算下來，我也算是個老銷售了柒莉。
自從1998年闻坚，上著大學，自己跑單幫兢孝，推銷打印紙窿凤、復印紙，到現在也有20年了跨蟹。
典型的山東人的性格雳殊，就是傻實誠，不會花言巧語窗轩，也不會看人下菜碟夯秃，定好的價錢就死守著。
在蘭州這樣一個既包容又豪爽的城市，做的還算不錯仓洼。
一直到我碰到我后來的一位老板之前介陶，我也一直以為，自己做不好銷售色建，或者不是天生做銷售的好材料哺呜。因為我和很多人一樣，都認為镀岛，想做好銷售弦牡，必須能說會道，必須會算計漂羊。
我的這位前老板跟我說驾锰，銷售可以根據銷售額來劃分類型：
第一種，是單筆銷售額一萬以內的走越；
第二種椭豫，單筆銷售額10萬以內的；
第三種旨指，單筆銷售額100萬以上的赏酥。
我很好奇，我當時提問谆构，銷售裸扶，不就是把產品賣給別人嗎？這里有什么區(qū)別搬素？
他說呵晨，單筆銷售額一萬以內，銷售對象基本是家庭或者很多單位里的日常消耗品的采購熬尺，這種銷售摸屠，基本上只要嘴甜，產品過得去粱哼，再加上勤快點季二，基本都可以做的不錯，因為決策者基本上就是一個人揭措；十萬以內的銷售額則要面臨至少一個部門胯舷，要面對一個比較完整的審批流程，作為銷售人員绊含，你就不只是需要說服一個人那么簡單了需纳，即使你說服了這個人，也得給他充分的支持艺挪，讓他能成功的走完流程不翩，并得到批準兵扬；而第三種，你要面對的必然是一個組織口蝠，決策也基本都是集體決策器钟。而集體決策的時候，產品本身的質量妙蔗、價值傲霸，只是基本條件，只要是組織眉反，自然會有不同的派系昙啄，如果搞不清楚這些東西，你的銷售只能靠天吃飯寸五。辦法說起來很簡單梳凛，就是讓鐵定支持你的人能夠堅定的支持你，左右搖擺的人也必須得支持你梳杏，而讓那些鐵定反對的韧拒，必須無話可說。
這就需要你對產品十性、競品叛溢、市場轻绞、客戶的需求有清晰的了解讥蔽，而且必須能夠很清晰的找到其價值徙菠，但是实昨，這些都只是最基本的，后邊的就需要你能對客戶的內部組織結構甘磨、決策流程龟糕、機制沪斟，在極短的時間內就能夠全盤掌握支示，而且對各個派系之間的來龍去脈刊橘、利益述求都必須有精確的判斷鄙才。
這是我第一次聽說解決方案級的銷售颂鸿。
也是我堅定的告訴自己，要做銷售攒庵，就做這樣的銷售嘴纺。
我的這位前老板是位極其聰明的人，80年代山東省的高考狀元浓冒，智商絕對是沒的說栽渴，26歲做到現在某知名跨國企業(yè)的高級副總裁，當然稳懒，這家企業(yè)當時還沒那么大闲擦。
他給我講的很多東西，不只是具體的技能，而是給我推開了人生的一扇窗墅冷，讓我知道纯路，我們還有很多看世界的方式。
還算對得起他老人家寞忿，這之后我也做過幾個讓他能夠拿得出手的大單驰唬。
對我而言，最重要的收獲腔彰，是讓我更深刻的了解了自己叫编。
不過，我后來自己帶銷售人員的時候霹抛，發(fā)現了一個很嚴重的問題搓逾，包括我之前的很多做銷售的同事身上，這個問題就是：說不清楚自己是誰上炎，說不清楚自己的產品恃逻。
我們不管是上學還是新到一家公司，或者進入一個新的朋友圈子藕施，需要做的第一件事基本都是自我介紹寇损。中國人在熟人圈子里，相對而言都比較含蓄裳食，因為初到一個新的環(huán)境矛市，過于張揚，很容易給自己惹來很多麻煩诲祸。
而做銷售浊吏，則又走向了另外一個極端，很多新銷售救氯，特別喜歡過度的夸大找田、吹噓，再就是大包大攬着憨，他們不是不知道自己的產品有這樣那樣的問題墩衙，而是想通過過度的夸大、吹噓來吸引別人的注意甲抖。但是漆改，這很容易陷入一種惡性循環(huán)，因為愿意買你產品的客戶准谚，要么自己也是新手挫剑，買到手之后和想象反差太大，帶來不好的體驗柱衔，反而給自己的產品和品牌多了一個仇家樊破。
其實愉棱，銷售過程中，最重要的兩件事：第一哲戚、搞清楚自己的產品羽氮，根據客戶的需求或者說痛點，自己產品的特點能夠給客戶帶來什么價值惫恼；第二档押、控制好客戶的期望值，不能讓客戶對產品產生過高的祈纯、不切實際的期待令宿。
很多人說，銷售就是先要把自己銷售出去腕窥。
這種說法粒没，雖然不是那么準確，但是從某種意義上來說簇爆，有他的道理癞松。
我們現在的社會分工越來越細，與人合作入蛆、協作是最正常的一種狀態(tài)响蓉。而合作也好、協作也罷哨毁，最重要的一點就是要能夠客觀的介紹自己的優(yōu)缺點枫甲，也就是自己的長處和劣勢。
而這么做的前提是：清楚的認知自己扼褪，這也是我們今天這篇文章要說的第一件事想幻。
一個人想客觀的認知自己很難，這受制于兩點：一是话浇，自我意識脏毯；二是，思維盲點幔崖。
我們先來看第一個：自我意識
《老子》上說：知人者智,知己者明食店。更強調要有自知之明♂澹“認識你自己叛买！”——這句刻寫在希臘圣城德爾斐神殿上的著名箴言砂代，經常被希臘和后來的哲學家們引用來規(guī)勸世人蹋订，認識自己真正的價值。
古今中外的先賢大哲們都強調我們要自知刻伊、要認識自己露戒，
相對于西方椒功，中國人更強調“無我”，前一段智什，“我將無我动漾，不負人民”，很好的做了一次東方文化的普及荠锭。
人的煩惱基本都來自于“我”：
“我”是誰旱眯，我是什么？這可能是最經典的哲學命題了证九∩静颍《應帝王》里有一句：無為名尸。很多人不容易理解愧怜。說的直白一些呀页，這里的尸是指傀儡。這一句話的意思就是拥坛，不要做名利的傀儡蓬蝶。人的自我意識一是肉體的自我，一是精神意識的自我猜惋。而人的喜丸氛、怒、哀著摔、樂雪位、悲、恐梨撞、驚雹洗，這些東西基本都是和“自我”有關。
前一段的文章里談到過名實的問題卧波。我們現代人總喜歡求名时肿，因為有名就有利。而這個名絕大多數時候是外界對你的評價港粱，而實才是最本真的狀態(tài)螃成。
名實不副是常態(tài)。我們追求的是名過其實查坪，追求的是利過其用寸宏。
正確的做法，正如這一段里所說：用心若鏡偿曙，不將不逆氮凝， 應而不藏。
自我意識望忆，其實是一種心理障礙罩阵。是我們潛意識里的一種防衛(wèi)機制竿秆，它使我們難以接受自己的錯誤和弱點。我們絕大部分人都有一些根植于內心最深處的需求和恐懼稿壁，例如需要被愛幽钢，害怕失去別人的愛，需要生存傅是，害怕死亡匪燕，需要讓自己有意義，害怕自己無意義喧笔。
其實谎懦，這些需求都來自于我們大腦里的一些原始部分，比如杏仁核溃斋。這些部分都是大腦顳葉里的構造界拦，而顳葉負責處理情緒。這些區(qū)域會簡單化處理事務梗劫，做出本能的反應享甸。這些區(qū)域渴望贊譽，把批評視為一種攻擊梳侨，盡管我們單腦更高級的部分能夠理解蛉威，建設性的批評對我們更為有利。這些區(qū)域使我們產生戒備心理走哺，尤其是涉及到對我們進行完美性評價的時候蚯嫌。
而更高級的意識源于我們的大腦皮層，更具體的說是“前額皮層”的部分丙躏。這是我們之所以成為人類择示，區(qū)別于其他動物的很重要的區(qū)別。因為這一部分能夠清醒的感知到自己在做決策晒旅，在引用邏輯和推理栅盲。
其實，《老子》講：致虛極废恋，守靜篤谈秫。
《管子》講的：天之道虛，地之道靜鱼鼓。虛則不屈拟烫，靜則不變，不變則無過迄本，故曰“不伐”硕淑。“潔其宮，闕其門”：宮者喜颁，謂心也。心也者曹阔，智之舍也半开，故曰“宮”。潔之者赃份，去好過也寂拆。門者，謂耳目也抓韩。耳目者纠永，所以聞見也。
還有儒家講的止定靜安慮得以及佛家的戒定慧谒拴，以及各家的修行次第尝江，都是讓我們先要做到“靜”，其實做到靜英上，從現代的神經科學來講炭序，就是抑制我們的顳葉部分的作用，就是我們“動物性”的部分苍日。這些部分是我們的祖先們在和大自然惭聂、野獸的斗爭中，為了提升生存概率相恃，提高決策效率辜纲，而設定的一種“快捷方式”，就是面對什么樣的情況拦耐，不用經過思考耕腾，就能快速反應和應對，因為面對洪水猛獸時杀糯，他們沒有什么時間去思考幽邓。
所以《老子》在知人者智，自知者明后邊還講了一句：勝人者力火脉，自勝者強牵舵。
第二個：思維盲點
每個人的文化、閱歷倦挂，以及天生的差別畸颅，而導致的不同，使得我們都很難完全客觀的看待問題方援，而且我們也會有各種各樣的“路徑依賴”没炒，使得我們很容易進入一些思維定式，而這些思維定式也會導致我們在看待一些問題上的時候犯戏，容易產生很多的思維盲點送火，而有時候拳话，這些盲點是致命的。
所以种吸，我一直強調弃衍，讀中國的經典也好，千萬不要排斥西方的問題坚俗，讀儒家也不要盲目的排斥道家镜盯、佛家的觀點。我一直說：所有的文化猖败，都是我們看待這個世界的一種方式和角度速缆，只有能夠從多個角度、使用多種方式看待這個世界恩闻，我們才有可能更接近真相艺糜，而不會因為自己的思維盲點導致悲劇。
亞里士多德把悲劇定義為:人的致命缺陷導致的可怕后果幢尚。而對于絕大多數人來講倦踢，致命的缺陷，就是鉆牛角尖侠草，只用一個視角辱挥、一種方式看問題。
其實边涕，要解決這兩個點晤碘，最重要的就是要保持極其開放的頭腦和心態(tài)，不要讓自己被情緒功蜓、好惡這些東西所左右园爷，更要清楚地知道，我們不能用坐井觀天也不能用管中窺豹的方式看世界式撼，因為這都很容易導致悲劇童社。
正好，我們這里分享一段內容吧：
《管子·小匡》：
管仲曰：“升降揖讓著隆，進退閑習扰楼，辨辭之剛柔，臣不如隰朋美浦，請立為大行弦赖。墾草入邑，辟土聚粟多眾浦辨，盡地之利蹬竖，臣不如寧戚，請立為大司田。平原廣牧币厕，車不結轍列另，士不旋踵，鼓之而三軍之士視死如歸旦装，臣不如王子城父页衙，請立為大司馬。決獄折中同辣，不殺不辜拷姿，不誣無罪惭载，臣不如賓胥無旱函，請立為大司理。犯君顏色描滔，進諫必忠棒妨，不辟死亡，不撓富貴含长，臣不如東郭牙券腔，請立以為大諫之官。此五子者拘泞，夷吾一不如纷纫；然而以易夷吾，夷吾不為也陪腌。君若欲治國強兵辱魁，則五子者存矣；若欲霸王诗鸭，夷吾在此染簇。”桓公曰：“善强岸《凸”
翻譯一下：
管仲說：“升降揖讓有禮，進退熟悉禮節(jié)蝌箍，說詞剛柔有度青灼，我不如隕朋，請封他為’大行’妓盲。開發(fā)荒地使之成為城邑聚至，開辟土地使之增產糧食，增加入口本橙，盡土地之利扳躬，我不如寧戚，請封他為’大司田’。在平原廣郊之上贷币，使戰(zhàn)車不亂击胜，戰(zhàn)士不退，鼓聲一起而三軍視死如歸役纹，我不如王子城父偶摔，請封他為‘大司馬’。審判案件促脉，調節(jié)紛爭辰斋，不妄殺無辜的人，不妄誣無罪的人瘸味，我不如賓胥無宫仗，請封他為‘大司理’。敢于冒犯君主的顏色旁仿，進諫必忠藕夫，不伯死，不貪圖富貴枯冈，我不如東郭牙毅贮，請立他為‘大諫’。這五個人尘奏，我一個都比不上滩褥；但是用來同我管夷吾去換，我是不干的炫加。君上您想要治國強兵瑰煎，有此五人就夠了；若想圖霸王之業(yè)琢感，則有管夷吾在此丢间。”桓公說：“好熬哉搿烘挫！”
這一段原來也講過。這里就不多說了柬甥。
只是總結一下吧：對于我們每個人來講饮六，最重要的不是“我能”，就是說你會多少具體的技能苛蒲，也就是我們所說的具體工作的能力卤橄，最為重要的是知人善任，但是前提是“知己”臂外，知己的部分最為重要的就是要知道“我不能”窟扑，只有知道我不能喇颁，才能去真正的尋找那些能的人，并給他們提供良好的環(huán)境嚎货，讓他們發(fā)揮自己的能橘霎。
我們要講的第二件事，就是知人善任殖属、知物善用
知人善任既包括做領導姐叁，知道改把什么樣的人放在什么樣的位置上，如果是合作洗显，知道什么樣的人能夠做成什么事外潜。就是說，對知人的要求挠唆，既能知道別人的優(yōu)點处窥，又要知道對方的缺點，要知道他的能力半徑损搬，也要清楚他的性格特點碧库。知道哪些東西是他力所不能及的柜与，這才是知人用人的最高境界巧勤。
而知物善用，需要的是大格局弄匕，不同的東西颅悉，在不同的層面上看，價值完全不一樣迁匠，我經常用《莊子·逍遙游》宋國人的故事來講什么才是真正的大格局：
宋人有善為不龜手之藥者剩瓶，世世以洴澼絖為事〕巧ィ客聞之延曙，請買其方百金。聚族而謀曰：’我世世為洴澼絖亡哄，不過數金枝缔，今一朝而鬻技百金，請與之蚊惯≡感叮’客得之，以說吳王截型。越有難趴荸，吳王使之將，冬宦焦，與越人水戰(zhàn)发钝，大敗越人顿涣。裂地而封之。能不龜手一也酝豪，或以封园骆，或不免于洴澼絖，則所用之異也寓调。
這個故事其實很簡單锌唾，大意是，有個宋國人善于制造讓手不會龜裂的藥物夺英，他家世世代代都以漂洗絲絮為業(yè)晌涕。有個客人聽說這種藥片，愿意出百金收買他的藥方痛悯。于是他叫全家的人一起商量說：我們家世世代代以漂洗絲絮為業(yè)余黎，只得到很少的錢，現在一旦賣出這個藥方就可以獲得百金载萌，就賣了吧惧财！
客人得到了這個藥方，便去游說吳王扭仁。這個時候垮衷，越國侵犯吳國，吳王就派他帶兵應戰(zhàn)乖坠，正值冬天搀突，吳軍與越軍水站，因為吳國的士兵使用了這種能夠是手腳不被凍裂的藥熊泵，而打敗越國仰迁。
吳王割地封賞這位進獻藥方的客人。同樣一個藥方顽分，有的人因此裂土封王徐许，有的人卻只是用來漂洗絲絮，而最大的受益者是吳王卒蘸，因為他不僅打敗了越國雌隅，而且獲得了更大的利益。
同樣的一件東西悬秉，在不同的人的手里澄步，價值完全不同，產生這種區(qū)別的原因是什么呢和泌？
格局村缸，站在不同的高度，看到的是完全不同的世界武氓，這就是格局的價值梯皿。
如果我們深陷其中的時候仇箱，試著提高一個層面看問題，或許东羹，問題就不再是問題剂桥，很多事情都會迎刃而解。
同樣的道理属提，同樣一個東西权逗，把它放在不同的地方，價值完全不一樣冤议。升維思考斟薇，發(fā)現我們本來認為互相沒有關系的人和物，物與物之間的關聯的能力恕酸，或者說讓垃圾變成黃金的價值是人創(chuàng)造財富核心的能力之一堪滨。
我們還是引用一段《管子·君臣上》里的內容來說吧：
論材量能，謀德而舉之蕊温，上之道也袱箱；專意一心，守職而不勞义矛，下之事也发笔。為人君者，下及官中之事症革，則有司不任筐咧；為人臣者鸯旁，上共專于上噪矛，則人主失威。是故有道之君铺罢，正其德以蒞民艇挨，而不言智能聰明。智能聰明者韭赘，下之職也缩滨；所以用智能聰明者，上之道也泉瞻。上之人明其道脉漏，下之人守其職，上下之分不同任袖牙，而復合為一體侧巨。
這一段的意思很容易理解，有道的君主就是修身以德鞭达，做好人民的表率司忱，而不是和官員皇忿、人民去比較誰更聰明。作為領導者的道坦仍，就是使用各種辦法鳍烁，充分發(fā)揮下屬和人民的聰明才智，也就是我們一直在說的繁扎，調動大家的積極性和主觀能動性幔荒。改革開放最大的價值就在于，在制度上打開了一個缺口梳玫，讓人民可以用自己的聰明才智去追求自己的美好生活铺峭。計劃經濟的問題在于，由政府包辦所有人的生老病死汽纠，如果借用這一段里的一句話就是：為人君者卫键，下及官中之事，則有司不任虱朵。制定政策莉炉、規(guī)則，并保證規(guī)則碴犬、政策得到切實有效的執(zhí)行是管理者的責任絮宁，而不是把生老病死全部包辦，包辦的結果就是服协，大家都沒有積極性绍昂，也沒有主觀能動性，什么事情聽從指令即可偿荷，但是窘游，這樣執(zhí)行的結果就是成了吃大鍋飯，干與不干一個樣跳纳，干多干少一個樣忍饰。在前邊我也講過，作為老板寺庄，過于聰明能干的結果艾蓝，就是自己累死，下屬煩死斗塘，或者閑死赢织。聰明的老板做不大，有些時候作為老板馍盟，要學會裝傻于置、裝笨，給員工和下屬留出成長的空間朽合，他們才有可能發(fā)揮出自己的聰明才智俱两，才有可能真正的激發(fā)出主觀能動性和積極性饱狂。
真正拉開人與人之間差距的是，知人善任宪彩，知物善用休讳。別再用要求自己的高標準去要求別人，而是考慮如何能夠知人善任尿孔，知物善用俊柔。
