聯(lián)系了這么久，客戶為什么還是不下單左敌？為什么原本和自己關(guān)系還可以的客戶瘾蛋，一下子成為了別人的VIP？似乎馬上就要簽單了矫限，在臨門一腳的時(shí)候哺哼，客戶怎么又說(shuō)要再考慮考慮佩抹？

對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，會(huì)讀心是成單的點(diǎn)睛之筆取董。語(yǔ)言可以騙人棍苹，但行為不會(huì)，越是不經(jīng)意的動(dòng)作茵汰，越是反映出真實(shí)的心理枢里。不可否認(rèn)，業(yè)績(jī)高手都懂得察言觀色蹂午，在銷售過(guò)程中仔細(xì)觀察客戶的一舉一動(dòng)坡垫。當(dāng)客戶透露出購(gòu)買信號(hào)時(shí)，他們會(huì)耐心等待画侣，然后伺機(jī)跟進(jìn)冰悠，營(yíng)造成交的氣氛。當(dāng)客戶顯現(xiàn)出警戒信號(hào)時(shí)配乱，高手會(huì)以恰當(dāng)引導(dǎo)溉卓，將問(wèn)題點(diǎn)轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)點(diǎn)，為自己制造任何可以加分的銷售機(jī)會(huì)搬泥。

01

點(diǎn)頭桑寨，不僅僅是贊同

我們知道，點(diǎn)頭是表示“同意”或“關(guān)心”的典型動(dòng)作忿檩，但實(shí)際上點(diǎn)頭除了表示“同意”或“關(guān)心”尉尾；也可能傳遞“不關(guān)心”“動(dòng)搖”“無(wú)聊”等負(fù)面的情緒。

那么燥透，要怎樣才能確認(rèn)客戶點(diǎn)頭的真正含義呢沙咏？關(guān)鍵點(diǎn)在于點(diǎn)頭的時(shí)機(jī)。例如班套，當(dāng)你一句話說(shuō)完的間隙或者征求客戶同意時(shí)肢藐，對(duì)方點(diǎn)頭代表他“同意”你的話。這表明他對(duì)你的話非常感興趣吱韭，而且他在認(rèn)真聽(tīng)你說(shuō)話吆豹。但是如果談話的過(guò)程中，對(duì)方點(diǎn)頭次數(shù)太多的話理盆，就可能說(shuō)明他已經(jīng)對(duì)這個(gè)話題厭煩了痘煤。此時(shí)，為了引起對(duì)方的興趣猿规，你最好及時(shí)轉(zhuǎn)換一個(gè)話題衷快。

02

穿過(guò)你的秀發(fā)你的手

手拂頭發(fā)

你知道嗎？當(dāng)人們不太理解某些事物時(shí)坎拐，頭部的右側(cè)某個(gè)部位會(huì)感覺(jué)刺癢烦磁，身體也會(huì)比平時(shí)更緊張养匈，所以我們會(huì)經(jīng)澈哂拢看到有的人把手放在面部右側(cè)都伪，這意味這她正在積極的思考當(dāng)中。

如果你和你的客戶在談?wù)撃呈禄＃虑榈搅吮容^關(guān)鍵的時(shí)期陨晶，雙方都在論證方案的可行性；亦或者邀請(qǐng)她開(kāi)會(huì)帝璧，她看了日程之后一直沒(méi)有表態(tài)先誉。

就在這時(shí)客戶用手拂了下頭發(fā)，別猶豫的烁，這是一個(gè)提出建議的好時(shí)機(jī)褐耳，因?yàn)檫@時(shí)他可能還沒(méi)有下定決心但卻在認(rèn)真思考，你的每一句話都可能影響她的決定渴庆，抓住她的關(guān)注點(diǎn)铃芦，講出她想聽(tīng)到的話或者這件事情能給她帶來(lái)的利益，吸引她并說(shuō)服它襟雷。

手插入頭發(fā)?

把左手插入頭發(fā)的人刃滓，他們的微笑的頻率比右手插入的頭發(fā)的高7倍，而且他們將手放入頭發(fā)中的時(shí)間也要長(zhǎng)兩倍耸弄，面部表情更放松咧虎，更柔和。

所以當(dāng)你的客戶出現(xiàn)這些動(dòng)作時(shí)计呈，表示他心情很好砰诵，愿意和你交流，同時(shí)也表示他是一個(gè)比較開(kāi)朗的人捌显。這時(shí)趕緊和客戶聊聊你這個(gè)季度指標(biāo)還差多少胧砰，和客戶傳遞壓力，讓她知道你目前的情況苇瓣，此時(shí)不說(shuō)更待何時(shí)拔炯洹！

手穿過(guò)頭發(fā)放在腦后

當(dāng)你的客戶把手放在腦后時(shí)击罪，表示對(duì)方正處于消極的情感狀態(tài)哲嘲，尤其是當(dāng)她用右手撥亂頭發(fā)時(shí)，這種消極的情緒更加明顯媳禁。如果對(duì)方表情冷漠的話眠副，沒(méi)有特別重要的，我們就應(yīng)該盡快結(jié)束對(duì)話竣稽，免得引起客戶的反感囱怕。

03

摸下巴霍弹？放心說(shuō)出你的建議

當(dāng)你在與客戶說(shuō)話時(shí)，對(duì)方將一只手放在臉頰旁邊或者下巴正下方娃弓，將大拇指與其他手指分開(kāi)典格，輕輕抓捏住臉頰或者下巴，還時(shí)不時(shí)地輕輕摩擦下巴台丛。對(duì)方的姿勢(shì)告訴我們：他們一邊在傾聽(tīng)耍缴，一邊在思考你的觀點(diǎn)是否正確。然后挽霉，根據(jù)自己的判斷做出肯定或者否定的判斷防嗡。此時(shí)，你可以放心地把自己想說(shuō)的話都說(shuō)出來(lái)侠坎，不用擔(dān)心什么蚁趁。

04

眼神，傳遞內(nèi)心的橋梁

銷售人員在和客戶談話的時(shí)候实胸，要時(shí)時(shí)觀察客戶的眼睛他嫡，這樣便能更好地了解客戶的真實(shí)想法。

客戶在購(gòu)買商品時(shí)總是比較謹(jǐn)慎的童芹，如果銷售人員提供的信息沒(méi)有足夠的說(shuō)服力涮瞻，就會(huì)引起客戶的懷疑〖偻剩客戶的眉頭就會(huì)微皺署咽，眼睛的瞳孔會(huì)變小，眼睛里會(huì)透露出遲疑生音。

如果銷售人員的商品有很多有趣的地方宁否，客戶的眼睛瞳孔就會(huì)放大，眼皮抬高缀遍，會(huì)盯著銷售人員或者商品仔細(xì)地看慕匠，表現(xiàn)出很大的興趣。如果此時(shí)域醇，銷售人員能夠有效地進(jìn)行引導(dǎo)台谊，就會(huì)促使客戶購(gòu)買。

有些客戶的眼睛的瞳孔總是保持自然狀態(tài)譬挚，眼皮不動(dòng)锅铅，冷靜地看著銷售人員。這說(shuō)明銷售人員的商品或者話題對(duì)客戶來(lái)說(shuō)不足為奇减宣，無(wú)法引起客戶的興趣盐须。這樣的客戶一般見(jiàn)多識(shí)廣，很有主見(jiàn)漆腌，而且很沉著贼邓，不會(huì)被銷售人員華麗的說(shuō)辭所迷惑阶冈。對(duì)待這樣的客戶，用真誠(chéng)的服務(wù)和優(yōu)秀的商品品質(zhì)來(lái)打動(dòng)他是最實(shí)際的塑径。

05

眉毛會(huì)說(shuō)話

在特定的語(yǔ)言環(huán)境中女坑，人們用眉毛舒展或者收斂等動(dòng)作來(lái)替代語(yǔ)言，以表情達(dá)意晓勇。因此堂飞，在銷售過(guò)程中灌旧，我們也可以通過(guò)觀察眉毛了解到客戶的心理變化绑咱，洞察客戶心中的真實(shí)情感。

揚(yáng)眉

如果銷售人員的商品正合客戶的口味枢泰，使客戶有一種“踏破鐵鞋無(wú)覓處描融，得來(lái)全不費(fèi)功夫”的欣喜，客戶就會(huì)眉開(kāi)眼笑衡蚂，眉毛就會(huì)揚(yáng)起窿克，表示欣喜和愉悅。但如果客戶是一條眉毛上揚(yáng)毛甲，一條眉毛下降年叮，表示他們心中有疑問(wèn)，對(duì)銷售人員介紹的商品心存懷疑或者還有不理解的地方玻募。這就需要銷售人員進(jìn)一步證明或者加以解釋。

皺眉

雙眉皺起，臉部也跟著上揚(yáng)那伐，這樣的表情表示不高興靶庙、不耐煩，或者很為難艾栋。這說(shuō)明客戶對(duì)銷售人員說(shuō)的話或者推銷的商品很不滿爆存、不喜歡，而且不愿意再聽(tīng)銷售人員啰唆蝗砾，有很強(qiáng)的抗拒心理先较。

聳眉

眉毛上揚(yáng)，停留一會(huì)兒又降下悼粮，同時(shí)伴有撇嘴的動(dòng)作闲勺，這表示的是一種厭煩和不歡迎，有時(shí)也表示一種無(wú)奈矮锈。雖然不受歡迎但并不表示不愿意接受霉翔。這時(shí)，銷售人員一定要保持冷靜苞笨，對(duì)客戶的心理表示理解债朵，用最有力的保證去說(shuō)服客戶子眶。

閃眉

眉毛上揚(yáng)，又立刻降下序芦，像閃電一劃而過(guò)臭杰，同時(shí)還伴著揚(yáng)頭和微笑的動(dòng)作。眉毛閃動(dòng)是驚喜的一種表現(xiàn)谚中，表示眼前一亮渴杆，對(duì)對(duì)方的到來(lái)很歡迎。如果客戶有這樣的表情宪塔，那么成交就是很有希望的事情了磁奖。

06

腿腳，意想不到的秘密

盡管人的腿和腳距離人的大腦比較遠(yuǎn)某筐，但很多時(shí)候它們的反應(yīng)確實(shí)能反映人最真實(shí)的心理狀態(tài)比搭。根據(jù)英國(guó)心理學(xué)家莫里斯的研究，人體中越是遠(yuǎn)離大腦的部位南誊，其可信度越大身诺。也就是說(shuō)，人的腿和腳做出的動(dòng)作抄囚，更能真實(shí)地反映一個(gè)人內(nèi)心的態(tài)度霉赡。

腳尖從對(duì)向自己改為對(duì)向門

在與客戶交談時(shí)，假如你發(fā)現(xiàn)客戶的腳已經(jīng)不再對(duì)著自己幔托，而是向另外一個(gè)方向轉(zhuǎn)動(dòng)穴亏，或者是指著門的方向，這往往意味著他想要離開(kāi)了柑司，你就應(yīng)該識(shí)趣地意識(shí)到這其中可能出了什么問(wèn)題迫肖，不要再繼續(xù)“麻煩”對(duì)方了。

頻繁踢腳

美國(guó)心理學(xué)家羅伯特·索馬通過(guò)實(shí)驗(yàn)證明攒驰，當(dāng)一個(gè)人被他人過(guò)多地侵入內(nèi)心世界時(shí)蟆湖，最初的拒絕方式是頻繁地踢腳尖。在與客戶洽談時(shí)玻粪，假如你發(fā)現(xiàn)你的客戶開(kāi)始踢腳尖了隅津，你就應(yīng)該明白，對(duì)方已經(jīng)開(kāi)始心不在焉劲室，甚至是開(kāi)始抗拒和拒絕了伦仍，這時(shí)候你最好轉(zhuǎn)換話題。

用腳尖點(diǎn)地板

在與客戶洽談時(shí)很洋，客戶不斷地用腳尖點(diǎn)地板就是在向你發(fā)出警告：“不要再過(guò)來(lái)了充蓝，否則別怪我不客氣。”此時(shí)谓苟，你就應(yīng)該保持這個(gè)距離不動(dòng)官脓，不要繼續(xù)侵犯他的“領(lǐng)地”，與其步步緊逼涝焙，不如給客戶一個(gè)安全范圍圈卑笨。

一只腳的腳踝搭在另一條腿的膝蓋上

在與客戶洽談時(shí)，客戶一只腳的腳踝搭在另一條腿的膝蓋上就表明他此時(shí)正抱著不服輸或爭(zhēng)勝的態(tài)度仑撞。你的推銷或者解說(shuō)還沒(méi)打動(dòng)他赤兴，需要進(jìn)一步解說(shuō)。

腳趾向上蹺起

當(dāng)一個(gè)人心情不錯(cuò)隧哮，或者聽(tīng)到什么令自己高興不已的事情時(shí)桶良，就會(huì)不由自主地將腳趾向上蹺起來(lái)，并指向天空近迁，而腳跟還處于著地狀態(tài)艺普。如果見(jiàn)到客戶做出這種動(dòng)作簸州，就表明對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品很感興趣鉴竭。

坐在椅子前端，腳尖踮起

在與客戶談判時(shí)岸浑，當(dāng)對(duì)方身體坐在椅子前端搏存，腳尖踮起，呈現(xiàn)出一種殷切的姿態(tài)矢洲，這就表示對(duì)方愿意合作璧眠，產(chǎn)生了積極的情緒。如果你善加利用读虏，雙方就可能達(dá)成互惠的協(xié)議责静。當(dāng)你與一個(gè)人談判時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方有了這種動(dòng)作盖桥，不妨稍作讓步灾螃，如此一來(lái)，你們的談判會(huì)令雙方都滿意揩徊。

雙手交叉放在膝蓋上

一般來(lái)說(shuō)腰鬼，在與客戶洽談時(shí)，如果對(duì)方還沒(méi)做出最后的決定塑荒，就會(huì)把雙手交叉著放在膝蓋上熄赡，雙腿交叉在膝蓋以下，以采取一種觀望的態(tài)度齿税。這是一種中立姿勢(shì)彼硫。如果你注意到了客戶這一動(dòng)作，那么不妨繼續(xù)洽談，直到客戶答應(yīng)為止拧篮。

客戶十指交叉放在膝蓋上

假如你與客戶交談時(shí)溜在，對(duì)方先把頭轉(zhuǎn)開(kāi)，并慢慢地將身體轉(zhuǎn)開(kāi)他托，還不由自主地將十指交叉在一起掖肋，并安放在膝蓋上，這表明對(duì)方感到很無(wú)聊赏参。如果你注意到客戶這一動(dòng)作志笼，最好中止談話。