新零售下的店商

零售業(yè)態(tài)變化

??讓線下零售業(yè)態(tài)發(fā)生變化的兩股力量船殉。一個(gè)是消費(fèi)者需求變化鲫趁，另一個(gè)是技術(shù)能力的變化。首先消費(fèi)者需求的變化利虫，很明顯的特點(diǎn)是消費(fèi)升級(jí)挨厚。消費(fèi)者收入增加帶來(lái)了一系列變化，比如更加追求品質(zhì)和便利糠惫。同時(shí)疫剃，收入增長(zhǎng)也讓消費(fèi)者的消費(fèi)品位和鑒賞力有所提升，新一代人要追求和上一代人消費(fèi)不一樣的東西硼讽。其次技術(shù)能力帶來(lái)的變化巢价，主要是移動(dòng)支付手段更靈活。以前線下零售不發(fā)達(dá)固阁，很重要的原因是IT化程度不夠壤躲，裝電腦也是很大的投入，上網(wǎng)也比較貴”溉迹現(xiàn)在智能手機(jī)普及了碉克，小賣(mài)部也能方便地應(yīng)用移動(dòng)支付。
??消費(fèi)者需求和技術(shù)能力的變化并齐，推動(dòng)了零售業(yè)態(tài)的變化漏麦。以前零售業(yè)以商場(chǎng)、超市為主况褪，但是現(xiàn)在它們受到了很大沖擊撕贞，很大程度上就是因?yàn)橄M(fèi)觀念在升級(jí)，消費(fèi)者時(shí)間變得寶貴窝剖，要求便利麻掸。便利有兩種方式，一種是送貨上門(mén)的便利赐纱，另一種是近距離購(gòu)買(mǎi)的便利脊奋。但是傳統(tǒng)超市由于供應(yīng)半徑比較遠(yuǎn)、配送成本高等限制疙描，很難滿足便利的要求诚隙。而地理位置最接近客戶的恰恰是線下大量的夫妻老婆店、社區(qū)店起胰，我們稱(chēng)之為小B久又，這就是曾鳴教授所說(shuō)的S2B2C模式巫延，通過(guò)Supply這個(gè)供給平臺(tái)對(duì)無(wú)數(shù)的小B提供支持和服務(wù)，幫助他們更好地服務(wù)他們所能影響的目標(biāo)客戶地消。供給平臺(tái)利用自身供應(yīng)鏈炉峰、平臺(tái)流量及大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)賦能夫妻老婆店、社區(qū)店這種中小微零售實(shí)體脉执，實(shí)現(xiàn)線下零售的高速增長(zhǎng)踏拜。
??營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)變?yōu)樘暨x經(jīng)濟(jì)粟誓。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代最大的改變密强，實(shí)際上是獲取供給信息的成本大幅下降拷窜，降低了消費(fèi)時(shí)的犯錯(cuò)成本朱盐。對(duì)于中小微零售商來(lái)說(shuō)椒拗，需要以更低成本掌握第一手消費(fèi)者數(shù)據(jù)窑眯，了解消費(fèi)者真實(shí)需求。過(guò)去的終端渠道為生產(chǎn)者和供應(yīng)商服務(wù)湘换，未來(lái)的渠道則更多地為消費(fèi)者服務(wù)宾舅，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)將逐步轉(zhuǎn)換成挑選經(jīng)濟(jì)。而供給側(cè)平臺(tái)的數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)和線下中小微零售實(shí)體的結(jié)合使的線下實(shí)體在數(shù)據(jù)獲取和分析上獲得更多的優(yōu)勢(shì)枚尼，在未來(lái) “挑選經(jīng)濟(jì)”中優(yōu)勢(shì)明顯贴浙。
??便利店變成終極零售砂吞。這幾年零售業(yè)的趨勢(shì)是線上和線下的界線越來(lái)越模糊署恍，競(jìng)爭(zhēng)也不再聚焦于線上或是線下的模式，開(kāi)始回歸到零售的本質(zhì)：就是在供應(yīng)鏈能力的基礎(chǔ)上蜻直，滿足消費(fèi)者不斷變化的需求盯质。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，顧客獲取商品信息的成本大幅下降概而，所以消費(fèi)者越來(lái)越聰明呼巷。這時(shí)候線下零售實(shí)體就需要IT系統(tǒng)的支持做精準(zhǔn)零售，而精準(zhǔn)零售不是花幾千元購(gòu)買(mǎi)電商SaaS工具所能解決赎瑰。筆者先前在電商SaaS解決方案公司作為供應(yīng)鏈產(chǎn)品總監(jiān)負(fù)責(zé)對(duì)接后端供應(yīng)鏈系統(tǒng)時(shí)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有辦法給客戶提供一個(gè)完整的解決方案王悍。因?yàn)殡娚蘏aaS工具無(wú)法將用戶數(shù)據(jù)和供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)打通，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)零售餐曼。在這方面零售效率最高的就是日本的便利店7-11压储，7-11門(mén)店售賣(mài)的SKU ，也就是庫(kù)存單位只有2千9百種源譬，完全是精益銷(xiāo)售集惋。7-11總部通過(guò)借助IT系統(tǒng)幫助店長(zhǎng)完成對(duì)商品的判斷、補(bǔ)貨踩娘、下單刮刑，從而快速對(duì)市場(chǎng)變化做出反應(yīng)。7-11總部之所以能夠通過(guò)IT系統(tǒng)分析出賣(mài)什么、怎么賣(mài)雷绢、賣(mài)多少量泛烙、賣(mài)給誰(shuí)，是因?yàn)閷?duì)于每一家門(mén)店翘紊，7-11都能夠提供三項(xiàng)數(shù)據(jù)胶惰，分別是立地?cái)?shù)據(jù)、設(shè)施數(shù)據(jù)和長(zhǎng)期數(shù)據(jù)霞溪》踔停“立地?cái)?shù)據(jù)”是指調(diào)查各門(mén)店周邊，半徑350米鸯匹，走路5分鐘以內(nèi)的家庭數(shù)量坊饶；如果有商戶的話，還會(huì)調(diào)查商戶的員工人數(shù)殴蓬∧浼叮“設(shè)施數(shù)據(jù)”主要了解門(mén)店周邊有沒(méi)有學(xué)校或者醫(yī)院之類(lèi)的設(shè)施染厅，這對(duì)于日常訂貨的預(yù)估能提供一定的幫助痘绎。“長(zhǎng)期數(shù)據(jù)”是說(shuō)肖粮，7-11會(huì)根據(jù)過(guò)去的數(shù)據(jù)孤页，呈現(xiàn)出有關(guān)趨勢(shì)的數(shù)據(jù)。所以7-11不僅是一家便利店涩馆，也是一家大數(shù)據(jù)公司行施。而在電商大數(shù)據(jù)、用戶大數(shù)據(jù)魂那、物流大數(shù)據(jù)方面蛾号，京東則有天然的優(yōu)勢(shì)，這也是劉強(qiáng)東要搞京東便利店的原因涯雅。

7-11便利店

用戶需求及消費(fèi)場(chǎng)景的變化

??經(jīng)營(yíng)商品轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)人鲜结。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了，大家都是帶著手機(jī)來(lái)超市活逆，中小微零售實(shí)體的機(jī)會(huì)來(lái)了精刷，可以更好的滿足用戶需求和消費(fèi)場(chǎng)景的變化，提供從線上支付下單到線下自提的“一站式服務(wù)”划乖，通過(guò)服務(wù)人贬养，把經(jīng)營(yíng)商品轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)人。讓人琴庵、貨误算、場(chǎng)三個(gè)要素能分別疊加線上和線下的維度仰美，放大和創(chuàng)新三要素之間的互動(dòng)關(guān)系，給客戶帶來(lái)更好的體驗(yàn)儿礼。

手機(jī)支付

IT到DT的變化

??小數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)咖杂。小B要想服務(wù)好目標(biāo)客戶就需要有小數(shù)據(jù)。我們常說(shuō)大數(shù)據(jù)蚊夫，大數(shù)據(jù)研究對(duì)象是群體诉字，小數(shù)據(jù)研究對(duì)象是個(gè)人。大數(shù)據(jù)更適合企業(yè)和企業(yè)之間的B2B業(yè)務(wù)知纷，小數(shù)據(jù)更適合企業(yè)對(duì)個(gè)人的B2C零售業(yè)務(wù)壤圃。舉個(gè)例子，要是想了解一個(gè)地區(qū)流行病的發(fā)展趨勢(shì)琅轧，可以通過(guò)搜索引擎看這個(gè)地區(qū)都在搜什么詞伍绳。要是好多人在搜嘔吐、腹瀉或者其他相關(guān)的詞乍桂，內(nèi)容特別多冲杀，比例特別大，這個(gè)區(qū)域就有可能爆發(fā)了霍亂睹酌。這是大數(shù)據(jù)权谁。但是如果針對(duì)一個(gè)人，他嘔吐腹瀉到底是什么病憋沿，該怎么治旺芽，大數(shù)據(jù)就沒(méi)用了。必須得針對(duì)個(gè)人去找他的病史卤妒、接觸史什么的甥绿，這就是小數(shù)據(jù)字币。對(duì)于零售行業(yè)來(lái)說(shuō)则披，一個(gè)消費(fèi)者喜歡買(mǎi)什么，什么商品買(mǎi)得多洗出，有沒(méi)有定期買(mǎi)的商品等士复，是很重要的數(shù)據(jù)。分析小數(shù)據(jù)翩活，才能追蹤消費(fèi)行為阱洪，提供更有針對(duì)性的服務(wù)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的零售業(yè)菠镇，小數(shù)據(jù)才是新的切入點(diǎn)冗荸。

結(jié)語(yǔ)

??零售企業(yè)追求的是低成本、高客流量利耍、高購(gòu)買(mǎi)率蚌本、高忠誠(chéng)度盔粹。忠誠(chéng)度可以帶來(lái)更多的客單價(jià)和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率。線下中小微零售實(shí)體顧客流量相對(duì)固定程癌，追求顧客購(gòu)買(mǎi)率和忠誠(chéng)度舷嗡，給客戶帶來(lái)價(jià)值的實(shí)體零售和具備平臺(tái)優(yōu)勢(shì)的供給平臺(tái)相互融合是一個(gè)必然的趨勢(shì)。