他:“有個問題想和你交流态鳖。”
我:“請講恶导〗撸”
他:“我家里是做招商加盟的，前幾天甲锡，有個老板和他女兒過來考察兆蕉，聽完我們的項目介紹后，那個老板顯得有些興趣缤沦，但是他把女兒的微信號給了我虎韵，我現(xiàn)沒搞明白對方是什么意思，現(xiàn)在不知道下步該怎么辦缸废？”
我:“對方為什么讓他女兒跟你聯(lián)系包蓝？聯(lián)系你的目的是什么？”
他:“我也有點納悶企量，按理來說测萎，他直接跟我談，或者跟我爸談就好届巩，沒必要讓他女兒來和我交流硅瞧。”
我:“是不是對方有什么深意你沒琢磨明白恕汇？”
他:“對方對我有意思腕唧？”
我:“跟你開個玩笑，對方第一次認識你瘾英，哪有這么快就一見鐘情枣接？無論是談判和銷售，準確洞察對方的動機缺谴，是一切成功的開始但惶。就像《笑傲江湖》里風清揚說的一樣，活學活使只是第一步湿蛔，要做到出手無招膀曾，那才真是踏入了高手的境界⊙羯叮”
他:“出手無招能行嗎添谊？”
我:“出手無招說的是各招渾成，對方便無法可破苫纤。當然，即使是這樣，也只是對了一半卷拘，還沒達到無招喊废。因為即使你的招使得再渾成，只要有跡可尋栗弟，對方便有隙可乘污筷。但如你根本并無招式，敵人如何來破你的招式乍赫？”
他:“如果對方出招瓣蛀，自己又沒招，豈不是會手忙腳亂雷厂？”
我:“唯一的法子便是比他先出招惋增。你料到他要出什么招，搶在對方的前面改鲫。對方還沒提起诈皿，你的絕招已指向?qū)Ψ降囊Γ倏煲矝]你快像棘。其實稽亏，看懂了金庸的武俠，很多問題都得以化解缕题，因為金庸是借武俠來傳道截歉。”
他:“有空我得多看看金庸武俠小說烟零”袼桑”
我:“做銷售有時就要無招勝有招，這樣說有點難理解瓶摆，打個比方凉逛，談判就類似打牌，如果你能洞察別人的心思和動機群井，就好比打牌時你的眼睛有透視功能状飞，能清晰準確看清對方底牌，這時你出牌是不是會更準確书斜？”
他:“如果有這種本事诬辈，贏的幾率肯定會大大增加〖黾”
我:“洞察對方心理就相當于看到對方的底牌焙糟。無論一個人做什么動作，就一定有他的動機（理由）样屠，你一定要準備判斷這種動機穿撮。當你知道對方想要什么缺脉，并為對方準確提供他想要的時候，那銷售過程就會變被動為主動悦穿，這個過程你會讓對方覺得他自己需要攻礼，而不是你認為他需要±跗猓”
他:“這點要做到估計挺難的礁扮。”
我:“不管做什么事都挺難的瞬沦，但如果不做難的事太伊，怎么能體現(xiàn)你的價值和本事？我曾經(jīng)告訴自己逛钻，事難就對了僚焦，不難的事我還不做⌒宓模”
他:“只有難的事才能更好的成長進步自己叠赐。”
我:“現(xiàn)在明白為什么對方讓他女兒跟你對接了嗎屡江？”
他:“不是非常清晰芭概。”
我:“其實惩嘉，也不難罢洲，對方算是個談判方面的高手，他現(xiàn)在對你一無所知文黎，怎么跟你談惹苗？俗話說:知彼知己，百戰(zhàn)不殆耸峭。讓他女兒跟你對接桩蓉，其實目的就一個:利用性別優(yōu)勢探聽虛實。他女兒就是一個偵察兵劳闹，主要是來市調(diào)了解情況的院究。”
他:“當時我跟她聊還有點納悶本涕，怎么她一直都在問业汰，可我一問她，她就避而不答菩颖，對各方面情況繼續(xù)問样漆。”
我:“對方有一定的水準晦闰，當他女兒把情況摸透后放祟，他本人就會過來跟你談鳍怨，說不定還會打你一個措手不及」蛲祝”
他:“這種情況下我該怎么辦京景？”
我:“對方這么干，就說明一件事骗奖，對方有很強烈的意愿，但對方對你不了解醒串，這時對方如果不了解情況执桌，對方肯定不會輕舉妄動的∥叨模”
他:“我們這個主要是靠收加盟費的仰挣，我現(xiàn)在就想看有什么辦法，可以快速收到加盟費缠沈，我一直想談這方面的膘壶，但對方好像一點都不感冒≈薹撸”
我:“我可以明確的告訴你颓芭，只要你抱著這樣的心思（理），你能收到這個代理加盟費的幾率非常小柬赐⊥鑫剩”
他:“但是她問的問題我都回答了，并且聊得也還不錯肛宋≈菖海”
我:“我打個比方給你，如果你想追一個女孩酝陈，如果只想睡別人床玻，你想別人能不能感覺到？”
他:“應該可以吧沉帮⌒馑溃”
我:“同樣是追女孩子，如果你真的為對方好遇西，喜歡對方馅精，別人是不是也能感覺到？而且可能兩者采用的方式一樣粱檀，比如都會送小禮物洲敢、看電影、請吃飯什么的茄蚯，但結果為什么會差距那么大呢压彭？”
他:“目的過于明確睦优，對方可能能感知到，這樣就很難建立信任感壮不，就很難再進行后面的事汗盘。這一點你給了我很關鍵的提醒⊙唬”
我:“交流遵循一個原則:你心里有什么隐孽，你就會釋放什么，對方就會收到什么健蕊。誰也無法掩飾和假裝菱阵，因為所有一切都在你的言行舉止中顯露出來了，誰都無法哄騙誰缩功，除非你想騙自己晴及。”
他:“為什么有時候我感知不到這些嫡锌？”
我:“這些是靠感覺還是靠大腦分析得出來的虑稼？”
他:“靠感覺感知∈颇荆”
我:“你過去是用大腦分析還是憑感覺感知蛛倦？”
他:“原來是用腦過多±沧溃”
我:“記住:你如果只想拿對方的錢胰蝠，絕對是拿不到的。追女孩子的目的只是為了睡她震蒋，對方絕對不會如你所愿茸塞。如果你是真正的對她好，結果反而莫名其妙的睡在一起了...”
他:“你這個比喻可真形象查剖〖嘏埃”
我:“現(xiàn)在對方問來問去，就代表對方不信任你笋庄，也就是對方還有很多疑慮和抗拒效扫，你要把對方這些擔憂一一化解掉，比如追女孩子的時候直砂，對方有抗拒的時候菌仁，你只需要說，我會對你負責的静暂，我會一輩子對你好的（化解抗拒）...”
他:“你這么一說我就懂了济丘。但我現(xiàn)在不太明白對方有什么抗拒啊！”
我:“看來你做事才剛剛入門摹迷，對自己的產(chǎn)品了解疟赊，但對客戶需求不夠了解，但銷售了解客戶需求絕對比了解產(chǎn)品更重要峡碉，你要換個角度和位置來思考近哟，如果一個人來考察一個招商項目，他會有什么擔心或需要深入了解的鲫寄〖矗”
他:“我想過這個問題，但思路不夠清晰地来∈笾ぃ”
我:“正常情況下，客戶對于招商加盟會思考下面幾個問題:1靠抑、這個加盟項目費多少？會不會太貴适掰？收費合理嗎颂碧？”
他:“我們這個價格不算貴，做了這么多年了类浪，費用都挺合理的载城。”
我:“2费就、這個加盟項目適合我那邊嗎诉瓦？我能不能做起來？做起來的難度大不大力细？”
他:“這個適合各個地方睬澡，只要用心就能做起來，難度并不大眠蚂∩反希”
我:“3、這個加盟項目有什么風險逝慧？你們有應對風險的策略和具體措施嗎昔脯？”
他:“風險很小，過去遇到的笛臣，我們都有處理經(jīng)驗和方案云稚。”
我:“4沈堡、這個加盟項目除了加盟費外静陈，其他投資大不大？多久可以收回成本開始盈利诞丽？”
他:“聽你說到這里窿给，我才發(fā)現(xiàn)過去完全錯了贵白，我總是說這個項目多好，但無論我怎么說崩泡，對方好像都是將信將疑禁荒。”
我:“5角撞、這個加盟項目你們有成功案例嗎呛伴？成功的案例多嗎？這個能證明嗎谒所？其實就是要給客戶一份可行性報告热康。要準備幾個跟客戶一樣情況的案例，這個時候才能把客戶心理的擔憂化解掉劣领〗憔”
他:“聽你說完，真的有種恍然大悟的感覺尖淘∞刃浚”
我:“這5個問題你和我誰更了解？”
他:“當然是我村生，現(xiàn)在思路很清晰了惊暴，過去都不知道該怎么談，如何在談判中把握主動權趁桃？”
我:“這五個問題的答案你要側面告訴給客戶辽话。當對方過于主動的時候，你要擺出姿態(tài)卫病，用欲擒故縱之計油啤。如果對方不主動，顯示意愿不足的時候蟀苛，你要主動出擊村砂，要不這次合作就可能黃了∫俟洌”
他:“謝謝你础废！”
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