? ? ? ? 開門紅營銷說起來蠻簡單的科汗，但真正想做好，還真的不容易绷雏。一般來說头滔，我們要著重從四個層面來開展開門紅工作：
1怖亭、如何找準網(wǎng)點效能突破重點；
2坤检、如何針對重點營銷方向兴猩，策劃有針對性的促銷活動；
3早歇、配合促銷活動如何營造網(wǎng)點的廳堂營銷氛圍倾芝；
4、如何把準整個開門紅三個月的營銷節(jié)奏箭跳。
? ? ? ? 從整個的效能管理來講晨另，下圖（客戶體系圖）基本上能夠幫我們理清楚效能突破的所有重點。
? ? ? 這是一個簡單的客戶體系圖谱姓，這個圖也是一切效能管理的基礎(chǔ)出發(fā)點借尿，從這張圖我們可以看出什么呢？下面我們將一一分析逝段。
? ? ? 從客戶體系經(jīng)營管理來說垛玻，要提升網(wǎng)點效能需做好四件事：
? ? ? ? 第一件事是獲客，抓住新增客戶奶躯，通過做大新增客戶帚桩，解決源頭的問題；
? ? ? 第二件事是存量客戶的激活提升和防流失嘹黔，也就是說存量客戶的經(jīng)營账嚎；
? ? ? 第三件事是存量客戶的二次購買，要么本人二次購買儡蔓，要么存量客戶帶來新增客戶購買郭蕉；
? ? ? 第四件事是他行策反。
? ? ? 以上這幾件事對效能提升有著相當重要的影響喂江，但是在開門紅期間到底如何抓準重點召锈，才能在短期內(nèi)更有效地引爆效能呢？
開門紅期間引爆效能的兩個爆點
? ? ? ? 第一個爆點获询，廳堂營銷涨岁。春節(jié)期間，網(wǎng)點客戶到訪量居高吉嚣。雖然梢薪，近年來隨著金融脫媒，尤其是客戶脫媒尝哆，網(wǎng)點客戶到訪量越來越少秉撇，但是開門紅期間網(wǎng)點一定是人山人海。因此，到訪客戶的激發(fā)是廳堂營銷最容易出成效的一個手段和方法琐馆。
? ? ? 怎么激發(fā)呢规阀？即通過活動、氛圍營造瘦麸、員工的話術(shù)等手段進行激發(fā)姥敛。
? ? ? 在銀行的效能提升管理中，常會有很多人以為最重要的增量來源是新增客戶瞎暑，然而彤敛，通過我們多年的經(jīng)驗證明，一家銀行效能最大的增量來源了赌，一定是來自網(wǎng)點存量客戶的他行資產(chǎn)轉(zhuǎn)入墨榄。
? ? ? 但是，我們多年的輔導經(jīng)驗表明勿她，很多銀行往往更熱衷于抓客戶新增袄秩、抓外拓。所以逢并，我經(jīng)常開玩笑講之剧，很多銀行是守著金飯碗討飯吃。這個金飯碗講的就是存量客戶砍聊，是存量客戶的提檔升級背稼。
? ? ? ? 而在廳堂通過接觸式的溝通是最容易達成提檔升級的，因此玻蝌，開門紅期間引發(fā)的第一個爆點是廳堂營銷蟹肘。
第二個爆點，廳堂策反俯树。
? ? ? 廳堂策反是什么意思帘腹？即通過現(xiàn)場的服務營銷，讓到訪客戶心甘情愿地將存在他行的存款或者是他行的資產(chǎn)轉(zhuǎn)入本行许饿。
? ? ? ? 也就是說阳欲，通過廳堂的促銷活動設(shè)計，通過廳堂的營銷氛圍營造陋率，通過員工與客戶的面對面激發(fā)球化，讓客戶意識到把存款或資產(chǎn)放到我行可以獲取更多的好處和更高的保障，進而令客戶將他行存款轉(zhuǎn)入我行翘贮。存量客戶提升對網(wǎng)點效能拉動的四大來源
來源一：潛力客戶的激活
? ? ? 潛力客戶赊窥，指金卡以下的普通客戶爆惧，這樣的客戶在本行的資產(chǎn)量不高狸页、余額沉淀較低。
? ? ? 但是大家一定要注意一件事情：我們無論是企業(yè)客戶、中端客戶（即一般銀行講的金卡客戶）芍耘，抑或是高端客戶（即貴賓卡客戶）址遇，在國內(nèi)，絕大部分銀行對于客戶等級的區(qū)分往往是依據(jù)于該客戶在本行的存量資產(chǎn)斋竞【笤迹可是，客戶在本行的存量資產(chǎn)坝初，并不代表是客戶的所有資產(chǎn)浸剩。我們真正想要的是如何讓客戶把本行變成他的主辦銀行，把他的絕大部分資產(chǎn)交予本行管理鳄袍。
? ? ? ? 也就是說绢要，一個客戶如果在我行只有一萬的存款或一萬的資產(chǎn)，并不代表他只有一萬拗小，即他真正的開發(fā)空間是他所有的可支配資產(chǎn)重罪。因此，潛力客戶看似戶均價值較低哀九，但卻提升空間巨大剿配。
? ? ? ? 有效識別客戶的可支配資產(chǎn)規(guī)模，通過必要的手段和營銷阅束，令客戶將他行資產(chǎn)轉(zhuǎn)入我行呼胚，升為中端、高端客戶息裸，這類客戶對我行凈增效能的影響是相當重要的砸讳，所以，要重視潛力客戶激活
來源二：中端客戶提升
? ? ? 即把中端客戶提升為貴賓客戶界牡。對于大多數(shù)銀行來說簿寂，中端客戶是做客戶管理所需要花費精力、時間最多的客戶宿亡，但他們同時也是網(wǎng)點產(chǎn)能貢獻最大頭的部分常遂。
? ? ? ? 我們常說“偏重外拓開發(fā)，不重存量客戶管理的網(wǎng)點是捧著金飯碗討飯吃”挽荠，而就存量客戶挖掘提升而言克胳，如果把潛力客戶激活比作“摟草打兔子”，那中端客戶提升就是“兔子堆里抓肉兔了”圈匆。
? ? ? ? 對于中端客戶提升主要有兩個目的漠另，一是臨界中端客戶提升到高端貴賓客戶；二是非臨界客戶金融資產(chǎn)的提升跃赚。對于這部分客戶笆搓，我們的目的已經(jīng)不僅是提升儲蓄存款性湿，而是基于科學的資產(chǎn)配置為其覆蓋更多的產(chǎn)品，從而策反客戶他行資產(chǎn)向我行轉(zhuǎn)移满败。
? ? ? ? 對于網(wǎng)點來說肤频，首要任務是做大整個金融資產(chǎn)盤子，再根據(jù)重點指標需求來合理調(diào)整客戶的資產(chǎn)配置算墨。建立高效的客戶管理流程宵荒，并輔之配套的技能和工具，有效提升中端客戶資產(chǎn)規(guī)模净嘀，是銀行完成年度指標的核心保障报咳。
來源三：中高端客戶防流失
? ? ? 這一塊是一個大麻煩。很多銀行在統(tǒng)計日常效能提升的過程中經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)增量相當明顯挖藏。今天新開個金卡少孝，今天新增個貴賓卡，今天新開五十個普通客戶熬苍，今天怎么樣怎么樣……然后稍走，你會發(fā)現(xiàn)統(tǒng)計出來的都是增量，甚至每個月統(tǒng)計的新增余額達到幾千萬之多柴底，但到月底算賬的時候卻發(fā)現(xiàn)新增沒那么多婿脸。其中，主要原因就來自本行內(nèi)部存量客戶柄驻，尤其是中高端存量客戶的流失狐树。
? ? ? ? 網(wǎng)點效能提升，要發(fā)展先堵漏鸿脓，曾經(jīng)去問過相關(guān)專家抑钟，每年長江夏天發(fā)大水到底如何防洪水呢？你會發(fā)現(xiàn)野哭，他們第一個動作一定不是筑新的堤壩在塔，而是先查老堤壩的潰漏可能性，這是個慣例也是個習慣拨黔。
? ? ? 想發(fā)展嗎蛔溃？先堵漏。根據(jù)調(diào)查顯示篱蝇，很多銀行的高端客戶流失率達50%以上贺待。也就是說，年初有一百戶貴賓客戶零截，而經(jīng)過一年的經(jīng)營麸塞，這一百名客戶往往剩下的不到五十戶，這些客戶的流失是對銀行效能產(chǎn)生影響的大麻煩涧衙。
來源四：到期客戶的轉(zhuǎn)化
? ? ? ? 可能在日常過程中哪工，到期客戶轉(zhuǎn)化并不是一個特別重要的抓手奥此，但在旺季它卻是至關(guān)重要的。中國人好儲蓄正勒，而儲蓄往往起息日就在春節(jié)前后。因為老百姓往往是春節(jié)前后進賬傻铣，無論是年終獎各種結(jié)算款都是年頭進賬章贞，這時候他如果有閑散資金就會在春節(jié)前后存為定期，也就是說非洲，開門紅期間也是定期到期的高發(fā)期鸭限，全年的定期存款40%以上是在春節(jié)前后發(fā)生。
? ? ? 52%的到期客戶會將到期存款轉(zhuǎn)作他行存款或他行理財两踏。也就是說败京，到期客戶的流失率高達52%，這無疑是個驚人的數(shù)字梦染。
? ? ? 因此赡麦，如果能把到期客戶轉(zhuǎn)化留下來，對本行的防流失和抓新增帕识，將具有重大影響泛粹。
