給大家講個故事：火雞媽媽對小火雞呵護備至，警惕性高, 是稱職的媽媽吟税。但動物行為學(xué)家經(jīng)過觀察研究發(fā)現(xiàn)：這些育兒工作是由小火雞的“吱吱”聲引起的凹耙，如果剛出殼的小火雞發(fā)出“吱吱”聲，火雞媽媽就會來照顧它肠仪；而如果它沒有發(fā)出這種聲音肖抱，它的媽媽就會對它置之不理，甚至有時會殺死它异旧。
動物行為學(xué)家曾用一只火雞和一個黃鼠狼標本做實驗意述。黃鼠狼是火雞的天敵，即使研究人員用繩子拉著黃鼠狼靠近火雞媽媽，火雞媽媽也會對這個黃鼠狼標本發(fā)起攻擊荤崇；同樣是這個黃鼠狼標本拌屏，當把一個能發(fā)出“吱吱”聲的小錄音機放入其體內(nèi)之后，火雞媽媽不僅接受正在靠近的黃鼠狼標本术荤，而且把它攏在自己身下倚喂。一旦把錄音機關(guān)上，黃鼠狼標本立馬遭到猛烈攻擊瓣戚。
先別笑話火雞媽媽荒唐的行為端圈，僅靠“吱吱”聲，把天敵摟在懷中子库，不發(fā)出“吱吱”聲舱权，即使是親生骨肉，同樣會遭受滅頂之災(zāi)刚照。實際上我們?nèi)祟愐灿羞@樣盲目機械的行為模式，諸如以貌取人喧兄；諸如樓市无畔、股市的追漲殺跌；那么我們做出決定的依據(jù)到底是什么呢吠冤？我們投給政治家的選票是因為認可他們的執(zhí)政理念還是被他們聲情并茂的演講所打動浑彰？我們選中的商品是因為商品滿足了我們的需要還是因為我們的鄰居有這樣的商品？或者因為你的偶像是該商品的代言人拯辙？
心理學(xué)家羅伯特?西奧迪尼針對影響人們判斷力的因素做了多方面調(diào)研郭变，根據(jù)多年的研究結(jié)果寫出了《影響力》。該書出版后得到廣泛好評涯保，被提名角逐美國心理學(xué)會诉濒、美國心理學(xué)基金會年度大獎，被斯坦福大學(xué)選作教材夕春，被《財富》雜志評選為最睿智的75本圖書之一未荒。
我之所以選擇這本書，是因為它在我的書單太久了及志，至于什么機緣把它加入的書單則完全忘記了片排。讀完感覺頗為詫異：看似理所當然的常識往往是靠不住的。書中列出了左右我們?nèi)祟悰Q斷力的幾個影響因素—影響力速侈，需要每個人日常生活時時打磨率寡，或許會慢慢成為既會使用影響力,使事物向正確的方向發(fā)展，又不被別人無端影響的人倚搬。這些影響力分別是對比原理冶共、互惠、承諾和一致、社會認同比默、喜好幻捏、權(quán)威、短缺命咐。
一篡九。對比原理
當我們要求學(xué)生把一只手放到冷水里，另一只手放到熱水里醋奠，然后兩手同時放到溫水里榛臼。原先在熱水里的手會覺得此時的溫水是冷的；而原先在冷水的手覺得此時的溫水是熱的窜司。這就是對比原理沛善，你去商店買套裝和毛衣，營業(yè)員先給你套裝塞祈，買完價高的套裝金刁，你再也不會覺得一件毛衣的價格有多高。房產(chǎn)銷售員先帶客戶看一兩套很破卻昂貴的房子议薪，等你看到漂亮而沒有那么昂貴的房子時尤蛮，你不會猶豫的。
二斯议〔蹋互惠
我們從小所受的教育就是：人敬我一尺，我敬人一丈哼御；要知恩圖報坯临、投桃報李，說到底就是互惠互利恋昼。正是因為互惠看靠，我們的祖先建立了公平交換的網(wǎng)絡(luò)，人類慢慢發(fā)展出了文明液肌，每個社會成員都篤信并遵從這一原理衷笋。凡違背互惠原理的人通常被稱作忘恩負義之人，人類社會矩屁，無論哪個社團或群組辟宗，普遍對背信棄義的人有厭惡感。
互惠原理具有壓倒性的優(yōu)勢吝秕。給我們的啟示就是：在工作和生活中泊脐，主動給予別人一些好處，一些對他們來說意外的好處烁峭；當一個要求得不到滿足的時候容客，主動讓步秕铛，退而求其次。同時謹防那些不請自來的推銷員送你一個人情缩挑，接著提出他們對你的請求但两。
三。承諾和一致
人類社會中供置，那些言行一致谨湘、言必行，行必果的人普遍得到廣泛的尊重芥丧〗衾可以說保持一致是我們應(yīng)對日常生活的一條捷徑，然而我們極易因此養(yǎng)成不分青紅皂白地保持一致的習(xí)慣续担。這樣做的后果就是逃避思考的艱辛及思考結(jié)果的不受歡迎擅耽，由此我們會隨大流。
心理學(xué)曾在美國一個社區(qū)做過調(diào)查物遇，如果居民在把“社區(qū)建設(shè)得更加美好”的同意書上簽名的話乖仇，他們會更樂意貢獻自己的時間做社區(qū)義工，或分擔(dān)更艱巨的任務(wù)询兴，像維護交通安全乃沙、美化社區(qū)環(huán)境等。心理學(xué)家認為人們的這一行為是為了和自己的承諾保持一致蕉朵，當他們簽字的時候崔涂，他們認為自己的形象是美好的阳掐，為了讓自己的行動和形象一致起來始衅，他們變成了自己承諾的樣子。
在教學(xué)中運用承諾與一致缭保，最好的方法莫過于讓學(xué)生寫出自己的承諾汛闸，看來老師們諳熟于心的做法還是蠻有科學(xué)依據(jù)的。
四艺骂。社會認同
記得多年前看過一個笑話：某人走在大街上诸老，看到許多人正在排隊，于是他也跟在后面排起了長隊别伏，最后發(fā)現(xiàn)排隊是為了買報紙∧婪看看手中的報紙耍属，他有些哭笑不得，輪到他的時候领舰，他開始糾結(jié)：買呢？手里有一份了劳跃；不買呢夹姥？排了這么久的隊轻抱，最后就又買了一份。
社會認同就是周圍的人無形中影響著你，但你可能意識不到這一點蘸秘。一般來說，當我們對自己缺乏信心時，當形勢不很明確時熔脂，當不確定性占上風(fēng)時晰骑，我們最有可能參照別人的行為，以獲得社會認同扬跋。
這一原理解釋了“多元無知”現(xiàn)象倍奢，即發(fā)生緊急事件的時候，如果有許多旁觀者在場，那么任何一個旁觀者出手相助的可能性都不大垢粮。每當馬路上有人摔倒毫蚓，無人問津的時候翩概，總有人說世風(fēng)日下，人心不古评姨。原來與“世風(fēng)”难述、“人心”沒半毛錢的關(guān)系，是人性在作怪。因此專家建議：一旦遇到緊急狀況嗦枢，明確指認一個具體的人敲才，得到的幫助最及時。
五。喜好
我們總是愿意答應(yīng)自己喜愛的人提出的要求缆蝉，然而有人卻利用這一點宇葱，要我們答應(yīng)他們形形色色的要求。例如刊头，保險公司的業(yè)務(wù)員給你打電話印颤，說你朋友介紹她給你打電話、一些巧舌如簧的推銷員首先博得我們的喜愛穿肄，再推銷給我們產(chǎn)品年局。
那些想獲得我們喜愛的人际看，通常在以下幾個方面巧妙布局。外表的吸引力：相貌好的人總會得到更多的關(guān)注矢否。相似性：我們喜歡那些與我們相似的人仿村，這其實是最好的武器。稱贊：我們天性中致命的弱點就是喜歡聽奉承話兴喂。接觸與合作：熟悉會導(dǎo)致我們喜歡蔼囊、而合作具有互惠的效果。美國的種族問題長期以來得不到很好地解決衣迷，心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造機會讓不同種族的人合作完成任務(wù)畏鼓，則種族融合很快就會實現(xiàn)。關(guān)聯(lián)：古代為什么要制定制度壶谒，兩國交戰(zhàn)云矫，不殺來使？因為長久以來汗菜，傳令兵傳遞壞的戰(zhàn)況時让禀，是會被殺的。無怪乎中外合作都是先從吃飯開始陨界，原來美食更容易消解商場的利益糾葛巡揍。
六。權(quán)威
我們從小就被教育要聽老師菌瘪、家長的話腮敌。在小小的人兒眼中，他們就是正確俏扩、就是權(quán)威糜工，他們知道的就是比我們多，我們發(fā)現(xiàn)聽取他們的建議很明智录淡，當然遵照他們的指示也是因為他們是決定賞罰的人捌木。成年后，我們還是愿意接受權(quán)威的忠告嫉戚，只不過權(quán)威變成了專家刨裆、雇主和政府官員。因為他們所處的有利位置彼水，他們可以明白更多真相崔拥、接觸更多信息极舔，擁有更多權(quán)力凤覆，按照他們的意志行事，大體上錯不了拆魏。但過猶不及盯桦，我們很容易走入誤區(qū)：有時候權(quán)威的話并沒什么道理慈俯，但我們還是會毫不猶豫地按照他們的要求去做。
許多醫(yī)院的護士其實對醫(yī)生開錯了藥方是有感覺的拥峦，但出于對醫(yī)生權(quán)威性的敬重贴膘，護士并不質(zhì)疑藥方，而是將錯就錯略号，絕不會主動冒險向醫(yī)生求證刑峡，這才會導(dǎo)致醫(yī)生如果疏忽開錯藥，病人就會用錯藥的狀況發(fā)生玄柠。
我們無條件信奉權(quán)威還給了騙子可乘之機突梦，網(wǎng)上屢屢曝出騙子假冒警察騙錢、假冒教授騙色羽利。這實在需要我們擦亮眼睛宫患，分清真權(quán)威還是真騙子。對于真權(quán)威这弧，我們樂意信任娃闲；對于真騙子，我們只需警惕匾浪。能騙取我們信任的通常是那些容易假冒的權(quán)威的標志：頭銜皇帮、衣著、外部標志蛋辈，像豪車玲献、豪宅。
首先要問自己第一個問題：這個權(quán)威是不是真正的專家梯浪？這個問題讓我們把注意力集中到兩條重要的信息上：能夠證明權(quán)威的依據(jù)捌年，以及這些證據(jù)與我們的問題是否有關(guān)，這會避免我們向一個語言學(xué)專家咨詢電腦問題挂洛。
第二個問題是：如果這是個真權(quán)威礼预，我們對這個權(quán)威相信到什么程度。大多數(shù)情況下虏劲，與那些想通過說服我們從而得到某種好處的權(quán)威相比托酸，我們更容易受到那些看似公正無私的權(quán)威人士的影響。
七柒巫。短缺
記得春雨如油励堡，奇貨可居嗎？這都是用來形容因物資短缺而價格上漲的狀態(tài)堡掏。商家應(yīng)用短缺原理的策略是“數(shù)量有限”应结，政府在房地產(chǎn)市場的限購也一再推高房價就是這個道理。與此相關(guān)的還有“截止日期”策略，對顧客獲得商品的機會加以時間上的限制鹅龄。
短缺原理利用的正是我們想走捷徑的弱點揩慕，我們通常認為難以得到的東西好于容易得到的東西。
如何保護好自己免受短缺原理帶給我們的困擾呢扮休？其實正確地感知到短缺造成的壓力并不難迎卤，難的是針對這種壓力，我們會變得焦躁不安玷坠，因而思維能力被強烈的感情沖動所抑制蜗搔，導(dǎo)致無法采取正確的行動“吮ぃ化解短缺原理給我們的壓力才是關(guān)鍵碍扔，仔細傾聽內(nèi)心的聲音，讓沖動的情緒穩(wěn)定下來秕重，分清對商品的需求是滿足于對商品的使用還是占有不同。如果答案是占有它，那你愿意為占有它花多大價錢溶耘？如果是因為它的功能二拐，那你愿意為它的功能花多大價錢？
管理學(xué)大師德魯克曾說過：面臨重大的人事決策時凳兵，即使時間再緊張百新，立刻決策的要求再緊迫，也同樣要冷靜24小時庐扫。 以此應(yīng)對短缺原理對我們的限制或許是最好的方法饭望，因為往往24小時之后，氣象就大不相同了形庭。
當今世界铅辞，技術(shù)飛速進步、信息空前繁雜萨醒，而人類的進化速度遠遠跟不上現(xiàn)代生活的變化速度斟珊。于是面臨選擇的時候，我們無法對整個局勢進行周密的分析富纸，因而會把注意力集中到一些通常比較可靠的單一的特征上囤踩。如果這單一的特征是真實的，那么我們就走了捷徑晓褪，走捷徑?jīng)]有錯堵漱，只是謹防那些唯利是圖的人利用我們走捷徑的弱點，為我們設(shè)置圈套涣仿，使我們上當受騙勤庐。為了避免被騙，心中常記以上這七大影響力，使之成為我們的護身符埃元。
