直接點(diǎn)題
上篇文章已經(jīng)告訴大家互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)主要包含三個(gè)層面：用戶運(yùn)營(yíng)，內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，活動(dòng)運(yùn)營(yíng)目溉，今天著重寫一下自己對(duì)用戶運(yùn)營(yíng)的學(xué)習(xí)總結(jié)與分析。
什么是用戶運(yùn)營(yíng)艺普？
大的層面
包含了：拉新獲客簸州、保障留存鉴竭、鼓勵(lì)活躍、轉(zhuǎn)化付費(fèi)岸浑、防止流失搏存。
小的層面
我們將用戶運(yùn)營(yíng)的5個(gè)環(huán)節(jié)拆分了逐個(gè)分析。
首先矢洲，拉新獲客這件事璧眠，既可以是由市場(chǎng)同事去完成，也可以是用戶運(yùn)營(yíng)去完成读虏。
一责静、拉新獲客的3種方式
1、外部投放
當(dāng)你弄清楚你的目標(biāo)用戶群體的畫(huà)像之后盖桥，鎖定他們長(zhǎng)期活躍的其他渠道灾螃，通過(guò)投放軟文或硬廣曝光的方式，從而去獲得用戶揩徊。投放這件事兒呢腰鬼，是需要對(duì)比的，對(duì)比投放的不同渠道塑荒，哪個(gè)渠道的曝光高熄赡，引流效果好，成本低齿税，就應(yīng)該專注類似渠道的投放彼硫。
2、合作換量
也可以理解為“異業(yè)合作 ”偎窘。
拿著你的目標(biāo)用戶畫(huà)像乌助，去尋找非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手但擁有類似用戶群體的產(chǎn)品，用你自己資源去置換對(duì)方的資源陌知，讓你們之間的用戶產(chǎn)生流動(dòng)他托。
舉例：
像App過(guò)去做積分墻合作，甚至微信公眾號(hào)早期的互推仆葡，都屬于這種方式赏参。
3、裂變與推薦
如果說(shuō)前兩種更像是市場(chǎng)做的事兒沿盅，那么這就是純粹的運(yùn)營(yíng)活兒了把篓。
裂變的驅(qū)動(dòng)有兩種：
a.利益驅(qū)動(dòng)
就是你幫我分享拉來(lái)更多的人使用產(chǎn)品，我給你一個(gè)對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)作為回饋腰涧，很多產(chǎn)品標(biāo)配的用戶推薦計(jì)劃韧掩，以及各種刷屏的分銷，都是這種邏輯窖铡；
b.口碑驅(qū)動(dòng)
好口碑帶來(lái)的自發(fā)推薦疗锐，這就需要有好產(chǎn)品坊谁，還有識(shí)貨的一部分用戶。因?yàn)槭澜缟蠜](méi)有完美的產(chǎn)品滑臊，你滿足了一部分人口芍，必然會(huì)疏忽另一部分人，要學(xué)會(huì)取舍雇卷，顯然是滿足大部分用戶鬓椭，讓對(duì)你保持好口碑的用戶人數(shù)超過(guò)那些認(rèn)為你不好的用戶，那就行了关划。
外部投放和合作換量小染，都是用戶被動(dòng)；
而產(chǎn)品或者品牌主動(dòng)的行為和口碑祭玉，則是用戶主動(dòng)去幫助產(chǎn)品或者品牌進(jìn)行傳播氧映。
二、用戶的保障留存
獲得用戶之后脱货，就到了保障留存的環(huán)節(jié)岛都。
這個(gè)環(huán)節(jié)你每天都在經(jīng)歷，只是你并不知道這是保障留存的動(dòng)作振峻。
舉例
例子1
你用餓了嗎App點(diǎn)餐臼疫，會(huì)給你一個(gè)紅包，只要發(fā)到群里或者朋友圈里扣孟，就可以讓別人搶紅包順便自己搶一個(gè)烫堤。紅包的金額對(duì)你來(lái)說(shuō)，可能就是一個(gè)很公平的隨機(jī)給出的金額凤价。
但實(shí)際上鸽斟，根據(jù)用戶點(diǎn)餐頻次的不同，拿到的紅包范圍是不一樣的利诺。如果你每天固定都會(huì)點(diǎn)餐富蓄，那么你每次拿到的紅包金額，可能就1塊2塊慢逾；如果你一兩個(gè)禮拜不點(diǎn)餐立倍，再去拿紅包，金額可能就3侣滩，5塊甚至更多口注。
例子2
你用網(wǎng)易新聞App看新聞，每天都會(huì)分不同時(shí)段給你推送不同的新聞君珠，通常一個(gè)吸引眼球的標(biāo)題加上3段短標(biāo)題組成新聞通知寝志，你看到其中一個(gè)標(biāo)題會(huì)感興趣，于是輕輕一劃，打開(kāi)了App去閱讀新聞了澈段。
Why
為什么要采用這種方式保障留存悠菜？
因?yàn)檫@是一個(gè)信息爆炸的時(shí)代，我們的節(jié)奏很快败富，對(duì)App喜新厭舊太正常不過(guò)了，所以摩窃，如果我不主動(dòng)去撩你兽叮，你可能真的會(huì)把我忘記，這對(duì)于任何一款產(chǎn)品都是不可接受的猾愿，哪怕你最近不需要點(diǎn)外賣鹦聪，我可能也需要去用一些方法去激活你。
三蒂秘、鼓勵(lì)用戶活躍
保障留存更多的是要讓用戶留下來(lái)泽本，但留下來(lái)其實(shí)沒(méi)有什么用，重要的是你要用起來(lái)姻僧，所以规丽，鼓勵(lì)活躍是用戶運(yùn)營(yíng)要做的第三件事兒。
剛才的例子里撇贺，我說(shuō)到了新聞客戶端通過(guò)推送來(lái)引導(dǎo)用戶打開(kāi)App赌莺，其實(shí)，你因?yàn)橐粋€(gè)推送打開(kāi)了新聞App松嘶，大概率不會(huì)只看一篇文章艘狭，那么只要你進(jìn)入了App，我就要想辦法讓你看更多的文章翠订。譬如說(shuō)巢音，你看了一篇關(guān)于虐待兒童的新聞，可能我就要推薦你閱讀另一篇類似的新聞尽超，或者讓你了解這件事情最新的動(dòng)態(tài)官撼，讓你持續(xù)關(guān)注，持續(xù)閱讀橙弱，這樣才會(huì)持續(xù)活躍歧寺。
拉新、留存棘脐、活躍三件事兒做了斜筐，大部分免費(fèi)產(chǎn)品關(guān)于用戶運(yùn)營(yíng)的工作就完成了大半，剩下來(lái)的工作蛀缝，如果是免費(fèi)產(chǎn)品顷链，那么還需要針對(duì)流失用戶去做工作，如果是付費(fèi)產(chǎn)品屈梁，就還要考慮怎么讓用戶掏錢嗤练。
四榛了、轉(zhuǎn)化付費(fèi)
顧名思義就是這么讓目標(biāo)用戶掏錢。
舉例
例子1：百度云
2013年6月中旬煞抬，百度的幾個(gè)貼吧里不約而同出現(xiàn)了一條信息霜大，說(shuō)百度的支付系統(tǒng)出現(xiàn)了漏洞，購(gòu)買百度云的vip會(huì)員革答，只要5毛錢战坤，就能擴(kuò)容網(wǎng)盤容量到100G。消息一經(jīng)傳出残拐，大批用戶都用5毛錢購(gòu)買了百度云的會(huì)員途茫。
然而大家不知道的是，這其實(shí)是百度云推出的一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)溪食。首先囊卜，百度云本身就有很多的用戶，只是很多用戶并不是會(huì)員错沃，或者說(shuō)不是超級(jí)用戶栅组，都是普通用戶，通過(guò)這次低價(jià)營(yíng)銷活動(dòng)捎废，可以讓普通用戶轉(zhuǎn)化為超級(jí)用戶笑窜；其次，用戶的口碑宣傳會(huì)給百度云帶來(lái)潛在的付費(fèi)用戶登疗。
其中涉及到運(yùn)營(yíng)里的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)排截，在下次作業(yè)的時(shí)候我會(huì)專門寫一下活動(dòng)運(yùn)營(yíng)。
例子2：迅雷
迅雷當(dāng)時(shí)讓人付費(fèi)的理由就一個(gè)：付費(fèi)成為會(huì)員辐益，下載就更快断傲。
但迅雷為了拉動(dòng)人們付費(fèi)，卻不是通過(guò)不厭其煩的教育來(lái)實(shí)現(xiàn)的智政，而是簡(jiǎn)單粗暴的告訴你认罩，你給我1分錢，我給你體驗(yàn)15天會(huì)員续捂，15天之后垦垂，你再看你要不要續(xù)費(fèi)。
在這15天中牙瓢，你會(huì)體驗(yàn)到飛一般的下載速度劫拗，當(dāng)離線下載和高速通道同時(shí)開(kāi)啟時(shí)，下載一個(gè)超大的文件所花費(fèi)的時(shí)間比之前減少了四分之三矾克，而15天一過(guò)页慷，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)離線下載和高速通道都不能用，下載速度變成了原先的龜速，你就會(huì)毫不猶豫的為vip付費(fèi)了酒繁。
你看滓彰，這些都是用戶運(yùn)營(yíng)的轉(zhuǎn)化付費(fèi)的手段。
五州袒、防止用戶流失
首先揭绑，用戶流失是分等級(jí)的，放棄使用產(chǎn)品還不是很久的用戶郎哭，可以嘗試挽回洗做，譬如告訴用戶，你賬號(hào)里還有積分可以兌換東西彰居；又譬如，告訴用戶說(shuō)最近有很多新的改進(jìn)撰筷，會(huì)讓你的體驗(yàn)變得更好陈惰，要不要再給你一次機(jī)會(huì)。
舉例
PC端卸載軟件時(shí)毕籽，會(huì)賣萌抬闯，買慘，甚至誘導(dǎo)用戶卸載有風(fēng)險(xiǎn)关筒，試圖去勾起用戶的情感溶握，阻止用戶卸載。
移動(dòng)端蒸播，共享單車在你退押金時(shí)會(huì)提醒你免費(fèi)券和優(yōu)惠券睡榆。
如真的流失了也不要著急，而是詳細(xì)分析袍榆，去找用戶流失的節(jié)點(diǎn)胀屿，或者體驗(yàn)，或者路徑包雀，去解決掉宿崭，防止類似用戶再次流失。
防止用戶流失的手段
就是要結(jié)合刺激用戶流失最大影響的幾個(gè)環(huán)節(jié)去做出防范工作才写。通過(guò)這些工作的落地葡兑，來(lái)實(shí)現(xiàn)用戶的存續(xù)。
自我總結(jié)：
文章主要從大小層面說(shuō)了什么是用戶運(yùn)營(yíng)赞草，著重從小的層面分析了用戶運(yùn)營(yíng)的整個(gè)流程讹堤，分別是拉新、留存房资、促活躍蜕劝、做轉(zhuǎn)化、防流失，并逐個(gè)舉例岖沛，在幫助自己加深理解的同時(shí)暑始，也希望幫助更多朋友理解。
用戶運(yùn)營(yíng)可以說(shuō)是整個(gè)運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)婴削。拿大家都比較常用的知識(shí)星球舉例廊镜，星球提供的內(nèi)容很重要，但提供的內(nèi)容是由用戶的需求決定的唉俗，所以說(shuō)贺辰，社群的擴(kuò)大與優(yōu)化是建立在用戶不斷迭代的基礎(chǔ)上的甲献，注重用戶運(yùn)營(yíng)，是你社群能否做大的基礎(chǔ)。
這是小飛關(guān)于運(yùn)營(yíng)專題輸出的第二篇文章礁阁，也是小飛系統(tǒng)性輸出的開(kāi)始，我的目標(biāo)做你身邊最幽默的運(yùn)營(yíng)達(dá)人充岛，希望我的輸出與分析對(duì)你有用盹憎。
