"長尾" 的由來及含義

根據(jù)維基百科料饥，長尾（The Long Tail）這一概念是由“連線”雜志主編克里斯·安德森（Chris Anderson）在2004年十月的“長尾” 一文中最早提出收捣，用來描述諸如亞馬遜和Netflix之類網(wǎng)站的商業(yè)和經(jīng)濟(jì)模式缀辩。

“長尾”實(shí)際上是統(tǒng)計(jì)學(xué)中冪律（Power Laws）和帕累托分布（Pareto）特征的一個(gè)口語化表達(dá)。

舉例來說弱睦，我們常用的漢字實(shí)際上不多百姓，但因出現(xiàn)頻次高，所以這些為數(shù)不多的漢字占據(jù)了上圖紅色區(qū)域况木；絕大部分的漢字難得一用垒拢，它們就屬于那長長的藍(lán)尾。 Chris認(rèn)為焦读，只要存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大子库，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品共同占據(jù)的市場份額就可以和那些數(shù)量不多的熱賣品所占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大。

長尾市場也稱之為“利基市場”矗晃。 "利基 ” 一詞是英文 “Niche” 的音譯仑嗅，意譯為 “ 壁龕 ” ，有拾遺補(bǔ)缺或見縫插針的意思张症。菲利普·科特勒在《營銷管理》中給利基下的定義為：利基是更窄地確定某些群體仓技，這是一個(gè)小市場并且它的需要沒有被服務(wù)好，或者說 “ 有獲取利益的基礎(chǔ) ” 俗他。

通過對(duì)市場的細(xì)分脖捻，企業(yè)集中力量于某個(gè)特定的目標(biāo)市場，或嚴(yán)格針對(duì)一個(gè)細(xì)分市場兆衅，或重點(diǎn)經(jīng)營一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)地沮，創(chuàng)造出產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢。

"長尾" 的定義

“長尾”至今尚無正式定義羡亩，Chris Anderson 認(rèn)為摩疑，最理想的長尾定義應(yīng)解釋“長尾理論”的三個(gè)關(guān)鍵組成部分：

熱賣品向niches的轉(zhuǎn)變

富足經(jīng)濟(jì)（ the economics of abundance ）

許許多多小市場聚合成一個(gè)大市場

目前最接近的定義是：

“長尾實(shí)現(xiàn)的是許許多多小市場的總和等于，如果不是大于畏铆，一些大市場”–Jason Foster

“長尾就是當(dāng)籍籍無名的變成無處不在的時(shí)候你可以得到的”– Eric Akawie

“長尾就是80%的過去不值得一賣的東西”–Greg

“長尾講述的是這樣一個(gè)故事：以前被認(rèn)為是邊緣化的雷袋、地下的、獨(dú)立（藝人辞居？）的產(chǎn)品現(xiàn)在共同占據(jù)了一塊市場份額楷怒，足以可與最暢銷的熱賣品匹敵” –Bob Baker

最佳口號(hào)：

“涓涓細(xì)流蛋勺，匯聚成河”—Joshua Wood

“終結(jié)二八定律!”—Eric Etheridge

“無物不銷，無時(shí)不售!”—Jim Treacher

“一個(gè)小數(shù)乘以一個(gè)非常大的數(shù)字等于一個(gè)大數(shù)!”—Rajesh Jain

長尾理論經(jīng)濟(jì)學(xué)原理

1. 四維“十”字圖譜分析模型

有關(guān)長尾理論的定義鸠删，國內(nèi)外眾多學(xué)者從各種角度提出了自己的觀點(diǎn)抱完，但尚未見學(xué)者從經(jīng)濟(jì)學(xué)原理上闡述長尾理論的本質(zhì)。 為系統(tǒng)的剖析長尾理論的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理冶共，本文特從企業(yè)與客戶乾蛤、生產(chǎn)與營銷的角度切入每界，建立以下四維動(dòng)態(tài)分析模型捅僵， 充分利用現(xiàn)有成熟經(jīng)濟(jì)管理理論：二八原理、藍(lán)海戰(zhàn)略眨层、邊際效應(yīng)庙楚、規(guī)模效應(yīng)一步步揭開長尾理論的神秘面紗。

2. 長尾理論與二八原理殊途同歸

在資源稀缺假設(shè)前提下趴樱，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)屬于典型的供給方規(guī)模經(jīng)濟(jì)馒闷， 體現(xiàn)的是帕累托分布的需求曲線頭部，用戶的購買行為并不完全反映需求叁征，主流產(chǎn)品的銷售量大不等同于對(duì)它的需求也大纳账， 只是主流產(chǎn)品占據(jù)了大部分市場，限制了人們的選擇權(quán)捺疼。 隨著整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)以及科技的發(fā)展疏虫，今天我們已步入一個(gè)“富足經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，人們的生活質(zhì)量在不斷提高啤呼。 一方面卧秘，商品在無限地細(xì)分，用戶的取向除了具備一些共性之外官扣，越來越追求個(gè)性化的需求翅敌，所以對(duì)各種商品都有存在需求的可能；而另一方面惕蹄，隨著技術(shù)進(jìn)步和互聯(lián)網(wǎng)的興起蚯涮，電子商務(wù)在聚集了這類產(chǎn)品原本分散的用戶的同時(shí)，也降低了交易成本卖陵。

長尾理論闡述的實(shí)際是豐饒經(jīng)濟(jì)學(xué)遭顶。 企業(yè)采取差異化戰(zhàn)略，“小塊需求”通過“小塊渠道”對(duì)“小塊供應(yīng)”的小額交易赶促，建立全新的低成本渠道的銷售模式滿足人們更加個(gè)性化和具體化需求液肌， 當(dāng)無數(shù)用戶的個(gè)性化需求予以滿足時(shí)，必然導(dǎo)致長尾的產(chǎn)生鸥滨， 形成了獨(dú)特的需求方規(guī)模經(jīng)濟(jì)嗦哆，完美展示了帕累托分布的需求曲線尾部谤祖。當(dāng)大規(guī)模的市場形態(tài)向著許多細(xì)小的市場聚合形態(tài)轉(zhuǎn)變，兩種形態(tài)趨于并存時(shí)老速，“二八原理”和“長尾理論”現(xiàn)象會(huì)同時(shí)出現(xiàn)在一條需求曲線的前后兩個(gè)不同部分粥喜，二者相輔相成和相互補(bǔ)充。 因此橘券，長尾理論可以說是互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)后企業(yè)商業(yè)運(yùn)營環(huán)境變化的直接結(jié)果额湘，長尾理論只是在特定條件下從某一個(gè)角度來看問題，沒有也不可能否定“二八原理”旁舰，長尾理論應(yīng)當(dāng)還是二八原理锋华，是對(duì)過去強(qiáng)調(diào)的“二八原理”在一種新的環(huán)境下一個(gè)很好的補(bǔ)充和完善，二者殊途同歸箭窜。

3. 長尾理論是藍(lán)海戰(zhàn)略的延續(xù)

長尾理論的基本原理是聚沙成塔毯焕，創(chuàng)造市場規(guī)模。 長尾價(jià)值重構(gòu)目的是滿足個(gè)性需求磺樱，通過創(chuàng)意和網(wǎng)絡(luò)纳猫，提供一些更具價(jià)值內(nèi)容，更個(gè)性化的東西竹捉，在得到顧客認(rèn)同時(shí)芜辕，激發(fā)其隱性需求，開創(chuàng)一種與傳統(tǒng)面向大眾化完全不同的面向固定細(xì)分市場的块差、個(gè)性化的商業(yè)經(jīng)營模式侵续， 但并沒有改變?nèi)跞鈴?qiáng)食市場規(guī)則。長尾市場激活憾儒，標(biāo)志豐饒經(jīng)濟(jì)學(xué)下新的市場機(jī)會(huì)和交換方式的產(chǎn)生询兴；長尾市場解放，是對(duì)以往需求方規(guī)模經(jīng)濟(jì)的擴(kuò)展起趾，也是對(duì)傳統(tǒng)學(xué)院派經(jīng)濟(jì)學(xué)理論的新補(bǔ)充和發(fā)展诗舰，它將在理論和實(shí)踐上不斷更新微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的一些傳統(tǒng)觀點(diǎn)和方法，并在新環(huán)境下指導(dǎo)市場執(zhí)行者獲取真正的效益训裆。 而藍(lán)海戰(zhàn)略（“藍(lán)嚎舾”代表當(dāng)前尚不存在的蘊(yùn)涵巨大利潤高速增長機(jī)會(huì)的新興市場，即未知的市場空間边琉。）基本原理是價(jià)值創(chuàng)新属百，通過創(chuàng)造市場規(guī)則挖掘傳統(tǒng)市場邊界之外的潛在需求，提供個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)变姨。

長尾理論和藍(lán)海戰(zhàn)略表述方式雖然存在一定的差別族扰，但都是以現(xiàn)有顧客需求為基礎(chǔ)，積極發(fā)現(xiàn)新的潛在市場需求，把消費(fèi)者視線從市場供給一方移向需求一方渔呵，為顧客提供個(gè)性化需求怒竿，從現(xiàn)有的紅海（“紅海”代表當(dāng)前既存的所有行業(yè)扩氢，是一個(gè)已知的市場空間耕驰。）市場中尋找那片未曾見到的“藍(lán)海”录豺；都是建立在對(duì)顧客潛在需求和價(jià)值元素分析的基礎(chǔ)之上的價(jià)值創(chuàng)新戰(zhàn)略朦肘，是一種企業(yè)家創(chuàng)新精神的直接體現(xiàn)。

4. 長尾理論邊際成本遞減與邊際效益遞增規(guī)律

（1）邊際成本遞減規(guī)律双饥。 在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代媒抠，采用大規(guī)模的、粗放的外延式的擴(kuò)大生產(chǎn)的方式兢哭，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長主要通過提高勞動(dòng)生產(chǎn)率來實(shí)現(xiàn)领舰， 但又受制于資源是稀缺夫嗓、擴(kuò)大有限度和技術(shù)相對(duì)穩(wěn)定的限制迟螺。長尾理論采用農(nóng)業(yè)社會(huì)的定制模式滿足眾多小市場，卻能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)“規(guī)模性”舍咖，主要是長尾理論的新生產(chǎn)方式以技術(shù)為主要?jiǎng)恿馗浮⒁匀说闹腔郏ㄋ枷搿⒅饕夂蜎Q斷能力）統(tǒng)領(lǐng)技術(shù)排霉、以和諧關(guān)系整合企業(yè)內(nèi)外的人和社會(huì)的力量窍株，充分利用知識(shí)生長率（即生產(chǎn)知識(shí)， 并把知識(shí)轉(zhuǎn)化為技術(shù)以及把技術(shù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的效率）的特性攻柠，改變了傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)大規(guī)模粗放式的生產(chǎn)方式球订，獲得內(nèi)生式增長。 首先瑰钮，初始固定投入高冒滩，而邊際投入低，邊際成本遞減浪谴。 信息开睡、知識(shí)等共同的生產(chǎn)要素幾乎可以零成本的代價(jià)從一種生產(chǎn)過程轉(zhuǎn)移到另一種生產(chǎn)過程，幾乎所有的生產(chǎn)要素成本皆呈遞減趨勢,不斷加深的生產(chǎn)信息化程度, 使得平均可變成本不斷下降苟耻。 其次篇恒， 力爭實(shí)現(xiàn)銷售“零成本”。 借助數(shù)字編碼化凶杖，完全無重復(fù)地通過互聯(lián)網(wǎng)本身達(dá)到擴(kuò)散胁艰、 降低了接觸更多人的營銷成本, 有效地提高了長尾市場的流動(dòng)性。 這種流動(dòng)性繼而帶來了更多的消費(fèi), 有效地抬高了銷售曲線, 擴(kuò)大了曲線之下的面積，從而實(shí)現(xiàn)占有高市場份額的目標(biāo)腾么。

（2）邊際效用遞增規(guī)律醋虏。 長尾理論突破傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)中人所皆知的是邊際效用遞減規(guī)律，實(shí)現(xiàn)邊際效用遞增哮翘。

首先颈嚼，長尾產(chǎn)品的定價(jià)具有“外在性”。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)中價(jià)格決定需求饭寺，商品價(jià)格越高阻课，需求會(huì)越少；在長尾新經(jīng)濟(jì)條件下則相反:一種商品或服務(wù)的價(jià)格隨著用戶數(shù)量的增加而劇增艰匙，而這種價(jià)格的劇增反過來又吸引更多的用戶限煞，從而產(chǎn)生了多重效益。 這就是新經(jīng)濟(jì)的“外在性”员凝，有的經(jīng)濟(jì)學(xué)家甚至認(rèn)為署驻，新經(jīng)濟(jì)的這種“外在性”，是“新經(jīng)濟(jì)”與“舊經(jīng)濟(jì)”相區(qū)別的根本標(biāo)志健霹。 在名牌消費(fèi)旺上、信用消費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中是很明確糖埋。

其次宣吱，長尾產(chǎn)品許多效用創(chuàng)新往往針對(duì)消費(fèi)者的心理需求或社會(huì)需求。 社會(huì)生活節(jié)奏越來越快瞳别，人們逐漸進(jìn)入感性世界征候，追求自身快樂至上的效用訴求愈發(fā)強(qiáng)烈，持續(xù)追求個(gè)性化需求祟敛。 2004 年湖南衛(wèi)視推出的選秀節(jié)目《超級(jí)女聲》,迎合流行文化的審美時(shí)尚疤坝，整合傳統(tǒng)綜藝節(jié)目和“真人秀”二者的優(yōu)勢，以其互動(dòng)馆铁、真實(shí)跑揉、煽情以及低門檻的全新模式，創(chuàng)造了一個(gè)贊助商叼架、電視臺(tái)畔裕、唱片公司、演藝公司多贏的文化奇跡乖订，充分體現(xiàn)草根文化“自我表現(xiàn)扮饶、追求情感宣泄和壓力釋放”的強(qiáng)烈心理需求。

再次乍构，長尾產(chǎn)品或服務(wù)通常具有較高的效用價(jià)值甜无。 長尾理論挖掘傳統(tǒng)市場邊界之外的潛在需求扛点，不斷改進(jìn)商品或服務(wù)的質(zhì)量性能，持續(xù)保持與眾不同的差異性岂丘，不斷給人們以煥然一新的感受陵究，從而不斷提高消費(fèi)者效用的滿足程度。而且奥帘，該價(jià)值中包含的個(gè)人知識(shí)成分往往比較高铜邮。由于消費(fèi)者擁有的知識(shí)越多，對(duì)知識(shí)的需求就越多寨蹋，而擁有一定的知識(shí)后松蒜，就會(huì)對(duì)掌握更多的知識(shí)產(chǎn)生更為迫切的需要，以形成知識(shí)的累積效應(yīng)已旧。

5. 長尾理論是范圍經(jīng)濟(jì)與規(guī)模經(jīng)濟(jì)的完美結(jié)合

（1）長尾理論產(chǎn)品需求的范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)秸苗。

首先，效用與需求的同向依賴關(guān)系決定需求曲線向右上方傾斜运褪。 需求曲線向右下方傾斜是經(jīng)濟(jì)學(xué)的一個(gè)基本假設(shè)之一惊楼，其意指需求量與價(jià)格負(fù)相關(guān)。長尾理論通過擺脫現(xiàn)有市場中與對(duì)手的競爭和博弈秸讹，在現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)之外開創(chuàng)蘊(yùn)涵龐大需求的利基市場空間檀咙，進(jìn)入全新的領(lǐng)域，商品或服務(wù)所蘊(yùn)含的效用價(jià)值成為影響需求的決定性因素嗦枢，價(jià)格蛻化為次要因素攀芯。 換句話說，在長尾利基市場里文虏，消費(fèi)者更多關(guān)心的是效用價(jià)值，而不是價(jià)格殖演。

其次氧秘，范圍經(jīng)濟(jì)屬于特殊形式的長尾經(jīng)濟(jì)，但長尾經(jīng)濟(jì)卻不完全等于范圍經(jīng)濟(jì)趴久。長尾專注于各種不同的消費(fèi)需求丸相，不是瞄準(zhǔn)現(xiàn)有市場“高端”或“低端”顧客，而是面向大熱門市場之外的潛在需求的買方大眾彼棍；通過細(xì)分市場以及專注區(qū)分消費(fèi)者的差別來滿足顧客偏好灭忠，致力于大多數(shù)客戶的個(gè)性化需求，最后通過整合細(xì)分市場座硕，整合不同消費(fèi)者需求的共同之處來重新定義自己的產(chǎn)品弛作。與范圍經(jīng)濟(jì)相比，長尾的“范圍經(jīng)濟(jì)”不限于同一企業(yè)內(nèi)部华匾，可以是產(chǎn)業(yè)集群映琳、可以是非地域性的全球協(xié)作；長尾經(jīng)濟(jì)甚至可以不是范圍經(jīng)濟(jì)，而是差異化經(jīng)濟(jì)萨西、個(gè)性化經(jīng)濟(jì)有鹿、創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)等異質(zhì)性的經(jīng)濟(jì)。

再次谎脯，引導(dǎo)用戶去探索葱跋，通過用戶的個(gè)性化需求拉動(dòng)產(chǎn)品消費(fèi)。長尾理論通過在大眾化產(chǎn)品之外提供眾多的個(gè)性化定制源梭，從而做到區(qū)別對(duì)待每一位個(gè)體的客戶年局，這就是推動(dòng)型模式與拉動(dòng)型模式之間，廣泛性與個(gè)性化口味之間的差別咸产。 如推薦是娛樂業(yè)一種非常有效的市場營銷手段矢否，它使得那些低成本電影和非主流音樂能夠找到自己的觀眾群。 推薦能讓消費(fèi)者得到性價(jià)比更高的脑溢、更準(zhǔn)確的其他產(chǎn)品信息僵朗，激發(fā)他們進(jìn)一步探索的興趣，從而創(chuàng)造一個(gè)更大的娛樂市場屑彻。

（2）長尾產(chǎn)品供給的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)验庙。 首先，長尾產(chǎn)品是向右下方傾斜的供給曲線社牲。一般產(chǎn)品的供給曲線都是朝右上方傾斜粪薛，供給量與產(chǎn)品價(jià)格呈同向關(guān)系。 長尾理論認(rèn)為價(jià)格已經(jīng)從第一位的影響因素蛻化為次要因素搏恤，并被成本取而代之违寿，生產(chǎn)者更關(guān)心的是產(chǎn)品成本的多與少，而不是價(jià)格的高與低熟空。 成本越低藤巢，則供給越多，反之息罗，成本越高則供給越少掂咒，兩者呈反向背離關(guān)系。

其次迈喉，長尾產(chǎn)品供給的正向回饋經(jīng)濟(jì)效應(yīng)绍刮。 傳統(tǒng)的大規(guī)模生產(chǎn)，是生產(chǎn)方規(guī)模經(jīng)濟(jì)挨摸，是一種負(fù)向回饋經(jīng)濟(jì), 是一種牛頓式的制衡系統(tǒng)孩革， 通過價(jià)格調(diào)整來恢復(fù)平衡的機(jī)制。長尾經(jīng)濟(jì)中則是一種達(dá)爾文式的制衡系統(tǒng): 當(dāng)需求增加時(shí), 生產(chǎn)將具有更高的效率及更高的報(bào)酬, 效率的提高導(dǎo)致價(jià)格下降, 從而創(chuàng)造了更高的需求, 更高的需求又創(chuàng)造更高的供給, 這是一種正向回饋經(jīng)濟(jì)油坝。 正反饋與正外部性是需求方規(guī)模經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)嫉戚，正反饋從需求角度理解就是需求曲線向右上方傾斜刨裆，即消費(fèi)越多需求越大。

再次彬檀，長尾理論個(gè)性化帆啃、差異化產(chǎn)品供給下的規(guī)模效應(yīng)。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)理論認(rèn)為, 提高經(jīng)濟(jì)效益的根本途徑是“規(guī)模經(jīng)濟(jì)” 效應(yīng), 即擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模, 優(yōu)化資源的配置, 降低產(chǎn)品單位成本,擴(kuò)大市場所占份額,然而市場達(dá)到一定規(guī)模后,邊際成本呈遞增規(guī)律窍帝。長尾理論向產(chǎn)品供應(yīng)商灌輸了這樣一個(gè)理念努潘，即在消費(fèi)需求日益多樣化的今天，應(yīng)當(dāng)重視消費(fèi)者的個(gè)性化坤学、差異化需求疯坤，并在低成本生產(chǎn)、渠道營銷和有效傳播方面加大力度滿足這個(gè)需求深浮。 一方面要滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求压怠； 另一方面要思考如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)的增長模式，降低成本飞苇。

“長尾”案例

“長尾”案例一：Google

Google是一個(gè)最典型的“長尾”公司菌瘫，其成長歷程就是把廣告商和出版商的“長尾”商業(yè)化的過程。

數(shù)以百萬計(jì)的小企業(yè)和個(gè)人布卡，此前他們從未打過廣告雨让，或從沒大規(guī)模地打過廣告。他們小得讓廣告商不屑忿等，甚至連他們自己都不曾想過可以打廣告栖忠。但Google的AdSense把廣告這一門檻降下來了：廣告不再高不可攀，它是自助的贸街，價(jià)廉的庵寞，誰都可以做的；另一方面匾浪，對(duì)成千上萬的Blog站點(diǎn)和小規(guī)模的商業(yè)網(wǎng)站來說皇帮，在自己的站點(diǎn)放上廣告已成舉手之勞。

Google目前有一半的生意來自這些小網(wǎng)站而不是搜索結(jié)果中放置的廣告蛋辈。數(shù)以百萬計(jì)的中小企業(yè)代表了一個(gè)巨大的長尾廣告市場。這條長尾能有多長将谊，恐怕誰也無法預(yù)知冷溶。

“長尾”案例二：亞馬遜

一個(gè)前亞馬遜公司員工精辟地概述了公司的“長尾”本質(zhì)：現(xiàn)在我們所賣的那些過去根本賣不動(dòng)的書比我們現(xiàn)在所賣的那些過去可以賣得動(dòng)的書多得多。

此外還有很多尊浓，諸如維基百科逞频、Netflix等等。

“長尾理論”在商品管理中的運(yùn)用

“長尾理論”在網(wǎng)絡(luò)商店的商品經(jīng)營中已經(jīng)得到一定驗(yàn)證栋齿，它是否也適用于實(shí)體商店的商品經(jīng)營苗胀，則備受爭議襟诸。多數(shù)人仍然堅(jiān)持認(rèn)為：一個(gè)企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)永遠(yuǎn)是有限的，在資源有限的情況下基协，企業(yè)必須選擇銷售量大且利潤豐厚的少數(shù)商品進(jìn)行重點(diǎn)營銷歌亲，才能獲取最大效益。而長尾商品品種繁多澜驮，關(guān)注過多會(huì)使企業(yè)的精力分散陷揪，反而降低了企業(yè)核心競爭力。

事實(shí)上杂穷，在消費(fèi)者掌握話語權(quán)的時(shí)代悍缠，問題的實(shí)質(zhì)并不在于企業(yè)銷售什么，而在于消費(fèi)者需要什么耐量。無可否認(rèn)飞蚓，在追求個(gè)性化的潮流驅(qū)使下，越來越多的消費(fèi)者購買心理發(fā)生了巨大變化廊蜒，摒棄了過去購買時(shí)跟風(fēng)趴拧、從眾心理，希望自己購買的商品是獨(dú)一無二的劲藐。并且消費(fèi)者口味在不斷變化八堡，流行商品往往過不了多久就變成非流行商品。商店經(jīng)營者只有緊跟消費(fèi)者的時(shí)尚口味聘芜，不斷開發(fā)引進(jìn)獨(dú)特性兄渺、個(gè)性化商品，才能吸引消費(fèi)者汰现，保持競爭力挂谍。因此，“長尾理論”在實(shí)體商店中也依然有用武之地瞎饲。下面介紹兩個(gè)成功案例口叙。

Simple life是位于廣州天河南的一間十分有特色的家居裝飾品店。盡管營業(yè)面積只有20多平方米嗅战，但置身于其中妄田，眼花繚亂會(huì)是你的第一感覺，因?yàn)榈昀锩娴脑S多裝飾品不單精巧細(xì)致驮捍，而且還是聞所未聞疟呐。店里擺滿了來自各個(gè)國家的家居飾品和用品，各種藤編东且、木制启具、瓷罐的小容器無不展現(xiàn)了濃濃的異國情調(diào)。店里一整面墻的彩布很吸引人珊泳，這些布都是從斯里蘭卡進(jìn)口的手工織布鲁冯。最讓人驚嘆的是絢麗的色彩拷沸，純凈的紅、綠薯演、黃撞芍、咖啡、藍(lán)涣仿、黑等組合在一起勤庐，洋溢著濃重的南洋風(fēng)情。除了家居裝飾品以外好港，店里還有世界上有名的四大紅茶之一斯里蘭卡紅茶愉镰。有香蕉味的，有蘋果味的钧汹，有橘子味的丈探，熱熱鬧鬧地?cái)D滿了貨架，而味道之多亦讓人頗為選擇為難拔莱，任何一款都是待客與自己享受的佳品碗降。在這一間店里還有許多別的商店沒有的商品，這些商品大約有2000件塘秦，而且沒有兩件是相同的讼渊，即使是同類的也很少，商品的單一獨(dú)特是這里商品的一個(gè)特點(diǎn)尊剔。但經(jīng)過比較這里的商品爪幻，這里的商品價(jià)格均比其他同類商店的價(jià)格高出20%-50%。Simple life店經(jīng)營得十分成功须误，在廣州享有一定知名度挨稿，是許多年輕人喜歡光顧的地方。Simple life的產(chǎn)品都屬于長尾商品京痢，它沒有提供任何現(xiàn)在大熱門商品奶甘，它提供的都是些別具特色的商品。這些商品銷售量不大祭椰，剛好滿足消費(fèi)者日益凸顯的個(gè)性化需要臭家。

另一個(gè)成功的案例是目前成長迅速的“哎呀呀”飾品店》接伲“哎呀呀”飾品店在短短五年時(shí)間進(jìn)入國內(nèi)各大中小城市侣监，目前在全國擁有的加盟店已經(jīng)突破1000家，主要經(jīng)營各式各樣的飾品臣淤、化妝品、小掛飾窃爷、日常生活用品邑蒋、小玩具姓蜂、各種文化用品等，去年?duì)I業(yè)額加起來已超過1億元医吊∏“哎呀呀”飾品店的一個(gè)顯著特點(diǎn)是產(chǎn)品線多、產(chǎn)品更換快卿堂。和其他飾品專賣店相比束莫，“哎呀呀”的產(chǎn)品線很長，涵蓋了飾品草描、化妝品览绿、包、手機(jī)鏈等2000多個(gè)品種穗慕，上萬件單品饿敲；其次是價(jià)格低廉，商品價(jià)格多在20元以下逛绵，他們的目標(biāo)市場主要是80怀各、90后女孩。這些年輕女孩手上總有一些零花錢术浪，而且對(duì)低價(jià)飾品特別鐘愛瓢对，只要走進(jìn)“哎呀呀”，她們總能買些心儀商品開心而歸胰苏。由于產(chǎn)品款式緊跟潮流且價(jià)格便宜硕蛹，“哎呀呀”的營銷目標(biāo)是讓年輕女孩3天更換一次飾品〉總部建立了產(chǎn)品信息管理中心妓美，與日本、韓國大型企業(yè)開展長期合作鲤孵，時(shí)刻掌握時(shí)尚潮流動(dòng)向壶栋，每年開發(fā)新飾品達(dá)上萬種∑占啵“哎呀呀”的成功便是建立在這種不斷優(yōu)化商品經(jīng)營的基礎(chǔ)上贵试，源源不斷的零星銷售讓其嘗到了甜頭，足以證明“長尾效應(yīng)”的巨大魅力凯正。

運(yùn)用“長尾理論”應(yīng)注意的問題

“長尾理論”并不僅僅適用于網(wǎng)絡(luò)商店毙玻。當(dāng)然，并不是所有傳統(tǒng)商店都能運(yùn)用“長尾理論”獲得成功廊散，這需要一定的條件桑滩。從Simplelife店和“哎呀呀”飾品店經(jīng)營中我們可以得到如下啟示：

首先，“長尾理論”更適用于采取窄而深商品結(jié)構(gòu)的專業(yè)商店允睹。這類型商店力圖營造這樣的商品特色：只經(jīng)營某類窄小市場的商品运准，并擁有無限多的消費(fèi)選擇幌氮。普通超市經(jīng)營的主要是多品類的日常生活用品，顧客購物行為有嚴(yán)重從眾傾向胁澳，很難出現(xiàn)個(gè)性化需求该互。而Simplelife店和“哎呀呀”飾品店主要經(jīng)營的是選擇性強(qiáng)的專業(yè)消費(fèi)品市場，這類市場顧客更注重個(gè)性化和多樣化需求的滿足韭畸。對(duì)于這類消費(fèi)品市場宇智，長尾商品往往可以累積起來形成一個(gè)足夠大的量，與主流熱門商品相匹敵胰丁，這就要求該類商店經(jīng)營者對(duì)市場進(jìn)行更準(zhǔn)確定位随橘，對(duì)商品進(jìn)行更精細(xì)化管理，才能實(shí)現(xiàn)“長尾效應(yīng)”隘马。亞馬遜的成功在于他幾乎將收集接近100%的書籍書目太防，而與其他網(wǎng)絡(luò)書店的核心優(yōu)勢在于，大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)書店能做到90%酸员，但亞馬遜能做到100%蜒车，對(duì)眾多選擇者來說，亞馬遜提供了別人無法提供的接近無限的選擇幔嗦。目前為之除了亞馬遜酿愧，其他成功的長尾案例都集中在一個(gè)領(lǐng)域中，并在所在領(lǐng)域做透做徹底邀泉。當(dāng)然嬉挡，對(duì)于亞馬遜，也開始滿足消費(fèi)者多種的需求汇恤，但書籍仍是核心業(yè)務(wù)庞钢。

其次，應(yīng)用“長尾理論”不能忽視可能帶來的成本增長因素因谎。從理論上來說基括，無數(shù)個(gè)冷門商品匯聚起來，完全可以得到與熱門商品相匹敵的巨大利潤空間财岔。但事實(shí)上风皿，商店增加銷售每件新產(chǎn)品都可能會(huì)帶來一定成本的提高，如果增加新產(chǎn)品的邊際利潤大于邊際成本匠璧，則增加冷門產(chǎn)品經(jīng)營得不償失桐款。因?yàn)樾∨俊⒍嗥贩N和靈活的經(jīng)營方式所額外付出的成本夷恍，只能通過收取額外的價(jià)格來補(bǔ)償魔眨。而一旦由于種種原因，產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值未能被消費(fèi)者感知和認(rèn)同，他們就不會(huì)支付企業(yè)所希望的價(jià)格冰沙，這時(shí)商品的成本就不會(huì)得到補(bǔ)償侨艾，企業(yè)就不能繼續(xù)生存下來。因此拓挥，運(yùn)用“長尾理論”必須小心翼翼，保證任何一項(xiàng)成本都不隨銷量的增加而激增袋励，最差也是同比增長侥啤。最理想的長尾商業(yè)模式是，成本是定值茬故，而銷量可以無限增長盖灸，這正是網(wǎng)絡(luò)商店運(yùn)用“長尾理論”更有優(yōu)勢的原因。

最后需要強(qiáng)調(diào)的是磺芭，商店經(jīng)營者不能因?yàn)椤伴L尾理論”而對(duì)“二八理論”全盤否定赁炎，“長尾理論”只是一個(gè)補(bǔ)充，許多情形下钾腺，實(shí)體商店經(jīng)營者會(huì)發(fā)現(xiàn)“二八理論”運(yùn)用起來更有效徙垫。“長尾理論”提醒經(jīng)營者關(guān)注長尾商品放棒，并不是要經(jīng)營者忽略熱門商品的存在姻报，而是給經(jīng)營者提供一個(gè)新的經(jīng)營思路：在特定的消費(fèi)市場，我們完全可以走一條新路來避免惡性競爭间螟。目前吴旋，越來越多的冷門產(chǎn)品隨時(shí)都可買得到，尾部正在變長厢破，這一點(diǎn)沒人懷疑荣瑟。但是尾部可能會(huì)十分扁平，里面充斥著各種冷門產(chǎn)品摩泪，而這些產(chǎn)品不過是消費(fèi)者偶爾的消遣笆焰，事實(shí)上，多數(shù)消費(fèi)者對(duì)熱門產(chǎn)品的熱情總是有增無減加勤。因此仙辟，對(duì)于大多數(shù)傳統(tǒng)店鋪而言，增加商品銷售的成本往往大于其帶來的利潤鳄梅，盲目崇拜“長尾理論”也會(huì)帶來不良的后果叠国。

總之，“長尾理論”正越來越受到人們的重視戴尸，并在許多領(lǐng)域得到成功運(yùn)用粟焊。最近一次美國總統(tǒng)大選，奧巴馬贏在比對(duì)手更能成功運(yùn)用“長尾理論”上，其募款額的65%來自310萬名小額捐助者项棠，這一創(chuàng)新舉動(dòng)不僅讓他獲得了足夠的競選款項(xiàng)悲雳，也獲得了全民口碑傳播逃延。今天的商店經(jīng)營者也面臨同樣的機(jī)會(huì)政冻，嘗試一下關(guān)注冷門商品阱持，緊跟消費(fèi)者需求來調(diào)整自己的經(jīng)營策略桑包，涓涓細(xì)流也可以匯聚成巨大的利潤海洋奄侠。

長尾的啟示

1事哭、對(duì)一些公司來說厘贼，長尾理論是對(duì)二八定律(當(dāng)一家公司發(fā)現(xiàn)自己80％的利潤來自于20％的顧客時(shí)撩满，就該努力讓那20％的顧客樂意擴(kuò)展與它的合作峭咒。這樣做税弃，不但比把注意力平均分散給所有的顧客更容易，也更值得凑队。再者则果，如果公司發(fā)現(xiàn)80％的利潤來自于20％的產(chǎn)品，那么這家公司應(yīng)該全力來銷售那些高利潤的產(chǎn)品漩氨。)的顛覆西壮。在全新的商業(yè)模式下，公司的利潤不再依賴傳統(tǒng)的20%的”優(yōu)質(zhì)客戶”才菠，而是許許多多原先被忽視的客戶茸时，他們數(shù)量龐大，足以讓你掙得盆滿缽滿赋访；從公司產(chǎn)品的角度分析可都，拳頭產(chǎn)品主打市場的老套路將趨末路。

2蚓耽、許多市場面臨新的契機(jī)渠牲，長尾電視、長尾音樂步悠、長尾設(shè)計(jì)……還有什么是拖著長尾的签杈？很多，想想看鼎兽？

3答姥、一批博客、播客將從這“長尾”中受益谚咬。（中國情況特殊鹦付，不在此結(jié)論中）

4、長尾中將誕生許許多多的微中心择卦，甚至不排除一些微中心成長成新的中心敲长，如Google郎嫁。

5、中心永遠(yuǎn)都會(huì)有祈噪，它們并不會(huì)因?yàn)槲⒅行牡尼绕鹁捅弧叭サ簟薄?/p>