅的溝通氛圍就被你這句話給摧毀了，下次估計(jì)就不會給你機(jī)會了茂腥。第二就是他們不善決策切省，也不會主動的去做決策，所以說在成交這個環(huán)節(jié)其實(shí)給我們帶來的挑戰(zhàn)還是蠻大的般渡，我們總結(jié)孔雀型客戶的一個狀態(tài)芙盘，就是說前面談的都很好，就是沒有結(jié)果儒老。
好比說這個談戀愛談得很好驮樊，一旦要提出結(jié)婚了，就變得特別漫長囚衔。我記得有一個其他團(tuán)隊(duì)的sales，他去拜訪一個客戶曙聂，這個客戶正好是個女的鞠鲜，長得非常漂亮断国，意愿和條件非常具備榆苞，所有人都會說這個客戶應(yīng)該不會超過一個月就能夠簽約。但這個sales跟進(jìn)了將近半年還沒簽薄疚，我們都想不通為什么赊琳，那后來呢又被另外一個sales給簽了，這里面的原因有時候會讓你哭笑不得板丽。就拿這個案例來講趁尼，所有人都猜不到，這個客戶為什么不簽單砚殿，原因就一個芝囤，因?yàn)檫@個sales長得太難看。有時候我們聽到這樣的案例名党，跟聽著天書一樣的挠轴，其實(shí)這個是真事兒耳幢。
原來在阿里的時候包括我自己，經(jīng)常會接到用戶的電話启上，我們把它叫做是另類的投訴電話店印，他不是簽約以后的投訴，而是在拜訪過程當(dāng)中按摘，客戶打過來電話，說對不起你給我換個漂亮的溅固，你給我換一個專業(yè)的。所以說不同類型的客戶询吴，我們使用的銷售策略亮元，包括我們自身的準(zhǔn)備是不一樣的。我們不應(yīng)該千篇一律的用一套方法或者說用一種風(fēng)格去對待所有的客戶有滑。就像這一期我們講到孔雀型客戶嵌削，他們喜歡溝通，善于言談肌访，雖然說他們不是特別的善于做決策艇劫，但是與他們溝通的氛圍是比較愉悅的。但是我們要注意好節(jié)奏蟹演，控場提前要設(shè)計(jì)好顷蟀，包括在什么地方切到主題，我要用什么方式給他去拋出我今天的產(chǎn)品方案羞反，我要去解決他的什么問題囤萤。給他帶來不一樣的體驗(yàn)，我還得讓他感覺我今天給他提供的這套方案是與眾不同的涛舍，是為他量身而定制的。
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我不是JackMa:
搞定孔雀型的客戶關(guān)鍵是如何舒服的切入到產(chǎn)品掸驱，注意掌握節(jié)奏
