本書的目錄和架構(gòu)如上圖所示婚脱，開頭影響力武器是介紹了影響力的啟動(dòng)原理和作用斜脂，結(jié)尾的即時(shí)影響力告誡我們?cè)诮邮苡绊懥Φ耐瑫r(shí)要警惕影響力對(duì)我們的傷害冻押，學(xué)會(huì)區(qū)分真誠與虛假的影響鬓椭。本書的重點(diǎn)就在于六大影響力武器，下面一一做解讀娜饵。
在介紹之前坡贺，先闡明三個(gè)問題：第一，影響力武器是什么箱舞？第二遍坟，影響力武器是如何發(fā)揮作用的？第三晴股，為什么影響力武器會(huì)發(fā)揮作用愿伴？
第一，影響力武器是指可以說服別人或使別人順從自己意志的方法或者手段电湘；第二隔节，影響力武器是通過啟動(dòng)亩炀化式的行為來發(fā)揮作用的，比如質(zhì)量好=價(jià)格貴怎诫，比如對(duì)比原理瘾晃，先給看最好最貴的等；第三幻妓，原因有兩點(diǎn)：一是這個(gè)行為可能是最有效的蹦误；二是這個(gè)行為在極端復(fù)雜的環(huán)境中可能是一個(gè)捷徑。
下面依次介紹這六大影響力武器肉津。
一强胰、互惠：
1、做法：給予阀圾，索取哪廓，再索取初烘；
2涡真、機(jī)制：
1）最初的贈(zèng)予激發(fā)了接受人強(qiáng)烈的虧欠感而想要償還：比如克利須那協(xié)會(huì)“先施恩再乞討”；民選官員“互投贊成票”肾筐；為了拉票哆料，給與選民小恩小惠；贈(zèng)送免費(fèi)樣品吗铐、免費(fèi)品嘗的營銷技巧等东亦。
2）即使是被迫的接受，也會(huì)激發(fā)人的強(qiáng)烈償還意愿唬渗。比如典阵，請(qǐng)求捐款的信封里附上一份小禮物；
3）在社會(huì)機(jī)制里镊逝，為了卸下心理上的債務(wù)包袱壮啊，除了給與同等的回報(bào)，甚至可能答應(yīng)不對(duì)等的回報(bào)撑蒜。比如歹啼，由于陌生人因?yàn)閹土艘粋€(gè)小小的忙，而之后答應(yīng)借新車給對(duì)方等座菠。
4）互惠式讓步：“拒絕——后撤”術(shù)狸眼。為了提高獲勝概率，可以先提一個(gè)大些的要求浴滴，對(duì)于這個(gè)要求對(duì)方一旦拒絕拓萌，就可以再提出一個(gè)小要求，而這個(gè)小要求才是真正的目標(biāo)巡莹。比如結(jié)合對(duì)比原理司志，先提出借10塊錢甜紫，被拒絕之后降宅，再提出借5元骂远。結(jié)合責(zé)任感和滿意感，由于你的努力讓對(duì)方讓了步腰根，你會(huì)對(duì)結(jié)果更加滿意激才，并履行最后的協(xié)議。
3额嘿、如何拒絕瘸恼。在接受恩惠之前，了解對(duì)方動(dòng)機(jī)册养。
二东帅、承諾和一致
1、做法：做出承諾球拦，且言出必行或言行一致靠闭。
2、機(jī)制：
1）一旦做出艱難的選擇坎炼，人們很樂意相信自己選對(duì)了愧膀。比如，賽馬比賽我們會(huì)認(rèn)為自己選的馬很有實(shí)力谣光；男朋友提姆仍然酗酒檩淋，但女朋友卻覺得提姆比之前更好了。
2）言行一致受到稱道萄金，同時(shí)也幫助我們以高效的方式面對(duì)復(fù)雜環(huán)境蟀悦，避免誤入歧途。比如冥想術(shù)氧敢，一種可以幫助人們實(shí)習(xí)愿望的騙術(shù)在被揭穿之后仍然有人選擇付費(fèi)報(bào)名參加日戈，因?yàn)檫@可以使得他們逃避思考、尋覓等傷腦筋的行為福稳；玩具制造商利用家長對(duì)孩子的承諾涎拉，巧妙的先銷售不是廣告上播放的玩具，之后再重新銷售廣告上播報(bào)的玩具的圆。
3）只要讓人給出“承諾”鼓拧，就可以利用一致性繼續(xù)發(fā)揮作用。比如募捐人員在得到目標(biāo)對(duì)象過的很好的時(shí)候越妈，請(qǐng)求給過的不好的人士捐款季俩；
4）以小積大，以小的承諾換取更大的承諾梅掠，為保持行為的一致性酌住，從小的行為過度大的行為店归。比如在對(duì)待戰(zhàn)俘上，先讓俘虜承認(rèn)本國不完美酪我，然后一步一步暴漏出本國的問題消痛；先讓業(yè)主簽名支持“保護(hù)加州的美麗環(huán)境”，隨后請(qǐng)求樹立“小心駕駛”的告示牌都哭，竟由17%的人答應(yīng)到76%的人答應(yīng)秩伞。
5）書面、公開的承諾欺矫，讓保持一致性更有力量纱新。比如征文比賽：C國戰(zhàn)俘營的人為了獲得獎(jiǎng)品，會(huì)逐漸偏向于贊美C國穆趴，商業(yè)產(chǎn)品的征文比賽脸爱，成千上萬的人為了贏得獎(jiǎng)品會(huì)書寫產(chǎn)品這樣或者那樣的優(yōu)點(diǎn)，這種形式下未妹，寫文章的人真的相信自己寫下的東西簿废。比如減肥的人，一旦公開承諾教寂，便會(huì)為了維持自己的一致性捏鱼，采取更多的動(dòng)機(jī)去支撐承諾。
6）為一個(gè)承諾付出的努力越多酪耕，它對(duì)承諾者的影響越大导梆。比如地獄周、入會(huì)儀式等迂烁，人們對(duì)于費(fèi)勁周折才得到的東西看尼，會(huì)更珍惜。
7）只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大壓力時(shí)盟步，我們才會(huì)為自己的行為發(fā)自內(nèi)心的負(fù)責(zé)藏斩，強(qiáng)大的威脅可以讓人當(dāng)場順從，卻不可能帶來長期的承諾感却盘。比如兄弟會(huì)拒絕在儀式上納入公益活動(dòng)狰域，C國不為征文比賽設(shè)置更刺激的獎(jiǎng)品，他們希望入會(huì)者自愿承受非人折磨而不是為了慈善黄橘，戰(zhàn)俘自愿寫反對(duì)自己國家的文章兆览，而不是貪圖大獎(jiǎng)。比如對(duì)孩子教育意義上塞关，讓孩子照著家長意愿去做抬探，并對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)，形成長期承諾帆赢。
8）帶來內(nèi)心變化的承諾小压，能變化發(fā)揮持久作用线梗，是因?yàn)闉榱吮３忠恢滦裕麄儠?huì)尋找更多自我支撐點(diǎn)怠益。比如受了誘導(dǎo)成為具有公益精神的好市民仪搔，那么在其他多種情況下都可能熱心公益；比如拋低球策略溉痢，讓人先嘗到甜頭僻造，等到交易做好之后憋他，賣方巧妙的取消最初甜頭孩饼，比如經(jīng)理責(zé)罵他高估了400美元，而客戶仍然買單竹挡，因?yàn)榭蛻粲X得恢復(fù)正常水平交易仍然公平同時(shí)為自己想占銷售員便宜而感到愧疚等镀娶。
3、如何拒絕揪罕。
1）做出不恰當(dāng)?shù)某兄Z時(shí)明顯的腸胃不適梯码；2）當(dāng)無數(shù)的理由冒出來的時(shí)候，問自己要是首先獲得這些信息好啰，是否選擇在這里消費(fèi)轩娶。
三、社會(huì)認(rèn)同
1框往、做法：在判斷何為正確時(shí)鳄抒，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事。
2椰弊、機(jī)制：
1）只要說明別人都在做就可以了许溅，95%的人都愛模仿別人，只有5%的人首先發(fā)起行動(dòng)秉版。比如贤重，廣告商會(huì)說自己的產(chǎn)品“增長最快”或“銷量最大”；電視募捐不斷播出已經(jīng)認(rèn)捐的觀眾名單清焕；酒吧小費(fèi)罐子里提前放上票子等并蝗。
2）社會(huì)認(rèn)同提供了信仰有效性的一種證明。比如邪教組織在信仰遭到懷疑時(shí)秸妥，尋求更多的媒體支撐和新的人員入會(huì)滚停。
3）多元無知，即周圍有其他可以幫忙的人筛峭，單個(gè)人承擔(dān)的責(zé)任就減少铐刘；旁觀者群體沒能幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o情影晓，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定镰吵。不確定性的情況下檩禾，人們會(huì)根據(jù)周圍人的反應(yīng)進(jìn)行判斷，如果周圍人都表示不在意疤祭，大家都會(huì)不在意盼产。消除不確定的方法是指出一個(gè)人來：“穿藍(lán)色衣服的先生，我需要幫助勺馆，請(qǐng)叫救護(hù)車來”戏售。
4）我們更傾向于效仿相似的人，而不是跟我們不同的人草穆。比如讓湯米跟學(xué)習(xí)同齡人學(xué)習(xí)游泳灌灾；每當(dāng)自殺上了頭條，當(dāng)?shù)貐^(qū)域的發(fā)生意外死亡的人數(shù)就會(huì)增加悲柱。
3锋喜、如何拒絕。要是很多人在做相同的事情豌鸡，他們必然知道一些我們不知道的事情嘿般，尤其是在我們不確定的時(shí)候，我們很樂意對(duì)于這種集體智慧投入極大的信任涯冠。其次炉奴，人群很多時(shí)候都是錯(cuò)的，因?yàn)槿后w的成員并不是根據(jù)優(yōu)勢信息才采取行動(dòng)蛇更，而是基于社會(huì)認(rèn)同原理在做反應(yīng)瞻赶。人絕對(duì)不應(yīng)該完全信任類似社會(huì)認(rèn)同這種自動(dòng)導(dǎo)航裝置，哪怕沒有壞分子故意添加錯(cuò)誤信息械荷，它自己有時(shí)候也會(huì)發(fā)生故障共耍。
四、喜好吨瞎。
1痹兜、做法：讓朋友背書，讓別人喜歡你颤诀。
2字旭、機(jī)制：
1）讓別人喜歡你。
理由一：外表魅力崖叫。我們會(huì)自動(dòng)給長得好看的人添加正面特征遗淳，有才華、善良心傀、誠實(shí)和聰明等屈暗；更容易在需要幫助的時(shí)候獲得幫助，在改變聽眾意見時(shí)也更具說服力。
理由二：相似性养叛。我們喜歡與自己相似的人种呐，無論是觀點(diǎn)、個(gè)性弃甥、背景還是生活方式上爽室，我們總有這樣的傾向。
理由三：恭維淆攻。我們特別喜歡聽人恭維奉承阔墩。比如，每年給客戶寄一張“我喜歡你”的賀卡瓶珊。
理由四：接觸與合作啸箫。熟悉會(huì)影響人的喜好，它對(duì)我們的各類決定都發(fā)揮了一定的作用艰毒。合作和相同的目標(biāo)會(huì)消除敵對(duì)筐高。
理由五：條件反射和關(guān)聯(lián)。人們努力把自己跟積極的事情聯(lián)系在一起丑瞧，跟消極的事情保持距離。人總是自然而然的討厭帶來壞消息的人蜀肘，哪怕報(bào)信的人跟壞消息一點(diǎn)關(guān)系也沒有绊汹。比如，天氣預(yù)報(bào)員在預(yù)報(bào)暴雨時(shí)遭到吐槽扮宠。而正關(guān)聯(lián)是西乖，比如汽車模特，人們會(huì)覺得有模特的汽車速度更快坛增，性能更好获雕；比如將產(chǎn)品和文化熱潮聯(lián)系在一起，與流行藝人聯(lián)系在一起收捣。比如拉票選用的“午宴術(shù)”：把對(duì)美味的食物的體驗(yàn)轉(zhuǎn)移到“政治聲明上”届案。
我們展示積極的關(guān)系，隱藏消極的聯(lián)系罢艾，努力讓旁觀者覺得我們更高大楣颠，更值得喜歡。每當(dāng)我們的公眾形象受損咐蚯，我們就會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的欲望童漩，宣揚(yáng)自己跟其他成功者的關(guān)系，借此恢復(fù)自身形象春锋。同時(shí)矫膨，我們還會(huì)小心避免暴露自己與失敗者之間的關(guān)系。在我們以個(gè)人成就為傲?xí)r，我們不會(huì)沾別人的光侧馅。只有當(dāng)我們?cè)诠谒降耐己艿偷臅r(shí)候直奋，我們才會(huì)想借助他人成功來恢復(fù)自我形象。
3施禾、如何拒絕脚线。當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己非常喜歡推銷員的時(shí)候，試著將他與他所銷售的產(chǎn)品區(qū)分開弥搞。
五邮绿、權(quán)威。
1攀例、做法：讓人無條件的服從船逮。
2、機(jī)制：
1）服從權(quán)威人物的命令粤铭，總是能給我們帶來一些實(shí)際的好處挖胃，很容易不假思索的服從。比如對(duì)家長梆惯、老師酱鸭、老板、法官垛吗、政治領(lǐng)袖等凹髓。比如醫(yī)護(hù)人員對(duì)醫(yī)生的絕對(duì)服從。
2）象征權(quán)威的符號(hào)也能有效激發(fā)順從怯屉。
符號(hào)一：頭銜蔚舀。頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人的行為：比如電視廣告里的演員，獲得醫(yī)生頭銜提醒咖啡因的危害锨络，代言不含咖啡因的咖啡赌躺；比如護(hù)士聽到醫(yī)生的頭銜就按照藥方抓藥，而不顧及是否違反了相關(guān)用藥規(guī)定等羡儿。頭銜除了能讓陌生人表現(xiàn)的更恭順礼患，還能讓有頭銜的那個(gè)人在旁人眼里顯得更高大。
符號(hào)二：衣著失受。相關(guān)制服即可利用“權(quán)威”的姿態(tài)打開順從的大門：比如銀行核查員詐騙的例子讶泰。
符號(hào)三：身份標(biāo)志。比如精致拂到、昂貴的服裝承載著地位和身份的光環(huán)痪署；名車車主更容易得到他人的尊重等
3、如何拒絕兄旬。這個(gè)權(quán)威是真正的專家嗎狼犯？跟眼前的主題相關(guān)嗎余寥？
六、稀缺
1悯森、做法：物以稀為貴
2宋舷、機(jī)制：
1）對(duì)失去某種東西的恐懼，似乎要比獲得同一物品的渴望瓢姻，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力祝蝠。比如：宣傳體檢方面，提醒人們不做體檢會(huì)損失什么效果更好幻碱；比如數(shù)量有限策略绎狭，最后期限策略。
2）逆反心理：保住既得利益的愿望褥傍。每當(dāng)有東西獲取起來比從前難儡嘶，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發(fā)的想要得到恍风。比如：為了反抗父母拆散他們的企圖蹦狂，雙雙自殺殉情；法律強(qiáng)制行為下的消極應(yīng)對(duì)朋贬；禁止使用含磷酸鹽的洗滌劑下居民的囤積凯楔；比如，想讓信息變得更寶貴兄世，不一定封殺啼辣，只要把它弄成稀缺就行了。
3）最佳條件：跟一貫的稀缺比起來御滩，一樣本來有后來沒有的東西，會(huì)叫人更想要党远。比如黑人曾經(jīng)獲取過的自由削解，之后會(huì)表現(xiàn)出不經(jīng)一戰(zhàn)沒人會(huì)放棄的態(tài)度；比如無意中給孩子獲取到一些自由沟娱，再收回來容易產(chǎn)生逆反氛驮。
4）我們不僅在物品稀缺時(shí)想要它，碰上有人競爭济似，我們就更想要矫废。參與競爭稀缺資源的感覺，有著強(qiáng)大的刺激性砰蠢。比如：廣告中“大眾需求極高蓖扑，趕緊來買”；比如房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人想把房子賣給一個(gè)猶豫不決的客戶時(shí)台舱，引入新的買家有意向等律杠。渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是處于本能的身體反應(yīng)：碰上商場大規(guī)模降價(jià)柜去，情不自禁就給卷進(jìn)去了灰嫉；競拍時(shí)的反應(yīng)等。
3嗓奢、如何拒絕讼撒。一看到想要的東西得不到了，身體會(huì)血脈噴張股耽，眼光短淺根盒，情緒激昂，阻礙思考豺谈。此時(shí)可以警惕郑象，有人在玩我們呢，必須謹(jǐn)慎行事茬末。
結(jié)尾厂榛，即時(shí)的影響力。
1丽惭、自動(dòng)反應(yīng)：很多時(shí)候击奶，我們?cè)趯?duì)某人或某事做判斷的時(shí)候，并沒有用上所有可用的相關(guān)信息责掏。相反柜砾，我們只用到了所有信息里最具代表性的一條，盡管靠孤立數(shù)據(jù)容易做出愚蠢的決定换衬，可現(xiàn)代生活的節(jié)奏又要求我們頻繁使用這一捷徑痰驱。
2、捷徑應(yīng)受尊重瞳浦。倘若順從業(yè)者公平公正地利用我們的捷徑響應(yīng)方式担映，我們就不應(yīng)該把他們看成是敵人，事實(shí)上叫潦，他們是我們的盟友蝇完，有了他們，我們能更方便的開展高效率矗蕊、高適應(yīng)度的生意往來短蜕。只有那些通過弄虛作假、偽造或歪曲證據(jù)誤導(dǎo)我們快捷響應(yīng)的人才是正確的還擊目標(biāo)傻咖。
