大多數(shù)情況下武福，最終決定成功的因素是代理人的技巧和個人品質(zhì)，而不是商品本身痘番。（第6頁）

我們做壽險營銷捉片，逐步開拓的方法無外乎三種：陌生拜訪、緣故法和轉(zhuǎn)介紹汞舱。對于新人而言伍纫，緣故是最好做的，尤其是初來乍到一個陌生的城市昂芜，沒有親人和朋友莹规，只有提前找一些緣故，才能逐漸站穩(wěn)腳跟泌神。（第11頁）

因為我們并不是一個擅長推銷的民族良漱，也不是一個樂于接受推銷的民族，這是因為很多人不具備那種能對他人產(chǎn)生適當影響的心理素養(yǎng)欢际。（第13頁）

既然保險是最難賣的商品母市，那就要堅信，讓客戶接受需要一個長期的過程损趋，包括對產(chǎn)品的接受過程窒篱，也包括對代理人的接收過程，這個過程是不能壓縮的，否則將產(chǎn)生銷售誤導的惡果墙杯。

按照保險原本的理念配并，買保險的人最應該關(guān)心的是抵御風險的能力，也就是風險來臨的那一刻高镐，賠償金夠不夠用溉旋。很多人之所以思考有偏差，主要原因就是很少會主動去考慮死亡和傷殘的問題嫉髓，尤其是死亡观腊。（第13頁）

反過來看，銷售誤導也是一面鏡子算行，映射的也是消費者的個人私欲梧油，國人的保險意識普遍不強是老生常談的話題，恰恰是消費者主動把保險產(chǎn)品與理財州邢、基金等金融產(chǎn)品進行比較儡陨，獲取收益的欲望大于獲取保障的欲望，于是量淌，保險產(chǎn)品不得不偽裝成理財產(chǎn)品來迎合消費者的心理需求骗村。（第14頁）

面對客戶，會更多的站在對方的角度思考問題呀枢，想的最多的是客戶需要什么胚股，自己能為客戶做點什么。

對于自身而言裙秋，要有完整的自我意識琅拌，這是發(fā)展同理性的基礎(chǔ)。因為擁有完整自意識的人摘刑，不會輕易被對方的不友好表現(xiàn)所打擊进宝，也不會在對方訴說的時候失去耐心，更不會在對方需要關(guān)心的時候用負面情緒來傷害對方泣侮，而是保持關(guān)注即彪，保持好奇心紧唱，真誠地走入對方內(nèi)心活尊。（第17頁）

同理心對于個人的發(fā)展極為重要，人一旦具備了同理心漏益，就更容易獲得他人的信任蛹锰，而所有良性的人際關(guān)系都是建立在信任的基礎(chǔ)上。（第18頁）

即便同理心和信用畫上等號绰疤，但人與人的關(guān)系卻不是一條公式這么簡單铜犬。更多的時候，代理人只能以善良為基礎(chǔ)，以關(guān)心為出發(fā)點癣猾，為雙方都留下空間敛劝，設(shè)身處地的為客戶著想，了解他們真正的需求纷宇，而不是斤斤計較自己的傭金夸盟。（第19頁）

在一個開放競爭的市場中，專注于自身的專業(yè)素質(zhì)和道德修養(yǎng)像捶，專注于客服的服務和體驗上陕，才是最簡單也最有效的方式。至于這個行業(yè)拓春，我仍然要回到之前提到的那句話：優(yōu)秀代理人的大量涌現(xiàn)释簿，終將讓保險行業(yè)在國內(nèi)真正的發(fā)展起來。（第24頁）

成功的壽險代理人有一條定律硼莽，這條定律包含兩個象限——其中一個象限叫親和力庶溶，表現(xiàn)為情商較高，容易和客戶產(chǎn)生互信沉删。另一個象限叫做企圖心渐尿，這個詞是從美國的銷售教材翻譯來的，曾經(jīng)有一個很拗口的翻譯矾瑰，叫做“對金錢有著永無止境的追求”砖茸。（第25頁）

激發(fā)一個人企圖心的方式有很多種，而最有效的方式莫過于和成功者在一起殴穴。（第29頁）

即便每個平安人都記得“持續(xù)奮斗”的高峰會精神凉夯，但很少有人能做到“視榮譽為生命”，也少有人可以做到十幾年如一日的真誠采幌，但我會劲够。直到現(xiàn)在，我仍然會準時在每個具有特殊意義的節(jié)日里休傍，給我十幾年的老客戶們送上并不名貴但足夠真誠的禮物征绎。我希望自己可以持續(xù)把自身天賦發(fā)揮到極致，所以磨取，當很多人好奇我為什么頻頻簽下大單的時候人柿，我也會將自己初到廈門時的經(jīng)驗分享給他們。我希望他們能像我一樣忙厌，可以體會到做一份熱愛并擅長去創(chuàng)造價值的工作凫岖，然后從中實現(xiàn)自我，是怎樣一種美妙而幸福的感覺逢净。（第32頁）

想在這個行業(yè)里取得成功最有效的方式就是經(jīng)驗的直接傳承哥放，所以“聽話照做”這4個字就顯得尤為重要歼指，這也是保險行業(yè)里最經(jīng)典的一句話。（第33頁）

當一位代理人真正理解80%的收入用于服務客戶的時候甥雕，才算樹立了長久經(jīng)營信念踩身，也正是在這個階段，我開始建立自己的標準服務流程社露，從而成了年薪千萬的目標惰赋。（第41頁）

“守業(yè)”是所有具有創(chuàng)業(yè)精神的人最擔心的狀態(tài)。對我而言就是為高端客戶提供與之身份相匹配的服務呵哨。

其實我已經(jīng)把服務做在了銷售的前面赁濒，甚至用幾年時間來培養(yǎng)互相之間的信任，所以整個銷售流程看起來簡單輕松又順理成章孟害。（第42頁）

壽險成功的奇跡就是這樣產(chǎn)生的——一件事情拒炎，重復做一遍、兩遍挨务、三遍击你，可能沒有什么效果，但重復做100遍谎柄，甚至1000遍丁侄，奇跡就一定會出現(xiàn)。

勤奮來源于苦難朝巫，我就是這樣把自己逼到一個無路可退的地步鸿摇。 （第45頁）

我們剛剛提到“職業(yè)尊重”，這就是說出這句話劈猿、專注于這個信念的意義拙吉。不斷的對自己說“我只做這一件事”，首先就會想清楚自己所做的這份工作對社會揪荣，對他人究竟有什么樣的意義筷黔。意義越大，你越會覺得自己所做的事業(yè)很神圣仗颈，你會尊重自己佛舱，你也會很用心。

同時將自己的精力和專注力投入到工作中挨决，客戶會看在眼里请祖，每個肯努力付出、追求精益求精的人凰棉，都值得被尊重损拢。（第49頁）

“我是只做一件事的人” 陌粹，這句話說起來很短撒犀，但信念的力量卻很強大，它可以幫助一位代理人變得專注，專業(yè)和獨特或舞，能讓代理人在對抗漩渦的時候理直氣壯并因此贏得尊重荆姆，奠定自己的社會地位。（第51頁）

記得剛成為保險人時映凳，我常用一句話來勉勵自己胆筒，現(xiàn)在也把這句話送給大家，每天出門我們都會遇到三種人诈豌，第一種人是拒絕你的人仆救，拒絕你的人都是你的恩人，第二種人是打擊你的人矫渔，打擊你的人都是你的貴人彤蔽，第3三種人是支持你的人，支持你的人都是你的恩師庙洼。（第56頁）

擁有高挫折商的人顿痪，抗壓能力往往更強，這類人通常擁有4種特征油够，：高控制感蚁袭，事情再糟糕也相信自己能掌控局勢；內(nèi)歸因石咬，傾向于從自己身上找原因揩悄；低延伸，不把挫敗感延伸到其他領(lǐng)域鬼悠；高耐力虏束，不是盲目忍耐，而是建立在預見力之上厦章。（第57頁）

我可以自豪的說镇匀，我從來沒有否定我自己，也沒有否定過自己選擇的職業(yè)袜啃，即是有一些說錯話和用錯方法的時候汗侵，也可能得罪過客戶，但我是一個能夠虛心接受別人建議的人群发，行動力也很強晰韵，如果意識到錯誤，我會立刻糾正熟妓。我相信那句話：小勝靠人雪猪，大勝卻要靠敵人。（第59頁）

在成年人的世界里起愈，重要的并不是智力只恨、能力译仗、誰加班時間更長，誰與客戶關(guān)系更好官觅，纵菌、誰能未卜先知等，而是：體面休涤。做一個體面的人咱圆，在任何場合，守住底線和尊嚴功氨，漂亮的解決問題才是應有的格局序苏。（第60頁）

壽險營銷的緣故法一般來說有兩種劃分的方法，分別是“五同法”捷凄，即同學杠览、同鄉(xiāng)、同事纵势、同好踱阿、同鄰；“五緣”法钦铁，即親緣软舌、地緣、業(yè)緣牛曹、神緣佛点、物緣。

畫一幅客服關(guān)系圖黎比，可以有效解決兩個問題：第一超营，找到推介線索，為主顧開拓做準備阅虫，第二演闭，方便根據(jù)不同關(guān)系，不同行業(yè)的客戶準備相應的話術(shù)颓帝，做到客戶類型化米碰，從而找到最適合自己的目標人群。（第62頁）

我最大的強項就是主顧開拓购城，在20年的主顧開拓生涯當中吕座，我總結(jié)出來16個字——主動積極、尊重他人瘪板、持之以恒吴趴、不計報酬。這是心態(tài)的準備侮攀，也是成功的客觀規(guī)律锣枝。（第63頁）

在每年年末厢拭，我一定會把次年要做的主要事情列出來，在每個月的月末同樣會把下個月每一周要做的事情規(guī)劃好惊橱，在每個周末都會把下一周的計劃細化到每一個時間點。（第65頁）

我曾經(jīng)總結(jié)過自己性格中的三個特點箭昵，分別是：極強的榮譽感税朴，目標明確和使命必達。這是指向性非常強的個性家制，給我一個目標就好了正林。

于是我用3年時間成了廈門第一，用6年時間成了福建第一颤殴，用10年時間成了全國第一觅廓。（第66頁）

在我對未來生活的規(guī)劃里，每一天的想法涵但、發(fā)現(xiàn)和努力杈绸，都是“有據(jù)可查”的，那便是我的工作日志——用我來記載壽險工作的生動資料矮瘟，也是我每天進行自我鞭策的工具和法寶瞳脓。（第67頁）

我很注重儀式感，通常來說澈侠，這種儀式感的人會更注重生活的細節(jié)劫侧，也能夠收獲尊重。而客戶在我所營造的儀式感中哨啃，能夠體驗到一種相似的情感和思維烧栋，從而建立起雙方屬于一個群體的歸屬感。（第75頁）

在美國有一位銷售油漆拳球，連續(xù)11年的冠軍审姓，他在一次分享銷售的秘笈時說，當你開口向別人說需要你的幫助的時候祝峻，沒有人會拒絕你邑跪。這個現(xiàn)象已經(jīng)被寫進心理學：你如果想和一個人增進感情關(guān)系，最好的辦法是請求他幫你一個忙呼猪。（第81頁）

財富需要積累画畅，人脈需要積累，品牌更需要積累宋距。如果想跟上這個社會的發(fā)展節(jié)奏轴踱，代理人唯一能做的就是擴大自己的社交圈，放棄急功近利的想法谚赎，對任何人都以誠相待淫僻。（第86頁）

我能做到這一點诱篷，如果說有什么秘訣的話，我想是因為我堅信一點：世界是缺少愛的雳灵，即便是非常富有的人棕所，也同樣希望得到別人的關(guān)愛。（第92頁）