上接學(xué)習(xí)筆記（1）
6棺牧、供需定理
一言概之：成本決定價格？你太天真了朗儒。
經(jīng)濟(jì)學(xué)告訴我們颊乘，產(chǎn)品有價，不是因為制造產(chǎn)品有成本醉锄，而是因為市場對產(chǎn)品有需求乏悄。產(chǎn)品能賣出什么價，是由市場上供給對于需求的相對稀缺性來決定的恳不。
一句話記住供需理論：供不應(yīng)求檩小，價格上漲，供過于求烟勋，價格下跌规求。
在商業(yè)中給定價進(jìn)行正確的歸因：
第一，抓準(zhǔn)真實需求神妹；
第二颓哮，摸清競爭環(huán)境；
第三鸵荠，壟斷更高利潤冕茅。
引申思考：就是那句“物以稀為貴”。作為供方蛹找，努力凸顯產(chǎn)品的差異化和附加值姨伤，增加賣點。作為需方庸疾，盡可能選擇標(biāo)準(zhǔn)件乍楚，追求通用性和可量產(chǎn)化。
工作實例：談價就是我的“天職”届慈，我們一直就知道徒溪，當(dāng)一個產(chǎn)品是“供方市場”時叫“求購”忿偷，我們不是“上帝”，是“冤大頭”臊泌；當(dāng)一個產(chǎn)品是“需方市場”時鲤桥，門口排著隊的人等著我們寵幸，這才是“采購”渠概，可以瞬間變“大爺”茶凳！“求購”時犧牲了價格，就最大限度增加服務(wù)條款播揪，延長質(zhì)保等贮喧；“采購”時注意低價陷阱，關(guān)注品質(zhì)猪狈。
人際關(guān)系：對家人來說箱沦，我們的身份是唯一，家人對我們來說也是唯一罪裹，因為“稀少”饱普，因為“無可替代”运挫，所以重要状共；對愛人來說，我們更多是相互“需要”谁帕，有的時候也會有“無可替代”的感受峡继，所以也很重要；對其他人來說匈挖，我們只是路人甲乙丙丁中的一位碾牌，那就隨便了吧。
但儡循，我們常常搞反了舶吗。對于家人和愛人，我們不會因為對方“稀少”择膝，所以更加珍惜誓琼；而是更多時候都認(rèn)為自己更“稀少”，所以希望對方時刻把自己當(dāng)“上帝”肴捉！有一個很有趣的現(xiàn)象腹侣，就是當(dāng)你死心塌地愛一個人的時候，他往往忽略你的好齿穗，高高在上傲隶，等你失望離去了，他又自降身價回頭找你窃页，這也是“供需定理”的規(guī)律呀跺株。所以复濒，愛一個人，八分就好乒省，不要太滿芝薇！
反觀自身：如果你很“稀”，你就會很“貴”作儿。你的價值洛二，不取決于你付出了多少，而取決于市場對你的需求攻锰，取決于你的不可替代性晾嘶。那些更容易在人群中脫穎而出的人，都很特別娶吞。所以垒迂，人也要凸顯“差異化”和“附加值”，以便增加自己的“賣點”妒蛇。
你擅長的机断，精煉；你不擅長的绣夺，錘煉吏奸；你不知道的，修煉陶耍。
7奋蔚、需求彈性
一言概之：薄利一定多銷？你太天真了烈钞。
生活當(dāng)中泊碑，商品價格的變化會不同程度地影響銷量，這種價格和銷量之間的動態(tài)關(guān)系毯欣，我們可以用一個經(jīng)濟(jì)學(xué)概念來解釋馒过，叫做需求價格彈性，簡稱需求彈性酗钞。需求彈性腹忽，就是某種商品的需求量對其價格變化所作出的反應(yīng)程度。
歸根結(jié)底算吩，就是想辦法降低商品的需求彈性留凭，當(dāng)消費者對你的商品產(chǎn)生依賴，并且市場上無人能替代時偎巢，你就擁有了定價權(quán)（參照供需定理）蔼夜。
一句話記住需求彈性——彈性小，我漲價压昼，彈性大求冷，我降價瘤运。
判斷商品需求彈性是大還是小，主要看：
第一匠题，是否是剛需拯坟；
第二，是否可替代韭山；
第三郁季，消費者調(diào)整需求的時間是長還是短。
引申思考：前面的“邊際成本”中有說到產(chǎn)量變化對價格的影響钱磅，而“需求彈性”是闡述價格變化對需求量變化的影響梦裂。我們知道產(chǎn)出越多，成本就可能越低盖淡；成本降了年柠，你就可以降價；價格低了褪迟，銷量就可能提高冗恨；銷量高了自然帶來產(chǎn)量增加，進(jìn)一步降低成本味赃，這看起來是很棒的良性循環(huán)掀抹。所以，市場上經(jīng)常有“價格戰(zhàn)”出現(xiàn)洁桌。但“需求彈性”告訴我們渴丸，如果你降低價格也不能帶來大的銷量的話就沒有必要降價，降了也沒用另凌。反而結(jié)合“供需定理”考慮漲價；如果價格變動能帶來巨大的銷量的話戒幔，降價無疑吠谢。總之，剛需的產(chǎn)品彈性惺ァ工坊；替代品多的產(chǎn)品彈性大；新產(chǎn)品彈性小敢订，隨著時間推移王污，替代品出現(xiàn)，彈性會變大楚午。
工作實例：要獲得低價昭齐，就必須避開“供方市場”，避免獨家矾柜、避免新品阱驾，選擇可替代性大的產(chǎn)品就谜，然后多家公開競價，供方自然主動降價里覆。
人際關(guān)系：如果你的存在是別人的“剛需”丧荐，是“不可替代”的，你的身價自然就高了喧枷；否則虹统，你把自己矮到塵埃里也沒用。如果說“供需定理”告訴你愛一個人用8分隧甚，“需求彈性”就是告訴你如果別人不愛你窟却，你愛10分也沒用呀；如果還有戲呻逆，等你找到“替代品”夸赫，可能對方會自降身價的。
反觀自身：讓自己具有不可替代性咖城，無非就是讓自己在市場競爭中茬腿，需求彈性變小，這樣就可以輕松抬高自己的身價了（同供需定理）宜雀。
8切平、凡勃倫商品
一言概之：貴的一定好嗎？你太天真了辐董。
價格高不一定東西好悴品，更可能是因為這件東西讓你自我感覺良好。由于這一現(xiàn)象最早是由美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家凡勃倫（T.B.Veblen）提出的简烘，因此被命名為凡勃倫效應(yīng)苔严。
凡勃倫的觀點，用一句話概括——越貴越買孤澎，不是“傻”届氢，而是“壕”。經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為商品包含兩種價值：一種是功能性價值覆旭，另一種是炫耀性價值退子。而后者的價值恰恰是由市場價格決定的，價格越高型将，用來炫耀的效果就越好寂祥。
打造奢侈品屬性，你可以：
第一七兜、給品牌造氣質(zhì)丸凭；
第二、給產(chǎn)品加辨識；
第三贮乳、給用戶貼標(biāo)簽忧换。
引申思考：凡勃倫商品很多，最明顯標(biāo)志的主要是奢侈品和收藏品向拆。奢侈品可能還有功能性價值亚茬，收藏品大多沒有實際功能性價值，他們的共同點就是“貴”浓恳，動不動就是標(biāo)榜限量版刹缝，天價。與其他同類產(chǎn)品比較颈将，除了心理上的虛榮梢夯，其它沒啥區(qū)別。對我們的生活影響而言晴圾，可有可無颂砸。但可以影響很多人的心情。
工作實例：面對不同客戶死姚，我們會推出不同配置的設(shè)備人乓，比較常用就是進(jìn)口配置和國產(chǎn)配置兩種，進(jìn)口配置又分德系和日系都毒，走得最好的是德系色罚。其實，現(xiàn)在很多國產(chǎn)品牌的品質(zhì)與進(jìn)口品牌的品質(zhì)已經(jīng)無差別账劲，而且大部分進(jìn)口品牌的產(chǎn)品都是國內(nèi)工廠代工戳护，也就是說同一生產(chǎn)線下來的產(chǎn)品可能在打包的時候分別貼上兩個不同的標(biāo)簽，但價格可能相差10倍瀑焦。但腌且，越是大公司越是更喜歡花高10倍的錢買進(jìn)口配置的設(shè)備。因為在某些場合蝠猬，他們需要“進(jìn)口”兩字來增加自己的身價籌碼切蟋。
人際關(guān)系：我們看人，也常常像是面對“凡勃倫商品”一樣榆芦。那些特別好看的人和特別成功的人就是“凡勃倫商品”，越是難以得到喘鸟，越是讓人喜歡匆绣。男人喜歡漂亮的女人（是名人更好），帶出去有面子什黑！女人喜歡成功的男人（有錢有地位）崎淳，帶出去有面子！所以人們才對青蛙王子和灰姑娘的故事津津樂道愕把。
反觀自身：奢侈品有價拣凹，而認(rèn)知無價森爽。要做一個無價的“凡勃倫商品”，如果不是天生麗質(zhì)嚣镜，那就天生勵志吧爬迟！
9、邊際效用
一言概之：世界上最好吃的東西叫做“餓”菊匿。
英國經(jīng)濟(jì)學(xué)家勞埃德在1833年提出付呕，商品價值只表示人對商品的心理感受，取決于人的欲望和欲望被滿足的程度跌捆。
邊際效用總是遞減的徽职，那什么叫邊際效用遞減呢？就是指消費者在一段時間內(nèi)連續(xù)消費同一種商品時佩厚，所帶來的滿足感會越來越低姆钉。
在應(yīng)用方法上，可以記住這三點：
第一抄瓦、如果你是商家潮瓶，要學(xué)會利用消費者的“貪得無厭”；
第二闺鲸、如果你是管理層筋讨，要學(xué)會利用員工的“喜新厭舊”；
第三摸恍、如果你是單身狗悉罕，要學(xué)會預(yù)見自己的“審美疲勞”。
引申思考：古人有云立镶，“入芝蘭之室壁袄，久而不聞其香”，還有一句話媚媒，叫做“一鼓作氣嗜逻，再而衰，三而竭”缭召，說的都是邊際效用遞減的道理栈顷。還有我們對衣物、食物等物品的偏好嵌巷，幾乎都是隨著時間推移而厭倦的萄凤。
工作實例：幾年如一日的重復(fù)工作，再多的激情和豪情都有可能被磨光搪哪。有些公司會用輪崗等辦法來調(diào)節(jié)靡努，老話說“新官上任三把火”。但，能有效保持工作積極性的動力還是來自金錢增加和職位晉升惑朦。
人際關(guān)系：我最喜歡的詞兽泄，納蘭性德的“人生若只如初見，何事秋風(fēng)悲畫扇漾月。等閑變卻故人心病梢，卻道故人心易變。”我想這就是人際關(guān)系中的邊際效用遞減吧栅屏。我們老是埋怨別人變了飘千，也許只是我們的心境變了而已。還有句女人最怕的話說就是“得不到的才是最好的栈雳，得到的早晚也會膩了”护奈。為了防止“審美疲勞”、避免“喜新厭舊”哥纫，是得好好研究怎么保持新鮮感了霉旗。
反觀自身：有人說，唯有學(xué)習(xí)的邊際效用不會遞減蛀骇，因為越學(xué)習(xí)厌秒，你越會發(fā)現(xiàn)自己的無知。我同意這個觀點擅憔，因為越是深入學(xué)習(xí)鸵闪，接觸到知識領(lǐng)域的廣度和深度，越會覺得自己以往知識的匱乏暑诸，而且只要領(lǐng)略到了學(xué)習(xí)的樂趣蚌讼，越會沉迷。因為更新自己的認(rèn)知个榕，是新鮮的篡石，滿足的，怎會厭倦呢西采？
10凰萨、價格歧視
一言概之：攫取Ta愿意付出的最后一分錢。
不同的用戶對于同一件商品的需求程度不同械馆，支付意愿也就有所不同胖眷。如果只設(shè)定一個價格，定得高會流失掉不少用戶霹崎，定得低又會損失掉一些本可以收入囊中的利潤瘦材。因此，聰明的商家發(fā)明了“價格歧視”仿畸，針對不同的消費者或者不同的消費場景，給出不同的定價，從而攫取消費者愿意付出的最后一分錢错沽。（此處的歧視不是看低的意思簿晓，是區(qū)別對待）
價格歧視是一種重要的壟斷定價行為，是壟斷企業(yè)通過差別價格來獲取超額利潤的一種定價策略千埃。
運用價格歧視的策略憔儿，我們可以：
第一、劃分時間放可；
第二谒臼、區(qū)隔地點；
第三耀里、篩選人群蜈缤。
引申思考：價格歧視又稱價格差別，指廠商在同一時期對同一產(chǎn)品索取不同價格的行為冯挎。常見的價格歧視底哥，就是商家的各種促銷活動。比如各種套餐（情侶套餐房官、兒童套餐）趾徽、買一贈一、會員價等翰守。這些都是把同一個東西制定不同的價格面向不同的客戶群孵奶，單買的賺取高額利潤，折扣價薄利多銷蜡峰，綁定其他產(chǎn)品了袁。而“雙11剁手節(jié)”就是一個劃分時間的典型例子。
工作實例：不廢話事示，爭取“價格歧視”早像。抓住價格優(yōu)惠時機(jī)；申請VIP資格肖爵。
人際關(guān)系：如果說價格歧視的實質(zhì)就是區(qū)別對待卢鹦，把各種不同的消費群體一網(wǎng)打盡。那怎么去獲得別人的特別優(yōu)待呢劝堪？又怎么讓別人感覺到你對他（她）是區(qū)別對待呢冀自？“見人說人話，見鬼說鬼話”秒啦、“黑白通吃”也算是吧熬粗。
反觀自身：能受到別人的價格歧視，有時候也是你投資自己的一種獎勵余境∽つ牛“人以群分灌诅，物以類聚”，人與人之間的區(qū)別對待更多取決于你是什么樣的人含末。你的內(nèi)在影響你對其他人的價格歧視猜拾，你的外在影響其他人對你的價格歧視。把自己打造成“壟斷市場”佣盒，你就隨意“歧視”吧挎袜。
