PS：這是一個(gè)關(guān)于由技術(shù)轉(zhuǎn)型銷售宽涌，快速成長(zhǎng)的故事平夜，知識(shí)管理做到這份兒上，你做什么工作都會(huì)比同行的絕大多數(shù)人做得好了卸亮。來自拆書幫趙周的付費(fèi)音頻忽妒，整理分享出來希望對(duì)你有用。

01

從一本書開始兼贸，從你想要提升的段直、想要構(gòu)建知識(shí)體系的、想要去知識(shí)管理的溶诞，可以給你帶來最大價(jià)值的主題開始鸯檬，選擇一本書，認(rèn)真梳理這本書的框架體系螺垢，你先拿它的框架體系先用著喧务，慢慢地把你讀這本書的A1A2便簽填充到這本書框架的不同位置，然后再把你讀不同書籍枉圃、相關(guān)主題的、或者是讀的碎片化文章做的A1A2便簽，填充到這個(gè)框架中區(qū)彼哼，包括你在實(shí)踐中遇到的問題顷牌，這就叫從網(wǎng)到點(diǎn)的知識(shí)體系。

你再拿其他書或者其他來源的碎片化信息再填充到這個(gè)框架中返劲，這個(gè)過程中玲昧，有些框架的組成部分里，從來都沒有放過東西篮绿，那就意味著孵延，那部分的體系跟你沒有關(guān)系，你可能還會(huì)發(fā)現(xiàn)搔耕，有些東西放不安穩(wěn)隙袁，兩種可能，一種是這個(gè)東西的適用邊界還可以更清晰弃榨，另一個(gè)可能是借來的框架需要升級(jí)菩收，在升級(jí)的過程中去調(diào)整、統(tǒng)籌鲸睛、組織這些點(diǎn)的關(guān)聯(lián)娜饵、因果、分類官辈、邊界箱舞，這個(gè)過程就是利用書中的價(jià)值體系去拆解出對(duì)自己有用的知識(shí)點(diǎn)遍坟，在拼接出自己的知識(shí)體系的過程。

02

舉個(gè)栗子：

有個(gè)叫李巖的晴股，他從前是做技術(shù)的愿伴，但是發(fā)現(xiàn)做銷售比較賺錢，他就想轉(zhuǎn)崗去做銷售电湘，有位技術(shù)同事就請(qǐng)他喝酒隔节，可他不喝酒，那個(gè)同事就說寂呛，做銷售的都要喝酒怎诫，你不喝酒行嗎？李巖就問他贷痪，我也這么過聽說過幻妓，那么喝酒就可以做好銷售嗎？有沒有不喝酒就做好銷售的人呢劫拢？做好銷售的前提是什么呢肉津？

他運(yùn)用了知識(shí)管理的第一招，弄清楚知識(shí)的前因后果和適用邊界尚镰，但他的同事回答不出來阀圾。

后來他去見一位老客戶，從前做技術(shù)時(shí)狗唉，你這個(gè)老客戶關(guān)系很好初烘，這一次見到別人就跟別人介紹，公司的新政策是怎樣怎樣的分俯，擺事實(shí)肾筐、講道理、播放PPT缸剪，可是老客戶的臉色很難看吗铐，他很困惑，回來之后就問銷售總監(jiān)杏节，遇到這種情況是什么原因唬渗？怎么辦？

銷售總監(jiān)就跟他說奋渔，你啊镊逝，跟別人推薦東西的時(shí)候，重要的不是說得精彩而是問得巧妙嫉鲸，你要讓客戶自己覺得這個(gè)問題重要撑蒜，去問你這個(gè)問題怎么解決啊？

李巖聽完了座菠，連連點(diǎn)頭狸眼，記了下來，繼續(xù)問領(lǐng)導(dǎo)浴滴，多問比多說效果好的原因是什么拓萌？

總監(jiān)說，相比于被告知的事情巡莹，人們更在乎自己想到的事兒啊司志，人們都是這個(gè)心理。

李巖繼續(xù)問降宅，那是應(yīng)該對(duì)所有的客戶都提問嗎？

總監(jiān)說囚霸，未必腰根。有些客戶是關(guān)系型的，目標(biāo)是快速建立關(guān)系拓型，這類客戶平時(shí)就要多聯(lián)系多問候额嘿，建立聯(lián)絡(luò)。

李巖繼續(xù)問劣挫，那這樣就有兩種客戶册养，兩種策略了，那還有其他的類型嗎压固？

總監(jiān)說球拦，還有一種客戶，在他要考慮的所有事情里邊帐我，我們的產(chǎn)品對(duì)他們來說其實(shí)是很小一塊坎炼，他懶得費(fèi)心，你問他問題他覺得煩拦键，你跟他閑聊他也覺得煩谣光，這種人就在乎省時(shí)身心，便宜就好芬为。

這一次聊下來萄金，李巖的知識(shí)體系就多了幾個(gè)版塊，多了幾個(gè)知識(shí)點(diǎn)的前因后果和適用邊界媚朦，等待著他去A1A2氧敢。他再去第一個(gè)客戶那兒的時(shí)候，主要就是提問了莲镣。萬一出現(xiàn)某個(gè)問題會(huì)造成什么后果福稳？您的領(lǐng)導(dǎo)若出現(xiàn)這個(gè)后果，您的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)怎么看待你瑞侮？等等的圆，讓對(duì)方自己思考鼓拧。

后來，他又發(fā)現(xiàn)剛到客戶辦公室就談?wù)赂杏X不太好越妈，需要先寒暄一下季俩。但怎么寒暄呢？他問了他的同事梅掠，得到了很多建議酌住，還自己上網(wǎng)查了很多資料和建議，再運(yùn)用于實(shí)踐中效果不錯(cuò)阎抒。因?yàn)檫@個(gè)酪我，公司邀請(qǐng)他，給大家做個(gè)微課分享且叁，主題就叫做“拜訪客戶前5分鐘寒暄的3個(gè)套路”什么套路呢都哭？要多問題，問題得讓大家有話可說逞带，有話想說欺矫，問對(duì)方辦公室里新奇的擺設(shè)、最近的感受以及你在對(duì)方辦公室里的見聞展氓。

他在教大家的的過程中穆趴，他還要精心準(zhǔn)備自己的案例，這些案例包括自己的故事遇汞、網(wǎng)上的例子等等未妹，同時(shí)他也讓自己的同事分享自己的案例，同事問道勺疼，那在客戶的辦公室里看見一個(gè)拳擊手套教寂，可以聊嗎？可以啊执庐，你可以去問酪耕，您喜歡拳擊？您喜歡看拳擊的比賽轨淌？因?yàn)槭裁丛蜿P(guān)注這個(gè)的呢迂烁？還有看到哈雷摩托的照片，也可以聊起來递鹉，這個(gè)客戶就很高興地跟他聊開了盟步。

運(yùn)用這種方法，李巖的銷售知識(shí)體系就越長(zhǎng)越大躏结，越來越清晰却盘，在這個(gè)體系中，逐漸理出來自己的主線出來，有產(chǎn)品和技術(shù)的主線黄橘，有客戶問題主線兆览，有按照客戶的類型來分不同的做法的，有的是根據(jù)見面的次數(shù)安排不同的重點(diǎn)塞关，后來李巖讀到一本書《銷售的革命》抬探，書中關(guān)于客戶類型的標(biāo)準(zhǔn)，他自己的知識(shí)體系還有補(bǔ)充帆赢，還有一些重點(diǎn)章節(jié)對(duì)他來說也沒有用小压，在這樣的基礎(chǔ)上，他就建立起了自己的知識(shí)體系椰于。

除此之外怠益，他還翻閱了跟健康養(yǎng)生、子女教育相關(guān)的書籍廉羔，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)自己的客戶溉痢，三四十歲的男性最關(guān)心的話題，包括養(yǎng)生和子女教育憋他，然后形成了自己的知識(shí)模塊，叫做“閑聊當(dāng)中能夠贏得客戶尊重”他在請(qǐng)客戶吃飯的時(shí)候髓削，他會(huì)跟客戶說竹挡，您痛風(fēng)啊立膛？痛風(fēng)要注意這些問題揪罕。有的客戶聊到自己初三孩子的教育問題，他就說宝泵，這個(gè)年齡階段的孩子心理有三個(gè)特點(diǎn)好啰，要從哪些方面來做，他們就更容易接受了儿奶。

以自己為中心框往、以行動(dòng)為導(dǎo)向的知識(shí)管理是始于對(duì)知識(shí)的體驗(yàn)和反思，最終能夠構(gòu)建出自己的知識(shí)體系闯捎。