花了近7天的時間看完《我看電商2》這本書安寺，覺得受益匪淺勺远，而電商行業(yè)又是我感興趣的行業(yè)署尤。
所以借助這次主題分享，我想把這本書的內(nèi)容做一個分類概括亚侠，消化吸收并輸出分享曹体。
真正構(gòu)思這本書的結(jié)構(gòu)的時候，發(fā)現(xiàn)其實(shí)作者這本書沒有一個明確的框架硝烂，每一小節(jié)都是就一個話題聊聊作者的看法箕别。
要想把整本書濃縮成30分鐘分享，我實(shí)在是有些不自量力滞谢。
所以最后我決定選取其中幾個相對主流并且自己感興趣的角度切入究孕。
如下：
一 剖析雙11
二 對話O2O
三 C2C的拍拍
四 平臺模式和B2C的模式的對比
五 風(fēng)雨一號店
一 剖析雙11
雙11是電商行業(yè)的年度盛典。2016天貓雙11全球狂歡節(jié)總交易額1207億爹凹。
可是，雙11是在怎樣的背景下產(chǎn)生的呢镶殷？
從零售端來看禾酱，每年10月中到11月下旬，是消費(fèi)低迷期绘趋。
從供應(yīng)端來看颤陶，很多企業(yè)都希望在年底前清掉庫存。
所以在一高一低的落差下陷遮，再結(jié)合無節(jié)造節(jié)的營銷手段滓走，這是雙11產(chǎn)生的背景。
而為什么傳統(tǒng)零售在銷售低迷期帽馋，一直沒有重大突破搅方？
因?yàn)閭鹘y(tǒng)零售商城的容量有限，即便是商場24小時營業(yè)绽族，商場可容納的人數(shù)也是一定的姨涡。
更做不到在一個小時內(nèi)突破362億的交易額。
可是吧慢，這樣的雙11涛漂，以往帶來了什么問題？
過度透支了日常的銷售检诗，導(dǎo)致很多商家一年的交易額都不如雙11一天的量匈仗。結(jié)果大家都把賭注壓在雙11，少了平日的維護(hù)逢慌。
而對于顧客而言悠轩，也是沖著雙11的優(yōu)惠而消費(fèi)。
最后的結(jié)果是涕癣，很多顧客都忘了是在哪家店消費(fèi)的哗蜈。導(dǎo)致用戶的認(rèn)知度很低前标，影響今后的持續(xù)銷售。
除此以外距潘，同時還有快遞的積壓和庫存問題炼列。
都集中在雙11一天交易，積聚了大量的訂單音比，導(dǎo)致商家無法及時發(fā)貨俭尖，處理物流問題。有可能10天半個月才收到快遞洞翩。
庫存問題稽犁，有些商家備貨太多，導(dǎo)致大量積壓骚亿，備貨少了已亥，導(dǎo)致那天沒得賣。所以雙11来屠，有的商家可以借此發(fā)財(cái)虑椎，也有人虧本。
以上這些等等的問題都是雙11帶來的問題俱笛，有待解決捆姜。
二 對話O2O
2015年上半年，幾乎所有的O2O都非常容易找到融資迎膜。但在2015年六七月以后泥技，風(fēng)向一下子轉(zhuǎn)變了，絕大多數(shù)的O2O都融不到錢磕仅，已經(jīng)運(yùn)作的項(xiàng)目融資接不上珊豹，新項(xiàng)目再去找投資人的時候，對方突然不感興趣了宽涌。于是很多報(bào)道就說：O2O的冬天到來了平夜。
O2O是借助互聯(lián)網(wǎng)的營銷手段，來更有效的吸引用戶卸亮，產(chǎn)生更大的效能忽妒。
作者提出：在任何一個商業(yè)模式里，要使O2O成為現(xiàn)象級產(chǎn)品兼贸，必須滿足兩個基本點(diǎn)和一個核心段直。
兩個基本點(diǎn)：
1 人口密度高
O2O基本是做周圍3，5公里商圈的生意溶诞，這就對人口密度有一定的要求鸯檬。中國內(nèi)地很符合這個要求，在任何一個縣城或者三四線城市螺垢，都可以找到足以形成O2O的生態(tài)圈喧务。
可是如果是在美國赖歌，新西蘭加拿大等地方，人口居住分散功茴，實(shí)在是沒有足夠的人口基數(shù)支撐O2O布局庐冯。中國在這方面，具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢坎穿。
2 人工成本低
O2O的模式展父，大都是做的本地服務(wù)型行業(yè)。例如洗車玲昧，上門美甲栖茉，上門按摩等。這就需要人工成本很低才能完成孵延。
例如在國內(nèi)吕漂，指甲師在美容院上班，客人付費(fèi)100元尘应，指甲師可以拿30%~40%痰娱，商家拿60%~70%。
O2O上門服務(wù)的話菩收，即便是多花30到40分鐘的時間在路上，可是指甲師卻能拿到80%~90%鲸睛。這樣還是可以操作的娜饵。
而在香港日本人口基數(shù)大的地方，人工成本卻很高官辈∠湮瑁客人付費(fèi)100塊，美甲師可以拿到60%拳亿，商家拿剩下的晴股。所以多花30~40分鐘上門服務(wù)的話，其實(shí)是劃不來的肺魁。這樣的操作空間是比較有限的电湘。除非，客人愿意額外付費(fèi)支付這份便利鹅经。
所以寂呛，O2O的商業(yè)模式是一般要建立人口密度高，人工成本低的兩個基本點(diǎn)上瘾晃。
另外贷痪，O2O的模式的核心是方便，而不是低價蹦误。隨著人們消費(fèi)能力的提高劫拢，更多追求的是品質(zhì)和方便肉津，人們?yōu)楸憷I單的意愿也會越來越強(qiáng)烈。
但事實(shí)是舱沧，很多O2O只會倒流量妹沙，而沒有介入到服務(wù)的實(shí)質(zhì)和服務(wù)的內(nèi)容本身上，也就是沒有根本的核心競爭力狗唉。? 以前是因?yàn)橛脩暨€沒有形成網(wǎng)上消費(fèi)的習(xí)慣初烘，所以免費(fèi)的模式就取得很好的效果。但需要明白的是分俯，現(xiàn)在用戶對免費(fèi)的商業(yè)模式習(xí)以為常肾筐，如果只是靠燒錢補(bǔ)貼獲得用戶，用戶對你的產(chǎn)品沒有忠誠度缸剪。免費(fèi)不再是一個行之有效的方法吗铐。當(dāng)然，你現(xiàn)在繼續(xù)使用杏节，用戶也不會拒絕你唬渗。只是大家都想通過燒錢拉用戶，那就是拼誰的補(bǔ)貼力度大奋渔，這樣95%的創(chuàng)業(yè)就會死在路上镊逝。
作者認(rèn)為O2O的模式，關(guān)鍵在于能否在內(nèi)容端嫉鲸，商品組織撑蒜，服務(wù)本身，借助互聯(lián)網(wǎng)提升效益玄渗。
而我個人覺得還可以補(bǔ)充一點(diǎn)座菠，就是要對這個行業(yè)有足夠的了解。 了解這個行業(yè)目前真正的狀況藤树，才能開發(fā)潛在的市場需求浴滴。
作者認(rèn)為O2O是一盤可以下的很大的棋，只是切入點(diǎn)有問題岁钓。
三 C2C的拍拍
C2C模式正在弱化升略。是否會消失？
作者認(rèn)為C2C不會消失屡限，原因是C2C有很多長尾商品降宅，覆蓋面廣。
例如囚霸，淘寶上有人賣新西蘭沙灘的沙子腰根；也有人賣蒼蠅四肢健全的標(biāo)本。因?yàn)镃2C的交易的靈活性拓型，使它對很多長尾商品覆蓋面很廣额嘿，這是B2C模式無法做到的瘸恼。
拍拍網(wǎng)原來是騰訊旗下的一個電子商務(wù)平臺，成立于2005年册养。2014年被京東收購东帅，2016初，京東關(guān)閉拍拍網(wǎng)球拦。
作者認(rèn)為靠闭，京東關(guān)閉拍拍網(wǎng)，這是一步臭棋坎炼。
在很長一段時間里愧膀，拍拍網(wǎng)是C2C的老二。雖然只占額5%,淘寶占額85%~90%谣光。但拍拍網(wǎng)只付出淘寶的1%檩淋，就取得相當(dāng)于淘寶3%~5%的市場份額，這本身就是一個成功萄金。拍拍的存在蟀悦，可以制衡阿里，使其時刻得保持警惕氧敢，不能高枕無憂日戈。
而且拍拍網(wǎng)的用戶來源于使用騰訊QQ的青少年用戶。盡可能更早的孙乖，低成本的獲得用戶涎拉，讓用戶在你的平臺上完成處女購，便能搶占先機(jī)的優(yōu)勢的圆。
但京東卻主動把拍拍關(guān)了。這無疑是把C2C拱手相讓給了阿里半火。
作者認(rèn)為越妈，兩軍對壘時，最好把戰(zhàn)火燒在別人的住戰(zhàn)場钮糖，或至少在后院留下火苗梅掠。
在B2C的市場， 京東現(xiàn)在最大的競爭對手無疑是阿里店归。阿里本來是做C2C的阎抒，后來作者親自以平臺式電商模式也就是后來的天貓，切入B2C消痛。
這是作者覺得京東關(guān)了拍拍網(wǎng)是一步臭棋的原因且叁。
而我個人不認(rèn)同作者的觀點(diǎn)。
首先秩伞，京東和拍拍網(wǎng)的定位不一樣逞带。京東的定位是低價正品渠道欺矫。而C2C的拍拍，假貨是杜絕不了的展氓。兩者的定位本來就是相違背穆趴。京東一邊需要打造正品品牌，另一邊又要打假拍拍遇汞，很難做到兩面兼顧未妹。而且C2C的假貨是根本杜絕不了的。
在中國空入，假貨是一種文化現(xiàn)象络它，很多人缺乏產(chǎn)權(quán)意識，根本原因是經(jīng)濟(jì)能力跟不上执庐。買一個正品的Windows 8系統(tǒng)酪耕，正版要花200多元，但盜版只需要2元轨淌。100多倍的差價迂烁，對于一個月收入只有三千的人而言，誘惑力是很大的递鹉。
因此盟步，京東關(guān)閉拍拍，把注意力集中在B2C躏结，這個策略是對的却盘。
一直以來，京東秉持著把虧損控制在可接受范圍內(nèi)媳拴，盡可能低利獲得更多用戶黄橘，把京東是一個低價正品的渠道，這個觀念灌輸給用戶屈溉，這個策略已經(jīng)取得相當(dāng)成功的成果塞关。
最好的廣告，是口碑相傳子巾。來自朋友的推薦帆赢，比通過廣告獲得的用戶，交易轉(zhuǎn)化率更高线梗。很多小縣城椰于，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家電需求，是一個很大的市場∫巧Γ現(xiàn)在京東也在開發(fā)農(nóng)村市場瘾婿，在此投入了很多。
綜上所述，我覺得京東關(guān)閉拍拍憋他，是正確的策略孩饼。
時間，會給出答案的竹挡。
四 平臺模式和B2C的模式的對比
為什么平臺模式是主流镀娶？
1 獲得用戶成本不斷攀升。
互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展很快揪罕，無數(shù)風(fēng)險投資的涌入梯码，導(dǎo)致獲得用戶的成本不斷攀升。
電商行業(yè)剛開始時好啰，
2003年轩娶，獲得一個新用戶的成本，大概是6~10元框往；
到了07鳄抒，08年，大概是25~30元椰弊；
2015年许溅，這個行業(yè)獲取一個用戶平均成本是100~200元。
十幾年的時間秉版，獲得用戶的成本攀升了10倍以上贤重。因此，這個時候清焕，如果你的平臺已經(jīng)在之前積攢了大量的用戶并蝗，那你就可以通過用戶流量變現(xiàn)。當(dāng)然秸妥，前提是你這個平臺對用戶有足夠的吸引力滚停，具體表現(xiàn)為你有足夠吸引人的產(chǎn)品，和能提供基本的購物保障等粥惧。
電商平臺的核心價值键畴，就是通過流量制造和流量銷售之間的價差，實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)影晓。
2 平臺模式更容易找到避稅的灰色地帶。
我們得承認(rèn)檩禾，在中國還有很多稅務(wù)制度的不完善挂签，導(dǎo)致平臺模式的買賣，更容易找到避稅的灰色地帶盼产。
舉個例子：如果是在B2C的電商模式饵婆，交易額有100億的話，就要繳100億的稅戏售。但如果是平臺模式侨核，同樣交易100億草穆，平臺收取了其中包括流量，廣告或提成費(fèi)共3億搓译，就只需要交3億的稅悲柱，其他的97億就進(jìn)入到平臺的各家商家的口袋里。至于是否繳稅些己，和平臺無關(guān)豌鸡。
假如你在淘寶消費(fèi)索要發(fā)票，商家通常要求加價3%~5%段标。但如在京東自營涯冠，你買一臺手機(jī)，你要求開發(fā)票逼庞，那是天經(jīng)地義的事蛇更。稅收的不完善，使得平臺在中國很受中小商家的青睞赛糟。
3 電商行業(yè)還處于早期階段派任。
早期階段，消費(fèi)者有個趨眾購物的特性虑灰。消費(fèi)者都喜歡大而全的購物平臺吨瞎，希望在里面，什么都可以買到穆咐。在電商的早期階段颤诀，一定是大而全的消費(fèi)平臺更吸引人。平臺的覆蓋能力肯定會超過B2C買賣模式对湃。因?yàn)椴扇≠I賣模式崖叫，每開發(fā)一個新類目，就需要有自己專業(yè)的買手團(tuán)隊(duì)拍柒，就需要和供應(yīng)商談進(jìn)貨心傀，需要有自己的倉儲系統(tǒng)，制定定價策略拆讯，控制商品毛利等脂男。平臺模式的話，你只需要保證你有足夠的流量种呐，做好招商宰翅，增加幾臺服務(wù)器，基本就解決了爽室。
但是隨著大家消費(fèi)能力和消費(fèi)要求的提高汁讼，消費(fèi)者會更傾向于垂直型的消費(fèi)平臺。例如：想要買相機(jī)的人，可能更傾向于專賣數(shù)碼產(chǎn)品的平臺嘿架。喜歡喝葡萄酒的瓶珊，會想要去專賣葡萄酒的專賣店買。
為什么電商的買賣模式很難盈利耸彪，而平臺看起來容易的多伞芹？
如圖搜囱，平臺模式的成本構(gòu)成只有市場推廣。而B2C電商買賣模式除了各種成本支出绊汹，還有售價競爭。
平臺模式的局限
1 用戶體驗(yàn)很難統(tǒng)一扮宠。
因?yàn)樵谔詫毶腺徫镂鞴裕煌赇佁吃觯珠_下單，分開咨詢收捣，售后服務(wù)也會不一樣届案。例如雙11，有些店鋪在雙11當(dāng)天就發(fā)貨罢艾，有些可能要等到10天以后才能發(fā)貨楣颠。這樣就會給用戶造成不好的體驗(yàn)童漩。
2 難以實(shí)現(xiàn)經(jīng)營效率的最優(yōu)化春锋。
例如發(fā)貨和配送。分開下單期奔，分開發(fā)貨，這本來就是整合資源的浪費(fèi)呐萌。之前天貓?zhí)詫毝加袊L試建立集中倉儲發(fā)貨搁胆，但都失敗了。因?yàn)樯唐返奶貦?quán)屬于商家渠旁，各自有各自的庫存和商品管理的考量。
3 過度的價格競爭粤铭，導(dǎo)致品質(zhì)缺失梆惯。
平臺的模式給消費(fèi)者提供了多方對比的方便吗垮，也給商家?guī)淼烷T檻的交易渠道。但同樣商品的多家店鋪的競爭怯屉，雖然使消費(fèi)者買到相對低價的商品饵沧，但過度的價格競爭，背后帶來的肯定品質(zhì)的缺失羡儿。
平臺模式接下來的發(fā)展趨勢是钥？
1 獲得用戶成本的水位落差在縮小。
流量變現(xiàn)原來是建立在用戶低成本的基礎(chǔ)上咏瑟，這個水位落差在縮小码泞。
假如獲得用戶成本一直上漲，你之前低價積攢的流量就可以采取低進(jìn)高出的方式實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)余寥。但是獲得用戶成本也會趨于穩(wěn)定，那中間的落差也會趨向于穩(wěn)定绪撵，利潤空間也趨向穩(wěn)定祝蝠。
2 灰色區(qū)域不可能永遠(yuǎn)持續(xù)幻碱。
隨著稅務(wù)制度的完善细溅，逃脫發(fā)票以此降低售價，這一定是不可長久持續(xù)的恍风。
3 消費(fèi)者走向成熟誓篱，消費(fèi)者需要更專業(yè)更垂直化的服務(wù)。
國內(nèi)的零售競爭多年來一直都是圍繞價格锦募，很少從商品創(chuàng)新邻遏，服務(wù)創(chuàng)新的角度建立差異化。隨著行業(yè)的發(fā)展削解，隨著消費(fèi)者購物要求的提升沟娱，平臺的不足一定會突顯出來。
五 風(fēng)雨一號店
1? 一號店是一個特殊的現(xiàn)象济似。
因?yàn)橐惶柕険碛形譅柆數(shù)难骸?015年，沃爾瑪全資收購一號店蓖扑，在同一年台舱，創(chuàng)始人于剛禮盒劉峻嶺相繼離開一號店的管理層。
2 圍繞一號店事件柜去，有幾個值得思考的地方拆宛。
2.1 創(chuàng)始人對管理權(quán)的把控。
借鑒一號店管理權(quán)之爭股耽，在融資路上，丟掉股份可以郑象，但不要放棄對企業(yè)管理的支配權(quán)茬末。AB雙軌投票權(quán)是一種常見的做法盖矫。不少公司就是采用這樣的安排來保證創(chuàng)始人的話語權(quán)，例如當(dāng)當(dāng)责掏，京東湃望，都采用了這樣的結(jié)構(gòu)。
2.2 公司發(fā)展過程中瞳浦，擴(kuò)張和成本把控兩者間的平衡废士。
在過去兩三年，沃爾瑪參股直至51%一號店的股份矗蕊，沃爾瑪提高了雄厚的資金氢架，所以一號店擴(kuò)張是比較快的。沃爾瑪同時在產(chǎn)品類型卿操，銷售區(qū)域孙援，經(jīng)營模式，三個維度上進(jìn)行擴(kuò)張的過程中筝家，就不可避免花費(fèi)大量的資金邻辉，燒錢打廣告腮鞍，獲取用戶莹菱。
而沃爾瑪是傳統(tǒng)零售企業(yè)，傳統(tǒng)零售企業(yè)的利潤是占交易額的1%~1.5%迹缀。
假如沃爾瑪投資一號店10億蜜徽，那它就要在別的地方賺1000億，才能抵消回來砚蓬。
從這個角度上看盆色，傳統(tǒng)零售不像VC的投資，把錢任你燒摩梧，沃爾瑪?shù)娜萑潭仁沁h(yuǎn)低于一家風(fēng)險投資企業(yè)宣旱。
3 一號店面臨的考驗(yàn)。
3.1 人才流失
中國的創(chuàng)業(yè)公司驾霜，走的都是兄弟創(chuàng)業(yè)路線买置。大家一起共同拼搏，有期權(quán)有股票蓉冈，公司成功了轩触，一起獲益。而傳統(tǒng)的零售管理伐弹，還是以固定工資為準(zhǔn)榨为。線下企業(yè)煌茴，年薪30萬就能請到很優(yōu)秀的店長日川。而中國電商企業(yè)，一流人才基本都需要足夠的股權(quán)驅(qū)動回论。
這次管理權(quán)變更后分歇，換成美式管理，意味著更加規(guī)范×蛞可是人才的大量流失靶草，新人補(bǔ)缺不上，這是一號店面臨的第一個問題裕寨。
3.2 市場投入減少的同時，怎么維持銷售增長宾袜。
沃爾瑪接管一號店以來驾窟，市場的投入正在逐步減少庆猫。試圖止損的最大挑戰(zhàn)就是銷售能不能維持同步增長绅络。如果沒有足夠的復(fù)購率和用戶留存率，銷售就會停滯甚至下滑杉畜，導(dǎo)致市場份額減少衷恭，在中國的聲音減弱。這是沃爾瑪?shù)牡诙€問題随珠。
4 我的思考
沃爾瑪?shù)膬?yōu)勢在于強(qiáng)大的供應(yīng)鏈和商品整合能力。那一號店是否和沃爾瑪相結(jié)合简卧【倜洌客戶在一號店下單以后，在附近的沃爾瑪就接單負(fù)責(zé)配送铜涉，或者有合作的速遞公司芙代。這樣可以解決快消品的配送成本高和實(shí)效問題？
以上纹烹。多多指教铺呵。
