我司產(chǎn)品是采用工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)董济，聚焦冷熱設(shè)施智慧運(yùn)維，實(shí)現(xiàn)“降本要门，提質(zhì)虏肾、控險(xiǎn)”。并且圍繞制冷設(shè)備的上中下游（設(shè)備商欢搜、工程商封豪、業(yè)主、租戶）炒瘟，提供設(shè)備管理服務(wù)吹埠，旨在整合資源連通行業(yè)生態(tài)。
從2016年5月入職至今，剛好整整2年時間缘琅。在這期間粘都，隨著客戶數(shù)量的增加，我們有更多的機(jī)會深入了解行業(yè)內(nèi)不同類型的客戶刷袍，洞察行業(yè)痛點(diǎn)翩隧，并且不斷反思與調(diào)整公司的市場戰(zhàn)略，產(chǎn)品價值的定位等呻纹。
以下是我個人對產(chǎn)品的總結(jié)與思考堆生。
一、傳統(tǒng)垂直行業(yè)的市場推廣雷酪，分銷淑仆、直銷哪種好？
我司所在的制冷行業(yè)哥力，比較傳統(tǒng)封閉蔗怠。之前銷售團(tuán)隊(duì)主攻直銷，直接將產(chǎn)品賣給業(yè)主省骂，面對如下3大問題蟀淮。
獲客成本高：行業(yè)封閉，如果產(chǎn)品沒有在行業(yè)形成品牌效應(yīng)钞澳，是很難有機(jī)會去跟客戶進(jìn)行初次價值宣講的怠惶。
談判周期長：冷鏈行業(yè)更專注于經(jīng)營，對短時間內(nèi)不能產(chǎn)生效益的成本投入是很謹(jǐn)慎的轧粟。
丟單率高：面向企業(yè)難免有有各種灰色固有利益鏈條策治，如果是毫無關(guān)系，很容易丟單兰吟。
公司從19年將市場策略全面轉(zhuǎn)入分銷通惫，借助設(shè)備商、工程商將產(chǎn)品打包在冷庫建設(shè)工程中賣給客戶混蔼，好處即是打包工程一起賣履腋，客戶本身前期就會投入大額資本，此刻不會過分在意我司產(chǎn)品的額外成本惭嚣，并且依托渠道商去宣講產(chǎn)品的價值遵湖，客戶會更有認(rèn)同感，更愿意買單晚吞。
但如果采取分銷的方式延旧，從商務(wù)層面就必須制定一套完整的價格體系，以及建立渠道培訓(xùn)體系槽地，包括培訓(xùn)渠道如何對外傳遞產(chǎn)品價值迁沫，如何安裝施工芦瘾，如何對業(yè)主客戶進(jìn)行培訓(xùn)等。這是2019年我司需要攻克的難題集畅。
二近弟、產(chǎn)品收費(fèi)策略：通用型SaaS類產(chǎn)品按功能收年費(fèi)走不通，要包裝產(chǎn)品服務(wù)來收費(fèi)
傳統(tǒng)企業(yè)不會為了大而全的功能牡整，而是關(guān)心你真的為它解決了什么問題才會付費(fèi)藐吮。我司在18年一直在討論如何收費(fèi)，最后制定費(fèi)用分為前期施工費(fèi)+硬件成本以及后期每年的平臺服務(wù)費(fèi)逃贝。平臺服務(wù)費(fèi)包括點(diǎn)位數(shù)據(jù)費(fèi)（監(jiān)控多少數(shù)據(jù)點(diǎn)）和功能模塊年費(fèi)谣辞。最后實(shí)踐發(fā)現(xiàn)就算一個中大型業(yè)主，每年服務(wù)費(fèi)幾萬元都很計(jì)較沐扳。
但是我們發(fā)現(xiàn)泥从，客戶的核心痛點(diǎn)聚焦在設(shè)備壞了不知道找誰來修；庫門經(jīng)常沒人管門沪摄，希望改造為感應(yīng)門等具體的問題等躯嫉。如果我司產(chǎn)品不僅能幫客戶定位問題，還幫客戶整合線下資源杨拐，提供具體解決方案的話祈餐，客戶付費(fèi)意愿其實(shí)挺高。
難點(diǎn)：如何依托平臺哄陶，整合線下資源帆阳，更好的提供線下服務(wù)？例如托管服務(wù)屋吨，傳統(tǒng)的方式可能是1個人庫管只能管1個庫蜒谤，如何通過我司產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)1個人管5個庫至扰。
三鳍徽、有限研發(fā)資源下，如何分配資源到各大產(chǎn)品線敢课？
我司是一個創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)阶祭，產(chǎn)品線分4條（設(shè)備商、工程商直秆、業(yè)主胖翰、租戶平臺）。如何在有限人力下合理分配資源切厘，分階段優(yōu)化產(chǎn)品，保證產(chǎn)品能最大層度滿足市場銷售的需求懊缺，是相當(dāng)考驗(yàn)產(chǎn)品經(jīng)理的產(chǎn)品規(guī)劃把控能力的疫稿。
2019年培他，產(chǎn)品規(guī)劃上要不斷反思總結(jié)，緊密與銷售遗座、市場舀凛、運(yùn)營、研發(fā)同事以及客戶溝通途蒋，做到以下幾點(diǎn)
1猛遍、辨識真假需求，分清主次需求
2号坡、分拆階段目標(biāo)懊烤，分階段給客戶滿足感，不用一口吃成大胖子
3宽堆、充分調(diào)配當(dāng)下資源腌紧，合理制定項(xiàng)目計(jì)劃
