在植物蛋白飲品市場盅安，曾流傳著這么一種說法：西有唯怡、東有銀鷺梯醒、南有椰樹宽堆、北有露露。但如今茸习，四大霸主被六個(gè)核桃強(qiáng)勢替代畜隶，銷量遠(yuǎn)超上述任何一家企業(yè)。
"經(jīng)常用腦号胚，多喝六個(gè)核桃籽慢！"
這句朗朗上口的廣告語，不僅讓核桃類飲品在快消品行業(yè)之中實(shí)現(xiàn)了差異化市場定位猫胁，也讓河北養(yǎng)元智匯飲品股份有限公司（以下簡稱”養(yǎng)元飲品“）從一個(gè)默默無聞的地方企業(yè)快速成長為植物蛋白飲品領(lǐng)域的龍頭企業(yè)箱亿。
2月12日，主營六個(gè)核桃的養(yǎng)元飲品終于成功上市弃秆。作為核桃飲品的單品冠軍届惋，同時(shí)是近7年來滬市最貴新股，養(yǎng)元飲品以78.73元/股高價(jià)發(fā)行菠赚。
這一進(jìn)程不僅使得養(yǎng)元飲品完成了從私營小作坊到上市公司的華麗轉(zhuǎn)變脑豹，也讓董事長姚奎章重新出現(xiàn)在了公眾面前。
這位低調(diào)的董事長衡查，在1999年還只是飲品公司（元源飲品）的普通工人瘩欺，到2005年搖身一變成了養(yǎng)元飲品的大股東，如今不僅坐擁百億資產(chǎn)拌牲，更是當(dāng)之無愧的行業(yè)翹楚俱饿。
從最初只有58個(gè)下崗員工，到現(xiàn)在六個(gè)核桃紅遍大江南北塌忽，姚奎章是如何辦到的拍埠？
首先要從養(yǎng)元飲品的創(chuàng)立說起。
（圖片來源：百度圖片）
差異化戰(zhàn)略：主打健腦益智
1997年土居，瀕臨破產(chǎn)的元源飲品成了衡水市政府頭疼之事枣购，最終老白干接下了這個(gè)爛攤子。作為輔業(yè)的核桃乳在這家白酒企業(yè)里沒有一點(diǎn)地位装盯，頹勢甚至一再加劇坷虑。
轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在?2005 年，老白干集團(tuán)進(jìn)行國企改革埂奈，決定砍掉不賺錢的元源飲品迄损，隨即掛牌出售。結(jié)果账磺，只有總經(jīng)理姚奎章一人報(bào)名芹敌。
不甘心的姚奎章趁散伙之時(shí)痊远，邀請手下兩位副總吃飯，借著酒勁氏捞，說服他們跟其一同買下廠子碧聪。最終，公司94名員工中的58名以309.49萬元的價(jià)格買下了元源的國有股液茎，不久逞姿，河北養(yǎng)元保健飲品有限公司正式成立。
起初捆等，養(yǎng)元旗下的產(chǎn)品包括八寶粥滞造、核桃乳、飲料等?15 個(gè)品類栋烤，但反響平平谒养，沒有一個(gè)能贏得消費(fèi)者的青睞，更沒有資格和娃哈哈明郭、銀鷺這類一線品牌同臺(tái)競爭买窟。
為了突出重圍，敢作敢為的姚奎章費(fèi)盡苦心薯定，用三個(gè)月的時(shí)間不停走訪調(diào)研始绍。無論是商場還是小賣部，姚奎章發(fā)現(xiàn)牛奶沉唠、椰汁疆虚、礦泉水琳瑯滿目苛败，唯獨(dú)核桃乳寥寥無幾满葛，并且主打養(yǎng)顏的飲品居多。于是罢屈，他決定做差異化的“健腦益智”嘀韧，主打核桃乳市場。
整體發(fā)展方向確定下來后缠捌，姚奎章大刀闊斧地縮減了公司其他品類锄贷，開始集中火力生產(chǎn)核桃乳，并鎖定學(xué)生為消費(fèi)示范人群曼月。
關(guān)于“六個(gè)核桃”的來源谊却，傳言是在一次會(huì)議上，一位部門經(jīng)理無意中念叨“一個(gè)核桃哑芹、兩個(gè)核桃……”當(dāng)讀到六個(gè)核桃時(shí)炎辨，姚奎章突然有了靈感，“六”在中國代表吉利聪姿，而且中醫(yī)認(rèn)為每天吃?6 個(gè)核桃能補(bǔ)腦益智碴萧。因此乙嘀，便定下了“六個(gè)核桃”這一名字，作為主打飲料的名稱破喻。
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?核心工藝：5·3·28
有了市場定位虎谢，接下來就是產(chǎn)品了〔苤剩可如何才能讓自己的核桃乳獨(dú)樹一幟婴噩，受到廣大學(xué)生和家長的喜愛呢？姚奎章的最終策略是：形成5·3·28（5項(xiàng)專利羽德，3項(xiàng)特有技術(shù)和28道工序）核心工藝讳推。
眾所周知，核桃作為世界“四大干果”之一玩般，不僅味道甘醇银觅、香脆,而且含有豐富的營養(yǎng)素。人們?yōu)榱烁痈咝Щ滴⒈憬菥柯俊⒍鄻踊氖秤煤颂遥浞謹(jǐn)z入核桃營養(yǎng)元素匀伏，特將核桃仁研磨制成核桃乳飲品洒忧。
不過，傳統(tǒng)的集中式核桃乳生產(chǎn)工藝主要有“原料篩選→清洗→去皮→磨漿→配料→細(xì)磨→脫氣→均質(zhì)→灌裝够颠、密封→殺菌熙侍、冷卻→貼標(biāo)包裝→成品”十幾個(gè)環(huán)節(jié)，但由于采后處理技術(shù)比較落后, 核桃脫青皮履磨、破殼蛉抓、殼仁分離等加工關(guān)鍵環(huán)節(jié)和設(shè)備成套性方面處于空白，生產(chǎn)出的成品核桃乳存在著口感差剃诅、核桃營養(yǎng)成分不利于吸收等問題巷送。
為解決核桃乳長期以來存在的口感差、營養(yǎng)難吸收等難題矛辕，姚奎章通過引進(jìn)國外先進(jìn)的器械設(shè)備笑跛，并邀請數(shù)十位飲品行業(yè)專家經(jīng)過長期的研究和探索，在2005年自主創(chuàng)立了國內(nèi)先進(jìn)的5·3·28核桃乳工藝聊品。
5·3·28核桃乳工藝采用研磨萃取工藝飞蹂，運(yùn)用細(xì)胞破壁技術(shù)，充分保留核桃的營養(yǎng)成分翻屈，有效去除核桃的澀和膩陈哑，使豐富的核桃磷脂更有益大腦吸收，利于人們飲用。
1999年芥颈，養(yǎng)元核桃乳獲“河北省輕工業(yè)科技進(jìn)步獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)惠勒、”“優(yōu)秀新品獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)”等獎(jiǎng)項(xiàng)。六個(gè)核桃這個(gè)品牌爬坑，也首次得到了消費(fèi)者的認(rèn)可纠屋。
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智慧營銷：星級助銷服務(wù)體系
光有產(chǎn)品還不行，沒有銷售渠道盾计，六個(gè)核桃如何才能走向千家萬戶售担？
思考再三之后，姚奎章創(chuàng)新性地實(shí)施了星級助銷服務(wù)體系署辉。
最開始的時(shí)候族铆，姚奎章借助酒的銷售渠道進(jìn)行鋪貨，后來哭尝，這種思路演變成一種“圍點(diǎn)打圓”的思路哥攘。
首先劃定一個(gè)圓心，一個(gè)地區(qū)先以市區(qū)為主材鹦，一個(gè)縣級市場先以縣城為主逝淹，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場先以鄉(xiāng)鎮(zhèn)的街道為主。再一個(gè)就是桶唐，先抓領(lǐng)袖消費(fèi)群栅葡。姚奎章首先展開的是社區(qū)推廣、校區(qū)推廣尤泽。做完推廣之后欣簇，消費(fèi)者有了認(rèn)知，才開始做鋪貨坯约。第三熊咽，攻占農(nóng)村市場。與娃哈哈鬼店，銀鷺等主打城市消費(fèi)市場策略不同的是网棍，姚奎章認(rèn)為首先應(yīng)該攻占廣大的農(nóng)村市場黔龟。因?yàn)樵谒劾锔局牵姸嗥放圃萍某鞘校袌鲈缫驯还戏执M氏身，而廣大的農(nóng)村地區(qū)巍棱，才是未來最具市場潛力的主力戰(zhàn)場。
在實(shí)際操作中蛋欣，姚奎章的星級助銷體系以區(qū)域市場開發(fā)為基礎(chǔ)航徙，構(gòu)建了以廠家為主導(dǎo)的“廠家＋區(qū)域配送商＋核心二批商＋分銷客戶＋核心終端”。
而且在當(dāng)時(shí)陷虎，姚奎章還制定了非常優(yōu)厚的經(jīng)銷商產(chǎn)品代理政策到踏。例如杠袱，代理期限已到不再續(xù)約的代理商，原價(jià)收回所有產(chǎn)品等窝稿。
功夫不負(fù)有心人楣富，廠商價(jià)值協(xié)同、輔助進(jìn)行鋪貨伴榔、客戶維護(hù)纹蝴、終端生動(dòng)化建設(shè)等工作，加上高額的返點(diǎn)率踪少，極大帶動(dòng)了經(jīng)銷商的積極性塘安。如今，在農(nóng)村援奢，逢年過節(jié)提一箱六個(gè)核桃去走訪親友是十分常見的事兼犯。
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?品牌推廣：巧借廣告東風(fēng)
萬事俱備，只欠東風(fēng)集漾。姚奎章還需要一點(diǎn)品牌影響力免都。
如何才能趁勢而為，一舉將六個(gè)核桃推向巔峰帆竹？姚奎章瞄準(zhǔn)了廣告绕娘。
首先，六個(gè)核桃采取“央視+衛(wèi)視”交叉覆蓋策略栽连，同時(shí)险领，在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、都市報(bào)上刊發(fā)軟文秒紧，由邀請名人進(jìn)行品牌代言绢陌。全面聚焦學(xué)生族群，充分表現(xiàn)學(xué)生們辛苦學(xué)習(xí)熔恢、緊張考試的典型生活場景脐湾。
其次，改變廣告語叙淌。將原為“六個(gè)核桃秤掌，好在六點(diǎn)”的廣告語正式轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖?jīng)常用腦，多喝六個(gè)核桃”鹰霍，一下子擊中了學(xué)生的下懷闻鉴，找到“健腦益智”與現(xiàn)代消費(fèi)者需求之間的結(jié)合點(diǎn)。
2008 年茂洒，牛奶行業(yè)爆出三聚氰胺事件孟岛，消息一出，沒有消費(fèi)者愿意喝牛奶了，買牛奶送禮的更是沒有渠羞。
風(fēng)口浪尖之時(shí)斤贰，姚章奎抓住時(shí)機(jī)，將目標(biāo)擴(kuò)大到整個(gè)河北次询。
彼時(shí)腋舌，六個(gè)核桃進(jìn)行了持續(xù)?6 個(gè)多月的廣告轟炸，在河北農(nóng)民頻道推出了《六個(gè)核桃大地歡歌》渗蟹。出租車块饺、移動(dòng)電視全天7 次活動(dòng)花絮展播，公交車站宣傳海報(bào)鋪天蓋地雌芽。紅色禮盒的六個(gè)核桃授艰，當(dāng)年銷量就突破了 3 億元。
接下來世落，六個(gè)核桃像春風(fēng)一樣淮腾，迅速吹向了全國。最為人熟知的是屉佳，?2010年8月谷朝，六個(gè)核桃斥資6000萬元，請陳魯豫代言武花，并在央視新聞聯(lián)播后30秒播出廣告語圆凰，一夜成名！
嘗到廣告帶來銷量劇增的甜頭后体箕，養(yǎng)元飲品在營銷的投入上出手闊綽专钉，連續(xù)砸錢冠名了《最強(qiáng)大腦》、《天才想得到》累铅、《挑戰(zhàn)不可能》跃须、《加油！向未來》娃兽、《今晚?80 后脫口秀》等眾多益智類現(xiàn)象級欄目菇民。
令人震驚的是，這個(gè)顛覆和改寫植物蛋白飲料市場格局的企業(yè)投储，竟在十幾年間第练，讓養(yǎng)元飲品從河北走出低迷，甚至高歌猛進(jìn)將之推到資本市場轻要。
可幕后的真正推手姚奎章复旬，并沒有像馬云、董明珠和雷軍一樣冲泥，走到臺(tái)前上演網(wǎng)紅營銷，而是多年來來一直默默坐在后排，出謀劃策凡恍，指點(diǎn)江山志秃。
從瀕臨失業(yè)到創(chuàng)立養(yǎng)元飲品，姚奎章展示了出人意料的魄力嚼酝；從舍卒保車浮还，專做核桃乳到六個(gè)核桃家喻戶曉，他又表現(xiàn)出了驚人的智慧闽巩。最令人疑惑的是钧舌，這位只用了十幾年時(shí)間就成功攀上植物蛋白領(lǐng)域高峰的商界高手，竟是一位資產(chǎn)百億的“隱士”涎跨。
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