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【如果我們稍微了解一些我們?nèi)祟愓谑褂玫倪壿嬎季S特征似嗤，我們就不難發(fā)現(xiàn)我們思維中存在的優(yōu)點和弱點。傳統(tǒng)邏輯思維最大的特征是用來分析和判斷的届宠，因為我們每天要面對許許多多的事物烁落，有新的也有舊的，我們需要快速對它們進(jìn)行判斷它們屬于什么性質(zhì)和什么類別豌注，好準(zhǔn)確應(yīng)對伤塌。
我們知道，分析是需要數(shù)據(jù)支持的轧铁，也就是說每聪，需要一定量次的證據(jù)來對此作出判斷，因此，我們消費者在購物的時候也需要對商品進(jìn)行判斷药薯，如果不能提供支持某個商品價值的依據(jù)绑洛，顧客就無法做出準(zhǔn)確的判斷：某個商品究竟值多少錢？該不該買童本？本篇要闡述的錨定真屯，其實就是一種能為消費者提供判斷依據(jù)的營銷策略】
“錨定效應(yīng)”是指，顧客在購買一件全新的商品時巾陕，因為對該商品的認(rèn)知信息不足讨跟，所以會在心理需要有一個參照系來配合認(rèn)定纪他，這個認(rèn)定就是對某件商品的最終確認(rèn)鄙煤，通俗點說，一個商品的效用價值茶袒，需要旁邊另一個同類產(chǎn)品進(jìn)行襯托梯刚，才能更清晰地被消費者所認(rèn)定。
營銷策略中所闡述的“錨錠效應(yīng)”薪寓，就是要在顧客的購物思維中裝入某個產(chǎn)品的價值標(biāo)準(zhǔn)亡资，使他能辨別出此產(chǎn)品與彼產(chǎn)品之間的價值差異，最終幫助自己做出購買決策向叉。因為都是邏輯思維锥腻，習(xí)慣分析和判斷，而分析和判斷就需要依據(jù)母谎，這個依據(jù)瘦黑，有時候是經(jīng)驗，有時候是其它的商品奇唤，或者廠商人為的暗示幸斥。
因此在購物時，顧客需要有一個合理的價值標(biāo)準(zhǔn)咬扇，所謂合理甲葬，是指這個價格是公平的。但是懈贺，顧客往往會受多件商品的價格影響來判斷即將購買的產(chǎn)品價格是否公平经窖，這個自我設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)的過程就是消費行為學(xué)中的“錨錠”原理。
16年前梭灿，西北某小家電經(jīng)銷商钠至，在自己的超市中放了一臺售價480元的豆?jié){機(jī)，這臺在當(dāng)時頗為時尚的豆?jié){機(jī)胎源，孤零零地放在貨架上一直無人問津棉钧，我在跟老板的閑聊中才知道，這是他從上級代理商那里進(jìn)的一批貨涕蚤，一共有幾百臺宪卿，全部在倉庫里積壓著的诵。老板問我怎么辦？
我思考了一下說可能有兩個原因佑钾，一是這東西還沒養(yǎng)成習(xí)慣西疤，畢竟原來我們一直是購買豆?jié){直接飲用的，現(xiàn)在要自己買黃豆自己買個機(jī)器自己勞動來磨豆?jié){休溶，本身這是一個觀念的改變代赁。
二是因為你的產(chǎn)品太單一，而且價格不明確……我話沒說完兽掰，老板就急了芭碍，怎么不明確？不是寫的很清楚是480元一臺嗎孽尽？我解釋說窖壕，不是你這里的價格不明確，而是這個產(chǎn)品在消費者的心里不明確杉女，他們不能衡量出這個產(chǎn)品的價值來瞻讽。
老板犯糊涂了，怎么叫消費者心里的價格不明確呢熏挎？我說速勇，顧客只看到你一款豆?jié){機(jī)產(chǎn)品，他內(nèi)心尚不明確坎拐，這么一個小東西真的需要480元嗎烦磁？那要怎么辦呢？老板著急起來廉白，我說个初，你向代理商再要一款與這個產(chǎn)品不同款式產(chǎn)品，哪怕顏色不同猴蹂，或者大小不同院溺。
果然，這個老板當(dāng)天就從代理商那里要來了兩臺豆?jié){機(jī)磅轻，外形比較豪華珍逸，比現(xiàn)在店里的那臺看上去要高級得多，但售價也就520元聋溜。然后我讓老板把這款看上去高級一點的豆?jié){機(jī)谆膳，掛上980元/臺的價格標(biāo)簽，放在480元的豆?jié){機(jī)旁邊撮躁。
老板一聽就叫起來了漱病，480元的都沒人要，980元還賣給鬼去！老板的頭搖得像撥浪鼓杨帽。我耐心地勸說他照我的意思做漓穿，同時還強調(diào)，你不這樣做也沒有更好的方法呀注盈。老板無奈晃危，只好照我的意思做。這之后老客，我也離開那個地方回上海了僚饭，工作一忙也就把這件事給忘記了。
一個月后胧砰，這個老板打電話問我鳍鸵，那豆?jié){機(jī)究竟是怎么回事啊朴则？我說什么怎么回事啊权纤，我有點霧里云中钓简，他說兩臺980元的豆?jié){機(jī)根本賣不掉乌妒，一直放在柜臺上，但480元的那一批產(chǎn)品卻全賣出去了外邓，后來我又進(jìn)了一批貨撤蚊，很快就又賣掉了，現(xiàn)在我這里豆?jié){機(jī)很好銷了……我聽完哈哈大笑起來了损话，心里也確實很有成就感侦啸。
我對老板說，原來你的產(chǎn)品價格缺乏衡量的標(biāo)準(zhǔn)丧枪，孤零零的480元光涂，消費者沒有任何的價格參照，他們不知道480元一臺豆?jié){機(jī)是貴了還是便宜了拧烦，后來有了980元一臺的產(chǎn)品之后忘闻，消費者心里的評判標(biāo)準(zhǔn)立刻誕生了，他們的思維過程大致如下：哇恋博，豆?jié){機(jī)怎么還有這么貴的齐佳？如果要買一臺嘗試一下， 不如買個480元的债沮，不是一樣磨豆?jié){嗎炼吴？干嘛要花那么多錢？
人類在判斷某一件事物的時候疫衩，最難做出判斷的就是單獨的一個硅蹦，譬如，考古學(xué)家需要針對多件同時代的器具化石進(jìn)行佐證，同樣童芹，一個論點也需要多個論據(jù)做支撐命爬，不然就感覺依據(jù)不足，很難說明問題辐脖。
反映在價格上也是這樣饲宛，如果你是第一次見到手提電話，售價8000元嗜价，你無法判斷8000元價格是高了還是低了艇抠，這個時候你特別希望有一種依據(jù)能支持你，如果我要你認(rèn)為它價格便宜而買下它久锥，那么我可能會在這個手機(jī)的旁邊再擺放一款15000元的手機(jī)產(chǎn)品家淤，這個時候，你的思維立刻清晰：8000元的還是便宜的瑟由，竟然還有15000元的呢絮重，這不是差不多可以買兩個了嗎？
所以說歹苦，顧客評判一個產(chǎn)品的價格是否合理青伤，除了產(chǎn)品本身的制造價值和使用價值之外，依附產(chǎn)品的“佐證”作用殴瘦，往往能在顧客的潛意識思維中占上風(fēng)狠角，從而促進(jìn)顧客采取購買行動。
2009年公司核心業(yè)務(wù)都在長沙的時候蚪腋，我們的項目組成員經(jīng)常會去公司后面一條小吃街上的一家普通土菜館吃飯丰歌，時間久了才發(fā)現(xiàn)，這家餐館的菜其實不錯屉凯，但生意就是不怎么好立帖。
在與老板娘的聊天中我才知道，這是這個老板娘剛盤下來沒幾個月的餐館悠砚，餐館沒有包廂晓勇，只有大堂里三個10人座的圓桌，和8張面對面車廂式的四人座哩簿，算了一下宵蕉，即便是坐滿，也就是七八十人就餐节榜，但是羡玛，每次我們?nèi)コ燥垼蛷d里總是三三兩兩的散客宗苍，無論是中餐還是晚餐稼稿，上座率幾乎不到30%薄榛。
也許是職業(yè)原因一時技癢，或者是因為這個老板娘比較年輕有點姿色让歼，我就思考著要不要幫她策劃策劃敞恋？但也不能愣愣的主動獻(xiàn)殷勤吧。一次與員工們聚餐谋右，大家喝得挺熱鬧的硬猫，一時也散不了席，而我又不喝酒改执，幾口飯一吃就完了啸蜜。瞅著空檔，就與坐在旁邊看電視的老板娘聊開了辈挂。
原來衬横，這家餐館是老板娘幾個月前從一個欠自己幾萬元錢還不了的朋友手里轉(zhuǎn)過來的。老板娘本來也很想弄個酒樓開開终蒂，正好這個朋友前兩年炒作股票虧損嚴(yán)重而一時無力償還借款蜂林，兩人幾次商量，就把這個餐館作價10萬元盤了下來拇泣。
老板娘的老公是公務(wù)員噪叙，家里也不缺錢，但就是因為自己文化不高挫酿，沒有好的職業(yè)构眯，就想開餐館玩玩愕难。所以一開始早龟，其實就是很簡單的開開玩玩，但是幾個月下來幾乎每個月入不敷出的猫缭，就讓她的興趣大減葱弟。
我們因為離得近，幾乎經(jīng)常光顧這里猜丹，倒也給處于饑荒中的老板娘帶來了一絲生意希望芝加，但是，依然解決不了長久之計射窒。聊得差不多了藏杖，我就對老板娘提了個建議，我說我?guī)湍愫唵尾邉澮幌侣龆伲茸鲆粋€低成本的營銷策劃蝌麸，如果不行，我再幫你做進(jìn)一步的戰(zhàn)略性策劃艾疟。
老板娘也不怎么懂戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略的来吩，聽說我的策劃不需要投入太多敢辩，只需要修改一下餐廳的菜譜就能讓營業(yè)額翻一番就來了興趣。我知道老板娘一開始是不相信的弟疆，以為我也是無話找話戚长，借機(jī)跟她聊聊天的主。后來怠苔，我給了她一張自己的名片同廉，她才知道，原來我是個專門研究橫向思維的破局營銷策劃專家柑司。
我立即與餐廳的大廚師商量了一下如何改換餐譜的事恤溶，這是一個湖南小伙子，文化不高帜羊，但做菜還是做的不錯的咒程，菜譜上的菜單都是他與老板娘一起擬定的，我先決定對他餐廳一款28元的紅燒肉進(jìn)行實驗讼育。
菜譜的第二頁上只有一款“毛氏紅燒肉”帐姻，我跟廚師商量之后，決定推出三款不同口味的紅燒肉奶段，因為這個菜譜是一種單頁塑封式的饥瓷，所以很容易就改變了，改變之后的新菜譜上就有三個紅燒肉菜痹籍，排名最上面的第一個被我命名為“毛氏祖?zhèn)髅刂茲忉u文火老干媽紅燒肉（本餐廳第一功夫招牌菜）”呢铆，每盤售價98元。
排名第二的紅燒肉叫“毛氏香辣壇燜紅燒肉”蹲缠，每盤售價48元棺克；排名第三的菜叫“毛氏家常紅燒肉”，每盤售價28元线定。后來在菜單每一頁的頭三個菜娜谊，都做成不同口味不同價格的三種款式，我看看差不多了斤讥，才讓老板娘去找廣告設(shè)計公司去打印塑封纱皆。
餐館的廚師和老板娘都不知道我這究竟是啥用意？因為他們誰都不懂什么叫價格錨定芭商，但只有我清楚派草，我這是故意在給進(jìn)入這個餐館，拿起菜譜看菜單點菜的顧客設(shè)置了一個錨铛楣，而且這個錨近迁，絕對會產(chǎn)生它應(yīng)有的作用。為了增加這家餐館的客流量蛉艾，我又幫助老板娘撰寫了一個文案钳踊，印刷了1000份宣傳單衷敌，分別往附近的寫字樓和住宅區(qū)派送。
果然拓瞪，在新菜譜開始啟用的一周后缴罗，該店在沒有增加任何人力和推廣成本僅有幾百元的前提下，其每天的營業(yè)額卻真的開始飆升祭埂，而且不止翻了一番面氓。有一次，我們幾個去吃飯蛆橡，竟然客滿舌界，需要等待，這究竟是什么原因呢泰演？
原來一盤簡單的“毛氏紅燒肉”缺乏令顧客聯(lián)想的思維包袱呻拌，大凡到過湖南的人都知道，幾乎每家湘菜館里都會有這道菜睦焕，誰知道你的是正宗的藐握？正宗不正宗不要緊，關(guān)鍵是顧客頭腦里對紅燒肉的思維聯(lián)想不豐富垃喊，導(dǎo)致他對價格的衡量不會過高猾普！
經(jīng)過我這么一區(qū)分，將一盤紅燒肉設(shè)計成“毛氏祖?zhèn)髅刂茲忉u文火老干媽紅燒肉（本餐廳第一功夫招牌菜）”這么長的菜名本谜，而且菜名中添加了工藝初家、原料和引發(fā)味蕾效應(yīng)的字詞，促使顧客的心理也隨即起了變化乌助。
這個紅燒肉沒有吃過（這么命名的紅燒肉你肯定沒地方吃得到）溜在，應(yīng)該很好吃，盡管價格要貴很多眷茁，所以炕泳，一般的消費者其潛意識下的決策性思維如此誕生：要吃紅燒肉，選98元的顯然太貴上祈，雖然這是餐廳的第一功夫菜，其味道可能真的非常好吃浙芙，除非是宴請貴賓登刺，而選28元的普通紅燒肉顯得太低檔，不如選一個48元的品嘗一下吧嗡呼！
當(dāng)然纸俭，顧客如果選擇98元的，那么餐廳的利潤就會更高南窗，事實上98元的紅燒肉很快就成為該餐廳的頭號招牌菜揍很，吸引了更多的顧客前來品嘗郎楼，因為一些企業(yè)的管理者看到這樣的菜確實第一次看到，感覺都流口水了窒悔，嘗試一下吧!尤其是那些可以報銷餐費的顧客呜袁，比較多的點最好的招聘菜吃。
另一個大膽的舉動简珠，更是令從業(yè)幾十年的大廚師也頗感新鮮阶界，就是我在菜名上的故意累贅，菜譜上的菜名聋庵，我大膽啟用了誘惑顧客聯(lián)想并對味蕾產(chǎn)生強烈欲望的實驗膘融，因為菜譜上的名字越長或者烹飪作料和工藝詞匯體現(xiàn)的越多，誘惑顧客聯(lián)想并增加其品嘗欲望的力量就越強祭玉。
尤其像“毛氏祖?zhèn)髅刂茲忉u文火老干媽紅燒肉（本餐廳第一功夫招牌菜）”氧映，一般顧客光看名字就對該道菜的色香味產(chǎn)生了巨大的聯(lián)想而陡然增強了品嘗的欲望。
當(dāng)然脱货，這兩個新增加的紅燒肉屯耸，也是我配合廚師一起開發(fā)出來的，廚師自己也試做了多次才成功蹭劈。后來老板娘是對我這個貴人（老板娘語）百般尊敬疗绣，每次我去吃飯一直都不愿意收費，但這樣反倒讓我尷尬铺韧，導(dǎo)致最后我反而去的少了多矮，但我每次路過餐館時，都發(fā)現(xiàn)大堂里人滿為患哈打，這讓我很有成就感塔逃。
當(dāng)然，這只是針對菜譜中的某一個菜料仗，如果推出更多同樣原料不同做法的菜品呢?消費者會不會有積極嘗試的興趣呢湾盗？無論你怎么猜測，只要你這么做了立轧，消費者自燃會積極響應(yīng)格粪，盡管他們自己也不知道為什么。
這就是價格錨定效應(yīng)：我們都是邏輯思維的產(chǎn)物氛改，我們分析判斷一個事物帐萎，總是某種信息和證據(jù)，如果沒有旁證胜卤，就很難做出判斷疆导。將一個商品做出上中下三種區(qū)分，設(shè)置不同價格葛躏，消費者就有了判斷購買的依據(jù)澈段。
